Quelle est la différence entre le CRM et l'automatisation du marketing ?

Un peu plus de 60 % des organisations déclarent que l'automatisation du marketing est l'un des domaines dans lesquels elles consacreront le plus de budget l'année prochaine (FinancesOnline). Ils sont encore plus nombreux à déclarer qu'ils investissent dans l'automatisation de manière plus générale.

L'automatisation présente de nombreux avantages pour presque tous les aspects de votre entreprise. Bien entendu, pour tirer le meilleur parti de l’automatisation, vous devez vous assurer que vous adoptez les bons outils.

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C'est pourquoi il est utile de connaître la différence entre le CRM et l'automatisation du marketing. Il existe des similitudes entre ces deux outils, mais ils ont des utilisations différentes.

Qu'est-ce que le CRM ?

« CRM » signifie « gestion de la relation client ». La plupart des gens associent le terme aux plates-formes ou systèmes CRM. Ces outils technologiques aident vos équipes à se connecter et à établir de meilleures relations avec vos clients.

La plupart des plateformes CRM sont axées sur les ventes, ce qui signifie qu'elles sont destinées à aider vos équipes commerciales. Cela se traduit généralement par des fonctions d'automatisation axées sur l'amélioration du processus de vente.

L'automatisation avec un CRM peut inclure :

• Planification et reprogrammation des rendez-vous
• Envoi de messages de « remerciement » après la clôture des transactions
• Envoi d'autres notifications, comme des rappels ou des détails d'expédition
• Attribuer de nouveaux contacts et déplacer des contacts dans le pipeline
• Suivi des nouveaux leads et des clients existants

Avec certaines plateformes CRM, vous pouvez même automatiser la création de tâches dans votre pipeline.

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?

L'automatisation du marketing a un objectif différent de celui d'un CRM. Il s'agit plus de marketing que de ventes.

Une meilleure intégration de vos équipes commerciales et marketing pourrait être un objectif vers lequel vous travaillez. Pourtant, il y a une raison pour laquelle ils sont encore essentiellement séparés. Le marketing a des objectifs différents de ceux des ventes.

Les personnes qui créent des outils d’automatisation du marketing comprennent cette réalité. En conséquence, ils ont ajouté différentes fonctionnalités pour soutenir les objectifs marketing. L'automatisation du marketing peut inclure :

• Campagnes publicitaires
• Publication sur les réseaux sociaux
• Envoi de newsletters par e-mail, de mises à jour, de flux de travail de maintenance, etc.
• Fournir des téléchargements de contenu
• Notation des leads

Il existe de nombreuses autres options, mais vous remarquerez peut-être un thème ici. De nombreuses tâches marketing se concentrent sur le contenu.

L'objectif principal du marketing est de faire connaître votre entreprise et ce qu'elle propose. En revanche, les commerciaux veulent vendre et conclure des affaires. Bien entendu, accroître la notoriété de la marque et intéresser les gens à ce que vous faites est souvent la première étape vers une vente. En même temps, cela ne fait pas officiellement partie du processus de vente.

La génération et la notation de leads sont également souvent du ressort du service marketing. Votre équipe commerciale peut effectuer de la prospection, mais votre équipe marketing est généralement responsable du haut de l'entonnoir de vente.

En quoi le CRM et l'automatisation du marketing diffèrent

En utilisant ces définitions pour le CRM et l'automatisation du marketing, il est plus facile de voir les différences. Les outils d'automatisation du marketing se concentrent sur l'automatisation des tâches marketing. Ils soutiennent les objectifs d’augmentation de la notoriété et de la visibilité de la marque, ainsi que de nourrir les prospects tout au long de l’entonnoir.

Un CRM de vente, en revanche, automatise les fonctions de vente. L'objectif est de permettre à vos commerciaux de rationaliser plus facilement la vente et de conclure davantage de transactions.

Avez-vous besoin de CRM ou d'automatisation du marketing ?

L'outil dont vous avez besoin dépend généralement de l'endroit où vous souhaitez concentrer vos efforts d'automatisation.

Que se passe-t-il si vous avez un excellent contenu, mais que vous avez du mal à le présenter aux gens ? L'automatisation du marketing pourrait être le bon choix pour votre entreprise. Il en va de même si vous disposez d’une grande base de données clients. Envoyer des campagnes par e-mail à la main est une tâche fastidieuse lorsque vous avez des milliers de contacts.

L'automatisation du marketing peut également être le bon choix lorsque votre liste de clients est petite. Dans ce cas, vous cherchez peut-être à développer votre pipeline en ajoutant plus de prospects. L'automatisation aide à remplir l'entonnoir en permettant à la génération de leads de s'exécuter en arrière-plan.

Les signes indiquant que vous avez besoin d’un CRM incluent les clients qui se plaignent d’un service médiocre. Les outils CRM peuvent vous aider à contacter des clients mécontents. Ils favorisent également une meilleure communication et un service amélioré. En bref, vos clients sont plus susceptibles d'être satisfaits si vous utilisez un CRM.

Un autre signe courant que vous devriez rechercher un CRM est que vos clients continuent de se « perdre ». Le parcours d’achat est plus complexe que jamais. Cette complexité augmente les chances que vos équipes échangent des clients dans les deux sens. Les équipes occupées ou débordées peuvent oublier de répondre ou perdre de vue ce qui serait autrement une vente facile.

Le CRM aide votre équipe à rester au top de ces tâches. De plus, un CRM facilite la visualisation du parcours client. À leur tour, vos commerciaux peuvent intervenir et conclure l’affaire avec une assistance appropriée pour le client.

Aider les ventes et le marketing à s’aligner

De plus en plus, les ventes et le marketing se chevauchent. C'est l'une des raisons pour lesquelles il y a tant de confusion entre le CRM et l'automatisation du marketing. À première vue, les ventes et le marketing se ressemblent beaucoup. À leur tour, les outils qu’ils utilisent peuvent ressembler à la même chose.

En fin de compte, votre équipe commerciale et votre service marketing ont des objectifs différents. Il n’y a cependant absolument aucune raison pour qu’ils ne puissent pas travailler ensemble.

De plus en plus de chefs d’entreprise s’en rendent compte. Ils cherchent à créer un meilleur alignement des ventes et du marketing. Bien que les deux équipes aient des objectifs différents, travailler ensemble peut les aider à réaliser davantage (TechTarget).

Le marketing crée peut-être du contenu, mais est-ce que quelqu'un le lit ? Dans le même temps, les vendeurs se plaignent souvent de ne pas avoir le bon contenu à partager avec les clients. Grâce aux outils intégrés, le marketing obtient les commentaires des commerciaux sur le type de contenu dont ils ont besoin. Grâce à ces informations, l’équipe marketing peut créer du contenu de grande valeur.

Ils peuvent également ensuite diriger les ventes vers les bons matériaux pour soutenir la transaction. Le marketing crée un meilleur contenu, les ventes trouvent le soutien dont ils ont besoin et vos clients repartent satisfaits.

La génération de leads est une autre activité où la collaboration commerciale et marketing améliore les résultats. Le marketing peut se concentrer sur les activités qui génèrent davantage de prospects. Dans le même temps, les commerciaux peuvent partager des données montrant quels prospects sont les plus susceptibles de se transformer en clients. Les personnalités d'acheteur et bien d'autres peuvent aider le marketing à trouver non seulement plus de prospects, mais aussi des prospects de haute qualité.

CRM et automatisation du marketing fonctionnent ensemble

Tout comme vous souhaitez que vos équipes commerciales et marketing s'alignent, il est préférable que vos outils CRM et d'automatisation du marketing fonctionnent bien ensemble.

Vous voudrez réfléchir à cette réalité lorsque vous recherchez des outils d'automatisation du marketing et de CRM des ventes. Les systèmes que vous envisagez s'intègrent-ils les uns aux autres ?

S’ils ne le font pas, cela pourrait causer encore plus de maux de tête. Les données de votre service marketing ou de vos équipes commerciales pourraient finir par être cloisonnées (Forbes). Pire encore, vos équipes pourraient perdre un temps précieux à saisir les données plusieurs fois.

L’impossibilité de partager des données peut également signifier l’impossibilité de partager des rapports instantanément. Les ventes et le marketing souhaitent peut-être suivre différents KPI, mais le partage de rapports peut démontrer comment les équipes peuvent se soutenir mutuellement.

Chevauchement entre CRM et automatisation du marketing

Il existe certaines similitudes entre les automatisations d'un CRM de vente et ce que peut faire un outil d'automatisation du marketing. Par exemple, les deux plateformes peuvent vous aider à automatiser et à gérer les nombreux e-mails que vos équipes doivent envoyer.

La collecte de données et l’analyse des chiffres pour obtenir des informations constituent un autre domaine clé de chevauchement pour ces plateformes. Vous souhaitez pouvoir automatiser certains rapports.

L'attribution automatique de prospects et de contacts est également courante dans les domaines des ventes et du marketing. Même l'automatisation de la création de tâches peut être utile aux équipes commerciales et marketing.

Recherchez une plate-forme qui propose des outils d'automatisation dans tous ces domaines et plus encore. Au-delà de cela, recherchez les plates-formes qui vous permettent d'intégrer ou d'ajouter plus de fonctions et de systèmes. L'ajout d'intégrations marketing pour les outils que vous utilisez déjà est toujours le meilleur choix.

Certaines plateformes vous permettent même de penser au-delà des ventes et du marketing. Vous pouvez ajouter la gestion de projet et bien plus encore.

Choisissez les bons outils pour développer votre entreprise

Votre pipeline de ventes commence avec votre équipe marketing. Cela ne se termine pas une fois que vos commerciaux ont conclu la transaction. Les bons outils peuvent vous aider à rationaliser ce processus et à rendre vos équipes plus efficaces. Ils peuvent même vous aider à créer un pipeline plus robuste.

Qu'il s'agisse d'un CRM commercial ou d'une automatisation du marketing, la technologie peut aider votre entreprise à se développer. Avec les bons outils, votre équipe peut offrir davantage de ce que veulent réellement vos clients.