[Rareté E-commerce] Conseils pour l'utiliser comme stratégie de vente

Imaginez la situation.

Vous avez décidé d'acheter un produit en ligne et, après avoir comparé quelques modèles, vous vous décidez enfin, mais décidez d'attendre quelques jours de plus pour y réfléchir.

Le typique "juste au cas où".

Et puis, un message apparaît :

"Plus que 3 articles en stock".

Vous savez que cela pourrait être un piège, mais vous ne pouvez pas empêcher ce sentiment de doute qui surgit. Que se passe-t-il s'il ne reste en fait que trois articles en stock et que lorsque vous revenez, il n'en reste plus ?

Vous décidez donc de ne prendre aucun risque et de l'acheter le jour même.

Semble familier?

Cette stratégie est connue sous le nom de « rareté » et est utilisée par de nombreuses entreprises. C'est une technique de vente assez ancienne qui reste aussi efficace que jamais même à l'époque des achats en ligne.

En fait, si vous l'utilisez correctement, cela peut être un outil de vente très puissant pour vous.

C'est pourquoi dans cet article nous vous dirons :

• Qu'est-ce que la rareté exactement
• 5 façons de l'implémenter dans votre boutique e-commerce
• Conseils pour en tirer le meilleur parti

Aucun client ne vous dira plus jamais « j'y penserai ».

Qu'est-ce que la rareté et pourquoi c'est si efficace

La rareté est un déclencheur psychologique - un outil qui donne à une personne un petit coup de pouce pour exécuter une action particulière (comme effectuer un achat).

Ce déclencheur génère un sentiment d'urgence chez l'utilisateur en lui faisant savoir qu'il a peu de chances d'obtenir un produit (car il est sur le point de s'épuiser, car le stock est limité, etc.).

Alors pourquoi ce déclencheur fonctionne-t-il si bien ?

Parce que, sur le plan psychologique, plus quelque chose est rare, plus il semble précieux.

En conséquence, la peur de perdre ce "quelque chose" (et l'envie de l'obtenir) augmente.

Voyons quelques exemples.

Si vous avez déjà réservé une chambre d'hôtel sur Booking, vous saurez à quel point ils excellent à utiliser la rareté pour créer un sentiment d'urgence.

Regardez les résultats que nous obtenons si nous recherchons un logement à Londres en août.

Selon Booking, certains hôtels n'ont que peu de chambres disponibles. Et ils utilisent une police rouge pour qu'elle ne passe pas inaperçue.

On voit la même histoire avec des sites de e-commerce comme Amazon :

Juste à côté du bouton "Acheter maintenant", il y a un avertissement qu'un seul article reste en stock.

Selon vous, combien d'utilisateurs remettront l'achat à plus tard ?

Pas beaucoup.

5 façons d'utiliser la rareté dans votre boutique e-commerce

La façon la plus simple d'utiliser la rareté est de dire à un client qu'un produit est sur le point d'être épuisé, comme les exemples Amazon et Booking.

Mais il existe de nombreuses autres façons d'utiliser le déclencheur de rareté pour augmenter les ventes dans votre boutique en ligne.

Voyons-en quelques-uns.

1. Publiez des offres urgentes

La rareté n'est pas seulement efficace avec les produits mais peut aussi être une bonne stratégie pour augmenter le taux de conversion de vos offres.

Voici trois manières différentes de l'appliquer.

️ A. Ajoutez un compte à rebours à vos offres

Nous vous en avions déjà parlé dans ce post sur les promotions des ventes.

Il vous suffit d'ajouter un compte à rebours sur la fiche produit indiquant qu'il s'agit d'un prix temporairement réduit (ou de le mettre sur un bon de réduction) pour informer les utilisateurs du temps qu'il leur reste pour l'obtenir.

Par exemple, c'est comme ça qu'ils font chez Groupon.

Dans ce cas, le sentiment de rareté vous vient de deux manières différentes :

1. Avec la note "Temps restant limité"
2. Avec le nombre exact de personnes qui ont visité la page ce jour-là

Cela vous indique non seulement que l'offre est temporaire , mais aussi qu'elle pourrait expirer plus tôt que prévu si la plupart de ces 600 personnes l'utilisent avant vous.

️ B. Remise pour les nouveaux abonnés

Il s'agit d'une variante de l'exemple précédent.

Dans ce cas, l'offre ne s'applique qu'aux personnes abonnées à votre séquence de répondeur automatique.

Ce type d'offre est connu sous le nom de "Tripwire" et a un objectif principal clair :

Transformez un nouvel abonné en client dès que possible en utilisant la tactique de la rareté.

Parce que, comme vous le savez, lorsque les utilisateurs achètent chez vous une fois, il est plus facile de les fidéliser et de les inciter à acheter à nouveau chez vous.

️ C. Réductions pour les produits complémentaires

Imaginez qu'un client vient d'acheter un T-shirt dans votre boutique en ligne.

Instantanément, ils reçoivent un e-mail avec un bon de réduction de 12 heures pour acheter un pantalon assorti à la chemise.

Cela augmente les chances qu'ils achètent le pantalon (même s'ils ne l'achetaient pas initialement).

En effet, non seulement vous leur offrez un produit complémentaire à celui qu'ils viennent d'acheter, mais vous leur donnez également la possibilité de l'obtenir à un prix moins cher pendant quelques heures.

2. Éditions limitées

De temps en temps, certaines marques lancent des éditions limitées exclusives de leurs produits avec un très petit stock.

Et si l'un de vos clients aime cette marque, soyez assuré qu'il ne laissera pas passer l'occasion.

Chaque fois que cela se produit, envoyez à vos abonnés un e-mail leur indiquant qu'un nouveau produit a été lancé et que son stock dans votre magasin est limité.

Cela fonctionne aussi avec des produits de saison.

Starbucks et leurs lattes aux épices à la citrouille (qui ne peuvent être commandés qu'à l'automne) en sont un bon exemple.

3. Produits à rotation rapide

Il est normal que certaines boutiques en ligne aient une partie de leur catalogue consacrée à des produits dont le stock est très limité.

C'est par exemple le cas des magasins d'usine ou de ceux qui vendent des produits restaurés en usine.

Alors, comment pouvez-vous l'utiliser pour générer un plus grand sentiment d'urgence ?

Un exemple consiste à créer une section "Mises à jour quotidiennes" pour promouvoir ces produits.

Ainsi, lorsque les utilisateurs trouvent quelque chose d'intéressant sur cette page, ils sauront qu'ils risquent de le perdre s'ils ne l'achètent pas immédiatement (sans avoir besoin de le leur rappeler avec un compte à rebours à côté).

4. Articles en rupture de stock

Certaines boutiques e-commerce cachent les fiches des produits en rupture de stock s'ils ne pensent pas à les réapprovisionner de sitôt.

Cependant, jetez un œil à ce que fait Amazon dans ces cas :

Lorsqu'un produit est en rupture de stock, non seulement ils en font la publicité, mais ils l'utilisent également comme tactique pour augmenter les ventes.

Comment?

En offrant à l'utilisateur la possibilité de l'acheter à l'avance et d'être averti lorsqu'il sera de nouveau en stock.

C'est une manière subtile (mais extrêmement efficace) de dire au client : « Vous l'avez déjà perdu une fois ; allez-vous risquer une seconde fois ?

Je parie que peu de gens prendront le risque.

5. Livraison gratuite urgente

Le message habituel "Achetez aujourd'hui et ne payez pas les frais d'expédition".

Dans ces cas, la différence a tendance à être minime (environ 5 € ou 10 € selon le poids du produit) – mais ça marche.

Voici un article sur le pouvoir de la livraison gratuite et comment l'utiliser pour augmenter vos ventes.

Conseils pour tirer le meilleur parti de la rareté

Vous avez déjà vu les différentes manières d'utiliser la rareté dans votre boutique e-commerce et à quel point elle peut être un outil de vente puissant.

Cela dit, vous devez garder ces conseils à l'esprit si vous souhaitez utiliser ce déclencheur correctement (et éviter qu'il ne se retourne contre vous).

1. Tenez vos promesses

N'essayez pas de tromper vos clients.

Si vous dites qu'il ne reste plus que 100 articles d'un produit donné ou que la livraison gratuite n'est gratuite que pour les 20 premiers acheteurs, cela doit être vrai.

Sinon, vos clients le découvriront tôt ou tard. Et ce sera dévastateur pour votre image de marque.

Vous devez également éviter de faire des exceptions.

Nous parlons, par exemple, de ces clients qui vous contactent pour leur demander de profiter d'une offre qui a expiré il y a quelques heures.

Si vous acceptez, vous obtiendrez peut-être une vente supplémentaire, mais vous aurez perdu toute votre crédibilité pour la prochaine fois que vous lancerez une offre urgente.

2. Informez vos clients via différents canaux

Lorsqu'un de vos produits est proposé, ne vous contentez pas d'ajouter une mention sur la fiche produit. En dehors de cela, vous pouvez également :

• Inclure une bannière sur votre page d'accueil.
• Affichez la remise sur le moteur de recherche interne de votre site.
• Envoyez une newsletter à vos abonnés.

L'objectif ici est de faire connaître l'offre à chaque client.

3. Expliquez clairement les avantages du produit

Personne n'achètera quoi que ce soit s'il n'a pas une idée de l'utilité que cela pourrait lui apporter, quel que soit le sentiment d'urgence que vous générez.

Et même s'ils finissent par acheter, le produit peut les décevoir et ils peuvent le retourner.

La meilleure façon d'éviter cela est de veiller à optimiser vos fiches produits avant de lancer l'offre.

4. A utiliser avec modération

Cela a dû vous arriver à un moment donné : vous vous inscrivez à la liste de diffusion d'une entreprise, mais la seule chose que vous recevez est un e-mail quotidien après e-mail avec des offres flash.

Que fais-tu?

Vous devenez très probablement tellement submergé que vous vous désabonnez.

Si vous utilisez la rareté de manière trop agressive, vous ne ferez que créer une expérience client désagréable , et votre boutique e-commerce finira par donner une mauvaise impression aux utilisateurs.

Prêt à appliquer la rareté à votre boutique e-commerce ?

La tactique de rareté est un moyen très efficace pour booster vos offres flash et transformer un manque de stock en outil de vente.

Il est maintenant temps de l'implémenter dans votre boutique en ligne - ne laissez pas les clients quitter votre site sans acheter.