Comment créer un entonnoir de commerce électronique qui convertit !

Un entonnoir de commerce électronique est un excellent moyen de mesurer et d'optimiser le processus de recherche de nouveaux clients potentiels. conclure des ventes et obtenir des affaires répétées.

Que vous connaissiez le concept des entonnoirs de commerce électronique ou que vous en entendiez parler pour la première fois, ne vous inquiétez pas. Nous vous expliquerons tout ce que vous devez savoir pour augmenter les ventes de votre boutique en ligne, avec des exemples concrets d'entonnoirs de commerce électronique en action.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de commerce électronique ?

Pensez à la dernière chose que vous avez achetée en ligne. Il y a de fortes chances que vous n'en ayez pas simplement entendu parler à partir d'une publicité Facebook et que vous ayez cliqué instantanément sur le site Web pour acheter.

Vous l'avez peut-être vu pour la première fois dans votre flux Instagram. Un jour ou deux plus tard, vous avez vu une annonce dans votre flux Facebook et cliqué dessus pour la vérifier. La page de destination a suscité votre intérêt, mais vous n'avez pas eu le temps d'acheter, alors vous êtes parti et êtes retourné sur Facebook, en vous assurant d'« aimer » la page. Plus tard cette semaine-là, la marque a partagé un article de blog sur sa page Facebook montrant cinq avantages clés du produit. Après l'avoir lu, vous avez décidé d'acheter.

Cela, mon ami, est un entonnoir de commerce électronique. Et heureusement pour le site eCommerce, vous avez réussi la conversion ! Voici une autre façon d'envisager ce processus, en utilisant les étapes d'un entonnoir de commerce électronique :

1. Notoriété : la pub Instagram vous présente la marque
2. Intérêt : la publicité Facebook vous amène à cliquer sur la page de destination et à "aimer" la marque sur Facebook
3. Désir : L'article de blog vous convainc d'acheter le produit
4. Action : Vous achetez le produit

L'entonnoir de commerce électronique tire son nom de la forme d'entonnoir que vous connaissez bien en cours de chimie. Beaucoup de gens entrent en haut. Ce sont tous des acheteurs potentiels pour votre site de commerce électronique, mais tous ne finiront pas par acheter. Tout comme la façon dont un entonnoir se rétrécit vers le bas, vous perdrez les acheteurs moins intéressés en cours de route.

Voici l'entonnoir de conversion du commerce électronique, visualisé :

Les étapes d'un entonnoir eCommerce

Les étapes de l'entonnoir de vente du commerce électronique comprennent :

1. Sensibilisation

Cette étape vise à faire connaître vos produits et votre marque aux consommateurs. Le client apprend à vous connaître ou à connaître votre produit pour la première fois, que ce soit par le biais d'un article de blog qu'il a trouvé via Google, d'un article payant sur les réseaux sociaux qui le cible en fonction de ses intérêts ou d'une annonce PPC.

Par exemple, le gadget de recherche de clés Tile enchérit sur Google AdWords pour des mots clés tels que "comment arrêter de perdre des clés". Ce mot-clé désigne une personne à la recherche d'informations qui peut éventuellement décider d'acheter un produit comme le sien.

Si l'acheteur clique sur l'annonce PPC de Tile et ne convertit pas, il est alors re-ciblé avec une annonce Facebook. Cette publicité se concentre à nouveau sur la sensibilisation au produit, en mettant en évidence les caractéristiques bénéfiques du produit :

2. Intérêt

Ce n'est pas parce qu'un client connaît le nom de votre marque qu'il est prêt à convertir. C'est là que la deuxième étape de l'entonnoir - l'intérêt - entre en jeu.

À ce stade, votre objectif est d'aider le client à se connecter plus profondément avec votre marque et à consommer le contenu pertinent que vous proposez . Invitez-les à regarder vos histoires Instagram, à lire votre blog ou à vous abonner à votre newsletter.

Voici un exemple d'entonnoir de vente pour la marque de commerce électronique Smart Nora, qui vend un appareil anti-ronflement. Une personne à la recherche d'un test d'apnée du sommeil à domicile arrive sur son article de blog traitant du sujet :

Une fois arrivés sur la page du blog, ils ont acquis une certaine notoriété de la marque. La marque conduit le lecteur vers le stade de l'intérêt avec une bannière pop-up pour s'inscrire à sa newsletter par e-mail :

Si la personne n'utilise pas le coupon par e-mail, Smart Nora la recommercialise avec une publicité Facebook répondant directement à ses préoccupations. La marque met l'utilisateur au défi de l'essayer pour un rabais de 50 $.

S'ils cliquent sur cette annonce de remarketing Facebook, ils ont atteint la troisième étape de l'entonnoir du commerce électronique : le désir.

3. Désir

Cette étape fait passer un client de l'intérêt au désir avec une intention d'achat.

Vos pages de produits jouent un rôle majeur à ce stade de l'entonnoir de vente du commerce électronique, car elles déterminent si une personne décide d'ajouter un produit à son panier.

Boostez leurs performances avec des photographies de produits de premier ordre, des descriptions intéressantes et une vidéo montrant votre produit en action ou sur un modèle. Ajoutez des avis clients pour la preuve sociale.

Le contenu supplémentaire est également important pour déplacer les acheteurs des navigateurs vers les acheteurs, alors assurez-vous d'avoir des informations d'expédition détaillées, une politique de retour claire et une page FAQ si nécessaire.

Si les acheteurs quittent votre site Web, ramenez-les avec une campagne d'e-mails de panier abandonné ou affichez des publicités qui les suivent sur le Web avec les produits qu'ils ont presque achetés.

Dans leur e-mail de panier abandonné, Sephora met tout sur la table. Ils offrent à l'acheteur une réduction de 15 %, leur rappellent que leurs produits attendent à la caisse, et même tirent sur leur cœur avec un message "ne me quittez pas" au nom de leurs produits. L'e-mail se termine en félicitant l'acheteur pour ses sélections et en l'informant de la livraison gratuite.

4. Action

Enfin, le client se convertit ! Cette étape de l'entonnoir de commerce électronique décrit l'action finale d'achat de votre produit.

L'optimisation de votre page de paiement pour une expérience d'achat facile est essentielle pour cette étape de l'entonnoir de commerce électronique.

Les techniques CRO comme les formulaires simplifiés, les espaces clairs pour les codes promotionnels et une barre de progression peuvent déplacer l'aiguille ici. Envisagez de mettre à jour votre logiciel de panier d'achat vers un logiciel plus convivial. Cela peut avoir un impact important sur la réduction de l'abandon de votre panier.

Voici un exemple d'entonnoir de vente de commerce électronique sur Facebook, de la marque de matelas rafraîchissant Chili. L'entreprise a conçu deux expériences publicitaires distinctes, une pour la notoriété de la marque et une pour recibler ceux qui avaient visité le site Web et/ou ajouté des articles à leur panier, mais n'avaient pas encore converti :

Contrairement aux autres exemples d'entonnoirs de vente Facebook de commerce électronique dont nous avons discuté ci-dessus, pour Tile et Smart Nora, cette publicité a une intention d'achat claire. Les annonces présentent un CTA de "Acheter maintenant" par rapport au "En savoir plus" axé sur l'éducation.

5. Fidélité

Une fois que les clients se sont convertis, il est temps de les remettre en haut de l'entonnoir. Cette étape « bonus » de l'entonnoir de commerce électronique vise à réengager les acheteurs ponctuels et à en faire des clients fidèles.

Utilisez le marketing par e-mail pour proposer aux acheteurs des recommandations de produits personnalisées et créer des campagnes de diffusion qui font la promotion des ventes et des produits susceptibles de les intéresser, en fonction de leur engagement passé.

Sollicitez des avis sur les produits pour les ramener sur votre site, et encouragez-les à partager et à suivre sur les réseaux sociaux, où vous pouvez leur envoyer de nouveaux codes promotionnels exclusifs.

Conseil de pro : incitez les clients à revenir avec la technique de la surprise et du plaisir !

Configurer votre entonnoir de commerce électronique

Il n'y a pas de solution unique en ce qui concerne les entonnoirs de vente de commerce électronique. Votre entonnoir de commerce électronique dépendra de votre produit, de vos personnalités et des différents chemins empruntés par vos clients pour entrer et parcourir votre entonnoir de commerce électronique.

Les clients issus de campagnes publicitaires ou de canaux différents suivent-ils des parcours différents ? Combien de temps faut-il à un client pour se convertir s'il atterrit sur votre page d'accueil par rapport à une page de produit ? Ce sont des questions auxquelles vous voudrez répondre.

Découvrir votre entonnoir de commerce électronique optimal prend du temps. Vous voudrez également mesurer vos mesures de commerce électronique pour déterminer quelles étapes de l'entonnoir « fuient » le plus. En d'autres termes, où les gens abandonnent-ils l'entonnoir ?

Vous pouvez commencer par suivre le comportement des clients à chaque étape de leur parcours, une fois qu'ils arrivent sur votre site :

• Le visiteur accède à la catégorie ou à la page du produit.
• Ils ajoutent l'article au panier.
• Le client consulte son panier.
• Ils entrent dans le processus de paiement.
• Le client termine la commande et arrive sur une page de remerciement

Configurez ces rapports pour vos différents canaux marketing et pages de destination, afin de pouvoir déterminer quels entonnoirs sont les plus efficaces. Gardez un œil attentif sur les métriques suivantes : trafic, taux de rebond, taux de conversion, taux d'abandon du panier, ventes et revenus.

Meilleures pratiques pour optimiser votre entonnoir de conversion de commerce électronique

Pour faciliter les conversions une fois que les acheteurs arrivent sur votre site, mettez en œuvre les bonnes pratiques suivantes :

• Gardez votre navigation claire et simple . Aidez les acheteurs à trouver facilement des catégories de produits et à se rendre là où ils veulent aller. Pour les pages de destination, supprimez la navigation afin que le client n'ait à se concentrer que sur le bouton "Acheter maintenant".
• Utilisez des espaces blancs et évitez de submerger le client avec du texte . Utilisez votre copie pour créer des titres persuasifs et donner aux acheteurs les détails clés du produit. Ensuite, comptez sur des espaces blancs et des visuels convaincants pour partir de là.
• Supprimer l'hésitation . Les bannières annonçant la livraison et les retours gratuits peuvent réduire les hésitations à acheter. Implémentez un logiciel qui peut répondre aux requêtes avant-vente pour servir de concierge personnel et répondre aux questions. Affichez des badges de sécurité et de confidentialité ainsi que de vrais avis de clients.
• Reciblez tous ceux qui rebondissent et ne les laissez pas partir sans une offre de sortie . Les fenêtres contextuelles d'intention de sortie peuvent sauver les acheteurs avant que vous n'ayez à envoyer un e-mail de panier abandonné.
• Facilitez l'achat . Offrez plusieurs options de paiement, y compris PayPal et Apple Pay. Laissez les gens partir en tant qu'invités. Raccourcissez au maximum votre flux de paiement. L'écran de paiement de Shopify en est un excellent exemple :

Que vous vendiez des produits depuis des années ou que vous vous prépariez à introduire une nouvelle gamme de produits dans votre boutique de commerce électronique, vous pouvez toujours optimiser votre entonnoir de commerce électronique pour plus de ventes. Utilisez-le comme guide pour commencer !