L'externalisation d'une partie du processus de vente fonctionne-t-elle réellement ?

Vous pensez que l'externalisation est le moyen idéal pour booster votre génération de prospects ou vos ventes ? Tenir bon. Avant de vous lancer et de commencer à mettre en gage certaines parties de votre processus de vente, il y a un certain nombre de choses à considérer - comme déterminer comment l'externalisation s'intègre dans votre stratégie de vente, quelle fonction de vente externaliser ou comment trouver le partenaire d'externalisation idéal pour votre Besoins. Mais ne vous inquiétez pas, nous avons le scoop sur l'externalisation des ventes.

Installez-vous dans l'histoire de deux futurs magnats des hot-dogs et du faux pas de l'externalisation qui a fait tomber leur empire naissant.

En grandissant, mon partenaire et son frère ont réalisé que les autres enfants qui restaient seuls à la maison après l'école avaient faim. Il n'y avait pas toujours de snacks disponibles. Certains enfants n'étaient même pas autorisés à utiliser le micro-ondes, et encore moins à s'approcher de la cuisinière sans surveillance.

Les jeunes frères ont décidé de résoudre le problème local des enfants voraces en vendant des hot-dogs à domicile. Mon futur mari et son frère réchauffaient les hot-dogs à la maison et les vendaient aux enfants du quartier. Ils dépenseraient le produit sur des bonbons à un sou.

Ensuite, les frères ont réalisé qu'ils pourraient gagner de l'argent en bonbons ET passer plus de temps à jouer à des jeux vidéo s'ils externalisaient la partie la plus fastidieuse : la vente. Au lieu de se promener eux-mêmes dans le quartier, les entrepreneurs ont engagé un ami plus jeune comme représentant commercial .

Au début, les frères nageaient pratiquement dans des bonbons, même s'ils passaient presque tout leur temps à jouer à des jeux vidéo. C'est-à-dire jusqu'à ce que la mère du vendeur l'apprenne et qu'il soit forcé d'arrêter. Sans vendeur, l'entreprise naissante de hot-dogs a fermé ses portes peu de temps après.

La morale de l'histoire est que vous vous êtes peut-être également demandé si l'externalisation de certaines parties de votre processus de vente pouvait donner un avantage à votre opération de vente sans avoir à embaucher en interne. Mais la réponse n'est pas noire ou blanche. Les partenariats commerciaux peuvent être un excellent moyen d'augmenter vos efforts de vente sans l'engagement ou le coût de l'embauche de professionnels de la vente à temps plein, mais ce n'est pas une solution unique.

L'externalisation des ventes vous permet de "faire passer" les activités que vous trouvez chronophages ou écrasantes et de laisser quelqu'un d'autre s'en occuper. Ensuite, vous et votre équipe de vente interne avez plus de temps pour des choses comme conclure des affaires et gérer vos propres activités quotidiennes.

Mais, pour être franc, vous devrez répondre à certaines questions avant de pouvoir décider si l'externalisation des ventes convient à votre équipe de vente , à vos processus et, bien sûr, à vos résultats. Après tout, vous ne voulez pas externaliser les activités de vente sans y penser et que cela finisse par anéantir tous vos rêves remplis de bonbons.

Alors, allons-y.

Qu'est-ce que l'externalisation ?

L'externalisation est le processus d'obtention de biens et de services auprès d'un fournisseur tiers. Il s'agit essentiellement de confier une activité à une source extérieure, plutôt que de confier cette activité à une source interne.

Le terme « externalisation » comporte souvent une certaine négativité, qui provient généralement du stéréotype répandu selon lequel toutes les entreprises sous-traitent à des fournisseurs étrangers qui enlèvent des emplois aux travailleurs locaux, fournissent un service de qualité inférieure et ajoutent des complications inutiles. Mais ce n'est pas toujours vrai.

Qu'est-ce que l'externalisation des ventes ?

L'externalisation des ventes est le processus d'embauche d'une partie externe pour assumer des tâches spécifiques liées à votre cycle de vente. Il est souvent utilisé par les entreprises pour augmenter leur volume de ventes sans embaucher ni ajouter de ressources internes à son équipe de vente.

Comment fonctionne l'externalisation des ventes ?

Les entreprises peuvent externaliser tout ou partie de leur force de vente. Par exemple, une entreprise peut choisir d'externaliser les aspects de vente ou de service à la clientèle d'une ligne de produits ou d'un segment particulier. Certaines, en particulier les startups, externalisent toutes leurs ventes dans le cadre d'une stratégie d'entrée sur le marché pour commencer à attirer des clients potentiels le plus rapidement possible.

Pour ce faire, l'entreprise s'associe à une société tierce externe pour exécuter une fonction de vente spécifique. Pour cette raison, l'externalisation des ventes est parfois appelée «rent-a-rep».

Le fournisseur d'externalisation (ou le représentant commercial) est généralement rémunéré en fonction des résultats qu'il produit, qu'il s'agisse du nombre de ventes conclues, du chiffre d'affaires généré, du nombre de prospects qualifiés générés ou d'une autre mesure convenue.

Pourquoi les entreprises externalisent-elles ?

Les entreprises choisissent d'externaliser des activités pour de multiples raisons , mais la plupart des raisons sont centrées sur la réduction des coûts et des ressources nécessaires, l'amélioration de la concentration et l'accélération de la croissance.

Voici un bref aperçu de certaines des raisons les plus citées pour choisir d'externaliser :

Avantages et inconvénients de l'externalisation des ventes

L'externalisation des ventes n'est cependant pas le choix idéal pour toutes les entreprises. Certains PDG, dont Kyle Racki ici chez Proposify , seraient en désaccord avec l'externalisation des ventes dès le début, suggérant plutôt que les startups comptent sur leurs fondateurs pour servir d'experts en vente jusqu'à ce que le flux de trésorerie leur permette de commencer à constituer une équipe de vente interne .

L'externalisation d'une partie (ou de la totalité) de votre processus de vente nécessite une gestion des relations entre l'équipe de recrutement et le fournisseur d'externalisation pour s'assurer que l'acheteur ne se rend pas compte que le représentant commercial avec lequel il travaille n'est pas un vendeur interne. Voici quelques-uns des principaux avantages et inconvénients de l'externalisation des ventes :

Avantages

• L'externalisation des ventes peut augmenter les revenus sans augmenter proportionnellement les frais généraux.

• Cela peut être une bonne option si votre équipe de vente opère sur un marché volatil ou changeant et que vous ne voulez pas embaucher et licencier des commerciaux à mesure que les choses changent.

• Vous n'êtes généralement pas tenu de payer un salaire de base aux commerciaux externalisés, car la rémunération est souvent basée sur les résultats ou les performances commerciales.

Les inconvénients

• L'externalisation des ventes comporte un risque de réputation, car un tiers s'occupera de vos relations avec les clients.

• Vous devrez passer du temps à établir une relation avec le fournisseur d'externalisation (et l'équipe de vente externalisée) et à gérer le contrat pour vous assurer d'obtenir la qualité et les résultats que vous attendez.

• Il pourrait y avoir plus de coûts initiaux et/ou ponctuels par rapport à l'embauche en interne, car le salaire, les commissions et les autres coûts d'embauche peuvent être étalés dans le temps.

  

Avantages et inconvénients de l'externalisation de la génération de leads

La prospection, la sensibilisation à froid, le marketing et la publicité peuvent être difficiles et prendre beaucoup de temps à faire en interne. Ces activités de génération de leads nécessitent beaucoup de recherche, de création de contenu, de technologie et d'autres outils, ce qui signifie qu'elles ont également besoin de beaucoup de ressources.

La génération de leads peut également être une situation de «fête ou de famine», en particulier lorsqu'une entreprise intensifie ses efforts de marketing, monte en gamme, pénètre un nouveau marché ou modifie ses marchés cibles. Une génération de leads incohérente fait des ravages sur les quotas de vente.

Avantages

• L'externalisation de la génération de leads réduit ou supprime le temps d'accélération nécessaire pour que les représentants du développement commercial ou les représentants du développement des ventes effectuent des actions de sensibilisation.

• La plupart des commerciaux sortants embauchés en interne ont tendance à être moins expérimentés et donc moins efficaces pour capturer des prospects de qualité. Une équipe de vente externalisée chevronnée peut être plus productive.

• Avec la prospection en dehors de leurs assiettes, votre équipe de vente interne peut se concentrer sur la négociation et la conclusion avec les prospects existants.

Les inconvénients

• Il peut être difficile de trouver une entreprise d'externalisation de génération de leads qui réponde à vos besoins et se soucie vraiment du succès de votre équipe de vente.

• Si vous vous êtes appuyé sur des prospects entrants, vous devrez peut-être corriger des angles morts avant de pouvoir externaliser une campagne sortante réussie. Par exemple, vous n'avez peut-être pas entendu toutes les objections que la sensibilisation à froid peut faire ressortir. Vous devrez peut-être approfondir vos recherches sur le marché et la personnalité de l'acheteur avant de pouvoir externaliser avec succès votre génération de leads.

• La base de connaissances et les processus autour de vos activités de génération de leads vivraient en dehors de votre département et de votre entreprise, ce qui pourrait compliquer les choses si vous choisissiez de les intégrer ultérieurement.

L'externalisation des ventes est-elle faite pour vous ?

Maintenant que nous avons parlé de la façon dont d'autres entreprises externalisent les ventes, il est temps d'examiner votre propre processus de vente et de déterminer si l'externalisation des ventes vous convient. Voici quelques points à considérer :

Avez-vous actuellement ce dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs ?

Votre équipe de vente aura des mesures, des objectifs et des quotas à atteindre. Si vous n'avez pas les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs et aucun moyen de les intégrer en interne, l'externalisation des ventes peut être un moyen efficace d'y parvenir.

Êtes-vous prêt à renoncer à une certaine mesure de contrôle?

Il y a une impulsion compréhensible pour garder chaque fonction de vente en interne et sous votre supervision directe. Il peut être difficile de faire confiance aux autres pour faire le travail. Contrairement à une approche interne, vous ne pourrez pas rentrer dans les moindres détails avec votre équipe commerciale externalisée.

Mais en tant que directeur des ventes, beaucoup de vos résultats sont de toute façon hors de votre contrôle, n'est-ce pas ? Sauf si vous faites de la microgestion, vous n'allez pas être impliqué dans toutes les activités de vos commerciaux internes.

Quelle est la valeur de votre contrat annuel (ACV) ?

S'il est faible, vous ne générerez peut-être pas suffisamment de revenus de vente pour justifier que la génération externe de prospects apporte ces « petits poissons » pour que vous les fermiez, par exemple. Il en va de même pour les cycles de vente très courts et les ventes ciblées non personnalisées (c'est-à-dire que vous vendez à tout le monde de toute façon, donc la génération de leads externalisée peut ne pas être d'une aide).

Quel effet l'externalisation des ventes aura-t-elle sur votre culture d'entreprise ?

L'idée de décharger une partie de votre cycle de vente sur un tiers semble prometteuse en théorie, mais pourrait être différente en réalité. Les employés existants peuvent avoir l'impression d'être remplacés, qu'ils font un mauvais travail ou que leur poste sera le prochain à être externalisé. Cela pourrait également semer la confusion quant à savoir qui est responsable de quelles tâches et quels résultats si cela n'est pas correctement communiqué dès le départ.

6 questions à poser lorsque vous envisagez de travailler avec une entreprise d'externalisation des ventes

Si vous décidez que l'externalisation d'une partie ou de la totalité de votre processus de vente convient à votre entreprise, trouver des fournisseurs réputés pour les partenariats commerciaux est le plus grand facteur de réussite. Voici les questions que vous devez vous poser lorsque vous examinez un partenaire d'externalisation potentiel :

Quel est leur palmarès ?

À quoi ressemble l'historique d'expérience du fournisseur ? Avec qui d'autre ont-ils travaillé et quel genre de résultats ont-ils créé pour eux ? Est-ce un travail de qualité ?

Tout comme vous utiliseriez la preuve sociale pour vendre un prospect sur votre offre, demandez à votre partenaire d'externalisation potentiel s'il a des études de cas, des témoignages ou d'autres documents qui démontrent sa capacité à exécuter la fonction de vente que vous souhaitez externaliser.

Comment recrutent-ils et forment-ils leur équipe ?

L'équipe externalisée est-elle interne ou l'entreprise va-t-elle, à son tour, externaliser pour remplir votre contrat ? Les gens se consacreront-ils uniquement à vous ou travailleront-ils sur plusieurs contrats et campagnes en même temps ? Comment recrutent-ils et forment-ils ?

Quel est leur plan d'attaque habituel ?

Quels canaux utiliseront-ils ? Quelle est la combinaison—téléphone, e-mail, chat ? Quelles tactiques utilisent-ils ? À quoi ressemble leur pile de technologies de vente ?

Comment votre relation sera-t-elle gérée ?

A quoi ressemblera votre relation ? Comment sera-t-il géré ? Quel genre d'engagement de temps sera nécessaire de vous?

Qu'advient-il des données ?

Où vivent les données ? Les prospects et leurs coordonnées, etc. vous appartiennent-ils ? Ou ces informations restent-elles chez le fournisseur, éventuellement pour être réutilisées avec d'autres clients (peut-être même la concurrence) ?

À quoi ressemblera le succès ?

Comment saurez-vous si la campagne fonctionne ? Quand pouvez-vous vous attendre à des rapports de leur part ? Quelles sont les spécificités que le rapport inclura ? Sur quelles mesures de vente s'appuient-ils ? Comment gèrent-ils l' analyse des ventes ?

Dernières pensées

Tout comme les hot-dogs et la vente à domicile, l'externalisation des ventes n'est pas pour tout le monde. Cependant, il a ses avantages et ses inconvénients, et de nombreuses équipes de vente ne jurent que par lui. En fin de compte, tout dépend de votre équipe, de votre processus, de votre stratégie et de vos objectifs. Selon votre approche, l'externalisation des ventes peut être un élément permanent de votre stratégie de vente, une solution pratique à court terme ou quelque chose que vous choisissez d'éviter.

Quelle que soit votre conclusion, avoir tous les faits pour prendre une décision éclairée est le numéro un.