Études de cas sur le piratage de la croissance numérique
Publié: 2018-03-23Qu'est-ce que le Growth Hacking exactement ? Depuis que le terme a été inventé par l'entrepreneur Sean Ellis en 2010, les spécialistes du marketing l'ont utilisé pour désigner un éventail vertigineux de techniques, d'outils et d'idées. Certains ont été véritablement innovants, tandis que d'autres ont été plus conventionnels que la façon dont ils ont été décrits ne le suggère.
Nous pensons que le véritable sens du piratage de la croissance est l'utilisation de tactiques moins connues ou totalement nouvelles pour atteindre une croissance plus rapide que ce qui serait autrement possible. En d'autres termes, c'est la même idée qui aide les spécialistes du marketing aventureux à créer des marques, des audiences et des ventes depuis l'aube de l'industrie.
Avec cette définition à l'esprit, nous avons compilé trois études de cas numériques pour vous montrer certaines des techniques innovantes utilisées par les véritables hackers de croissance en 2018. Nous espérons que vous repartirez inspiré et prêt à commencer à planifier la croissance accélérée de votre propre marque. .
Daily Mail - obtenir des backlinks en ajoutant des citations au texte copié-collé
Certains d'entre vous ont peut-être remarqué que lorsque vous copiez-collez des citations de certains sites Web d'actualités, une citation et un lien vers le site source apparaîtront avec le texte copié lorsque vous cliquerez sur Coller.
Voici à quoi ressemble un bloc de texte typique copié depuis Daily Mail Online lorsque vous le collez dans un document Word :
Le mannequin, grésillé alors qu'elle se mettait torse nu aux côtés du rappeur de 35 ans dans un teaser partagé via sa page Instagram.
En savoir plus : http://www.dailymail.co.uk/tvshowbiz/article-5526589/Naomi-Campbell-47-shows-age-defying-physique.html#ixzz5ANdvIONf
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Supposons qu'un responsable du contenu citant la copie du Mail laisse cette citation en place. C'est utile pour le courrier, car il fournit un ou plusieurs backlinks, et peut-être aussi du trafic Web.
Même si le responsable du contenu n'inclut pas la citation comme ci-dessus, il peut néanmoins la considérer comme un rappel pour fournir un crédit dans son propre format préféré, ce qui pourrait apporter un avantage égal ou peut-être même supérieur d'un point de vue SEO/inbound marketing. Certains spécialistes du marketing de contenu le font quand même ; d'autres ont besoin d'un coup de pouce.
Cette approche est précisément le type de piratage de croissance que nous devrions tous viser à mettre en œuvre. Bien qu'il ne nécessite qu'un faible niveau d'effort et d'investissement, et malgré un coût minime pour l'expérience utilisateur, il offre aux marques un moyen supplémentaire de faire mieux en ligne, ce que beaucoup n'ont peut-être pas envisagé.
Comment ajouter des citations à votre contenu Web copié-collé
La suite SiteCTRL de 33Across vous permet d'ajouter des citations au texte copié-collé de votre site, en insérant un extrait Javascript dans votre contenu. Il propose également des analyses pour vous montrer comment des tiers utilisent votre contenu, ce qui pourrait être utile pour rechercher des cas de plagiat ou demander des citations.
Alternativement, si votre équipe de développement interne est compétente en JS, vous pourrez peut-être éviter de vous inscrire à SiteCTRL en leur faisant coder une solution similaire.
LAMA – Utilisation des UGC collectés de manière organique comme base pour le marketing de contenu
Il est généralement bien compris que le marketing de contenu est un canal clé pour construire une nouvelle marque et son public. Qui d'entre nous n'a pas rencontré les mots célèbres de Bill Gates, « le contenu est roi » ?
Les start-up veulent et ont besoin d'un contenu de qualité, mais beaucoup ont du mal à trouver le budget et/ou les heures de travail nécessaires pour créer un contenu compétitif par rapport à des rivaux établis depuis plus longtemps ou mieux dotés en ressources.
Selon une enquête réalisée en 2017 par ProCopywriters, le rédacteur indépendant moyen au Royaume-Uni facture un tarif journalier de 339 £. De même, la référence pour les spécialistes de la vidéo indépendants est d'environ 320 £. L'embauche de personnel de contenu à temps plein, quant à elle, représente un engagement financier encore plus important. Bien qu'acceptables pour les marques établies, ces coûts peuvent être rebutants pour les nouvelles entreprises avec un petit budget.
L'une des start-up qui a mis au point un moyen efficace de surmonter cet obstacle commun à la croissance est LAMA, une marque centrée sur une communauté basée sur des applications pour les experts en technologie, les entrepreneurs et les personnes intéressées par le monde des start-up. L'application LAMA permet aux utilisateurs de se poser des questions auxquelles le destinataire peut répondre via une vidéo auto-filmée.
Ayant repéré une excellente opportunité de piratage de la croissance, l'équipe marketing de LAMA a posé des questions via sa propre application et a utilisé les réponses vidéo qui ont suivi comme base pour une gamme d'activités de marketing de contenu visant à faire connaître la marque et ses fonctionnalités.
Nous avons parlé à l'un des co-fondateurs de LAMA, Mario Arabov, pour en savoir plus.
"Nos vidéos sont le produit de base de la plate-forme LAMA", déclare Arabov. « Nous avons pu mener des entretiens vidéo et des sessions de questions-réponses avec des fondateurs vraiment inspirants, ce qui nous a permis de produire du contenu assez unique et intéressant.
« C'est devenu très naturel pour nous d'utiliser nos propres vidéos pour promouvoir la plateforme et ses fonctionnalités. Peut-être plus important encore, nous avons été en mesure de promouvoir les personnes présentées dans notre contenu et d'attirer de nouvelles personnes interviewées.
Arabov affirme que cette approche de marketing de contenu a eu un effet positif sur la croissance de la marque et de la plate-forme de LAMA - à tel point qu'ils ont maintenant adopté une liste d'attente pour les participants potentiels aux questions-réponses.
Jusqu'à présent, LAMA a principalement utilisé le contenu de sa plate-forme comme outil promotionnel sur ses propres comptes de médias sociaux et son canal Medium. Cependant, pour aller de l'avant, Arabov et co. prévoient de mettre leur contenu à la disposition d'éditeurs tiers - et d'augmenter ainsi leur portée.
"Bien qu'il soit encore difficile de dire comment les éditeurs grand public réagiront à notre concept perturbateur, nous avons déjà constaté un certain intérêt de la part de magazines en ligne très importants en Europe et aux États-Unis", déclare-t-il.
"Nous pensons que nos outils pourraient être vraiment utiles aux journalistes et aux magazines, et aideront nos utilisateurs à se promouvoir et à promouvoir leurs projets."
Utiliser UGC pour développer LAMA est le dernier de plusieurs hacks de croissance qu'Arabov a utilisés pour promouvoir différentes marques. Il explique comment il a stimulé la croissance d'une plate-forme antérieure grâce à une combinaison innovante de récupération de données et d'automatisation du marketing :
« Pour notre précédent projet, Greetzly, nous devions convaincre des célébrités de rejoindre la plateforme. Une méthode que j'ai utilisée pour ce faire consistait à trouver de bonnes sources de pistes - comme des sites Web qui répertorient les e-mails des gestionnaires et des agents - puis à gratter ces sites Web. Dès que le groupe cible était prêt, nous mettions en place des séquences d'e-mails automatisées qui se déclenchaient en fonction des réponses des destinataires.
Ajoutez à ces activités une campagne de publication croisée pour un site de covoiturage, ainsi que quelques expériences avec des SMS instantanés, et vous avez une image de la carrière variée d'Arabov en tant que spécialiste du marketing non conventionnel. Alors, à son avis, qu'est-ce qui fait un grand Growth Hacker ?
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"Je pense que beaucoup de gens abusent du terme de Growth Hacker de nos jours", dit-il. "Ma philosophie personnelle sur le sujet est qu'un bon Growth Hacker devrait être capable d'obtenir de nouveaux utilisateurs/leads/revenus avec un budget presque nul. Il ou elle devrait être prêt(e) à faire des choses qui ne sont pas conventionnelles, à sortir des sentiers battus et parfois à enfreindre les règles.
Kurve - ciblant uniquement les bons prospects avec une valeur ajoutée sur site
Parfois, le moyen le plus efficace de vendre une relation B2B à long terme est d'abord d'attirer des clients avec une proposition beaucoup plus succincte.
Le cabinet de conseil en marketing numérique basé à Londres, Kurve, a récemment utilisé cette approche pour générer plus d'abonnés par e-mail pour son client Lightful, dont la plateforme aide les organisations à but non lucratif à réussir sur les réseaux sociaux.
La stratégie de Kurve était de créer un outil de comparaison d'engagement Twitter gratuit (illustré ci-dessus) qui était hébergé sur le site Web de Lightful. L'outil permet aux utilisateurs de comparer les statistiques d'engagement entre deux comptes Twitter - une fonction directement utile pour le public cible de Lightful.
Nous avons parlé au MD de Kurve, Oren Greenberg, pour découvrir la philosophie de piratage de croissance derrière cette approche.
"J'adopte la méthodologie de test itérative", déclare Greenberg. "Le piratage de la croissance est une question d'expérimentation, et vous devez être à l'aise avec les outils, les données et l'intégration de systèmes disparates dans le mix marketing."
"D'abord et avant tout, mon objectif est d'avoir le plus grand impact sur la croissance de la manière la plus efficace. Les essais et les erreurs existeront toujours, mais des tests rapides prouvent rapidement les canaux les plus efficaces et réduisent le gaspillage. Je répartis les budgets marketing pour trouver la meilleure voie d'acquisition de clients en haut de l'entonnoir et en bas de l'entonnoir, jusqu'à la fidélisation continue. C'est vraiment de là que viendra une grande partie de la croissance des entreprises.
« Le parcours client est essentiel, j'y mets donc l'accent dès le début de chaque campagne ; en particulier sa compréhension et sa capacité à minimiser les chutes.
Nous pouvons clairement voir l'approche expérimentale de Kurve dans la campagne Twitter de Lightful - mais la question est de savoir si cela a porté ses fruits ? Selon Greenberg, « Les résultats ont été bons. La campagne a été à la hauteur des taux de conversion des guides eBook. »
« Bien qu'il s'agisse d'un résultat intéressant en soi, nous obtenons également un autre type d'ensemble de données à analyser. Sur Facebook, nous avons constaté un taux de conversion de 12,6 %. Sur Twitter, nous avons vu un taux de conversion de 4,4 %."
En parlant de Twitter, nous étions curieux de savoir pourquoi Kurve a opté pour un outil de comparaison Twitter, plutôt qu'un outil donnant un aperçu d'un autre canal de médias sociaux. Il explique:
"La raison principale était la facilité d'accès à l'API Twitter. À l'époque, nous explorions le potentiel de l'analyse concurrentielle et son importance pour le cœur de l'offre de produits. Cet outil a aidé à la génération de prospects, mais a également aidé à comprendre l'appétit pour l'ensemble de fonctionnalités générales. C'était un bon moyen d'atteindre ces deux objectifs clés; pour en savoir plus sur le public tout en générant des prospects. »
Le hack de croissance de Kurve pour Lightful est très proche du modèle freemium , dans lequel une marque nourrit les prospects en offrant un avant-goût convaincant de la valeur fournie par le produit payant.
Les variations de cette approche ont abondé tout au long de l'histoire du marketing, des échantillons de gâteaux gratuits dans les cafés et des disques de démonstration de jeux vidéo à de nombreuses applications Web parmi les meilleures d'aujourd'hui, telles qu'Asana et Duolingo.
Ce qui est innovant dans l'approche de Kurve, c'est qu'ils ont réalisé une grande partie des avantages marketing du freemium tout en ne donnant presque rien du produit de Lightful.
L'outil de comparaison d'engagement Twitter est utile, intrigant et parfaitement adapté à la cible démographique de Lightful. En deux étapes distinctes, il capture le compte Twitter du lead, puis son adresse e-mail - un mécanisme qui utilise le principe de marketing psychologique connu sous le nom de cohérence pour augmenter les chances de sécuriser les deux informations.
Voici ce qui apparaît lorsque l'utilisateur a saisi son identifiant Twitter :
Avec des exigences inférieures à celles d'une version de produit freemium et des résultats comparables, l'outil de comparaison Twitter de Kurve a fourni à Lightful un moyen efficace de développer sa liste de diffusion.
Voir l'étude de cas CoverageBook dans cet article pour un autre exemple de la façon dont la valeur freemium peut contribuer au succès du marketing.
Comment utiliser les études de cas de piratage de croissance B2B
Nous avons maintenant vu trois excellents hacks de croissance B2B, chacun démontrant une manière inventive d'ajouter plus de valeur à l'activité et aux interactions numériques de votre marque.
Vous ne devez pas nécessairement utiliser l'une de ces études de cas (ou toute autre) comme modèle précis pour votre propre campagne. En règle générale, une approche plus efficace consiste à utiliser des études de cas pour comprendre comment les spécialistes du marketing non conventionnels pensent, puis à appliquer un état d'esprit similaire afin d'identifier les opportunités qui sont plus propres à votre marque.
Bon nombre des meilleurs hackers de croissance utilisent des actifs d'information/de contenu créés par leurs activités non marketing pour créer de nouvelles opportunités de marketing, tout comme LAMA l'a fait à travers l'approche de marketing de contenu décrite dans leur étude de cas. D'autres – comme nous pouvons le voir dans l'ajout de citations au texte copié-collé du Daily Mail Online – examinent leurs interactions numériques existantes et les optimisent pour les conversions.
Dans les deux cas, la clé est d'auditer le fonctionnement de votre marque, puis d'expérimenter des façons d'utiliser/d'augmenter ses activités pour créer de meilleures opportunités de croissance.
Pensez latéralement, expérimentez des opportunités de grande envergure et vous aurez une grande chance d'identifier de nouvelles et précieuses voies de croissance en ligne.
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