Comment créer une stratégie de génération de demande basée sur les données
Publié: 2022-04-17La génération de la demande est une stratégie B2B puissante axée sur la création de la demande plutôt que sur la collecte de prospects auprès d'un public existant. Cette approche aide les marques à augmenter leurs revenus, à stimuler la croissance et à élargir les opportunités sur de nouveaux marchés.
Vous l'utilisez peut-être déjà, mais le faites-vous correctement ?
Si vos mesures marketing se limitent au suivi des visites et des prospects sur le site Web, vous ne tirerez peut-être pas le meilleur parti de la génération de la demande.
L'un des principaux défis de la génération de la demande est sa complexité. Cela nécessite de tirer parti de plusieurs canaux, de plusieurs mesures et de plusieurs campagnes.
Il est difficile de suivre autant de pièces mobiles. Mais sans données, vous volez à l'aveugle.
C'est pourquoi l'élaboration d'une stratégie de génération de demande basée sur les données est si cruciale. Sans données, vous risquez de gaspiller des ressources sur des campagnes et des prospects qui ne génèrent pas de retour sur investissement.
Nous vous guiderons à travers les étapes de création d'une stratégie de génération de demande basée sur les données, y compris comment Leadfeeder peut vous aider à suivre les bonnes métriques. N'oubliez pas que les points de données exacts varient selon l'industrie, le produit et même la campagne spécifique.
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Alignez les ventes et le marketing sur une définition basée sur les données d'un prospect qualifié
Nous parlons depuis un moment de l'importance d'aligner les ventes et le marketing.
Cependant, avec la génération de la demande, il est plus important que jamais que les ventes et le marketing soient sur la même longueur d'onde.
Cela signifie plus que simplement collaborer pour créer un ICP - cela signifie utiliser des métriques spécifiques aux données pour définir ce que signifie vraiment un prospect qualifié.
Pas seulement, oh nous voulons des entreprises dans l'Utah avec 400 employés de plus dans la technologie.
Tu as besoin de plus.
Répondent-ils aux bonnes mesures démographiques ? Utilisent-ils le logiciel que vous intégrez ? Interagissent-ils avec votre contenu ? Sur quelles chaînes sont-ils ?
La définition d'un prospect qualifié varie selon l'organisation — elle peut même varier selon le compte ou la campagne. L'objectif est d'être sur la même longueur d'onde et de s'assurer que les ventes et le marketing se concentrent sur les mêmes mesures.
Selon votre situation, les mesures de réussite conjointes peuvent inclure les données démographiques, les actions sur site, le budget, l'utilisation d'un système d'entreprise spécifique, etc.
L'objectif ici est d'être très précis sur ce à quoi ressemble un prospect vraiment qualifié afin que les ventes et le marketing puissent se concentrer sur les bons prospects à chaque étape de l'entonnoir.
Utiliser les données d'intention pour savoir quand s'engager
La première étape de la génération de la demande consiste à élargir votre audience en créant une demande. La prochaine étape consiste à entretenir ces pistes.
Le problème n'est pas que tous ces nouveaux prospects se convertiront, c'est pourquoi le succès du marketing de génération de demande repose fortement sur les données d'intention.
Avec les données d'intention, vous pouvez cibler les prospects au bon moment, plutôt que de gaspiller des efforts à entretenir chaque prospect qui apparaît.
Comme les prospects qualifiés, les données d'intention varient selon la campagne, l'organisation, etc. Je suggère fortement de se concentrer sur les signaux d'intention de première partie, sur lesquels vous avez plus de contrôle. Ensuite, attribuez des points à des actions spécifiques et utilisez-les pour calculer un score.
Vous pouvez créer un système de notation basé sur des actions pour suivre les données d'intention, comme ceci :
Bien que similaire à la notation des prospects, l'intention de notation se concentre uniquement sur les comptes déjà qualifiés. En suivant leurs actions, les commerciaux peuvent les atteindre au bon moment.
Le marketing et les ventes doivent travailler ensemble sur ce tableau de bord pour s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.
Ensuite, utilisez un outil comme Leadfeeder pour suivre les données d'intention à l'aide de flux personnalisés. Par exemple, vous pouvez créer un filtre pour suivre les utilisateurs en fonction des pages qu'ils ont visitées ou de la durée de leur séjour sur votre site.
Suivre les bons indicateurs au bon moment
Trop souvent, les spécialistes du marketing et les ventes se concentrent sur les mesures en haut de l'entonnoir ou à la clôture. Le marketing à la demande basé sur les données nécessite un examen approfondi des mesures tout au long de l'entonnoir.
Le TOFU et les métriques de conversion sont importants, mais le suivi des métriques tout au long de l'entonnoir fournit une image plus claire de l'efficacité globale de vos efforts de génération de demande.
Quelles mesures devez-vous suivre pour voir si votre génération de demande porte ses fruits ? Comme la plupart des stratégies de marketing et de vente, la réponse n'est pas noire ou blanche.
Ce qui est important, c'est de prêter attention aux bons indicateurs au bon moment. Voici quelques exemples de métriques et quand les suivre.
TOFU : taux d'engagement par campagne : au début, le marketing de génération de la demande consiste à augmenter l'engagement. Si vous créez un nouveau billet de blog informatif, par exemple, vous voulez savoir combien de personnes le lisent ou le partagent. Les taux d'engagement globaux sont une mesure de vanité, mais le suivi par campagne montre quelles actions stimulent la demande.
TOFU : mesures de consommation : y compris les pages vues, les pages vues uniques, etc. Cela permet de savoir si ces mesures de génération de demande à un stade précoce fonctionnent.
MOFU : Conversion de démo/d'essai : avec la génération de demande et le contenu ungate, etc., l'objectif est d'accroître la notoriété de votre ICP, d'améliorer la qualité du trafic et de voir les résultats de l'augmentation des levées de main venant directement sur un site à la recherche d'une démo ou essai gratuit.
BOFU : MQL vers SQL vers la conversion : le suivi du nombre de qualifications marketing menant à la conversion indique la santé globale de votre stratégie de génération de la demande.
BOFU : Taux de conclusion par canal : combien de vos prospects capturés se sont transformés en ventes ? Le suivi des taux de clôture par canal vous permet de voir dans quelle mesure les efforts de génération précoce de la demande sont payants.
Concentrez-vous sur les métriques basées sur les comptes, pas seulement sur les canaux
Le suivi des métriques de canal pour la génération de la demande permet de mettre en évidence les canaux à forte intention. Mais ce n'est pas le seul moyen de suivre l'efficacité de la génération de la demande.
Le suivi des mesures marketing basées sur les comptes, telles que le nombre de personnes visitant un compte spécifique ou les pages qu'elles consultent, vous permet de suivre des organisations ou des ICP spécifiques au fur et à mesure qu'ils progressent dans les étapes de l'entonnoir.
La génération de la demande est de plus en plus basée sur les comptes à mesure que des outils ABM moins chers (comme Leadfeeder !) deviennent disponibles. À l'aide de nos flux personnalisés, vous pouvez afficher l'activité d'un compte spécifique, y compris le nombre de fois qu'un compte visite votre site, les pages qu'il consulte, les pages de sortie, etc.
L'utilisation de ces données peut vous aider à affiner votre stratégie de génération de demande et à générer de vrais résultats, pas seulement des vues de blog.
Construire une stratégie de croissance efficace avec une génération de demande basée sur les données
Lancer une campagne de génération de demande réussie peut être délicat. L'utilisation d'une approche basée sur les données permet aux organisations de voir ce qui fonctionne et pourquoi. Cela vous aide à créer des campagnes efficaces basées sur les statistiques qui comptent le plus pour vous.
Lorsque vous suivez les bons points de données au bon moment, vous serez en mesure de suivre les performances en temps réel et de dire quelles stratégies sont les plus efficaces pour chaque ICP.
L'exploitation des données transforme la génération de la demande en une stratégie adaptative qui produit des résultats, pas seulement plus de prospects à trier. Remarque : Leadfeeder peut vous aider. Inscrivez-vous pour un essai gratuit de deux semaines.