Pour les agences : 3 conseils de vente croisée et 5 méthodes que vous pouvez utiliser aujourd'hui

Trouver de nouveaux clients et augmenter les revenus en tant qu'agence sera toujours un défi. Avec plus de 13 000 agences rien qu'aux États-Unis, et ce nombre ne cesse de croître, vous devez capitaliser sur chaque relation et chaque nouvelle vente possible. L'un des meilleurs moyens d'y parvenir est la vente croisée.

Lorsqu'elle est bien faite, la vente croisée peut ajouter de la valeur à vos relations existantes, établir votre crédibilité et augmenter vos revenus.

Qu'est-ce que la vente croisée et pourquoi devriez-vous vous en soucier ?

La vente croisée est le processus de vente d'un produit ou d'un service différent à un client pour augmenter la valeur d'une vente. Il est souvent confondu avec la vente incitative, qui est tout ce qui augmente le prix et la fonctionnalité de l'achat initial.

Par exemple, imaginez un employé de restauration rapide vous demandant si vous voulez des frites avec votre hamburger. Il s'agit d'une vente croisée. Les frites sont un "produit" complémentaire au burger. Une vente incitative peut être une mise à niveau, un autre article coûteux ou un ajout à un achat initial.

En continuant avec l'exemple de la restauration rapide, une vente incitative peut consister à demander au client s'il souhaite « surdimensionner » son repas :

Le restaurant de restauration rapide essaie de vous vendre une version plus chère de votre achat initial.

Exemples de ventes croisées d'agences
Dans un environnement d'agence, si un client vous a embauché pour concevoir des graphiques publicitaires, vous pouvez les vendre sur des services de conception de page de destination post-clic. Si un client engage votre agence pour créer un site Web, vous pouvez proposer la rédaction du contenu de chaque page. Les deux exemples montrent comment une agence tente de vendre un produit plus cher.

3 conseils efficaces de vente croisée

Peu importe les services que vous offrez, le secret du succès commence par votre approche.

La vente croisée demande un peu d'habileté et de flair pour réussir correctement. Votre approche doit être subtile, sinon le client risque d'être rebuté. Voici quelques conseils pour augmenter l'efficacité de votre stratégie de vente croisée :

1. Profitez des e-mails goutte à goutte

Au lieu d'essayer de faire une vente supplémentaire dès le début d'une nouvelle relation, il peut être préférable d'attendre quelques jours ou quelques semaines avant de vendre un client sur tout autre service. Au lieu de tendre la main manuellement par e-mail, créez une campagne goutte à goutte à suivre automatiquement.

Par exemple, prenez un client qui achète l'un des forfaits de conception Web de votre agence. Vous pouvez les ajouter à une campagne de goutte à goutte qui leur présente l'importance de la rédaction dans un e-mail, les résultats que certains de vos clients obtiennent de vos services de rédaction dans un autre, puis dans le troisième e-mail, envoyez-leur une offre.

Cette approche fonctionne subtilement dans la vente croisée dans le cadre de votre processus de courrier électronique goutte à goutte, plutôt que d'essayer immédiatement de vendre un client sur un service supplémentaire. En envoyant d'abord une série d'e-mails, vous pouvez expliquer les avantages sans paraître trop agressif. Avec une campagne goutte à goutte, vous pouvez automatiser l'ensemble de ce processus pour gagner du temps et identifier les e-mails les plus efficaces (en examinant les taux d'ouverture, de clic et de réponse).

2. Attendez de pouvoir fournir un "gagner"

Une autre tactique consiste à travailler sur le projet d'un client pendant un certain temps. Une fois que vous pourrez montrer des résultats mesurables, les clients seront plus disposés à investir dans vos services supplémentaires.

Vous pourrez également établir une meilleure relation pendant cette période et élaborer un plan plus personnalisé adapté à eux. En effet, vous aurez un aperçu des méthodes de marketing que le client utilisait avant de faire appel à votre agence, de ce qui réussit et de ce qui ne fonctionne pas.

3. Faites correspondre les services aux objectifs du client

Ce n'est pas parce que vous offrez des services de conception Web, par exemple, que votre client a besoin d'un tout nouveau site Web. Vous devez donc tenir compte des objectifs d'un client et de la manière dont vos services supplémentaires s'y rapportent.

Si leur objectif est d'augmenter le trafic, vous pouvez proposer de la publicité PPC, du référencement ou du marketing de contenu. La conception Web peut toujours jouer un rôle dans ces services (par exemple, conception de pages de destination post-clic, publication d'articles de blog, etc.), mais vous devez les intégrer à l'ensemble de votre offre et démontrer comment chaque service aidera à atteindre les objectifs du client.

De cette façon, vous fournissez de la valeur et n'essayez pas de vendre au client quelque chose dont il n'a pas besoin pour réaliser un profit.

5 méthodes courantes de vente croisée

Avec de nombreuses façons de réaliser des ventes croisées, voici quelques-unes des approches les plus courantes que les agences de marketing numérique peuvent utiliser :

1. Offrir des services supplémentaires

Une façon de vendre des clients croisés est d'offrir des services supplémentaires. Par exemple, si vous vendez des logiciels, vous pouvez envisager de vendre un service complémentaire ou vice-versa. Par exemple, si votre agence vend des logiciels de référencement, vous pouvez fournir des services de création de liens.

Screaming Frog est une agence de référencement et une société de logiciels d'exploration Web qui fait exactement cela. En plus de leur outil de robot d'exploration Web (SEO Spider), ils fournissent également des services de SEM, de référencement et de marketing des médias sociaux :

2. Fournir des articles complémentaires (ventes groupées)

Le regroupement des ventes est un autre moyen courant de réaliser une vente croisée. Amazon utilise souvent cette méthode dans sa section "Fréquemment achetés ensemble":

Dans une agence, vous pouvez regrouper les services SEO et SEM pour atteindre les objectifs de classement à court et à long terme. Un autre exemple pourrait inclure le regroupement du contenu et de la conception d'un ebook.

3. Faites des suggestions basées sur les données

Vous pouvez vendre des produits ou services supplémentaires en consultant les interactions précédentes d'un client avec votre site Web et les achats qu'il a effectués.

Si vous constatez qu'un client a navigué sur votre site Web, lu des articles de blog sur les techniques de publicité numérique et téléchargé des livres électroniques liés à la publicité, vous pouvez le contacter directement et plaider en faveur de vos services PPC.

De nombreux CRM, comme HubSpot et Agile CRM, peuvent attribuer une activité de site Web à tous vos contacts :

4. Promotions sur les emplacements

Si vous avez actuellement une promotion pour l'un de vos services, c'est le moment idéal pour effectuer une vente croisée à un client. Cette approche apparaît comme une tentative de mettre en évidence une vente plutôt que de cibler spécifiquement un client, de sorte qu'il y a moins de risques inhérents.

Par exemple, si vous bénéficiez d'une remise Black Friday sur vos services de marketing sur les réseaux sociaux, vous pouvez contacter vos clients de marketing de contenu pour les informer de la vente. Ils pourraient être intéressés par le service comme moyen de promouvoir davantage leur contenu.

5. Éduquez vos clients

Enfin, certains clients peuvent ne pas comprendre pleinement la valeur de votre suite de services. Ils pourraient se rendre compte que le référencement est essentiel, mais les avantages de services de référencement spécifiques (création de liens, marketing de contenu et conception Web adaptée aux mobiles) peuvent nécessiter plus d'éducation.

En éduquant les clients, vous pouvez illustrer les avantages de chaque service et comment ils pourraient s'appliquer à votre client. Leur envoyer des livres électroniques, des articles de blog connexes ou les intégrer à un cours par e-mail sont des moyens éprouvés de montrer votre expertise et d'éduquer les clients.

Une fois qu'ils verront comment chaque service peut bénéficier à leur entreprise, ils seront plus susceptibles d'accepter des travaux supplémentaires.

Quel est le meilleur moment pour effectuer des ventes croisées ?

Savoir quand effectuer une vente croisée est tout aussi important, sinon plus, que la vente initiale elle-même. Si vous essayez de vendre à un client au mauvais moment, cela peut nuire à votre relation ou annuler complètement la vente initiale.

Aucune approche ou règle unique ne dicte le meilleur moment pour effectuer des ventes croisées.

Cependant, en vous souvenant de l'objectif central de la vente croisée - persuader un client d'acheter un service qui complète son achat initial - vous pouvez planifier la vente au bon moment. En termes simples, le meilleur moment pour effectuer des ventes croisées est lorsque la vente a du sens.

Exemple
Si vous étiez un magasin de jeux vidéo, une excellente opportunité de vente croisée de jeux vidéo serait lorsque quelqu'un achète une nouvelle console.

En tant qu'agence, si vous avez un client qui vient de lancer ses comptes de médias sociaux, vous pouvez proposer une gestion des médias sociaux pour aider à attirer de nouveaux abonnés. Si un client vient de lancer Google et Facebook Ads, vous pouvez proposer des services de conception de page de destination post-clic pour générer plus de trafic et de prospects.

En fin de compte, il n'y a pas de moment exact pour effectuer une vente croisée, mais il y a beaucoup de mauvais moments, et c'est à vous de déterminer quand effectuer l'appel. Certaines ventes peuvent bien se dérouler immédiatement après la signature d'un client avec vous, tandis que d'autres sont mieux conservées pour plus tard dans la relation.

La vente croisée est précieuse à la fois pour vous et pour le client

Les revenus récurrents sont extrêmement vitaux pour la croissance de l'agence. Sans argent qui rentre d'un mois à l'autre, il peut être difficile de prévoir les flux de trésorerie et de faire les investissements nécessaires pour développer votre entreprise. Pourtant, trouver de nouveaux clients est un processus difficile et coûteux.

C'est pourquoi il est si important de capitaliser sur les ventes que vous réalisez et de continuer à vendre aux clients actuels. L'un des meilleurs moyens d'y parvenir est la vente croisée. En adoptant une approche subtile, en créant une expérience positive et en chronométrant la vente, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre stratégie de vente croisée.

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