Le guide ultime sur la création d'un entonnoir marketing

Maintenant que vous avez un produit incroyable, mais pour le vendre efficacement, vous allez avoir besoin d'un entonnoir marketing . Les consommateurs passent généralement par différentes étapes de la psychologie lorsqu'il s'agit d'acheter, et il faut différentes choses pour les guider à travers chaque étape jusqu'à l'étape finale de l'achat. Avoir un entonnoir marketing vous aidera à visualiser ce parcours , afin que vous sachiez quoi faire à chaque étape pour attirer et convertir le plus de clients possible. Passons à ce qu'est un entonnoir marketing pour commencer cet article.

1. Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing

L'entonnoir marketing est une feuille de route conçue pour visualiser comment vous pouvez attirer et convertir des clients. Voici à quoi ça ressemble -

L'entonnoir devient de plus en plus étroit vers l'extrémité profonde car il y a des gens qui abandonnent à chaque étape de l'entonnoir. Cela signifie que votre contenu marketing peut toucher 100 personnes au stade de la notoriété, seulement 80 d'entre elles s'intéressent à votre produit pour en savoir plus, puis 40 d'entre elles se désintéressent car votre produit n'est pas vraiment ce dont elles ont besoin, seulement 40 laissé réfléchir plus loin en vous appelant, et 20 des 40 ont finalement été convertis. Cela semble assez simple, non ?

Avant de nous lancer dans la création d'un entonnoir marketing pour vous-même, gardez à l'esprit que si vous n'avez pas un excellent produit/service ou s'il n'y a pas de marché pour votre produit, un entonnoir marketing ne sauvera pas votre entreprise . Cet entonnoir agit comme un modèle pour développer votre entreprise, pas comme un convertisseur de clientèle, donc avant d'en créer un, assurez-vous que vous avez un excellent produit et qu'il y a des gens qui l'achèteront.

2. Comment construire votre entonnoir marketing

2.1. L'étape de la prise de conscience

L'entonnoir commence par l'étape de prise de conscience . Avez-vous déjà réservé un Uber ? Vous l'avez probablement réservé parce que c'était plus pratique que de réserver un taxi traditionnel. Uber résout un problème de commodité. Votre produit doit également résoudre un problème ; les gens achètent des choses pour résoudre des problèmes qu'ils ont, donc si le produit ne le fait pas, il y a des chances que personne ne l'achète.

L'étape de sensibilisation est l'endroit où les personnes qui ont le problème que votre produit résout apprennent à connaître votre marque et votre produit. Cela peut se produire de plusieurs manières -

• Vos clients potentiels tombent par hasard sur l'un de vos articles sur Medium.
• Ils voient vos publicités sur Facebook/Instagram/Linkedin/Twitter/YouTube.
• Ils recherchent des solutions à leurs problèmes sur Google et trouvent votre site Web.

Quelle que soit la façon dont ils ont découvert votre existence, ils savent maintenant que vous existez et ont une solution à leur problème. Si le problème les dérange suffisamment, quelques-uns d'entre eux (probablement moins de 5 %) effectueront un achat immédiatement (c'est-à-dire « convertis ») .

Les autres ne le feront probablement pas simplement parce que leur besoin n'est pas assez fort. Gardez à l'esprit que les consommateurs veulent beaucoup de choses, mais qu'ils ont tendance à donner leur argent pour ce dont ils ont besoin (ou ont vraiment besoin) ; des choses sans lesquelles ils ne peuvent pas vivre.

Par conséquent, il est normal que la majorité des personnes qui ont découvert votre existence ne se convertissent pas immédiatement. La bonne nouvelle est qu'ils se souviennent maintenant que votre marque et votre produit sont liés à un problème qu'ils ont. Et c'est là que les spécialistes du marketing interviennent.

Le travail des spécialistes du marketing est de parler davantage et de sensibiliser au problème. L'objectif ici est de faire comprendre aux clients potentiels que le problème affecte leur vie et que le résoudre les améliorera. Assurez-vous également de relier le problème à votre marque en tant que fournisseur de solutions.

Au stade de la sensibilisation, vous voudrez transmettre votre message au plus grand nombre de personnes possible. Comment? Être présent sur tous les canaux marketing ; si cela dépasse largement votre budget, assurez-vous d'être présent sur les principaux canaux où se retrouvent vos clients cibles.

un. Google:

Où allez-vous quand vous avez une question ? Google très probablement non ?

Vos clients font de même. S'ils sont confrontés à un problème, ils le googleront pour rechercher des informations pertinentes ou une solution. En fait, Google traite environ 3,5 milliards de recherches chaque jour et domine plus de 90 % du marché des moteurs de recherche.

Les étapes suivantes sont ce que vous pouvez faire pour établir votre présence sur le moteur de recherche -

Étape 1 : Créez une section de blog sur votre site Web

Étape 2 : Effectuez une recherche de mots-clés et trouvez les sujets pertinents que vos clients recherchent.

Étape 3 : Suivez les techniques de référencement pour vous assurer que vos articles de blog ont un potentiel de trafic de recherche. Utilisez également des techniques de rédaction pour améliorer votre contenu et votre classement.

Après avoir publié votre contenu sur votre blog et les avoir bien classés sur Google, les clients qui recherchent des termes pertinents pourraient les trouver, les lire et vous connaître. Ils auront une note mentale que vous avez du contenu lié à leur problème. Cela signifie que s'ils veulent rechercher davantage ce type de contenu, ils penseront probablement à vous.

b. Youtube:

Comme vous le savez peut-être, YouTube est le deuxième plus grand moteur de recherche au monde. Bien que YouTube existe depuis 2005, le marketing vidéo fait l'objet de discussions car il est nouveau pour les spécialistes du marketing. YouTube compte plus d'un milliard d'utilisateurs et, d'une manière ou d'une autre, il est largement négligé par les entreprises. Tu dois être là ! Pour référence, vous pouvez plonger dans la chaîne YouTube de Gary V et vous aurez une bonne compréhension de ce que c'est que d'exécuter du marketing vidéo sur YouTube.

Le processus de création de vidéos marketing pour votre chaîne YouTube est le même que pour Google. Vous pouvez effectuer une recherche de mots-clés pour savoir quel contenu vous devez créer dans votre créneau, puis continuer à produire des vidéos exploitables de haute qualité et les télécharger sur votre chaîne.

c. Communautés en ligne :

Bien que Google et YouTube soient formidables, il existe un endroit particulier où les gens ont tendance à se retrouver fréquemment : les communautés en ligne.

Les communautés en ligne (telles que les groupes Facebook, Reddit, les listes Twitter, Quora) sont des lieux où les personnes ayant un intérêt commun se retrouvent. C'est là qu'ils discutent de sujets pertinents, posent des questions, partagent des problèmes et se font des amis. Il existe peut-être une communauté pour chaque sujet imaginable auquel vous pouvez penser.

Reddit, par exemple, compte 21 milliards de visiteurs par mois (oui, c'est un "b", je ne me trompe pas), et vous pouvez trouver n'importe quel type de sujets en cours de discussion avec une recherche rapide. Voici le subreddit pour la technologie.

Ce que vous pouvez faire avec les communautés pour promouvoir votre marque et votre entreprise, c'est les rejoindre, partager des conseils et participer à des discussions. Bien qu'il n'y ait pas de stratégies fixes en ce qui concerne les communautés en ligne, voici quelques principes qui résistent à l'épreuve du temps -

• Lisez les règles de la communauté et suivez-les : chaque communauté a établi ses propres règles. Vous devez les lire attentivement et les suivre, sinon vous serez expulsé ou, pire, banni de la communauté.
• Valeur contributive : Personne n'aime un membre qui ne fait que du pitch et de la vente. Ce que vous devez faire, c'est apporter vos points de vue et vos connaissances sur un sujet donné. Si ce que vous dites est précieux, les gens pourraient être intéressés à savoir qui vous êtes et venir voir votre profil. À ce stade, assurez-vous que votre profil fournit autant d'informations que possible sur vous et votre entreprise. Les gens sont plus susceptibles d'adhérer à ce que vous dites lorsque vous prouvez que vous êtes un membre précieux de la communauté.
• Ne spammez pas avec le lien de votre site Web : vous ne voulez pas faire cela car vous serez probablement expulsé de la communauté avant de pouvoir en déposer un tiers.

Une fois que vous êtes devenu un membre précieux et digne de confiance de la communauté, vous pouvez doucement promouvoir votre marque, produit ou service. Les gens peuvent sentir les actes de vente très rapidement, alors assurez-vous de rester authentique.

ré. Influenceurs :

Les influenceurs sont ceux qui ont constitué leur propre audience de téléspectateurs, lecteurs et auditeurs fidèles ; ils ont de la crédibilité et de la confiance auprès de leur public, et par conséquent, leur approbation de produit est susceptible d'être acceptée et appréciée. En vous associant à ces personnalités, vous pouvez présenter votre marque et votre produit à leur large public.

2.2. La phase d'intérêt :

La prochaine étape de l'entonnoir est l'intérêt . C'est là que vos clients arrivent après avoir traversé l'étape de sensibilisation. À ce stade, votre public cible est accro à votre contenu de sensibilisation, et maintenant il veut en découvrir plus.

Donc, ce que vous devez faire ici, c'est fournir du contenu pour ces requêtes d'informations plus spécifiques et être l'expert qu'ils souhaitent suivre. En bref, en montrant comment votre produit ou service résout leur problème, vous pourrez les conduire plus loin dans l'entonnoir. Voici ce que vous pouvez exécuter pour la phase de réflexion.

un. Classement des sujets à fort potentiel commercial :

Au début, le problème que vos clients ont a tendance à être large et moins défini. Par exemple, à condition qu'ils soient propriétaires d'entreprises, leur problème général n'est peut-être pas les "publicités Facebook", mais "comment commercialiser leur entreprise en ligne". Ils recherchent donc des moyens de le faire. ; ce qu'ils recherchent, ce sont des stratégies de marketing numérique.

Mais une fois qu'ils ont traversé l'étape de sensibilisation après avoir lu des tonnes de contenu sur les stratégies de marketing, ils commencent à se rendre compte que la publicité sur Facebook est la stratégie qu'ils peuvent mettre en œuvre. Ainsi, ils commencent à faire des recherches plus spécifiques, telles que "comment diffuser des publicités Facebook" ou "guide ultime pour diffuser des publicités Facebook". Au lieu de rechercher des stratégies de marketing larges, ils veulent maintenant des conseils spécifiques sur la publicité Facebook.

Si vous vendez des cours de publicité Facebook ou des outils publicitaires Facebook (Adespresso en est un exemple), ce sont des termes à fort potentiel commercial car non seulement ils sont étroitement liés à votre entreprise, mais ce sont des problèmes que votre entreprise peut résoudre. Votre objectif devrait donc être de vous classer pour eux.

La seule chose qui intéresse vos clients est le résultat, c'est-à-dire ce qu'ils ont obtenu une fois leur problème résolu. Et si votre produit peut vraiment le résoudre pour eux, ne pas le mentionner signifie que vous ne leur rendez pas service. Parlez donc de votre produit, apprenez à vos clients comment utiliser votre solution pour résoudre leur problème, expliquez clairement à quel point votre solution peut leur faciliter la vie.

Voici le guide d'Adespresso sur la façon d'utiliser leur produit pour résoudre les problèmes des annonceurs Facebook pour votre référence.)

b. Faites en sorte que votre public potentiel vous suive :

Maintenant que vous avez fait un excellent travail, votre public potentiel a consommé votre contenu, en a bénéficié et vous considère comme une source précieuse d'informations. Mais, même s'ils peuvent devenir vos fans, ils ne sont pas encore vos clients.

Il peut y avoir des objections à propos de votre produit que vous n'avez pas encore abordées. Les prospects ne comprendront peut-être toujours pas comment utiliser correctement votre produit, et vous pouvez être sûr que tant qu'ils ne le feront pas, ils ne remettront pas leur argent. Quelle que soit la raison qui les empêche de devenir vos clients, vous devez la résoudre. Et pour ce faire, vous devez les amener à vous suivre car cela vous donne plus d'occasions de répondre à leurs objections,

Où devraient-ils vous suivre ? Cela dépend entièrement de votre entreprise. Si vous êtes plus axé sur les médias sociaux, vous voudrez qu'ils suivent vos comptes de médias sociaux. Si vous produisez des vidéos sur YouTube exclusivement, vous voudrez qu'ils s'abonnent à votre chaîne. Si vous écrivez un blog, vous voudrez qu'ils optent pour votre liste de diffusion. Quelle que soit la chaîne que vous utilisez, affichez des appels à l'action qui leur demandent d'aimer, de s'abonner, de suivre ou de s'inscrire.

Voici un exemple sur l'un de nos sites :

Ces points de contact nous permettent de communiquer avec nos fans et de découvrir ce dont ils ont besoin ou ce qu'ils veulent. Cela nous donne également la possibilité de les déplacer le long de l'entonnoir et de les rapprocher d'une vente.

2.3. L'étape de réflexion :

Après l'étape de l'intérêt, le client entre dans la troisième étape qui est la considération. À ce stade, vos prospects ont pris conscience du problème, et ils savent quelle est la solution, et ils savent que vous êtes l'une des personnes qui peuvent leur fournir ces solutions.

Mais ce n'est pas parce que vous êtes l'un des fournisseurs de solutions que les prospects vous choisiront ; ils ont des alternatives et ils choisiront sûrement le meilleur. Votre prochain objectif est donc de convaincre les prospects que vous êtes leur meilleur pari. Comment tu fais ça?

un. Suivez ces 2 conseils pour que les prospects vous choisissent parmi vos concurrents :

Vous avez fourni aux prospects un contenu sur leur problème et sur la manière de le résoudre. Vous leur avez expliqué comment exécuter la solution avec l'utilisation de votre produit. Mais la question est, êtes-vous la seule personne qui peut fournir cette solution ?

Si vous l'êtes, cela signifie que vous avez une proposition de vente unique (USP) et que les prospects n'ont pas d'autre option, ce qui signifie qu'ils vous choisiront simplement. Mais sur le marché actuel, cela est peu probable et vous n'êtes probablement pas la seule option que les prospects peuvent choisir.

Conseil n° 1 : Construisez le facteur "j'aime", "confiance" et "valeur".

Les gens oublieront ce que vous avez dit, les gens oublieront ce que vous avez fait, mais les gens n'oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir. Cela signifie que nous tous, en tant que clients, voulons faire affaire avec des personnes que nous aimons, en qui nous avons confiance et que nous apprécions. Et nous tombons amoureux des affaires de quelqu'un à cause de la façon dont il nous traite ou dont il nous fait nous sentir. Ainsi, le plus grand effet de levier que vous pouvez développer pour rivaliser avec vos concurrents est la façon dont vous faites sentir vos prospects lors de leur interaction avec votre entreprise. Les prospects adorent que leur frustration et leurs difficultés soient comprises et qu'ils reçoivent un soutien sans réserve. Assurez-vous que cela se reflète bien dans la façon dont vous interagissez avec vos prospects.

Conseil n° 2 : Utilisez des témoignages pour prouver que votre produit/service est vraiment efficace

Les gens ne croient pas ce qu'ils entendent, les gens croient ce qu'ils voient. Les témoignages sont le facteur «voir» que vous pouvez utiliser pour montrer à vos prospects que votre produit est vraiment efficace. La seule chose que les prospects meurent d'envie de savoir, c'est s'ils obtiendront ce qu'on leur a promis après avoir dépassé leur argent. Alors, tirez pleinement parti des témoignages de vos anciens clients et mettez-les sur votre site Web pour montrer aux nouveaux prospects qu'ils obtiendront certainement ce qu'on leur a promis.

b. Dominez les SERP pour les mots-clés modificateurs, y compris "meilleur", "top" et "versus":

Disons que vous êtes sur le point d'acheter un cours de publicité sur Facebook, sans aucune connaissance des écoles dignes de confiance, que feriez-vous ? Vous chercheriez des recommandations et liriez des critiques, n'est-ce pas ?

Vous vous tournez vers Google et saisissez des termes de recherche tels que "meilleurs cours de marketing" et voyez ce que les autres ont à dire. Vos prospects feront de même. C'est pourquoi vous devez vous efforcer de dominer les SERP pour les requêtes de recherche contenant des mots modificateurs tels que "versus", "meilleur" et "top". en eux.

2.4. L'étape de reconversion :

La dernière étape de l'entonnoir est la conversion . Vos prospects, à ce stade, sont presque convaincus que vous êtes le bon choix pour leur problème. Tout ce que vous avez à faire est de leur donner un léger « poussée » final, ce qui est une raison irrésistible pour eux de cliquer sur « acheter » dès maintenant.

L'offre peut être un bon de réduction/un cadeau promotionnel pour leur premier achat, une autre option peut créer une urgence. Si un produit va bientôt être en rupture de stock, vous pouvez lui donner un rappel en douceur. (Oh, ne faites pas semblant.)

Assurez-vous également que l'expérience de paiement est facile à vivre. Si l'expérience d'achat est agréable, vos prospects se feront un plaisir de remettre leur argent. L'étape de conversion est également l'endroit où vous pouvez faire des ventes incitatives. Fondamentalement, la vente incitative consiste à vendre à vos clients des produits complémentaires à ceux qu'ils achètent déjà.

Lorsque vous achetez un MacBook sur l'Apple Store et qu'il vous demande si vous avez besoin d'AppleCare. C'est une vente incitative. Lorsque vous achetez un hamburger chez McDonald's et qu'ils vous demandent si vous voulez des frites, c'est aussi une vente incitative.

3. Comment tirer le meilleur parti de votre entonnoir marketing :

Un problème avec chaque entonnoir marketing est qu'ils fuient. Cela signifie que certaines personnes ne sont pas intéressées, certaines n'achèteront jamais, certaines en viennent presque à acheter mais pour une raison quelconque, elles abandonnent. C'est la nature des entonnoirs marketing ; c'est pourquoi ils ont la forme en entonnoir.

C'est acceptable jusqu'à un certain niveau de "fuite", mais ce qui devrait vous préoccuper, c'est une "fuite excessive". Une fuite excessive se produit lorsque trop de personnes abandonnent l'une des étapes de l'entonnoir. Voici à quoi cela ressemble :

Il est heureux que la réparation de ces fuites excessives ne soit pas aussi difficile que vous pourriez le penser. (Avez-vous remarqué un indice dans l'image ci-dessus ?). C'est également l'un des principaux objectifs de l'utilisation d'un entonnoir ; en avoir un facilite le diagnostic de l'endroit où les fuites excessives se déversent. Voici comment vous pouvez le faire -

Au fur et à mesure que vous développez votre entonnoir, vous devez attribuer des mesures à chaque étape.

• Notoriété : Nombre de visiteurs visitant votre site ;
• Intérêt : nombre de personnes qui s'inscrivent à votre liste de diffusion ;
• Considération : Taux de clics (CTR) pour votre séquence d'e-mails ;
• Conversion : Nombre de personnes achetant vos produits.

Et puis commencez à les surveiller. Vous pouvez mesurer et comparer ces métriques mois par mois. S'il y a une baisse notable du nombre, cela signifie qu'il pourrait y avoir un problème qui cause la fuite. Bien que vous ne découvriez peut-être pas immédiatement quel problème se produit, ces mesures vous permettent de reconnaître facilement le problème au début. À partir de là, vous pouvez approfondir la recherche de la cause (par exemple, la saisonnalité, la perte de classement des mots clés, etc.). Une fois que vous avez déterminé la cause, vous pouvez colmater les fuites en appliquant ces deux stratégies générales à toutes les étapes de votre entonnoir -

3.1. Reciblage :

Imaginez que vous venez de dépenser 1 000 $ pour générer du trafic vers votre article sur « Les meilleures stratégies de marketing numérique 2019 ». À votre grande horreur, ces personnes n'ont lu que le contenu et sont parties. Ils n'ont rien acheté, et ils n'ont même pas téléchargé votre eBook gratuit « 9 conseils pour des publicités Facebook efficaces ». Eh bien, on dirait que la seule chose que vous conduisez ici est de 1 000 $... directement dans les égouts... Mais que se passe-t-il s'il y a une autre chance que vous pouvez saisir pour convertir ces personnes ? C'est exactement à cela que sert le reciblage.

Le reciblage est une fonctionnalité de la publicité en ligne qui vous permet de recibler les visiteurs qui sont venus sur votre site Web. Cela vous donne la possibilité de convaincre ces visiteurs de revenir et de reconsidérer un opt-in ou un achat. Comment cela marche-t-il?

La plupart des principales plateformes publicitaires (Facebook, Google, Quora, etc.) fournissent quelque chose appelé le pixel qui est un code JavaScript qui peut être installé sur votre site Web. Ce pixel enregistrera le cookie du navigateur du visiteur. Lorsque le visiteur quitte votre site Web et continue à parcourir d'autres pages Web, le pixel affichera vos annonces aux cookies enregistrés qui sont les visiteurs de votre site Web.

Connaître et configurer le pixel est la partie la plus facile. Savoir quoi offrir lorsque vous reciblez est la partie la plus difficile. Cependant, l'entonnoir marketing facilite cela . Ce que vous pouvez faire, c'est découvrir où vos prospects partent dans votre entonnoir, puis les recibler avec une offre basée sur la prochaine étape de votre entonnoir.

Par exemple , si vous recevez beaucoup de trafic sur votre site Web, mais que personne ne s'inscrit à votre liste de diffusion, vous pouvez les remarketer avec une offre d'activation. Vous pouvez les envoyer vers une page de destination où ils peuvent télécharger votre eBook gratuit comme ils l'ont manqué auparavant.

Une fois familiarisé avec votre entonnoir marketing et votre reciblage , vous pouvez mettre en place des campagnes de reciblage à chaque étape de l'entonnoir avec une offre pertinente pour l'étape suivante. Cela vous permettra de réduire au maximum les fuites.

3.2. Chat en direct:

Souvent, les gens partent simplement parce qu'ils ne trouvent pas de réponse à leur question et qu'ils ne trouvent personne à qui parler. ils pourraient lire votre contenu et avoir besoin de clarifications sur certains points. Ou, ils pourraient jeter un œil à vos prix et avoir des questions sur les fonctionnalités de votre produit. S'ils ne trouvent pas de réponse à ces questions, ils partiront pour vos concurrents. Le chat en direct peut résoudre tous ces problèmes.

Peu importe où se trouve le prospect dans votre entonnoir marketing. Le chat en direct permet à vos prospects de vous contacter immédiatement lorsqu'ils ont une question, vous permet de répondre immédiatement à cette question, tout en guidant doucement les prospects vers l'étape suivante.

4. Derniers mots :

J'espère que cet article vous a donné une explication claire de ce que sont les entonnoirs marketing et de leur fonctionnement . Si vous n'avez pas encore votre propre entonnoir marketing, il est temps de commencer à en créer un. Cela prendra du temps, alors commencez par des petits pas et concentrez-vous d'abord sur la création d'un entonnoir simple , puis sur l'identification des opportunités de croissance et la résolution des problèmes lorsqu'ils surviennent.