Définir la progression du lead et son lien avec la création de contenu

Le suivi de la progression des prospects est crucial lorsque votre objectif est de mesurer et d'augmenter les taux de conversion.

Bien qu'aucune stratégie de contenu magique ne conduise instantanément à une augmentation des ventes, il existe un moyen d'exploiter les données pour voir l'impact de votre contenu sur les ventes. La clé est de comprendre quelles mesures mesurer et ce qu'elles signifient dans l'ensemble.

Qu'est-ce que la progression du prospect ?

Un lead est toute interaction avec votre marque impliquant un individu ou une organisation qui a le potentiel de devenir un futur client. Cet intérêt est connu sous le nom de génération de prospects, et le processus est connu sous le nom de progression des prospects.

Considérez la progression des prospects comme le cycle de vie ou la chronologie de divers prospects, en commençant par la génération et en terminant par l'acceptation des ventes. Cette progression implique de passer du non qualifié au marketing qualifié, pour finir par le commercial qualifié. Étant donné que ce processus est plutôt compliqué et comprend souvent de nombreuses pièces mobiles, vous devez savoir quelles mesures mesurer et quand.

Il existe de nombreux exemples de prospects qualifiés pour le marketing, c'est pourquoi vous devriez commencer à vous concentrer sur certaines de ces opportunités :

• Abonnements à la newsletter
• Interactions avec les réseaux sociaux
• Encourager les clients à contacter votre marque pour découvrir plus d'informations (inclure les informations de contact dans vos appels à l'action (CTA) )
• Offrir du contenu téléchargeable, tel que des livres électroniques et des livres blancs

Ces exemples sont considérés comme des prospects qualifiés pour le marketing, car un client potentiel s'est engagé volontairement avec votre marque. Cela diffère des prospects qualifiés pour la vente en ce que ces derniers impliquent des personnes qui ont indiqué qu'elles étaient prêtes à acheter. Selon l'organisation de votre entreprise, ces pistes peuvent être transmises à votre équipe de vente. Cependant, dans la mesure du possible, la création d'une vue unifiée de tous les prospects sur l'ensemble de l'entonnoir de marketing et de vente est essentielle pour toutes les personnes impliquées.

Cette approche collaborative permet de renforcer les équipes marketing et commerciales, notamment concernant les leads. Par exemple, lorsque l'équipe commerciale est encouragée à transmettre des informations précieuses sur les clients, l'équipe marketing peut les utiliser pour créer un contenu plus attrayant.

Sur quelles mesures devriez-vous vous concentrer ?

Comme vous le savez, il existe des dizaines de mesures à suivre, en particulier lorsque vous investissez dans une approche omnicanale . Les prospects peuvent se présenter sur tous les canaux car ils comblent le fossé entre eux et votre marque. Ils peuvent s'abonner à votre chaîne YouTube, vous suivre sur Instagram, s'inscrire à votre newsletter ou visiter votre site Web. Toutes ces étapes peuvent les pousser plus loin dans le processus de génération de prospects.

Alors, sur quelles mesures pouvez-vous compter concernant la progression des prospects ?

Voici quelques exemples de ce que vous devriez surveiller.

• Pages vues — Cet indicateur mesure la fréquence à laquelle une page est consultée sur votre site Web. Comme il s'agit d'un prospect non qualifié, il n'a pas encore été suffisamment cultivé dans le cycle de vente. Il y a de fortes chances que la majorité de ces visiteurs soient intéressés par ce que vous proposez ou aient besoin de vos services. Cependant, ce prospect ne répondra pas aux critères pour le faire avancer dans le pipeline des ventes.
• Taux de rebond — Ce taux fait référence au pourcentage de visiteurs qui quittent votre site Web après avoir consulté une seule page. Des taux de rebond élevés ne sont pas idéaux, car ils peuvent indiquer un mauvais ciblage, une mauvaise conception, des vitesses de chargement lentes ou des pages de destination non pertinentes. Le taux de rebond moyen se situe entre 41% et 51% . Cependant, le tarif "normal" de votre entreprise dépendra de l'industrie et de la provenance de votre trafic. Des taux de rebond plus faibles supportent des taux de génération de leads plus élevés.
• Taux de conversion — Il existe de nombreux taux de conversion, y compris les taux de conversion des prospects. Cette mesure présente le pourcentage de visiteurs qui visitent votre site Web et sont capturés en tant que prospects. Si une conversion est une vente, le prospect est considéré comme qualifié pour la vente. Sinon, il est qualifié pour le marketing.
• Taux de clics - Cette mesure peut devenir un prospect qualifié pour le marketing si un clic inclut des informations de contact. Cependant, si cette information fait défaut, elle restera sans réserve.

Alors, comment les prospects sont-ils liés à la création de contenu ?

Un contenu de qualité est impératif pour que toute stratégie marketing réussisse, en particulier lorsque votre objectif est de générer des prospects. Par exemple, vous pouvez avoir un blog d'entreprise. En punissant régulièrement le contenu faisant autorité et engageant, vous attirerez des lecteurs fidèles. Les visiteurs qui reviennent sur votre blog pour accéder à vos informations publiées signifient que vous avez capté leur intérêt. Une fois que ces lecteurs se sont inscrits à votre newsletter, c'est à ce moment-là que vous avez réussi à générer un prospect.

Voici quelques façons de générer des prospects grâce au marketing de contenu :

• Des médias sociaux
• Contenu réutilisé
• Bloguer
• Webinaires
• Enquêtes
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Mises à jour stratégiques du site Web, telles que l'ajout de témoignages de clients et la révision des descriptions de produits

Le lien entre la création de contenu et la génération de leads

Voici quelques-unes des façons dont le contenu est lié à la génération de leads et au progrès :

• Lorsque vous publiez régulièrement du contenu de qualité, cela attirera du trafic qualifié . Comme vous le savez, le trafic est la mesure la plus vitale pour le succès de votre site. Cependant, le trafic qualifié est différent. Cette mesure fait référence aux visiteurs les plus susceptibles de devenir des clients. Le marketing de contenu peut attirer des visiteurs de grande valeur qui sont déjà intéressés par ce que vous proposez. Les convertir en clients payants devient beaucoup plus facile une fois qu'ils découvrent votre contenu.
• Votre capacité à démontrer votre marque en tant qu'expert de l'industrie . Étant donné que 53,3 % de tout le trafic sur le site Web provient de la recherche organique, dont près de 93 % provient de Google, lorsque les gens se retrouvent sur votre site, c'est à cause des mots clés recherchés. Investir dans un contenu de qualité montre à ces clients potentiels que vous vous souciez suffisamment de les aider à résoudre leurs problèmes tout en leur fournissant un contenu qui les intéresse. Lorsque viendra le temps d'acheter ce que vous proposez, vous serez sur leur radar en fonction du contenu que vous avez précédemment publié.
• Présentez les services que vous proposez pour générer des conversions plus élevées . L'objectif de la plupart des contenus est de fournir des informations ou des divertissements sans être trop insistant ou commercial. Cependant, le marketing de contenu est un excellent moyen de fournir des guides pratiques informatifs et des listes qui aident le lecteur, se terminant par un CTA clair. Par exemple, si vous êtes mécanicien, vous pourriez créer un article de base sur l'évolution de votre temps libre. À la fin du message ou de l'article, vous pouvez rappeler au lecteur que les pneus de secours ne sont pas censés être une solution permanente. Incluez votre page de contact, encourageant le lecteur à agir, ce qui génère de nouveaux prospects.

Trucs et astuces pour progresser

Prêt à booster la génération de leads cette année et au-delà ? Voici quelques suggestions pour vous guider :

• Commencez par votre page d'accueil - La plupart des spécialistes du marketing remarqueront que la page d'accueil reçoit le plus de vues. En ajoutant un simple CTA à la page d'accueil, vous pouvez considérablement augmenter la génération de prospects.
• Lien vers des webinaires dans votre contenu — Les webinaires gagnent en popularité car ils sont relativement peu coûteux et très efficaces. Ce média vous permet de vous mettre en face d'un public ciblé qui a choisi de s'inscrire pour accéder à votre contenu. La création d'un webinaire de qualité peut faciliter la génération de prospects qualifiés. Ainsi, lors de la création d'articles de blog ou de contenu de médias sociaux, incluez des liens en ligne pour "s'inscrire" à votre prochain webinaire.
• Créez des titres percutants pour attirer les lecteurs - Vous voulez que les clients potentiels cliquent sur votre contenu, c'est pourquoi des titres forts sont cruciaux. Tenez compte de la structure, des mots-clés pertinents, de la longueur et de l'inclusion d'un verbe. Les données montrent que huit personnes sur dix cliqueront sur votre titre s'il attire leur attention. Cependant, ce n'est que le début. Le contenu doit être précieux pour encourager ces visiteurs à continuer à lire et à devenir un prospect.
• Créez une offre à laquelle ils peuvent résister - Si vous avez du mal à générer des prospects, votre offre n'est peut-être pas assez attrayante. Lorsque vous avez la possibilité de rejoindre votre liste de diffusion, de vous inscrire à votre webinaire ou de télécharger votre dernier ebook, vous voulez que le visiteur dise oui immédiatement. Le but ici est de créer un contenu exclusif et pertinent. Lorsque vous y parvenez, cela devient souhaitable.
• Expérimentez la notation des prospects - Cette méthode de notation vous permet de classer les prospects sur une échelle basée sur la valeur perçue. La plupart des plateformes d'automatisation du marketing offrent désormais une option de notation des prospects, attribuant des valeurs à certains comportements, conversions ou interactions sur les réseaux sociaux.

L'étape la plus importante à prendre est de suivre vos prospects . Il existe plusieurs façons de le faire, notamment des feuilles de calcul, des bases de données automatisées ou des CRM. Découvrez quelques-unes des meilleures façons de suivre les ventes , y compris les outils de suivi des prospects et les formulaires de génération de prospects personnalisés.

Les scripts peuvent aider

La relation entre un contenu de qualité et votre capacité à générer des prospects est claire. Plus vous publiez de contenu précieux, plus la progression des prospects sera rapide et transparente. Après tout, votre contenu aide à combler le fossé de communication entre vous et les clients potentiels.

Si vous avez besoin d'un contenu qui coche toutes les cases concernant la qualité, l'originalité et la capacité de conversion, Scripted propose un pool d'écrivains talentueux et spécifiques à l'industrie. La plate-forme tout-en-un de Scripted simplifie ce processus, que vous ayez besoin d'ebooks, de contenu de médias sociaux, de newsletters, de communiqués de presse, d'articles de blog ou d'autres contenus.

L'externalisation de cette tâche à des rédacteurs indépendants professionnels vous permettra de vous concentrer sur une vue d'ensemble de la progression des prospects. Au fur et à mesure que vous obtenez des informations, vous pouvez faire pivoter vos stratégies pour assurer des conversions plus élevées et un retour sur investissement suralimenté.

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