La directive des 4 façons les plus significatives a fait croître leur agence de marketing de recherche

La croissance durable est un défi auquel toute organisation est confrontée. Comme nous le savons, pour de nombreux professionnels, la croissance est la définition du succès.

Bien que de nombreux facteurs puissent être attribués aux progrès d'une entreprise et que toutes les entreprises aient des histoires uniques sur la façon dont elles ont travaillé pour arriver là où elles sont, l'origine est similaire. Tout commence par des données. La croissance est axée sur les données.

Les entreprises qui évoluent dans ce climat en évolution rapide, rempli d'incertitudes et alimentées par les avancées technologiques, se concentrent de manière obsessionnelle sur les données. Les données donnent aux opérateurs une longueur d'avance sur leurs concurrents, et certaines des meilleures données sont axées sur les clients et le portefeuille.

Dans mon rôle, je dirige le département marketing interne de Directive, une agence de marketing de recherche spécialisée dans les entreprises et les marques. Lorsque j'ai rejoint l'agence en 2018, nous avions environ 25 employés et fonctionnions à partir d'un seul bureau dans le comté d'Orange, en Californie.

Aujourd'hui, notre équipe compte plus de 60 employés et deux sièges sociaux basés aux États-Unis, trois bureaux dans les principales villes américaines et un hub international à Londres. Dans cet article, j'ai décrit quatre domaines clés qui traitent de la base dont nous avions besoin pour développer durablement notre entreprise à l'échelle nationale et mondiale.

Distinguez-vous des concurrents

Lorsqu'une entreprise comprend pourquoi elle existe et pour qui elle existe, cela influence directement sa concentration et le développement de différenciateurs à haute valeur ajoutée. Chez Directive, nous nous sommes concentrés sur le marketing de recherche conçu autour de la maximisation du retour sur investissement du client et du développement d'un style de travail que les clients apprécient.

Quelques différenciateurs essentiels sont nés de cette concentration.

• Relation client : Nous sommes fiers de nos relations client. Plus que de fonctionner en tant que fournisseur, nous voulons que nos clients nous considèrent comme une extension de leurs équipes de marketing numérique. Par exemple, rencontrer des clients chaque semaine et être disponible quotidiennement via un canal Slack privé.

Nous divisons les tâches en sprints hebdomadaires, en rapports d'analyse mensuels et en revues de stratégie trimestrielles. Assurer une communication claire et transparente dans le travail que nous faisons chez Directive.

• Structure de l'équipe : nous limitons intentionnellement notre équipe à sept comptes par personne, afin de permettre à nos spécialistes du marketing créatifs de se concentrer sur l'excellent travail pour les clients. Cela garantit également un environnement de travail sain pour nos employés. Comme ils ont un nombre gérable de comptes, cela évite les épuisements et crée un cadre qui assure l'équilibre travail-vie personnelle.
• Technologie de marketing et d'analyse Web : le trafic et les mots clés ne sont pas indicatifs du succès de l'entreprise. Nous avons construit un tableau de bord d'analyse tirant parti de chaque outil SEO et PPC sur l'API du marché pour intégrer de manière transparente des données tierces et de première partie directement dans le tableau de bord de notre client. Cela permet d'économiser des heures de rapports manuels pour la haute direction et crée une transparence totale sur la façon dont les résultats de notre travail ont affecté leur pipeline et leurs objectifs de revenus.

Il est facile de se laisser distraire par les bruits extérieurs. Votre proposition de valeur unique est votre avantage concurrentiel. Renforcez-le avant d'explorer les domaines potentiels d'expansion. Ensuite, développez où et quand cela a du sens et diversifiez, mais ne diluez pas vos compétences de base.

Soyez la « marque » et non l'autre entreprise

Historiquement, notre croissance s'est faite en « mangeant notre propre caviar ». Nous faisons du marketing de recherche de classe mondiale pour nos clients et mettons également en œuvre ces efforts sur notre marque.

Le marketing de recherche axé sur la génération de la demande est incroyablement puissant et a un impact considérable sur la cohérence du pipeline. L'objectif de notre agence était de s'assurer que nous étions visibles au bas de l'entonnoir, lorsque les clients étaient prêts à prendre une décision. Pour nous, réussir cette étape en premier était essentiel.

Cependant, nous avons réalisé que nous avions peu de conscience ou d'espace mental dans notre plus grand marché adressable. Théoriquement, un jour, les marketeurs de tous les secteurs pourraient travailler pour nous ou avec nous. Il vaut mieux être la marque que "l'autre entreprise". Le même principe s'applique à un produit. Les gens veulent travailler avec des leaders de catégorie.

La notoriété de la marque est la raison pour laquelle des géants de l'industrie comme Coca-Cola diffusent encore des publicités de plusieurs millions de dollars sur les médias traditionnels et numériques. Ils ne font pas de publicité à la télévision, à la radio, sur les publicités affichées et sur les panneaux d'affichage pour générer des ventes. Ils le font pour garder leur marque à l'esprit de leur public cible, ce qui finit par stimuler les ventes.

Avec la notoriété de la marque comme priorité, nous avons conçu des campagnes construites avec concentration et intention. La campagne exacte variera en fonction de l'ICP, du budget et des KPI. Cependant, il existe sans aucun doute une forte corrélation entre la notoriété de la marque, la qualité perçue et la valeur de la marque. Dans lequel je vais plonger ensuite.

Capital de la marque : l'un de vos atouts les plus précieux

En tant qu'experts en marketing de recherche, notre priorité est de créer des expériences en ligne uniques qui attirent les bons utilisateurs. Cependant, ce qui compte vraiment, c'est la façon dont ce trafic se transforme en opportunités, en offres et en revenus. Les bons visiteurs viennent-ils sur vos pages de destination post-clic ?

Fin 2018, Directive a complètement changé de nom. Plusieurs facteurs ont été attribués à nos cofondateurs et à notre équipe de direction qui ont pris cette décision. L'un des facteurs était la qualité des prospects provenant de nos efforts organiques et rémunérés, deux de nos principaux canaux de marketing de croissance, n'étaient pas la qualité que nous recherchions.

Pour Directive, il était clair que nous n'étions pas en résonance avec nos personnalités client idéales (ICP) - les marques d'entreprise. Notre refonte complète de la marque a été conçue pour plaire à notre portefeuille et au type de clients que nous voulions attirer.

Le changement de marque a entraîné une baisse significative du volume de prospects, en raison de ce que nous supposons que les petites entreprises se filtrent naturellement et abandonnent. Cependant, nous avons constaté une augmentation du nombre de formulaires remplis pour le marché intermédiaire et les entreprises.

Du côté des ventes, la valeur de la marque augmente la valeur moyenne de vos commandes et augmente les taux de conclusion. Du côté marketing, le capital marque augmente le taux de clics (CTR), augmente le taux de conversion et diminue le coût par acquisition (CPA), et permet de meilleurs retours sur toutes les campagnes. Enfin, le capital marque donne à l'entreprise la flexibilité nécessaire pour lancer de nouvelles offres et lignes de métier.

Le prix du succès : les stratégies de tarification

Votre structure de tarification dépend des objectifs et de la stratégie de votre organisation. La tarification peut affecter la façon dont une entreprise se développe et est perçue par le marché. Cela affecte directement non seulement le résultat net, mais également l'image et la perception de la marque. Par exemple, si votre objectif est la pénétration du marché, votre prix est considérablement bas pour pénétrer le marché.

Chez Directive, nous offrons un service haut de gamme pour une valeur qui reflète cela. Cela a également plus de sens pour la façon dont nous et notre clientèle fonctionnons ensemble, ce qui revient à l'un des principaux différenciateurs qui nous distinguent - nos relations avec la clientèle et la structure de notre équipe.

La façon dont vous générez des revenus détermine tout ce qui concerne votre stratégie marketing et commerciale de mise sur le marché. Vous trouverez ci-dessous les considérations relatives aux objectifs commerciaux qui auront un impact direct sur votre structure de prix :

• Augmenter la rentabilité
• Améliorer la trésorerie
• Pénétration du marché
• Une plus grande part de marché
• Augmenter les revenus par client
• Battre la concurrence
• Remplir la capacité et utiliser les ressources
• Augmenter la conversion des prospects

Orientation stratégique de la croissance

Entrer dans une phase de croissance est une période passionnante. Les informations stratégiques basées sur les données doivent influencer votre direction au sein de votre entreprise, ou du service que vous gérez, pour progresser. Fixez-vous des objectifs et des jalons réalisables pour vous amener à la ligne d'arrivée.

N'oubliez pas que vous pouvez tout faire mais pas tout. Choisissez vos domaines d'intérêt qui permettront d'atteindre les résultats et les objectifs fixés et avancez à toute vitesse.