Comment faire des ventes croisées et des ventes incitatives à vos clients avec le marketing par e-mail
Publié: 2017-12-19Êtes-vous déjà entré dans un concessionnaire automobile à la recherche d'une berline d'occasion raisonnable pour être persuadé d'essayer une Ferrari ? Ou avez-vous visité un Foot Locker pour regarder des chaussures de course, mais êtes sorti avec les chaussures, ainsi qu'un nouveau short, un haut néon, un poignet et des bandeaux, un Fitbit et un sac banane ?
Semble familier? Non seulement vous avez conduit une incroyable muscle car et vous vous êtes préparé à courir dans TOUTES les courses de 5 km à venir, mais vous avez également fait l'expérience de la vente incitative et de la vente croisée (dans cet ordre) de première main !
Plongeons-nous dans ces tactiques de vente afin que vous puissiez les utiliser pour augmenter vos revenus.
Table des matières
Qu'est-ce que la vente croisée ?
Qu'est-ce que la vente incitative ?
Pourquoi utiliser des techniques de vente croisée et de vente incitative ?
7 conseils pour une vente croisée et une vente incitative réussies avec le marketing par e-mail
4 éléments d'action clés pour commencer
La vente croisée et la vente incitative sont deux stratégies classiques étroitement liées que les entreprises utilisent pour amener les clients à acheter un produit complémentaire ou haut de gamme.
Source : UberTheme
Qu'est-ce que la vente croisée ?
La vente croisée consiste à utiliser une opportunité de vente pour vendre des produits ou des services supplémentaires à un client existant. Pour un exemple marketing, c'est comme lorsque vous vendez à l'un de vos clients commerciaux un site Web ainsi qu'un logiciel de chat en direct et de création de formulaires pour compléter son site Web.
Qu'est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative est une technique dans laquelle vous utilisez une opportunité de vente pour qu'un client existant achète un produit/service plus cher, ou une version améliorée d'un produit/service, afin de réaliser une vente plus rentable. Pour un exemple marketing, c'est comme lorsqu'un client vient vous voir pour un site Web de 3 pages, mais que vous lui vendez un site réactif de 10 pages avec hébergement.
Pourquoi utiliser des techniques de vente croisée et de vente incitative ?
Ce qui rend ces stratégies si efficaces, c'est qu'il est beaucoup plus facile de vendre à un client existant qu'à un nouveau !
En fait, le livre Marketing Metrics dit : « La probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20 %. La probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %. ”
Pourquoi est-ce vrai ? Eh bien, vos clients existants vous connaissent. Vous avez la confiance et l'élan de votre côté, ils seront donc beaucoup plus réceptifs à vos idées et à vos conseils qu'un client potentiel ne le serait.
[clickToTweet tweet="La probabilité de vendre à un client existant est de 60 %, utilisez donc des campagnes de vente incitative et croisée ! #emailmarketing" quote="La probabilité de vendre à un client existant est de 60 %, utilisez donc des campagnes de vente incitative et croisée campagnes de vente ! #emailmarketing"]
Un autre avantage majeur de cette relation établie est que vous avez déjà leur adresse e-mail. Cela vous donne la possibilité de communiquer directement avec eux. L'un des meilleurs moyens d'étendre cette communication à une liste toujours croissante de clients est de proposer une stratégie de marketing par e-mail automatisée pour les vendre de manière croisée et incitative (de manière non commerciale).
De plus, il s'agit d'une stratégie que toute entreprise de n'importe quel secteur peut utiliser. Donc, si vous êtes un spécialiste du marketing numérique, vous pouvez créer un e-mail sur la façon de vendre des produits croisés et littéralement vendre l'un de vos autres services via cet e-mail.
Examinons plus en détail comment procéder grâce au marketing par e-mail.
7 conseils pour une vente croisée et une vente incitative réussies avec le marketing par e-mail
1. Segmentez votre liste
Pour pouvoir anticiper efficacement ce dont vos clients auront besoin à l'avenir, vous devez segmenter votre liste. Cela signifie faire vos recherches et organiser les clients en sous-groupes en fonction des services ou des produits qu'ils utilisent actuellement. Une fois que vous avez fait cela, vous serez en mesure de créer un contenu personnalisé sur les services et produits complémentaires que vous proposez.
Comment la segmentation aidera-t-elle ? MailChimp a constaté que lorsque leurs utilisateurs segmentaient les listes de diffusion, les taux d'ouverture augmentaient de près de 19 % et les taux de clics de près de 22 % par rapport aux envois non segmentés.
2. Soyez utile à vos clients
Oui, vous faites la promotion de vos services dans ces e-mails, mais la subtilité est la clé ! Ne soyez pas le vendeur de voitures insistant, soyez l'ami qui ne peut pas s'empêcher de parler du livre incroyable qu'elle vient de lire ! Partagez votre expertise et offrez des conseils que votre client trouvera précieux.
3. Utilisez votre voix
Vos clients vous ont choisi, vous et votre entreprise, pour une raison. Une partie de cette décision était probablement basée sur la façon dont vous avez interagi avec eux. Poursuivez ce dialogue dans votre marketing par e-mail en utilisant votre voix unique. Dans la vraie vie, êtes-vous franc et direct ? Léger et joueur ? Un peu effronté et irrévérencieux ? N'ayez pas peur de montrer votre personnalité.
4. Soyez stratégique avec votre timing
Le timing de vos e-mails est crucial pour le succès de ces campagnes, et la compréhension des besoins de votre client est un facteur important à cet égard. Par exemple, si vous pouvez identifier des lacunes dans les services actuels d'un client ou des produits complémentaires qui lui seraient bénéfiques, faites-le lui savoir ! N'envoyez pas les mêmes 8 e-mails en même temps pour tout le monde - analysez les services et les objectifs de chaque client et personnalisez le contenu en fonction de ce que vous découvrez.
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5. Créez un appel à l'action clair
Je sais que j'ai prêché la subtilité ci-dessus, et je m'en tiens à cela concernant l'essentiel de votre contenu, mais votre appel à l'action doit être clair. Assurez-vous que votre client sait que vous pouvez l'aider et quelle est la prochaine étape.
Lecture connexe : La chose n°1 qui manque au marketing par e-mail : un appel à l'action efficace
6. Utiliser un logiciel d'automatisation du marketing
À l'ère numérique, il existe un certain nombre de solutions de marketing par e-mail robustes avec automatisation des campagnes. Avec un logiciel intelligent, vous saurez quels clients sont intéressés par quels produits et à quel moment, et vous pourrez lancer de nouvelles campagnes en conséquence. Expérimentez avec des e-mails transactionnels proposant des produits et services supplémentaires, exploitez les informations d'achat des clients précédents comme de nouvelles opportunités de vente, et plus encore avec l'automatisation du marketing.
7. Suivez et analysez vos résultats
Un marketing réussi est un cycle continu de recherche, de mise en œuvre, de suivi, d'analyse et d'adaptation. Vous devez analyser vos résultats pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Tous les e-mails ne résonneront pas auprès de vos clients, et ce n'est pas grave. Si un e-mail ne fonctionne tout simplement pas, retirez-le de la rotation et essayez une nouvelle approche.
Suivre ces 7 conseils vous aidera à mettre en place une campagne qui offre un contenu exploitable impressionnant pour vos clients. Bien que votre objectif soit bien sûr de réaliser des ventes croisées et des ventes incitatives, vous devez d'abord et avant tout penser aux besoins de votre client.
4 éléments d'action clés pour commencer
Commencez dès aujourd'hui avec des campagnes de vente croisée et de vente incitative avec votre marketing par e-mail en suivant ces étapes simples :
- Faites une liste de services ou de produits à vendre ou à vendre aux clients existants.
- Analysez vos clients et segmentez-les en fonction de l'historique d'achat, des données démographiques, de la durée de leur expérience client et/ou d'autres mesures appropriées.
- Créez une liste de sujets à couvrir dans vos e-mails en fonction de ces produits ou services, et personnalisez la séquence de ces sujets en fonction de votre segmentation.
- Commencez à rédiger votre contenu en fonction de ces sujets !
Vente croisée et vente incitative avec la plateforme d'automatisation du marketing de Vendasta
Vous pouvez utiliser le système d'automatisation du marketing de la plateforme Vendasta pour effectuer des ventes croisées et incitatives stratégiques à vos clients existants avec des solutions de marketing numérique supplémentaires. Consultez également les campagnes recommandées pour voir nos campagnes de marketing par e-mail pré-construites pour l'adoption de produits et les opportunités de vente incitative ! Pendant ce temps, chaque commercial pourra suivre ses initiatives de vente incitative et de vente croisée avec Sales Pipeline.
Le marketing par e-mail regorge de possibilités, avec de nouvelles opportunités d'acquisition, d'adoption et de croissance de vos clients commerciaux. Avez-vous une technique particulière de vente croisée ou de vente incitative qui fonctionne pour votre secteur ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!
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