Optimisation de la conversion du commerce électronique 101

Il semble qu'il n'y ait jamais eu de meilleur moment dans l'histoire que maintenant pour démarrer une entreprise. Un magasin de commerce électronique est un choix idéal pour beaucoup. L'une des raisons est que vous n'avez pas besoin d'un magasin rempli de produits pour commencer. On peut déposer des produits expédiés tout en réalisant un bénéfice sain sans se soucier de la gestion des stocks ou de l'expédition des produits soi-même. Mais bien que les frais généraux soient inférieurs, il n'est pas toujours possible pour un entrepreneur de tirer le meilleur parti de son site de commerce électronique. C'est là qu'intervient l'optimisation du taux de conversion (CRO en abrégé). C'est presque magique.

Fergus Macdonald a lancé son premier magasin de commerce électronique alors qu'il était encore étudiant à l'Université d'Édimbourg, étudiant pour son diplôme en études commerciales. Fergus avait remarqué qu'il y avait une demande d'accessoires vestimentaires Highland sur eBay, mais à l'époque, seuls des produits d'occasion étaient disponibles. Voyant une opportunité, il a ouvert un compte auprès d'un grossiste local et a commencé à vendre sur eBay en 2004, faisant de lui l'un des premiers détaillants écossais de vêtements des Highlands à le faire.

Fergus a parcouru un long chemin depuis la vente de son premier sporran sur eBay. Lui et sa partenaire Emma dirigent maintenant BuyAKilt.com avec sept employés. Une partie du travail de Fergus consiste à optimiser le site Web pour augmenter les revenus. L'une des façons dont il a augmenté les conversions a été de tester les badges de sécurité lors de son passage à la caisse. Ses tests ont entraîné une augmentation de 31,6 % des commandes passées et une augmentation à six chiffres des revenus.

Vous cherchez à améliorer votre propre boutique e-commerce ? Dans cet article, je couvrirai les modifications spécifiques que vous pouvez apporter pour obtenir le maximum de bénéfices. Commençons:

Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion ?

Pour améliorer les conversions, vous devez savoir et comprendre ce qu'est un entonnoir de conversion. Pour le dire simplement, il s'agit du flux ou de la direction que suivent les clients une fois qu'ils arrivent sur votre page de destination. Si un client parcourt tout l'entonnoir, vous avez une conversion. Voici à quoi ressemble un entonnoir de conversion :

Attirer les bonnes personnes dans votre entonnoir de conversion

C'est la première et la plus importante étape pour faire de votre entonnoir de conversion un succès. D'où tirez-vous vos prospects ? Viennent-ils d'Adwords ? Est-ce de la publicité sur Facebook ou Twitter ? Vous pouvez le faire en parcourant vos données Google Analytics. Est-ce le trafic organique qui vous envoie des prospects ? Assurez-vous de ne pas survendre ou de ne pas cibler un public indésirable.

Qu'est-ce que j'entends par survente ?

Supposons que vous ayez un blog sur votre site de commerce électronique et que vous écriviez de nombreux articles de blog sur les meubles en bois d'érable, car il contient de nombreuses recherches mensuelles. Naturellement, vous gagnerez du trafic à longue traîne en raison du contenu. Mais le problème est que votre magasin ne vend pas de meubles en bois d'érable. Vos visiteurs seront déçus et partiront en masse.

Voici un autre exemple : si votre boutique en ligne vend des vêtements pour femmes haut de gamme, est-il judicieux d'envoyer du trafic masculin sur votre site via des publicités Facebook ? Ce n'est pas le cas. Il est important de bien gérer votre marketing entrant. Sinon, une grande partie de l'effort (et de l'argent) sera simplement gaspillée.

Pour susciter l'intérêt de votre client idéal, vous avez besoin d'images de haute qualité dans vos annonces. Cela devrait continuer sur votre site Web. Les images des produits doivent être d'aspect professionnel afin d'intéresser les gens à acheter ces produits. Vous pouvez également utiliser des vidéos de produits pour augmenter les images des produits.

Cela devrait être accompagné d'une copie attrayante qui décrit les caractéristiques et les aspects du produit. Amazon opte généralement pour des descriptions de produits longues. Vous pouvez voir un exemple ci-dessous :

Vous pouvez utiliser quelque chose comme Instapage ou le créateur de page de destination de GetResponse pour créer des pages de destination longues avec des tonnes de graphiques et vous pouvez également les tester A/B.

Étant donné que la conception est importante pour les conversions de commerce électronique, où une modification mineure peut ajouter ou soustraire des millions, examinons quelques moyens d'améliorer la conception. Si votre site de commerce électronique utilise un seul design depuis longtemps, il est essentiel de tester de nouvelles options de design.

Andrew a mis à jour la conception de son site Trollingmotors.net d'un modèle à un modèle personnalisé. Il y a dépensé plus de 5 000 $.

Pendant un temps, tout a bien fonctionné. Mais ensuite, j'ai dû apporter quelques modifications de base à la page d'accueil et je ne savais pas comment y parvenir. Tout d'abord, je ne connaissais pas le modèle ou la disposition du magasin car je ne l'avais pas créé. Et deuxièmement, il y avait tellement d'éléments de conception high-tech (arrière-plans, textures, etc.) que je n'ai pas pu intégrer mes modifications proprement.

Il a finalement abandonné la conception personnalisée pour un modèle de stock. Comme Andrew l'a appris, il n'est pas toujours nécessaire d'opter pour une refonte complète pour améliorer votre design actuel. En fait, il est préférable d'apporter de petites modifications pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ce que vous pouvez suivre sans une refonte complète.

Peut-être que la couleur de votre bouton CTA (Call to Action) ne se démarque pas. Il se peut que le bouton ne soit pas assez gros. Qu'en est-il de votre titre ? Est-il visible pour les utilisateurs ? Peuvent-ils repérer votre proposition de valeur à distance et est-elle vraiment unique ? Apportez vos modifications de conception, effectuez un test fractionné et voyez lequel augmente vos conversions.

Utiliser Site Search Analytics pour améliorer les conversions de commerce électronique

Le rapport de recherche de site vous montre les pages où les visiteurs commencent la recherche de site. Les visiteurs l'utilisent souvent lorsqu'ils sont incapables de trouver ce qu'ils recherchent. Dans cet exemple, "Noël" était le terme le plus recherché sur la page d'accueil :

Si les clients recherchent des produits de Noël, le site doit concevoir la page d'accueil pour montrer plus d'articles liés à Noël - éventuellement même ajouter un thème de Noël avec des grelots et des rennes. Dans cette étude de cas d'IBM, Footsmart a pu améliorer la conversion de la recherche sur site de 26,2 % à 47,6 % en un an, soit une amélioration de 82 %. Plus de 50 000 recherches uniques sont effectuées chaque mois sur le site de FootSmart.

Selon Osric Powell, ils ont obtenu ces résultats en surveillant les campagnes de termes de recherche sous-performants et en ajustant les résultats en conséquence :

L'analyse de la langue utilisée par vos visiteurs est l'une des sources d'informations les plus puissantes et les plus librement disponibles que vous pouvez glaner à partir des outils que vous utilisez pour mesurer les performances de recherche sur le site. De plus, les résultats des rapports de recherche sur site sont plus faciles à communiquer aux services internes et aux responsables pour un bénéfice global maximal pour l'entreprise.

Amazon utilise la recherche de site pour personnaliser son site Web pour différents clients. Non seulement le site Web est différent pour chaque utilisateur, mais il change à chaque fois que vous magasinez. Chaque fois que vous recherchez quelque chose, le site change pour répondre à vos derniers besoins et apporte encore plus de suggestions par rapport à ce que vous avez recherché précédemment. Ce qui m'amène à mon prochain point.

Pages dynamiques

Amy Kennedy de Wine.com s'est rendu compte que même s'ils avaient mis en ligne l'expérience d'achat de vin, ils avaient beaucoup de travail à faire. Un élément crucial de l'achat de vin est que les gens veulent des opinions avant d'acheter.

Dans la plupart des magasins locaux, un expert sur place est présent pour aider au choix. En tant que tel, il était difficile de rivaliser avec les cavistes du quartier. Une approche à l'emporte-pièce pour les recommandations de produits n'allait pas suffire ici. Ils ont recommandé des vins les plus vendus ou populaires, mais ceux-ci n'étaient pas assez pertinents. Ils ont donc entamé un processus d'amélioration avec les étapes suivantes :

Étape 1. Évaluer le système actuel

Les recommandations de produits de Wine.com se trouvaient sur le côté droit de la page de détails du produit. Les recommandations ont été définies manuellement pour chaque produit en fonction de :

• meilleures ventes
• Région viticole
• Type de vin
• Prix

Cela présentait plusieurs inconvénients : les recommandations n'étaient pas personnalisées pour chaque visiteur et reposaient trop sur les best-sellers.

Étape 2. Présentation du nouveau système

L'équipe a travaillé sur un nouveau système qui a fait des recommandations basées sur plus de données

• Données client
• Données du produit

Pour trouver des données pertinentes, l'équipe de Wine.com a commencé à parcourir les données de navigation et de comportement d'achat des clients pour découvrir les tendances. Chaque produit a ensuite été comparé à d'autres produits couramment associés lors des achats et de la navigation.

Toutes les analyses ont donné naissance à un nouveau système qui a donné aux clients les recommandations suivantes :

• Les clients ayant acheté cet article ont également acheté
• Produits finalement achetés par les clients qui ont consulté cet article
• Meilleures ventes dans cette gamme de prix
• Les clients qui ont recherché "xxxx" ont finalement acheté
• Articles liés à la recherche "xxxx"

Wine.com a également combiné les informations géographiques de l'acheteur avec les recommandations. Comme ils disposaient de stocks de produits différents pour différents États, les clients ne se voyaient proposer que les produits disponibles dans leur région.

Surveiller les pages de sortie

Les pages de sortie sont les pages où les visiteurs quittent votre site. Votre page d'accueil est plus susceptible de figurer en haut de la liste des pages de sortie. Les pages de sortie présentent un problème uniquement lorsqu'un taux élevé de sorties se produit là où elles ne le devraient pas, comme la page Contactez-nous ou la page du panier. Si les visiteurs partent avant de vous contacter ou de finaliser leur achat, il est temps d'essayer d'améliorer les taux de conversion et de faire des tests a/b pour ces pages.

Collecter les identifiants de messagerie

Il existe de nombreuses possibilités de capturer les adresses e-mail des visiteurs. Bien que vous puissiez placer des formulaires d'inscription à différents endroits, il est discutable si les pop-ups se convertissent bien pour tous les sites de commerce électronique. L'affichage de la pop-over aux mauvais types de visiteurs peut être mauvais pour les conversions (par exemple, les personnes entrant sur votre site à partir de mots-clés à longue traine sont plus bas dans l'entonnoir et moins susceptibles d'être orientées vers un code promotionnel que quelqu'un cliquant à partir d'une bannière publicitaire ).

La chose la plus importante avec les pop-ups opt-in est le timing. Dans la plupart des cas, n'affichez pas de pop-up opt-in immédiatement après que le visiteur du site Web arrive sur le site. Un délai de 10 à 15 secondes est recommandé. Des études montrent que si les pop-ups s'affichent après 5 secondes, les inscriptions sont les plus élevées. En y réfléchissant, si vous lancez un pop-up dès le départ, cela peut encore plus ennuyer les gens. Cinq secondes pourraient bien être le juste milieu entre paraître agressif et donner aux gens le temps de se faire une idée du site.

Créer une urgence pour le produit

Il existe différentes manières de créer de l'urgence.

1. Stock limité

J'ai vu Amazon utiliser efficacement cette tactique. Ce n'est pas simplement un gadget marketing. Ils sont honnêtes à ce sujet et l'affichent bien en évidence. Vous pouvez utiliser la même stratégie et afficher sur le produit lorsqu'il sera en rupture de stock. Dans la plupart des cas, si un client est intéressé, il achètera immédiatement.

2. Offres à durée limitée

Les remises à durée limitée, les offres uniques, les offres pendant les vacances et les offres groupées spéciales encouragent toutes les ventes et stimulent efficacement les conversions. Vous ferez bien de mettre en évidence le montant que les clients économiseront.

3. Offres spéciales d'expédition

Les offres spéciales d'expédition fonctionnent parce que les gens ont une plus grande aversion pour les pertes que pour gagner quelque chose. Cela fonctionne comme ceci :

Dans l'exemple ci-dessus, Rs 499 équivaut à environ 10 $. Juste pour économiser sur les frais d'expédition, les clients peuvent acheter plusieurs articles pour atteindre le seuil. Ainsi, si vous offrez la livraison gratuite pour les montants de commande supérieurs à un certain seuil, cela peut augmenter vos conversions.

Garder un compte à rebours jusqu'à l'heure limite de livraison quotidienne est une chose très intelligente que vous pouvez faire. Par exemple, disons que le livreur récupère la marchandise à 18h. Ce que vous devez faire, c'est informer les acheteurs que l'heure limite est 17h30 et que tous les achats effectués après cette date seront livrés le lendemain. Vous pouvez voir comment le site Web Workplace Depot l'utilise pour son site ici. Ils suppriment également le compte à rebours entre 15h (leur heure limite) et 7h. De cette façon, ils ne découragent pas les acheteurs de faire des achats.

Pensées finales

Peu importe le type de boutique en ligne que vous possédez. En fin de compte, les bénéfices déterminent si vous réussissez et resterez en affaires. Pour ce faire, vous devez travailler sur l'amélioration des conversions, effectuer des tests A/B en continu, tester différentes stratégies telles que la livraison gratuite, etc. Ces conseils sont un début pour vous aider à améliorer vos conversions et à augmenter vos profits.

Avez-vous réussi à utiliser Convert Experiences Experiments pour optimiser votre boutique en ligne ? Faites-le nous savoir et nous vous présenterons peut-être comme étude de cas dans notre blog.