Pourquoi la tarification dynamique est indispensable pour les e-commerçants

Publié: 2022-06-12

Imaginez que vous cherchiez un pantalon de ski parce que vous planifiez une escapade hivernale en décembre.

Comme vous avez encore quelques mois devant vous, vous les avez enregistrés dans votre liste de souhaits pour les acheter plus tard.

Mais en novembre, vous visitez à nouveau le magasin pour les acheter et vous réalisez maintenant qu'au lieu de 40 $, ils sont maintenant à 60 $.

Ce n'est pas seulement ce magasin; tous les autres ont augmenté leurs prix aussi.

Cela a dû vous arriver, n'est-ce pas ?

Détendez-vous : vous n'êtes pas seul. Ce n'est pas aléatoire; une stratégie de tarification dynamique en est responsable.

Une stratégie de tarification très courante que vous devriez mettre en œuvre dès maintenant si vous exploitez un commerce électronique (et si vous souhaitez augmenter vos ventes et vos bénéfices).

Vous souhaitez savoir comment le mettre en œuvre ?

Continuez à lire pour quelques conseils.

Table des matières

  • Qu'est-ce que la tarification dynamique ?
  • 5 façons d'appliquer une stratégie de tarification dynamique dans le commerce électronique (avec exemples)
    • 1. Une stratégie basée sur le prix d'un concurrent
    • 2. Tarification basée sur la valeur perçue
    • 3. Stratégie de regroupement de produits
    • 4. Stratégie basée sur le temps
    • 5. Stratégie de pénétration du marché
  • Appliquez-vous l'une de ces stratégies de tarification dynamique ?

Qu'est-ce que la tarification dynamique ?

Commençons par le début. Qu'est-ce que la tarification dynamique ?

En termes simples, il s'agit d'une stratégie dans laquelle le prix d'un même produit varie en fonction de différents facteurs.

Ceci est important car lorsqu'il s'agit de fixer le prix de leurs produits, de nombreuses boutiques en ligne ne prennent en compte que la marge bénéficiaire.

Si le fournisseur leur vend un produit à 30 $, ils le vendent à 45 $ (ce qui leur donne une marge de 15 $) et c'est le prix qu'ils maintiennent tout au long de l'année.

Mais ce faisant, ils ne considèrent pas :

  • Concurrents.
  • L'offre et la demande.
  • La période de l'année.
  • Le taux de conversion de certains produits.

Si vous tenez compte de tout cela, vous pouvez commencer à modifier votre stratégie de prix et ainsi maximiser les ventes.

Vous allez voir pourquoi maintenant.

5 façons d'appliquer une stratégie de tarification dynamique dans le commerce électronique (avec exemples)

Passons en revue différentes manières d'appliquer la tarification dynamique.

1. Une stratégie basée sur le prix d'un concurrent

Supposons que vous vendiez un ordinateur portable à 800 $ ; le même prix qu'un concurrent.

Mais, à tout moment, l'un des grands comme Amazon décide de mettre cet ordinateur portable en vente pour 650 $.

Si vous n'avez pas suivi vos concurrents, il est probable que vous perdiez de l'argent sans même le savoir. Ceux qui auraient pu être vos acheteurs, n'hésitez pas une seconde et allez directement sur Amazon pour acheter ce portable à la seconde où ils verront à quel point il est moins cher.

C'est pourquoi il est important de surveiller vos concurrents et de contrôler :

  • Des prix
  • Réductions
  • Des offres
  • Catalogue des produits

Par exemple, jetez un œil aux résultats que nous obtenons lorsque nous recherchons cet ordinateur portable spécifique.

tarification dynamique

Ce n'est qu'en jetant un coup d'œil aux annonces sur Google Shopping (une des fonctionnalités de Google Ads) que l'on constate que les prix ne changent pas beaucoup d'un magasin à l'autre. Il est probable qu'ils « s'espionnent » pour ajuster leurs prix de vente en fonction de la stratégie mise en place par leurs concurrents.

Cependant, vous n'êtes pas toujours obligé de « baisser la barre » selon les standards de vos concurrents.

2. Tarification basée sur la valeur perçue

Lorsque nous parlons de surpasser votre concurrent, la première chose qui vous vient à l'esprit est de vendre des produits moins chers.

Et même si dans certains cas cela peut être une bonne idée, si vous vous positionnez comme le magasin le moins cher de votre secteur, cela finira par anéantir votre profit.

Une stratégie de prix basée sur la valeur perçue vous permet de faire le contraire : vendre plus, même à des prix plus élevés.

Examinons d'abord quelque chose :

La valeur perçue est le montant que les clients seraient prêts à payer pour un produit selon leur perception de celui-ci.

Cela signifie que vous pouvez augmenter le prix de vente d'un produit si le client estime que le produit en vaut la peine.

Alors, comment pouvons-nous maximiser la valeur perçue ?

  • Avec une bonne rédaction : montrer clairement à l'utilisateur les avantages de votre produit. Une bonne rédaction peut permettre au client de mieux comprendre comment ce produit répondra à son besoin (et donc il le perçoit comme plus précieux).
  • À travers votre marque : si vous possédez une marque forte, vous êtes en bonne position pour fixer un prix plus élevé. Un exemple clair de cela sont des marques comme Apple, dont le public fidèle est prêt à payer leurs prix (même s'ils sont plus élevés que ceux de leurs concurrents). Voici un guide pour booster votre image de marque e-commerce.
  • En offrant un meilleur service : même si vous vendez un produit plus cher, le client sera prêt à payer plus s'il est sûr que vous résoudrez ses doutes et que vous lui offrirez des conditions plus favorables que vos concurrents (une politique de retour flexible , garantissant que le produit arrivera en bon état, etc.). De manière générale, il s'agit d'offrir au client la meilleure expérience utilisateur possible.

Les rituels en sont un bon exemple.

Leurs produits de beauté et de bien-être ont un prix bien supérieur à la moyenne du secteur. Découvrez cette bougie parfumée pour près de 30 $.

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Sur la fiche produit, ils mettent en avant les bienfaits relaxants du produit : arôme et ingrédients naturels apaisants.

De plus, Rituals a une marque forte qui s'est positionnée pour vendre un style de vie haut de gamme.

Dans d'autres circonstances, vous auriez peut-être trouvé cher de payer 30 $ pour une bougie. Mais leurs clients perçoivent que ce qu'ils achètent vaut ce prix.

3. Stratégie de regroupement de produits

Étroitement lié au point précédent.

Le product bundling consiste à proposer un pack produit afin d'augmenter la valeur perçue.

Le prix du pack est généralement inférieur à l'achat de tous les produits séparément (mais ce n'est pas nécessairement toujours le cas).

Les packs de produits de beauté commercialisés par Yves Rocher en sont un exemple.

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Ce pack comprend un kit de soin complet du visage : crème de nuit, crème de jour et contour des yeux. Non seulement il propose le kit à prix réduit, mais il ajoute également un pack « anti-âge » complet, au lieu de vous laisser décider quels produits acheter.

4. Stratégie basée sur le temps

Vous avez sûrement remarqué qu'au fur et à mesure que le temps passe et que de nouvelles versions d'un certain produit sont publiées, les plus anciennes deviennent moins chères. Cela se produit avec les téléphones portables, les processeurs de cuisine et même les chaussures de sport.

Vous savez aussi qu'un maillot de bain ne coûte pas le même été ou hiver, comme dans l'exemple du pantalon de ski.

Ainsi, une stratégie de tarification temporelle consiste à modifier les prix des produits en fonction :

  • Depuis combien de temps il est sur le marché : plus il est sorti, moins il est cher. Même dans les magasins de vêtements, les nouvelles collections ont tendance à être plus chères. Au bout de quelques mois, la collection aura perdu de son élan et les prix seront plus bas.
  • La période de l'année (une saison donnée ou un jour spécial) : le jour de la Saint-Valentin, les compositions florales ont tendance à être plus chères. Vous obtenez également le contraire; certains jours, les prix sont plus bas. Par exemple, le jour du livre, les bibliothèques offrent généralement des rabais pour encourager les clients à acheter.

Avez-vous noté les « journées spéciales » de votre secteur ?

Nous vous recommandons de le faire et d'essayer de proposer des offres ou des packs exclusifs à ces dates pour voir comment votre public réagit.

5. Stratégie de pénétration du marché

Vous ajoutez un nouveau produit à votre catalogue ?

Alors peut-être êtes-vous intéressé à essayer la nouvelle stratégie de pénétration du marché.

L'idée est de vendre ce produit à un prix inférieur ou « de lancement » afin d'évaluer l'intérêt de vos clients.

Si vous voyez que c'est très demandé, vous commandez plus d'unités. Avec le temps, à mesure que le produit devient plus populaire, vous pourrez augmenter son prix de vente.

Une autre manière d'appliquer cette stratégie consiste à proposer le produit à prix réduit uniquement à une partie de votre public ; par exemple, à vos abonnés. De cette façon, vous obtiendrez des avis clients qui, comme vous le savez, contribuent à améliorer la conversion.

Certaines entreprises offrent même une remise en échange des avis publiés par les utilisateurs.

Par exemple, la marque d'aliments pour animaux Hill's Pet a offert un remboursement de 2 $ à 5 $ lors de l'achat d'un sac de leur nouvel aliment pour chiens et chats (Science Diet) dans le but d'accroître la popularité de la marque.

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Appliquez-vous l'une de ces stratégies de tarification dynamique ?

Vous avez vu à quel point les stratégies de tarification dynamique peuvent être puissantes.

Garder à l'esprit; si vous en abusez, ils peuvent devenir une épée à double tranchant. Tôt ou tard, votre utilisateur finira par s'en apercevoir.

Cela ne signifie pas « ne pas les utiliser », mais « le faire avec modération ».

Surtout, n'oubliez pas de toujours offrir au client un service de qualité et une bonne expérience d'achat.

Cela, combiné à des stratégies telles que la tarification dynamique, sera la clé de votre succès.