Brendan King, PDG de Vendasta, explique que la façon dont les PME achètent la technologie est brisée

Si le temps est une ressource si précieuse pour les propriétaires de petites entreprises, pourquoi n’en consacre-t-il pas davantage à des travaux à forte valeur ajoutée et à fort impact ?

Une enquête auprès des petites et moyennes entreprises (PME) montre que les PME consacrent en moyenne 120 jours ouvrables par an à des tâches administratives (CPA). À titre de perspective, cela représente environ 48 % de l’année de travail consacrée aux activités non essentielles.

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Brendan King, PDG de Vendasta, pense non seulement qu'il s'agit d'un problème majeur pour les entreprises locales, mais il pense que la situation devient encore plus difficile. En tenant compte d'autres facteurs, il est probable qu'aujourd'hui, les PME ne consacrent qu'environ « 33 % de leur temps à pratiquer leur métier », explique King. "Le reste du temps, ils essaient de faire fonctionner l'entreprise."

Alors, comment les PME peuvent-elles inverser la tendance et réorienter leurs efforts vers un travail significatif et à haute valeur ajoutée ? Et comment les prestataires de marketing numérique peuvent-ils devenir les experts locaux et les guides chargés de les y amener ?

Le défi consiste à rendre la technologie facile, accessible et abordable.

Continuez à lire pour découvrir comment King perçoit la démocratisation de la technologie pour les PME et quelle est la prochaine étape pour la vision de Vendasta.

Expériences concrètes en tant que propriétaire d'entreprise locale

Parlez à King pendant seulement quelques minutes et sa passion pour les petites entreprises transparaîtra. En fait, l'une des premières déclarations de la section « À propos » de sa page LinkedIn dénonce la façon dont les entreprises locales « obtiennent Starbucked, Amazoned et Walmarted ».

Il n’est peut-être pas surprenant que King ait lui-même été propriétaire d’une petite entreprise, ainsi qu’un entrepreneur vendant à de petites entreprises.

Premières victoires, premières leçons

«Ma première entreprise [à la fin des années 80] était un magasin de vêtements que j'avais ouvert à l'école, vendant des shorts colorés provenant de l'usine où mon père travaillait», se souvient King. « Nous avons vendu à tous les clubs universitaires, c'était un succès !

Et avec un nom comme « Fils de la plage », comment pourrait-il en être autrement ?

Bien que le succès du magasin ait été de courte durée, King attribue à cette expérience le mérite de lui avoir enseigné des leçons essentielles de commerce dès son plus jeune âge :

• On n'est jamais trop jeune (ni trop vieux) pour être entrepreneur
• Accepter et apprendre de l’inévitabilité de l’échec
• Continue toujours

De propriétaire d'entreprise locale à champion de PME

Et il a continué.

Dans les années 90, King a fondé (puis vendu) deux opérations de vente au détail d'ordinateurs, Delron Computers et CompuSmart. Mais il ne vendait pas seulement de la technologie. Il s'est immergé dans les défis uniques auxquels est confrontée sa principale clientèle, les petites et moyennes entreprises locales. Les histoires et les difficultés qu'il a rencontrées ont eu un impact sur la compréhension globale de King des problèmes des PME.

Avance rapide jusqu'aux années 2000, et King est entré dans le domaine des logiciels avec Point2 Realty Solutions, qu'il a aidé à développer un réseau mondial de plus de 165 000 agents et courtiers dans 85 pays.

Qu'il s'agisse de courts métrages dynamiques, d'ordinateurs de pointe ou de solutions immobilières dynamiques, la ligne directrice reliant les entreprises de King jusqu'à aujourd'hui en tant que PDG de Vendasta reste un engagement profond envers les entreprises locales.

L'objectif principal de Vendasta, selon King, est de démocratiser la technologie pour ces entreprises en la rendant :

• Facile
• Accessible
• Abordable

En quoi la manière dont les PME achètent la technologie est-elle brisée ?

Pour King, la question est liée à l’objectif principal susmentionné de Vendasta. Afin d’uniformiser les règles du jeu, la mise en œuvre de la technologie doit cocher ces trois cases : facile, accessible et abordable. Et ce n’est souvent pas le cas, ce qui désavantage les PME.

Manquant de temps, d’argent et d’expertise, les entreprises locales ont souvent du mal à trouver et à mettre en œuvre elles-mêmes la technologie dans un paysage technologique de plus en plus fragmenté.

D’autres signes révélateurs d’un dysfonctionnement de la manière dont les PME achètent la technologie ?

• Passer un temps excessif à essayer d'assurer le bon fonctionnement des opérations au lieu de développer l'activité
• Il est impossible de suivre (et encore moins de garder une longueur d'avance) les changements de l'industrie
• La plupart des choses sont encore accomplies manuellement et sont impossibles à mettre à l'échelle
• Les propriétaires d'entreprise recherchent de l'aide pour leurs besoins technologiques, mais se retrouvent coincés avec plusieurs fournisseurs de services différents.

Cette dernière partie est cruciale. L'encombrement des fournisseurs entraîne des inefficacités, des problèmes de communication et un désalignement, ce qui fait souvent reculer les PME.

Dans l'esprit de King, lorsque quelque chose ne va pas, une PME doit savoir exactement à qui s'adresser. Quand quelque chose se passe bien, ils doivent savoir comment le reproduire. Cela semble simple, mais c'est plus facile à dire qu'à faire.

« C'est pourquoi nous essayons de créer un écosystème dans lequel une petite entreprise peut traiter avec un expert de confiance, et cet expert travaille en tandem avec les fournisseurs », poursuit King. "Notre système est le système d'enregistrement de toutes les communications et données, ce qui permet aux petites entreprises de tout rationaliser facilement."

Avec cette vision, l'objectif de Vendasta de démocratiser la technologie pour les PME va de pair avec l'autonomisation des experts de confiance (également appelés partenaires de distribution de Vendasta) pour offrir une gamme complète de solutions technologiques.

Obstacles qui entravent une adoption significative de la technologie

Alors, si l'approche DIY est impossible à mettre à l'échelle et que faire appel à une aide extérieure entraîne souvent de la confusion et une surcharge de communication, pourquoi les PME ne travaillent-elles pas simplement avec un expert numérique qui travaille en tandem avec les fournisseurs pour fournir une solution de haute qualité ?

Le principal obstacle réside dans la fragmentation généralisée des logiciels, des services et des experts de confiance.

"Il y a tellement d'options maintenant", dit King. Il décompose le défi de trois manières.

1. Les propriétaires d’entreprise ne savent pas vers qui se tourner.

La confiance est primordiale, mais le bouche-à-oreille peut parfois conduire à des impasses et à une perte de temps.

Le comptable de confiance d’une petite entreprise ne saura pas nécessairement comment l’orienter vers le meilleur expert en marketing numérique, par exemple.

2. Le marché est sursaturé.

Avec autant d’options, il est difficile pour les PME de savoir à qui faire confiance ou ce dont elles ont réellement besoin. La paralysie décisionnelle peut mettre les entreprises à la traîne en matière d’innovations et de tendances.

3. Il y a plus de fragmentation que jamais.

Même si les PME parviennent à trouver l’aide dont elles ont besoin, cette personne peut se concentrer sur un créneau ou un secteur vertical particulier. Qu'il s'agisse de commerce électronique, de publicité ou de marketing de contenu, une fois que la PME aura inévitablement plus de problèmes à résoudre, cela pourrait impliquer d'ajouter un nouveau fournisseur à l'ensemble.

Et recommencer tout ce processus qui prend du temps.

Tactiques pour les experts locaux pour combler le fossé technologique

Il y a beaucoup à gagner en devenant l’expert de confiance qui répare les processus défaillants pour les PME et les unifie en un tout cohérent. « Les fournisseurs passent par vous [en tant que partenaire de distribution], en marque blanche sous votre marque, pour une expérience simple, accessible et abordable pour les clients PME », explique King.

Pourtant, changer le point de vue d’une entreprise locale peut s’avérer délicat. Comment approfondir les relations et amener les clients à s'appuyer sur leurs fournisseurs de technologie en tant qu'experts de confiance plutôt que sur des vendeurs ou des fournisseurs ?

1. « Tombez amoureux des problèmes de vos clients »

King suggère que l'établissement d'une relation solide avec les clients implique de l'empathie, une attention sincère et, par-dessus tout, de la curiosité à l'égard de leurs problèmes. En d’autres termes, une approche axée sur les personnes, même en tant que fournisseur de technologie.

« Vous devez avant tout tomber amoureux des problèmes de vos clients », explique King. "Alors soyez curieux, agile et déterminé à les résoudre."

Les partenaires de distribution qui se concentrent sur la résolution des problèmes des clients plutôt que de simplement proposer leurs propres solutions éviteront le piège courant consistant à trop insister sur la technologie et à perdre de vue la situation dans son ensemble.

« C'est comme essayer de serrer une vis à l'aide d'un marteau », poursuit King. « Une approche axée sur la technologie peut en réalité entraver le progrès plutôt que de l’accélérer. »

• Développez une compréhension profonde et une empathie pour les défis de vos clients
• Adopter une approche axée sur les personnes lors de la fourniture de solutions technologiques
• Concentrez-vous sur la résolution de problèmes plutôt que sur la vente de produits
• Soyez agile dans la résolution des problèmes des clients

2. « Le client n'a pas toujours raison »

Voici une autre analogie. Si vous changez une ampoule, vous n'avez pas nécessairement besoin d'un outil, mais simplement d'une compréhension claire de ce qui doit être fait.

D'après l'expérience de King, les clients n'ont pas toujours raison sur ce dont ils ont besoin (et ce n'est pas grave !). « Votre rôle en tant que guide est d'écouter, d'évaluer et de diagnostiquer les situations afin de découvrir la véritable racine de leurs problèmes », explique King.

Si vous ne le faites pas, vous risquez d’aggraver la situation.

« Lorsque j'avais mon magasin d'informatique au détail et que je vendais à des petites entreprises, les clients venaient et disaient : « J'ai besoin d'un logiciel de comptabilité » », raconte King. Mais en posant des questions de suivi pour mieux comprendre le problème du client, il découvrirait que le véritable problème était qu'il n'y avait aucun processus en place pour mettre en œuvre le logiciel de comptabilité.

Le simple fait d’ajouter davantage de technologie à un problème sous-jacent distinct ne fera qu’empirer les choses. C'est la recette d'un gain rapide et d'une vente immédiate qui mettra fin à la relation client à long terme.

• Soyez curieux et informé pour identifier la cause profonde des problèmes des clients
• Ne vous contentez pas d'appliquer davantage de technologie aux problèmes sous-jacents
• Établir la confiance et développer les relations avec les clients
• Devenez l'expert incontournable
• Résolvez plus de problèmes

3. « Comment mange-t-on un éléphant ? Une bouchée à la fois »

Les PME peuvent être partout dans les classements en ce qui concerne leur niveau de confort avec la technologie. Alors, comment les experts locaux peuvent-ils servir les entreprises ayant différents degrés de connaissances technologiques ? King a l’idiome de l’éléphant à portée de main. "Essayer de mettre en œuvre 10 nouvelles solutions technologiques en même temps serait une tâche ardue pour la plupart", quel que soit leur savoir-faire, ajoute-t-il.

La priorisation est également essentielle. « Pour revenir à « une bouchée à la fois », dit King, je commencerais petit et je résoudrais d'abord le plus gros problème, puis je gagnerais la confiance du client.

• Évitez de submerger les PME avec trop de solutions technologiques à la fois
• Concentrez-vous d'abord sur la résolution du plus gros problème pour obtenir le maximum d'impact
• Lentement et régulièrement, cela renforce la confiance
• Démontrer de la valeur

4. « Démocratiser la technologie avec l’IA »

L'IA est plus qu'un mot à la mode technologique : c'est un courant sous-jacent qui façonne l'avenir du travail. Mais ce n'est pas un phénomène nouveau. « Même si cela existe depuis longtemps, nous vivons un changement de paradigme [avec l'IA] », explique King. Pourquoi maintenant?

Parce que l’IA est devenue facile, accessible et abordable.

Cette nouvelle accessibilité peut être attribuée à des initiatives telles que celles d'OpenAI, qui a publié son grand modèle de langage, ChatGPT, pour des tests gratuits auprès du grand public. N'étant plus le domaine des data scientists et des ingénieurs en apprentissage automatique, l'IA est devenue un outil accessible pour accélérer les résultats des entreprises.

Et lorsqu’il s’agit d’affaires, l’IA contribue déjà à réduire la charge cognitive dans des tâches telles que la recherche, la création de brouillons et la sélection d’images. « Quelque chose qui prenait six heures prend désormais une fraction du temps. L’IA peut effectuer des recherches, résumer les données, et les experts locaux peuvent aider les entreprises à la mettre en œuvre », explique King.

Mais ce n'est que la pointe de l'iceberg.

En analysant de grands volumes de données, l’IA peut fournir des informations et des recommandations personnalisées, améliorant ainsi les opérations commerciales globales. Cela signifie que les experts locaux peuvent offrir à leurs clients des services auparavant inimaginables, conduisant ainsi à de meilleurs résultats et à une compréhension plus approfondie.

En particulier, King considère l'outil Jasper AI de Vendasta comme un phare pour l'avenir : un outil rationalisant déjà la création de contenu grâce à son intégration transparente de l'IA.

Avec cette approche avant-gardiste, King dresse un tableau convaincant de la manière dont l’IA permettra aux experts locaux d’élaborer des stratégies plus efficaces et de proposer des solutions transformatrices.

• L’IA permettra des stratégies plus efficaces et des solutions transformatrices
• Les informations personnalisées issues de l'IA révolutionneront les interactions avec les clients
• L'IA réduit déjà la charge cognitive et rationalise les tâches
• Tirer parti de l’IA peut élargir votre offre de services

Donner vie à la vision de Vendasta

Lorsqu'on l'interroge sur l'avenir, la trajectoire de King pour Vendasta est claire : élargir les horizons, explorer de nouveaux domaines et créer une solution holistique pour les petites entreprises.

"Chez Vendasta, nous ne sommes pas confinés aux espaces MarTech et AdTech", déclare King. « Nous avons élargi nos horizons pour englober davantage ce dont une petite entreprise a besoin. Notre objectif ultime est de fournir tout ce dont une PME a besoin pour gérer efficacement ses opérations.

Cette approche expansive implique d’aller en aval pour répondre à des besoins plus nuancés. De la création du CRM de Vendasta avec l'acquisition de Yesware à l'intégration des outils d'engagement des consommateurs de Broadly, le roi est déterminé à couvrir tous les aspects des opérations d'une PME.

Sortir des sentiers battus avec le business-in-a-box

La vision future de Vendasta est une plateforme « business-in-a-box » tout compris. Mais qu'est-ce que cela signifie réellement?

« Un endroit où une PME peut se connecter et gérer entièrement son entreprise », explique King. Mais il ne s’agit pas seulement de doter les entreprises d’outils ; il s'agit d'établir un réseau de canaux robuste qui facilite la fourniture de ces services.

"Les petites entreprises ne sont peut-être pas à l'aise d'acheter un logiciel de comptabilité auprès d'une société de médias, mais elles peuvent faire confiance à leur agence de site Web", explique King. "Nous assistons à une convergence où les agences initialement axées sur le marketing proposent désormais des services gérés comme l'Internet et l'hébergement de sites Web et même le commerce électronique."

La mission de Vendasta est d'être le premier nom qui vient à l'esprit lorsque les experts locaux réfléchissent à la mise en œuvre de technologies et à la fourniture de services aux clients PME. Un pont crucial doit être construit pour aider les PME à franchir le gouffre entre leurs besoins et les solutions technologiques qui y répondent. Et King est enthousiaste à l’idée de réparer ce pont.

Fervent partisan de la loi de Conway, selon laquelle une organisation conçoit inévitablement des systèmes qui reflètent sa propre structure, King veille à ce que ses activités quotidiennes et les réunions auxquelles il participe reflètent la structure de l'entreprise.

Il ne s’agit pas seulement d’imaginer l’avenir, mais de le vivre chaque jour.

Vous cherchez à en savoir plus sur la gestion d’une entreprise prospère auprès des experts de Vendasta ?

Cet article fait partie de Voices of Vendasta , où nos plus performants et leaders d'opinion internes se réunissent pour apporter leur expertise, vous aidant ainsi à mieux soutenir les entreprises locales que vous servez.

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