Une formule de réussite d'agence numérique avec David Little

Pour quelqu'un avec un grand titre et une formule de réussite gagnante, David Little dégage une attitude rafraîchissante, humble et terre-à-terre.

Little est vice-président principal des ventes aux entreprises chez Comporium, une société de télécommunications qui exploite une agence numérique à service complet connue sous le nom de Comporium Media Services. L'agence dessert plus de 10 000 petites et moyennes entreprises (PME) dans les Carolines.

Sous la direction de Little, les revenus numériques de Comporium Media Services ont bondi de 82 % en un an seulement, tandis que la fidélisation de sa clientèle s'élève à 99 %.

Comment fait-il? Cela commence par l'attitude.

Sa capacité à se connecter avec les gens à leur niveau aide à créer des liens avec les entreprises locales et est un principe qu'il inculque à ses équipes de vente.

"Cela dépend vraiment de qui ils font confiance, qui apporte de la valeur à la table et qui les aide, pas seulement dans leur marketing, mais vraiment tout ce que vous pouvez faire pour aider une petite entreprise", dit Little.

« Nous parlons toujours de l'importance des relations, mais aujourd'hui, il y a tellement d'acteurs sur le terrain que les clients doivent choisir. Les personnes avec les meilleures relations qui apportent le plus de valeur à la table sont les gagnantes. »

Dans ce blog, Little propose sa formule de réussite d'agence numérique dans quatre de ses meilleurs conseils pour cultiver des relations et obtenir des résultats.

Astuce 1 : Créer une faible barrière à l'entrée

Vous et vos équipes de vente êtes peut-être excellents pour établir des relations avec les prospects, mais si vous ne disposez pas d'une offre simple et peu coûteuse qui réponde à leurs besoins, vous aurez peut-être du mal à les faire passer.

C'est pourquoi Little et son équipe de vente en agence font leurs devoirs sur divers segments de clientèle et proposent des solutions et des forfaits de marketing numérique rentables et faciles à vendre.

"Il est important que vous compreniez et connaissiez votre profil de client idéal, puis vous devez vraiment comprendre comment apporter de la valeur à ce client", explique Little.

Point clé : segmentez vos opportunités commerciales locales, évaluez les points faibles de chaque groupe et déterminez quelles solutions numériques sont faciles à expliquer et rentables dans le cadre d'un package de démarrage. Développez une piste de conversation qui convainc vos prospects et clients que vous apportez de la valeur, pas seulement devenez une dépense. C'est un élément essentiel de la formule de réussite de l'agence numérique que David Little utilise pour réussir.

Astuce 2 : Tirez parti des talents de votre équipe dans le cadre d'une formule de réussite gagnante

Souvent, les propriétaires d'agences et les représentants commerciaux mettent le poids du monde sur leurs épaules pour parler avec les clients, conclure des affaires ou apparaître comme l'expert. Mais par expérience, Little dit qu'ils ne devraient pas.

« Mon plus grand défi est d'apprendre que je n'ai pas besoin d'être l'expert dans la salle à tout moment, que je peux laisser les autres diriger et prendre le contrôle de leurs responsabilités », dit-il.

« C'est vraiment ce qui crée une bonne équipe. Lorsque les gens ont la capacité d'apprendre, parfois par l'échec et parfois par le succès, c'est vraiment de cela qu'il s'agit : l'effort d'équipe.

Point clé à retenir : n'ayez pas peur d'aligner les forces et les talents individuels de votre équipe sur les tâches et les opportunités qu'ils sont mieux placés pour affronter.

Obtenez l'étude de cas : le fournisseur de services multimédias augmente ses revenus numériques de 82 %

Astuce 3 : Mesurez tout et ayez des contrôles

Ayant lui-même été propriétaire d'une entreprise dans le passé, Little sait à quel point il est important d'avoir des données précises et des processus cohérents. Une erreur qu'il voit dans les organisations de vente est que différents représentants se lancent et font leur propre truc et utilisent des pistes de conversation et des procédures de rapport extrêmement différentes.

« Je dirais tout mesurer et faire confiance aux données pour prendre vos décisions. Vous devez également avoir des contrôles dans votre processus, car si chacun fait sa propre version du processus, vos données sont erronées et vous ne pouvez pas vraiment prendre de bonnes décisions à partir de cela », dit-il.

« N'ayez donc pas peur de changer, car chaque jour où vous n'apportez pas de changement, lorsque vous n'obtenez pas le résultat dont vous avez besoin de votre processus, c'est une perte de revenus et une perte d'opportunités », explique-t-il.

"Il y a des années, l'un de nos processus était en tête avec le rapport instantané, et nous avons augmenté nos revenus en un an de 82 % en faisant cela. Encore une fois, vous devez suivre, mesurer, puis effectuer les ajustements appropriés si nécessaire », poursuit Little.

Point clé : dans le cadre de la formule de réussite de l'agence numérique, développez des processus cohérents, évaluez si votre stratégie fonctionne et adoptez une mentalité d'amélioration continue. Si quelque chose dans votre processus ne fonctionne pas, soyez agile et prêt à le changer pour le rendre meilleur.

Astuce 4 : Gardez une bonne réputation locale

Les agences numériques sont dans le jeu d'aider les entreprises locales à améliorer leur réputation, mais combien de fois avez-vous pensé à la vôtre ?

"Vous pouvez avoir de nombreuses solutions différentes, de la publicité à votre site Web en passant par le référencement. Mais en fin de compte, peu importe la qualité de vos outils de génération de prospects ou de vos outils de sensibilisation, si votre réputation n'est pas excellente, vous allez simplement envoyer ces prospects à votre concurrent », explique Little.

"Je sais donc que la réputation existe depuis longtemps, mais c'est probablement l'une des choses les plus critiques qu'une entreprise doit comprendre et gérer si elle veut réussir", partage Little.

Point clé à retenir : les propriétaires d'agences doivent accorder la même importance au développement et au maintien d'une réputation cinq étoiles qu'ils accordent à leurs clients commerciaux locaux. C'est un élément clé de la formule de réussite de l'agence numérique.

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