7 stratégies éprouvées de génération de demande pour des prospects de haute qualité

La génération de la demande, ou génération de la demande, ne consiste pas seulement à générer une tonne de prospects. Non. Il s'agit également de la qualité de ces leads, car il est tout à fait possible de générer d'énormes volumes de leads tout en revenant les mains vides.

Pourquoi?

Lorsqu'il y a un décalage entre la quantité et la qualité des leads, cela entrave vos efforts de vente, laissant votre équipe commerciale tourner en rond et travailler sur de mauvais leads.

Dans le même temps, les spécialistes du marketing sont confrontés à une pression croissante de la part des dirigeants pour lier les efforts marketing aux revenus. Et c’est là que de solides stratégies de génération de demande entrent en jeu.

Qu’est-ce que le marketing de génération de demande ?

Une stratégie marketing de génération de demande crée un intérêt ou une notoriété pour vos produits ou services. Cela comprend divers efforts, tels que le marketing de contenu, les médias sociaux, etc. L’objectif est d’attirer des prospects, de faire connaître et de convertir les prospects.

Un programme de génération de demande réussi se mesure par :

• La qualité de vos leads.
• Ce que vous pouvez convertir en revenus.
• La capacité de prouver votre contribution aux résultats de votre entreprise.

La génération de demande est puissante car elle peut contribuer à raccourcir le cycle de vente et à générer davantage de revenus, directement attribués à des actions spécifiques. Mais, bien sûr, cela commence par déterminer la meilleure façon d’atteindre et d’aider votre public cible.

Quelle est la différence entre la génération de demande et la génération de leads ?

La génération de la demande vise à susciter la notoriété et l’intérêt pour vos produits et services. La génération de leads se concentre sur la collecte d’informations auprès de clients potentiels qui ont manifesté leur intérêt. En d’autres termes, la génération de la demande jette les bases de la génération d’intérêt, et la génération de leads se concentre sur la conversion de cet intérêt en leads potentiels.

Les deux fonctionnent main dans la main, c’est pourquoi vous avez besoin de solides stratégies de génération de demande B2B pour obtenir les meilleurs résultats.

Les 7 meilleures stratégies de génération de demande

Amener un prospect à agir. C'est ce que tu veux, non ? Ouais, nous aussi. Mais cela n’arrivera pas à moins que vous ne puissiez les accompagner tout au long de leur parcours, de la prise de conscience à la considération jusqu’à l’achat final.

Mais d'abord, vous devez être trouvé. Et puis, vous devez savoir exactement où se trouve votre client à chaque étape du processus, afin de pouvoir lui donner ce dont il a besoin. Facile, non ?

Peut-être, quand vous saurez exactement quoi faire. Voici sept stratégies pour vous aider à y parvenir.

1. Optimisez votre site Web pour le référencement

Lorsqu’un prospect a un problème, il recherche une solution. Et quand ils font ça, vous voulez qu’ils vous trouvent. Bien sûr, c'est à cela que servent le référencement et la sélection des bons mots-clés : être trouvé. Mais si vous êtes un spécialiste du marketing, vous le savez probablement déjà, n'est-ce pas ?

Cependant, lorsque vous utilisez le référencement pour votre site Web, il est également essentiel de prendre en compte l' intention de recherche des mots-clés. Une personne recherchant « la meilleure plateforme de marketing par e-mail » vous apportera un trafic bien plus ciblé qu'une personne recherchant « la meilleure plateforme de marketing par e-mail ».

Assurez-vous donc que votre site Web contient les bons mots-clés, qu'il ne contient pas de codes d'erreur HTTP et qu'il est structuré de manière à vous aider à rester du bon côté des moteurs de recherche.

2. Accédez à votre meilleur contenu

Il faut quelques instants à un visiteur pour fermer son navigateur. Mais avant qu’ils ne le fassent, vous voulez avoir la chance de dialoguer à nouveau avec eux. Un excellent moyen d’y parvenir consiste à créer du contenu sécurisé de grande valeur.

Le faites-vous déjà ? Super. Mais cela vaut quand même la peine de jeter un regard neuf sur deux domaines.

• Pertinence. Le contenu sécurisé est-il toujours pertinent pour votre public cible ? Cela parle-t-il toujours de leurs problèmes les plus importants ? Y a-t-il quelque chose qui fonctionnerait mieux ?
• Personnalisation. Une fois qu’un prospect vous remet son e-mail, disposez-vous d’une séquence de développement personnalisée pour le maintenir engagé ?

Par exemple, nous avons créé un livre électronique détaillé sur la manière dont les spécialistes du marketing B2B peuvent attirer davantage de prospects de haute qualité. Nous incluons nos conseils d'initiés préférés et proposons le téléchargement sur des blogs connexes pour aider notre public à améliorer ses résultats.

3. Utilisez la personnalisation du site Web

Expériences personnalisées. Les clients ne les veulent pas seulement… ils les exigent . Et si vous n’y parvenez pas, il est difficile de créer ce lien qui permet aux gens de rester engagés et de revenir pour en savoir plus. Une stratégie qui vous aide à y arriver plus rapidement est la personnalisation du site Web.

Et oui, c'est vrai : la personnalisation de sites Web existe depuis des années, mais auparavant, elle était compliquée, coûteuse et hors de portée pour de nombreux spécialistes du marketing B2B (surtout si vous travailliez pour une petite entreprise). Mais tout a changé.

La personnalisation du site Web fournit des recommandations de contenu intelligentes pour intéresser divers segments d'audience. Il utilise l'IA et l'apprentissage automatique pour proposer un parcours personnalisé qui aide les prospects à parcourir plus rapidement le cycle de vente.

4. Engagez-vous aux bons endroits

Êtes-vous au service des clients dans l’espace B2B ? Si tel est le cas, vous souhaitez vous retrouver aux mêmes endroits qu'eux pour stimuler vos efforts de génération de leads. LinkedIn est un excellent point de départ, puisque plus de 90 % des spécialistes du marketing de contenu B2B considèrent LinkedIn comme un canal de distribution efficace.

Chez Act-On, nous savons que notre public cible (les spécialistes du marketing B2B) passe beaucoup de temps sur LinkedIn, nous l'utilisons donc souvent pour promouvoir du contenu qui les aidera à relever leurs défis (comme ce post récent que nous avons fait pour promouvoir une demande Webinaire Gen).

Un outil de médias sociaux tel que le module avancé de médias sociaux d'Act-On peut également vous aider à atteindre vos clients en planifiant les publications à l'avance, en surveillant les mentions et en vous aidant à répondre. Vous pouvez même créer des comités de plaidoyer pour motiver le personnel à contribuer à faire connaître ce que vous faites.

Et rappelez-vous : il s’agit moins de promouvoir que de donner à votre public les informations dont il a besoin pour faire des choix intelligents.

5. Tirez parti du marketing basé sur les comptes

Blocage. C'est ce que l'on ressent avec un nombre croissant de décideurs dans le processus d'achat, ce qui ralentit les cycles de vente. Selon Gartner, le groupe d'achat typique d'une solution B2B comprend six à dix décideurs. Une solution qui vous aide à gérer ce défi croissant est le marketing basé sur les comptes (ABM).

L'ABM peut contribuer à améliorer les chances de convaincre plusieurs parties prenantes. Il complète la génération de demande en ciblant les comptes de grande valeur pour aider à optimiser les ressources et à personnaliser l'engagement.

Par exemple, un vendeur peut personnaliser les messages et le marketing des comptes, en fonction des besoins et des problèmes combinés de toutes les parties prenantes. ABM aide également à entretenir les connexions et prend en charge la vente incitative, pour créer encore plus d'opportunités potentielles.

6. Utilisez la notation des leads

Le but de la génération de leads est d’attirer de nouveaux leads mais aussi de s’assurer que ces leads sont de haute qualité. La notation des leads est un excellent moyen d’y parvenir.

La notation des prospects évalue le comportement passé d'un prospect : visualisation de pages Web qui signalent une intention d'achat, un intérêt pour une démonstration de produit et d'autres actions. Il utilise ces données pour déterminer si le prospect est prêt pour l'équipe commerciale. Et si tel est le cas, ils peuvent agir plus rapidement.

7. Combiner une stratégie de génération de demande b2b et du marketing automation

Lorsque vous sélectionnez les meilleures stratégies de génération de demande, l’automatisation du marketing peut vous aider à soutenir vos efforts. Le bon outil peut vous aider à attirer et à entretenir des prospects à chaque étape de l’entonnoir, de la notoriété à l’achat.

En conséquence, vous pouvez raccourcir le cycle de vente et lier plus efficacement vos efforts à des résultats spécifiques. De plus, alors que les équipes marketing ont du mal à faire plus avec moins, tirer parti de l'automatisation du marketing vous aide à faire évoluer votre stratégie de génération de demande tout en allégeant la charge de travail de votre personnel.

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