Song Rattanavong de Vendasta explique comment vendre des packages de marketing numérique aux restaurants

La création de packages de marketing numérique représente une solide opportunité de croissance pour les agences et autres experts numériques qui travaillent avec des entreprises du secteur de la restauration, compte tenu de l'importance croissante des avis, des listes et des médias sociaux pour attirer les convives.

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Une étude réalisée par TripAdvisor-Ipsos a révélé que 94 % des Américains sont influencés par les avis en ligne lorsqu'ils choisissent un restaurant, un café ou un pub. Ce chiffre est comparable à celui d'autres pays, avec un taux de 90 pour cent en France et de 87 pour cent au Royaume-Uni.

Mais les avis en ligne ne dictent pas seulement les restaurants que les gens choisissent. Cela a un impact sur leurs dépenses . Par exemple, les commentaires positifs des clients entraînent une augmentation moyenne des ventes de 18 %. À l’inverse, 22 % des consommateurs n’achèteront pas un produit ou un service après avoir lu un seul avis négatif (Small Business Trends).

Song Rattanavong, directeur de la gestion des fournisseurs chez Vendasta, discute des éléments clés qui constituent des packages de marketing numérique convaincants et de la manière dont les agences peuvent positionner et vendre leur offre pour répondre aux exigences de service et aux budgets des clients des restaurants locaux.

Comprendre les points faibles d'un restaurant

Afin de créer et de vendre des packages de marketing numérique aux restaurants, vous devez d'abord convaincre un propriétaire d'entreprise qu'il a besoin de vos services ou comment vous pouvez résoudre ses problèmes mieux que vos concurrents.

Passons en revue les défis courants auxquels les restaurants, cafés et pubs sont confrontés dans leur quête pour impressionner dans le monde en ligne.

Problème n°1 : gérer plusieurs annonces

Aujourd’hui, Internet ressemble à une sorte d’étalement urbain, où les gens découvrent que l’information s’étend constamment vers de nouvelles frontières au-delà de la grande ville de Google. Bien que cette démocratisation de l'information soit bénéfique pour les consommateurs, elle crée un problème dans la mesure où les propriétaires d'entreprises locales doivent conserver des informations précises sur différentes parties du Web.

« Les restaurants sont généralement répertoriés non seulement sur les annuaires, les sites de médias sociaux et les sites des moteurs de recherche, mais ils sont également répertoriés sur des sites spécifiques à l'industrie », explique Rattanavong.

« Ce que beaucoup de ces restaurants ont découvert, c'est que, notamment en raison du COVID et des pénuries de main-d'œuvre, leurs horaires changent constamment et cela devient un cauchemar de mettre à jour manuellement ces informations sur Google, Yelp, TripAdvisor, etc. » « Désormais, les agences ne veulent plus non plus faire cela manuellement. Ils doivent donc proposer une solution qui aide les restaurants à gérer toutes ces informations sur plusieurs sites à partir d'un portail central », poursuit-il.

Ainsi, pour se démarquer de la concurrence, Rattanavong affirme qu'il est important que les propriétaires d'agences proposent une solution qui permet aux restaurateurs de simplifier la façon dont ils réclament et gèrent leurs données d'annonces à partir d'un seul endroit.

Point douloureux n°2 : Surveiller et répondre aux avis

Pour les restaurants, ne pas répondre aux avis n’est plus une option. Mais certains propriétaires d’entreprise ne le savent pas, tandis que d’autres n’ont tout simplement pas le temps.

Considérez les conséquences de laisser des avis en ligne, positifs et négatifs, sans surveillance :

• 32 % des consommateurs arrêteraient d’acheter auprès d’une marque après une mauvaise expérience, même s’ils appréciaient cette marque (PWC).
• 83 % des clients conviennent qu'ils se sentent plus fidèles aux marques qui répondent et résolvent leurs plaintes (Khoros).
• 41 % des personnes se sentent remarquées par les entreprises qui répondent à leurs avis en ligne, ce qui donne l'impression positive que l'entreprise se soucie de ses clients (Bazaarvoice).

Rattanavong convient que ne pas répondre aux avis peut décourager les clients, surtout s'ils ont pris le temps de fournir des commentaires constructifs. C'est pourquoi les agences doivent informer leurs clients de restaurants que répondre aux avis fait partie d'un bon service client et les aide à fidéliser leur clientèle et à gagner de nouveaux clients.

« S'il s'agit d'un avis positif, vous souhaitez remercier vos clients pour leur avis, car cela vous vend mieux que vous ne le pouvez et cela incite également les clients à revenir dans le restaurant », dit-il.

Il poursuit : « En ce qui concerne les avis négatifs, s'assurer que vous y répondez montre que vous vous souciez de l'expérience de ces clients, ce qui pourrait éventuellement attirer davantage de clients dans votre restaurant. »

Il est important de noter que Rattanavong encourage les agences à commercialiser les avantages de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) dans le cadre de leur argumentaire de marketing numérique.

« Du point de vue du référencement, les avis contribuent à augmenter le classement du restaurant dans les recherches, car Google prend en compte le degré d'engagement d'une entreprise avec ses clients. Répondre aux avis est l’un des principaux moyens d’y parvenir », dit-il.

Point douloureux n°3 : marketing social et recherche de nouveaux avis

Même si la gestion des fiches et des avis est souvent une tâche simple et réactionnaire, l'élément le plus difficile de la gestion de la stratégie numérique d'un restaurant est sans doute le marketing social et les commentaires des clients.

Les avis ne s'écrivent pas eux-mêmes. Les restaurateurs ont besoin d’aide pour générer une quantité décente de trafic afin de pouvoir demander aux clients de parler de leur expérience au monde en ligne (et démarrer ce cycle vertueux consistant à augmenter le nombre d’avis menant à davantage de clients).

« Les restaurants, surtout s'ils sont nouveaux sur le marché, doivent se présenter aux clients en créant leur présence sur les réseaux sociaux, en publiant du contenu de qualité et en utilisant la publicité numérique pour s'assurer qu'ils sont vus sur les flux », explique Rattanvong.

« Cependant, ils n'ont pas le temps de prendre des photos, de rédiger toute cette rédaction créative, de programmer des publications et de s'assurer qu'ils l'ont fait conformément aux meilleures pratiques de chaque plateforme. C'est là qu'une agence peut vraiment mettre en valeur son expertise avec un plan de marketing social et de publicité numérique dans le cadre de ses packages de marketing numérique », explique Rattanavong.

Comment créer des packages de marketing numérique pour le secteur de la restauration ?

Les packages de marketing numérique doivent viser à résoudre les problèmes d'un restaurateur d'une manière simple, centralisée et rentable.

La dernière chose dont un propriétaire d'entreprise a besoin à la fin d'une journée bien remplie est de se connecter à Google, puis à Yelp, puis à TripAdvisor, etc. afin de surveiller et de répondre à chaque avis, de mettre à jour ses horaires et de publier du contenu sur les réseaux sociaux. .

À titre d'exemple pratique, Rattanavong indique que les agences qui s'associent à Vendasta ont tendance à revendre des packages de marketing numérique au secteur de la restauration comprenant trois produits interdépendants :

1. Logiciel de gestion de la réputation : cela permet aux restaurants de surveiller et de répondre aux commentaires des clients provenant de plus de 100 sites, de recevoir des alertes par e-mail pour chaque nouvel avis, de comparer leurs notes à celles de leurs concurrents et de mesurer le sentiment général des clients.
2. Création de citations locales : cela permet aux restaurants de revendiquer et de gérer leurs fiches d'entreprises locales à partir d'un seul endroit et de mettre à jour toutes les données de ces fiches (y compris les heures d'ouverture ou l'emplacement) en un seul clic.
3. Marketing des médias sociaux en marque blanche : cet outil permet de planifier, de programmer et de publier du contenu sur Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter et plus encore afin d'engager et de fidéliser une audience, le tout à partir d'un seul endroit.

Il explique que les agences présentent ces packages de marketing numérique dans le cadre des « solutions fondamentales » conçues pour aider les restaurants à renforcer leur présence en ligne.

« Il s'agit vraiment de faire sonner le téléphone et de faire ouvrir la porte. Il s'agit de présenter ces solutions comme des packages de marketing numérique qui contribuent à augmenter le classement dans les recherches, ce qui à son tour augmente le trafic piétonnier et le trafic Web. C'est ainsi que l'agence le positionnerait », dit-il.

Comment les forfaits de marketing numérique doivent-ils être tarifés ?

Présenter et vendre des packages de marketing numérique est souvent simple, étant donné que les propriétaires d’entreprise comprennent souvent la réalité de l’importance de leur présence en ligne.

La partie la plus difficile pour les agences est de savoir comment adapter et tarifer leur offre de services afin de répondre aux exigences et aux budgets des propriétaires d'entreprises locales.

Rattanavong suggère que les packages de marketing numérique peuvent être élaborés de trois manières, décrites ci-dessous :

Forfait n°1 : Faites-le vous-même (DIY)

L'offre de services la plus simple et la plus simple de toutes, le bricolage est le cas où une agence revend simplement des solutions fondamentales (gestion de la réputation, création d'annonces et marketing social) à un client, l'éduque sur la meilleure façon de l'utiliser, met en place des solutions ponctuelles. modèles de réponse et laisse le restaurant se débrouiller seul.

Les partenaires de Vendasta proposent généralement des forfaits de bricolage compris entre 99 et 199 dollars par mois et visent à générer une marge bénéficiaire d'environ 50 pour cent.

"C'est abordable pour le propriétaire de l'entreprise et ne nécessite aucun travail supplémentaire tel que répondre aux avis ou rédiger des publications sur les réseaux sociaux", explique Rattanavong.

Forfait n°2 : Faites-le avec moi (DIWM)

Dans DIWM, une agence gère une partie de la charge de travail réelle du restaurant. Cela peut inclure :

• Répondre aux avis au nom du client
• Mettre à jour les informations des annonces
• Publication du contenu que le client crée pour Facebook et Instagram

Comme une personne de l'agence doit s'occuper de ces tâches, le prix doit être plus élevé. En règle générale, les partenaires de Vendasta facturent au minimum 499 $ par mois pour DIWM et visent une marge supérieure à 50 %.

« L'avantage du DIWM est qu'il ne demande pas beaucoup plus de main d'œuvre, mais il peut augmenter les revenus et la marge de l'agence car elle effectue elle-même une partie du travail », explique Rattanavong.

Forfait n°3 : Faites-le pour moi (DIFM)

Les DIFM sont les packages de marketing numérique les plus rentables et les plus exigeants, car ils impliquent la gestion de toutes les tâches de marketing numérique du restaurant.

Cette offre pourrait inclure des tâches complexes telles que :

• Travailler avec le client pour créer et affiner continuellement sa stratégie de marketing numérique holistique
• Prendre des photos et des vidéos et rédiger des textes sur les offres du restaurant
• Créer une cadence de publications hebdomadaires sur les réseaux sociaux
• Gérer leur budget de publicité numérique
• Trouver des sites Web d'annonces d'entreprises sur lesquels inscrire
• Proposer des idées pour encourager les clients à publier plus d'avis

"Bien que DIFM offre le potentiel de revenus le plus élevé, une agence doit soigneusement réfléchir si elle a le temps et la capacité de fournir ce niveau de service à un client", explique Rattanavong.

« Avez-vous la capacité d’accomplir le travail ? Avez-vous des créateurs de contenu ? Pouvez-vous les embaucher ou confier ce travail à une personne fiable ? Avez-vous le temps d'impliquer le client de manière proactive dans sa stratégie marketing ? »

L’essentiel : si vous l’offrez, assurez-vous de pouvoir le réaliser.

3 conseils pour vendre des packages de marketing numérique aux restaurants

Le secteur de la restauration est un créneau attrayant à cibler pour les agences, car il existe de nombreux restaurants, cafés et pubs, et les propriétaires d'entreprise n'ont souvent pas le temps de gérer leur propre marketing numérique.

À cet égard, Rattanavong propose les conseils suivants pour aider votre agence à bâtir sa réputation et à élargir sa clientèle autour de l'industrie alimentaire (et à ne pas prendre pour acquis ces revenus récurrents juteux).

Conseil n°1 : embauchez des spécialistes qui connaissent le secteur

L’un des moyens les plus simples de vendre des packages de marketing numérique aux clients des restaurants consiste à embaucher des équipes commerciales qui ont travaillé dans l’industrie alimentaire et comprennent ses défis.

"Si vous décidez de vous spécialiser dans un secteur vertical, faites appel à des spécialistes pour les comptes qui savent comment fonctionnent les restaurants et peuvent sympathiser avec les propriétaires d'entreprise lors de ces conversations de vente", dit-il.

« Si vous avez du personnel qui connaît le secteur et des clients du même secteur, vous pouvez faire évoluer votre message de vente et la façon dont vous positionnez et calibrez les tâches telles que les réponses aux avis et les publications sur les réseaux sociaux pour qu'elles soient similaires. Cela vous aide à devenir plus efficace dans la gestion de ces clients », poursuit-il.

Conseil n°2 : Communiquez régulièrement et fournissez des mises à jour des performances

Les restaurants, comme les jardins, nécessitent des soins et un arrosage constants.

Ne soyez pas cette agence qui vend des packages de marketing numérique, facture de l'argent, puis ne fait rien par la suite, même si vous vendez quelque chose d'aussi simple qu'un package DIY.

Ne soyez pas cette agence qu'un client doit rechercher pour comprendre la valeur qu'il reçoit de ses dépenses marketing.

« Organisez des appels récurrents avec votre client pour rester en tête de ses préoccupations », suggère Rattanavong.

« Montrez-leur le travail que vous faites pour eux. Si vous avez fourni un package DIWM ou DIFM, montrez-leur que vous avez répondu à 500 avis, publié 50 publications sur les réseaux sociaux et répertorié leur restaurant sur 10 nouveaux sites Web.

Il est important de noter que des outils tels que Executive Report peuvent être automatisés pour être envoyés mensuellement aux clients afin de fournir des rapports de preuve de performance sur les améliorations apportées à leur présence en ligne, leurs notes, la quantité d'avis, etc.

Conseil n°3 : soyez prêt à vendre des produits incitatifs

Si vous faites du bon travail pour vos clients, si vous êtes proactif avec des packages et des idées de marketing numérique et si vous prouvez régulièrement le retour sur investissement de votre travail, il est tout à fait naturel que vos clients veuillent approfondir leur relation avec vous (et vous référer aux autres).

La beauté des packages de marketing numérique est qu’ils ne sont pas définis et oubliés ; ils peuvent évoluer.

Un client souhaitera peut-être passer d'un package DIY à un package DIWM. Ou bien, une fois convaincus de la valeur des solutions fondamentales, ils peuvent avoir besoin de votre aide pour les services de sites Web, les campagnes publicitaires numériques et les logiciels SMS afin de pouvoir envoyer des offres par SMS aux clients.

« Vous voulez toujours avoir une longueur d’avance sur vos clients et réfléchir à ce dont ils auront besoin à l’avenir. C'est ainsi que vous consolidez votre position d'expert local de confiance vers lequel ils peuvent se tourner pour ces services supplémentaires », explique Rattanavong.

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Face à une concurrence féroce et à des opinions publiques très visibles, les restaurateurs ont besoin de toute l’aide possible pour renforcer leur présence en ligne, être trouvés sur les sites Web clés et développer la confiance des clients.

De la gestion de la réputation à la création d'annonces en passant par le marketing social, Vendasta peut fournir aux agences tous les ingrédients dont elles ont besoin pour créer des packages de marketing numérique sur mesure, simples et rentables pour les entreprises locales cherchant à se démarquer dans leurs communautés.

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