Générez plus de prospects grâce à l'automatisation du marketing (un processus en 4 étapes)

Tout le monde est avide de prospects. Quelle que soit la qualité de nos campagnes, nous ne sommes jamais satisfaits du nombre de prospects.

Vous travaillez dur pour acquérir des prospects, mais parfois vous n'obtenez pas les résultats souhaités. D'autres fois, vous en avez simplement assez de gérer les millions de tâches manuelles nécessaires pour entretenir ces prospects.

Vous savez déjà à quel point c'est difficile, mais vous êtes-vous déjà demandé comment simplifier le processus ? Est-ce vraiment possible ?

Avec une stratégie d'automatisation du marketing en place, vous pouvez décrocher de l'or et vous faciliter la vie lorsque vous générez et nourrissez plus de prospects.

L'automatisation du marketing peut apporter de l'efficacité à vos efforts de marketing et à vos activités de génération de prospects. Vous pouvez utiliser un outil d'automatisation du marketing pour gérer les prospects entrants, transformer les visiteurs en acheteurs et aligner chaque activité sur le résultat net.

Prenez les activités utilisateur suivantes, par exemple :

• Inscrivez-vous pour un essai gratuit ou une newsletter.
• Téléchargez gratuitement un lead magnet ou un rapport.
• Réservez un appel de consultation gratuit depuis votre site Web.
• Rejoignez un webinaire ou cliquez sur un lien dans votre e-mail.

Ces activités montrent l'intention d'achat. L'automatisation du marketing vous aide à capturer cette "intention" et automatise le processus d'interaction et de suivi avec les prospects pour les transformer en clients payants.

L'automatisation du marketing fonctionne-t-elle pour attirer plus de prospects ?

Les entreprises qui utilisent le marketing enregistrent une augmentation de 451 % du nombre de prospects qualifiés.

Générer des prospects grâce à l'automatisation du marketing

Toutes les stratégies d'automatisation du marketing comportent 4 étapes fondamentales pour générer un prospect qualifié :

1. Soyez trouvé en ligne (attirez des prospects).
2. Convertissez les visiteurs en prospects.
3. Nourrissez les prospects entrants.
4. Concluez les ventes avec l'aide d'une équipe de vente (si vous dirigez une entreprise de vente à fort contact).

L'automatisation du marketing aide à toutes les étapes de la conversion des visiteurs en acheteurs.

Généralement, le premier défi auquel les spécialistes du marketing sont confrontés dans le monde en ligne encombré est d'amener les gens dans l'entonnoir. Voici un processus simple pour commencer à attirer des prospects à l'aide de l'automatisation du marketing :

Étape 1 : Commencez à créer une liste

Si vous n'avez pas encore commencé avec le marketing par e-mail, vous devriez commencer maintenant et créer une audience par e-mail. Vous pouvez demander aux visiteurs du site Web et aux personnes qui fréquentent vos blogs de s'inscrire à votre newsletter, comme Aherfs.

Une autre excellente idée pour attirer les abonnés par e-mail est de créer une newsletter par e-mail organisée. Si vous créez beaucoup de contenu chaque semaine, vous pouvez promettre aux visiteurs de fournir chaque semaine des sujets et des blogs triés sur le volet dans leur boîte de réception, comme Exploding Topics.

Avoir une audience par e-mail est un excellent moyen de transformer les visiteurs du site Web en prospects et en clients, à terme.

Pour collecter des abonnés par e-mail, vous devez utiliser un outil de génération de prospects par formulaire. Encharge prend en charge les intégrations avec les principaux outils de création de formulaires, de webinaires et de sites Web.

Étape 2 : créer des aimants en plomb

Disons que vous avez un trafic décent sur le site Web.

L'emballage de votre contenu le plus précieux sous forme d'aimants principaux peut être un excellent moyen de lancer vos plans de génération de prospects.

Nous avons plusieurs aimants en plomb que nous utilisons sur le blog Encharge. Vérifiez l'exemple ci-dessous :

Vous pouvez même réutiliser vos articles de blog existants dans des fichiers PDF téléchargeables si vous ne souhaitez pas investir beaucoup de temps au départ.

ConvertKit transforme leurs guides en aimants et guides téléchargeables pour attirer des prospects qui peuvent s'inscrire à leur service.

Offrir un contenu précieux en tant qu'aimant en plomb met le pied dans la porte. Vous pouvez ensuite utiliser les flux d'automatisation du marketing pour suivre et qualifier les prospects très engagés.

Étape 3 : Rédigez un e-mail de bienvenue

Quelle que soit la manière dont les prospects arrivent dans votre entonnoir, vous devez les intégrer avec un e-mail de bienvenue personnalisé. C'est une excellente occasion d'entamer une conversation et d'offrir la valeur que vous avez promise.

Un e-mail de bienvenue est votre première impression, et comme dans la vraie vie, les premières impressions durent toute une vie.

Pendant que vous préparez cet e-mail, gardez à l'esprit les points suivants :

• Rédigez l'e-mail de bienvenue sur un ton personnel et conversationnel qui renforce la confiance.
• Mentionnez la valeur qu'ils obtiendraient en devenant une partie de votre audience par e-mail.
• Définissez les bonnes attentes concernant la fréquence à laquelle vous interagirez avec eux à l'avenir.

L'automatisation du marketing peut déclencher l'e-mail de bienvenue aux nouveaux abonnés, mais à aucun moment, votre e-mail ne doit ressembler à une réponse automatisée.

Les personnes qui s'abonnent à votre liste de diffusion attendent de vous une réponse personnelle et émotionnelle. Inutile de passer beaucoup de temps sur la conception, mais écrivez comme si vous écriviez à un ami.

Si vous avez promis quelque chose en échange de leur e-mail, n'oubliez pas de le remettre tout de suite dans votre premier e-mail.

L'e-mail de bienvenue ci-dessus que nous utilisons pour l'une de nos séquences d'e-mails est un exemple approprié d'e-mail de bienvenue personnel écrit pour évoquer des émotions, définir les bonnes attentes, établir une connexion et faire en sorte qu'un abonné se sente valorisé.

Étape 4 : Configurez votre entonnoir d'automatisation

La création d'un flux de travail d'automatisation du marketing vous aiderait à transformer les prospects entrants en prospects qualifiés pour le marketing.

Tous les outils modernes d'automatisation du marketing disposent de flux automatisés, de segmentation des utilisateurs et de fonctionnalités de personnalisation. Vous pouvez utiliser des flux pour établir une relation avec un prospect, attirer son attention et l'encourager à se convertir en pilote automatique.

Par exemple, vous pouvez utiliser le flux de travail automatisé suivant pour convertir un utilisateur d'essai en client payant :

1. Créer un e-mail de bienvenue automatisé mettant en évidence les principales fonctionnalités du produit, des vidéos de didacticiel et des informations d'aide/d'assistance
2. 3 jours après le début de l'essai, un deuxième e-mail peut être déclenché pour vérifier comment ils vont, s'ils ont des problèmes ou s'ils ont besoin d'aide
3. Quelques jours plus tard, un autre e-mail peut partager des histoires de réussite de vos clients existants, des études de cas et leur demander s'ils estiment qu'ils se rapprochent de leurs objectifs souhaités.
4. Si le client d'essai s'engage avec l'e-mail, vous pouvez partager une offre spéciale seulement 3 jours avant la fin de l'essai.
5. Si le prospect n'interagit pas avec les e-mails, vous pouvez créer une liste distincte pour le réengager avec du contenu supplémentaire.

Les flux automatisés d'Encharge peuvent être configurés à l'avance avec des déclencheurs pertinents basés sur le comportement de l'utilisateur. Des flux de travail personnalisés peuvent être déclenchés lorsque :

• Un nouveau visiteur s'abonne à votre blog ou à votre newsletter.
• Un utilisateur d'essai clique sur un lien dans votre e-mail marketing.
• Un abonné ouvre votre e-mail de bienvenue.
• Quelqu'un interagit avec une offre sur votre page de destination.

Vous pouvez également utiliser le générateur de flux pour automatiser la maturation des prospects, l'intégration des clients, les activités de vente et le reciblage des prospects non engagés avec des publicités sur les réseaux sociaux.

Lead scoring pour la qualification et le nurturing des leads

Si vous obtenez des prospects entrants avec le workflow d'automatisation du marketing, félicitations ! Vous avez réussi le premier défi.

Mais la bataille n'est même pas encore à moitié gagnée.

Mettons-nous tous d'accord sur quelque chose - toutes les pistes ne sont pas égales et ne valent pas la peine d'y consacrer du temps.

L'automatisation du marketing vous aiderait à "éliminer" les rôdeurs dans votre public et à entretenir des pistes sérieuses en clients. Vous ne voulez pas que votre équipe passe du temps sur des prospects de mauvaise qualité, n'est-ce pas ?

Le lead scoring vous permettrait de gagner beaucoup de temps. Cela aiderait votre équipe à identifier les fruits à portée de main (MQL) et à augmenter les revenus.

68 % des spécialistes du marketing s'accordent à dire que le lead scoring est l'un des principaux contributeurs de revenus de leur arsenal.

Le lead scoring est une stratégie puissante qui aide à comprendre les chances de conversion.

Il aide à différencier les prospects « sérieux » des prospects et à transmettre les prospects « prêts à la vente » à l'équipe de vente. Si un prospect a un score de prospect plus élevé, il est plus susceptible de se convertir.

Le comportement d'un utilisateur détermine une augmentation ou une diminution du score de prospect. Voici quelques exemples:

Utilisation de l'automatisation du marketing pour la notation des prospects

La notation des prospects vous permet de noter chaque prospect en fonction de son comportement, de ses actions, de ses interactions et de ses activités.

Un outil d'automatisation du marketing vous permet d'automatiser le processus de notation des prospects en attribuant des poids aux actions positives (et négatives). Par exemple, si un abonné ouvre un e-mail, le score du prospect augmente et vice versa.

Avec Encharge, tous vos prospects peuvent être automatiquement évalués en fonction de :

• Pages du site visitées
• Nombre de visites
• Taux d'ouverture des e-mails et engagement
• Clics sur le lien
• Blogs lus
• Téléchargements
• Durée de la session

Les entreprises utilisent les scores des prospects pour déterminer si un prospect vaut la peine de consacrer plus de temps. Les équipes commerciales peuvent convertir plus rapidement les prospects prometteurs grâce aux scores de prospect. EverFruitDigital utilise une méthode de notation des prospects pour nourrir les prospects via le marketing par e-mail et qualifier les prospects.

Encharge vous permet de noter les utilisateurs et de trouver les prospects qui correspondent le mieux à votre produit ou service. Avec un score de prospect intégré au flux de travail général, vous pouvez déclencher la personnalisation, déplacer les prospects dans l'entonnoir et qualifier les prospects plus rapidement.

Utilisez le flux de travail suivant pour nourrir les prospects avec la méthode de notation des prospects :

• Créez des critères de notation où chaque action augmente ou diminue un score de prospect.
• Différenciez les scores et les pondérations en fonction de la valeur des actions. La visite de la page de tarification devrait augmenter davantage le score de prospect que l'ouverture d'un e-mail.
• Segmentez les utilisateurs en fonction des scores des prospects et activez des campagnes personnalisées pour déplacer les prospects vers le bas de l'entonnoir.
• Configurez des alertes automatiques pour l'équipe commerciale dès qu'un score de prospect atteint un certain seuil.

Conseil bonus : offrez des extras pour évaluer l'intention et qualifier les prospects plus rapidement

Avec les scores de prospect en place, vous pouvez rapidement filtrer les prospects avec une tactique simple consistant à partager un élément de contenu supplémentaire très pertinent.

Lorsque vous envoyez gratuitement par e-mail un contenu précieux inattendu (ou une offre), les prospects le saisiront en un instant. Qui n'aime pas les cadeaux pertinents ?

Les prospects téléchargeant l'offre (ou le contenu) ont l'intention d'achat la plus élevée (du moins la plupart du temps). Ces abonnés peuvent être segmentés en un segment « hot leads » et des workflows automatisés peuvent être mis en place pour activer le processus de suivi et de vente.

Les flux automatisés au sein d'Encharge vous permettraient de faire passer votre processus de qualification de prospects au niveau supérieur.

Transmission des prospects prêts à la vente à l'équipe de vente

C'est le moment où vous amenez votre équipe de vente et laissez vos vendeurs "faire leur truc".

Les prospects avec des scores de prospect élevés ouvrent la voie à des opportunités pour votre équipe de vente.

La notation des prospects vous aidera à résoudre la plainte de « prospects insuffisamment qualifiés ». Cela raccourcira également le cycle de vente et garantira que chaque minute de l'équipe de vente est consacrée à une piste valable.

Par exemple, l'agence de marketing ZEWS utilise la notation des prospects pour trouver et segmenter les prospects très engagés. Les utilisateurs avec un score de plomb de 80+ sont segmentés dans une nouvelle liste.

Chaque fois qu'un prospect entre dans le segment, l'équipe de vente/développement commercial reçoit une notification Slack automatique ou une notification par e-mail pour assurer le suivi de ces prospects.

Encharge vous permet de créer des notifications automatisées pour le personnel de vente afin de les aider à suivre rapidement et à conclure les ventes plus rapidement.

Booster le taux de conversion avec les profils d'utilisateurs

L'automatisation du marketing offrira des informations sur chaque action, chaque étape et chaque tournant du parcours de l'acheteur. Cela garantira que votre équipe de vente dispose des données, des informations et du contenu appropriés pour conclure la transaction.

Les profils d'utilisateurs dans Encharge fourniront tout ce dont vous avez besoin pour tenir une conversation fructueuse avec vos prospects. Une image complète de l'interaction et du parcours de l'utilisateur permettrait à votre équipe de vente de répondre facilement aux appréhensions et de convertir un prospect plus rapidement.

Mesurer le succès de l'automatisation du marketing

La génération de leads est plus facile lorsque vous avez un acolyte d'automatisation du marketing. Mais même Robin a parfois besoin de supervision.

L'automatisation sans analyse des performances peut être dangereuse (et même inutile). Toute stratégie d'automatisation du marketing est réussie lorsque les équipes s'améliorent dans :

• Génération de leads

• Ventes et conversions
• Fidélisation des utilisateurs

Vous pouvez garder un œil sur le succès de l'automatisation en suivant les KPI importants associés à ces activités.

KPI pour suivre le succès de l'automatisation du marketing :

Réflexions finales sur la génération de plus de prospects grâce à l'automatisation du marketing

Apprenez à un homme à pêcher et vous n'aurez plus jamais à le nourrir. L'utilisation de l'automatisation du marketing est la même. Si vous y consacrez du temps, vous en récolterez les bénéfices toute votre vie.

Au début, cela peut sembler un peu complexe et même écrasant. Mais une fois en place, cela améliorerait vos efforts de génération de leads.

Assurez-vous de choisir le bon outil d'automatisation du marketing, d'aligner vos objectifs de génération de leads et de définir les bons indicateurs pour suivre votre croissance. Si vous avez besoin d'aide pour l'une de ces étapes, n'hésitez pas à réserver une conversation rapide avec nous.