Comment créer un système de génération de leads gagnant pour le commerce électronique ?

Alors essayez d'imaginer ceci : votre propre parcours pour devenir client.

Où avez-vous commencé ? Pourquoi avez-vous cliqué sur ce lien ? Pourquoi vous êtes-vous abonné aux e-mails de cette marque ? Quand avez-vous décidé d'acheter ça ? ! Et cela, mon ami, s'appelle la génération de prospects et vous venez d'être amené à faire un achat.

En tant que propriétaire d'une entreprise de commerce électronique, vous souhaitez maîtriser cette technique et générer votre propre flux constant de prospects. Plus de prospects égalent plus de clients, plus de clients égalent plus de ventes , c'est aussi simple que cela.

Aujourd'hui, nous passons en revue tout ce que vous devez savoir pour créer un système de génération de prospects qui fonctionne réellement et vous permet de gagner des prospects plus précieux et délicieux. Commençons!

Qu'est-ce qu'une génération de leads dans le commerce électronique ?

Tout d'abord, ayons quelques connaissances de base.

Quel que soit le secteur d'activité, un lead est toute personne qui a manifesté un intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise . Les actions d'intérêt peuvent varier, allant du clic sur les publicités à la demande si elles peuvent venir dans votre magasin physique (ce que vous n'avez peut-être pas).

Dans l'industrie du commerce électronique, un prospect peut devenir un client en seulement 60 secondes, vous voulez donc être efficace et poussé à temps pour encourager l'action.

Et qu'est-ce que la génération de leads ? C'est le processus d' attraction et de conversion des visiteurs et prospects de votre site Web en clients , à partir du moment où ils ont manifesté leur intérêt pour vos produits et services.

Pourquoi la génération de leads est vitale pour le commerce électronique

Le seul but de la génération de leads pour le commerce électronique est d' atteindre des clients potentiels et de faire connaître votre marque, vos produits, vos services ou, en d'autres termes, de leur donner une raison de visiter votre magasin.

Cela les conduira dans un entonnoir qui les convertira en acheteurs et en clients réguliers potentiels.

Ainsi, vous pouvez voir que non seulement le processus augmentera le trafic vers votre site Web, mais il peut également entraîner des taux de conversion plus élevés et, en fin de compte, plus de bénéfices pour votre entreprise.

Un client peut passer quelques jours à penser à acheter un nouveau vélo. Mais la plupart passeraient des minutes à réfléchir à quelques paires de chaussettes.

Le processus de génération de prospects vous aide à comprendre le parcours de votre acheteur, puis vous pouvez attirer les clients dont vous avez besoin pour acheter les produits que vous souhaitez vendre.

Identifiez où trouver des prospects idéaux

Vous souhaitez donc attirer des acheteurs sur votre site web, mais comment savoir quels clients sont vraiment intéressés par ce que vous proposez et où les trouver ?

C'est pourquoi nous avons mentionné le parcours de l'acheteur, qui vous oblige à faire des recherches approfondies. À partir de là, comprenez la différence entre les types de clients en fonction du cycle d'achat .

Lors de la construction du parcours de l'acheteur et de la recherche de vos prospects idéaux pour votre commerce électronique, gardez ceci à l'esprit :

Combler un besoin

Cherchez ce que vous pouvez offrir pour améliorer la vie d'un client . Quel problème vous pouvez les aider à résoudre.

Utilisez la recherche d'audience pour déterminer quels groupes de personnes seraient les plus susceptibles d'acheter chez vous. Ensuite, vous pourrez concentrer vos efforts sur eux.

Créer des personnages

À partir de ces groupes, vous pouvez créer des personnages réels pour chacun d'eux.

Un persona est un document fictif mais basé sur la recherche qui décrit votre consommateur idéal . Cela peut représenter une catégorie d'acheteurs pour votre entreprise.

Quel âge ont-ils? Quel est leur revenu annuel ? L'intérêt ou le passe-temps qu'ils ont ? Quelques comportements courants en ligne ? Pourquoi font-ils ce qu'ils font ? Demandez comme si vous étiez eux.

En savoir plus : Qu'est-ce que le Buyer Persona ?

Utiliser des outils

Il existe de nombreux outils disponibles pour vous aider à rechercher votre public et à apprendre la réponse appropriée aux actions ciblées.

Vous pouvez vous concentrer sur des mots-clés spécifiques pour voir le volume de recherche et où le chercheur recherche habituellement des produits (site Web, forum, groupes sociaux, événements, etc.)

Il existe également des outils payants comme Sprout Social ou Mention pour mieux comprendre votre audience et ses points faibles . Ce n'est que lorsque vous connaissez votre public qualifié et où il se trouve que vous pourrez amener les bons clients sur votre site.

Processus de génération de leads

Maintenant que nous comprenons comment vous devez utiliser la génération de leads, voyons toutes les étapes d'un processus de génération de leads :

#1 . Tout d'abord, un visiteur découvre d'une manière ou d'une autre votre entreprise grâce à vos activités sur les canaux marketing, tels que les sites Web, les blogs, les pages de médias sociaux, les recommandations, les commentaires de la communauté.

#2 . Le visiteur clique ensuite sur votre call-to-action (CTA) - des images, des boutons ou des messages qui encouragent le visiteur à effectuer des actions spécifiques : s'abonner à des e-mails, créer un compte, obtenir des documents gratuits, etc.

#3 . Les CTA emmèneront votre visiteur vers une page Web conçue pour insérer des informations sur les prospects en échange de votre offre.

#4 . À partir de là, votre visiteur remplit votre formulaire pour obtenir l'offre (ces formulaires sont généralement hébergés sur des pages de destination). Et voila ! Vous vous êtes procuré une nouvelle piste, avec des informations sur lesquelles agir.

C'est le processus. Lorsqu'ils remplissent le formulaire et vous soumettent leurs informations, les visiteurs sont devenus des prospects. En outre, vous devriez consulter l'outil gratuit d'automatisation du marketing d'AVADA, cela peut aider avec les formulaires de base et est vraiment facile à configurer.

13 stratégies pour créer un système de génération de leads gagnant

De loin, vous avez terminé toutes les préparations et votre entreprise est prête à être transformée en une machine à générer des prospects qui peut garder les prospects et les ventes continuer à rouler.

Ce sont donc les 13 meilleures stratégies de génération de leads , faciles à mettre en œuvre, rapides à obtenir des résultats et parfaitement adaptées au commerce électronique. Plongeons dedans !

1. Configurez une liste de diffusion

Cela devrait être le point de départ lorsque vous démarrez votre génération de leads eCommerce.

Le marketing par e-mail est réputé pour son efficacité à communiquer et à entretenir des prospects , à un coût également très bas. Envoyer à vos prospects quelques e-mails par semaine peut être un excellent moyen de fidéliser les prospects.

Si vous ne savez pas par où commencer, vous pouvez lire notre article sur le marketing par e-mail et tout savoir sur l'utilisation du courrier électronique pour garder vos visiteurs intéressés, engagés et prêts à devenir acheteurs.

N'oubliez pas de vous procurer un fournisseur de services de messagerie fiable, ils proposent souvent des essais gratuits afin que vous puissiez tester pour trouver votre partenaire idéal.

À notre avis, AVADA Email Marketing est parfait pour commencer avec les frais gratuits jusqu'à 1 000 abonnés et 15 000 e-mails par mois.

Une fois que vous avez configuré votre compte, vous pouvez commencer avec la section suivante.

2. Conception sur opt-in pour votre liste de diffusion

Maintenant que vous avez une liste de diffusion, il est temps de vous procurer plus d'abonnés. Qu'est-ce qui peut avoir d'excellents résultats si vous utilisez un bel opt-in pour vos e-mails ?

Un opt-in est un formulaire que vous donnez aux internautes, qui leur demande de remplir les informations pour recevoir les récompenses comme une newsletter, des ventes de produits ou d'autres supports marketing comme des ebooks, des documents, des livres blancs, etc.

Les formulaires d'inscription peuvent être présentés aux clients et aux visiteurs de plusieurs manières : formulaires contextuels sur la page d'accueil ou les pages de produits, pages de destination ou widgets placés sur votre site Web de commerce électronique.

Afin d'attirer l'attention de vos visiteurs et de leur faire remplir le formulaire d'inscription, vous devez avoir une récompense pour tout leur travail acharné et un formulaire conçu qui se démarque.

3. Créez des aimants en plomb

Comme mentionné, l'inscription par e-mail n'est pas la seule chose qui peut attirer des clients. Il y en a d'autres avec un meilleur rendement pour les visiteurs, appelés lead magnet.

Un lead magnet est un cadeau précieux qui est offert aux clients en échange de leurs adresses e-mail . Cela peut être un guide, un ebook, une liste de contrôle, un lookbook, une feuille de triche, une boîte à outils, une vidéo, un logiciel, une remise, une enquête, etc. montrant ce que les clients peuvent obtenir de votre entreprise.

Le meilleur type d'aimants en plomb est simple, facile à comprendre et résout un problème spécifique pour le lecteur. De plus, ils donnent aux abonnés une bonne impression de vous, ce qui peut conduire à l'affection et à l'achat.

Pensez donc à ce que vous pouvez offrir à vos clients pour leurs adresses e-mail et assurez-vous que c'est quelque chose qu'ils voudraient vraiment.

BirchBox offre une petite remise, qui, à notre avis, fonctionne mieux pour le commerce électronique, mais votre entreprise peut tester d'autres choses.

Ou un cadeau comme celui-ci de TheGadgetFlow pour augmenter encore plus d'abonnés.

4. Offrez des rabais et des offres

Les remises et les offres sont formidables pour obtenir des prospects pour les entreprises de commerce électronique, et elles peuvent transformer les prospects en acheteurs très rapidement .

Offre de réduction de 10 $ à partir d'une commande d'une valeur supérieure à 100 $, livraison gratuite pour les premiers acheteurs, obtenez le lot à un meilleur prix. Tout cela montre la valeur de votre magasin et incite les clients à devenir des acheteurs réguliers.

Lucky Brand offre 10 % de réduction sur votre prochain achat si vous devenez leurs amis, si gentils de leur part.

5. Optimisez les CTA

Vos appels à l'action (CTA) sont l'un des outils les plus importants pour obtenir des prospects pour votre entreprise. C'est ainsi que vous dirigez les visiteurs vers l'étape suivante .

Ainsi, de bons appels à l'action peuvent :

• Expliquez clairement les avantages de l'action entreprise
• Utilisez des mots actifs et directs
• Profiter de l'urgence ou de la rareté

Donc, ce dont vous avez besoin, c'est d'utiliser la rédaction pour vérifier toutes les qualités ci-dessus. Lisez d'autres concurrents pour apprendre, et notre guide d'excellente rédaction pour le commerce électronique.

Quelques exemples de bonne copie pour les CTA peuvent être listés comme :

• Obtenez l'accès maintenant !
• Essayez notre essai gratuit
• Avoir l'ebook gratuit

Découvrez comment Kettle and Fire, en tant que marque de bouillon d'os, met en caisse ses aimants en plomb avec une excellente copie et un CTA. Ils comprennent les besoins de leurs visiteurs depuis qu'ils ont visité le site Web d'une marque de bouillon, en mettant en évidence les avantages et la polyvalence de leurs produits.

6. Utilisez les meilleures pratiques de référencement

Avec votre boutique de commerce électronique, le référencement doit toujours être important pour votre stratégie de marketing numérique.

Beaucoup de gens pensent que le référencement est une question de génération de trafic, mais avec un contenu de qualité et réfléchi, vous pouvez attirer toutes les bonnes personnes pour devenir vos prospects .

Voici quelques façons d'y parvenir :

• Trouvez les termes de recherche fréquents - ceux que les gens utilisent lorsqu'ils cherchent à acheter
• Utilisez des mots clés pour optimiser votre site , c'est-à-dire les titres, les descriptions et le contenu de vos pages.
• Rendez votre contenu partageable afin d'attirer des prospects à partir de plateformes sociales.
• Créez des liens entrants via des blogs invités, des entretiens avec des experts et d'autres techniques de marketing pour accroître l'autorité de votre site de commerce électronique.

Le référencement est un vaste domaine à couvrir, donc si vous voulez en savoir plus, lisez les articles ci-dessous :

• SEO pour le commerce électronique : un guide de A à Z pour augmenter la croissance du trafic organique
• Création de liens pour le commerce électronique : le guide facile du classement élevé

7. Organisez des cadeaux ou offrez des essais gratuits

Nous supposons que vous pouvez vendre des produits de consommation ou des produits SaaS, il existe donc deux versions pour générer plus de prospects pour votre entreprise.

Tout d'abord, si vous êtes un nouveau magasin avec des produits physiques, les cadeaux sont un excellent moyen de faire du buzz . La meilleure chose à ce sujet est que vous pouvez exécuter vos cadeaux sur n'importe quelle plate-forme pour tester le résultat.

Parfois, vos produits fonctionnent mieux sur Instagram, et parfois cela nécessite une fenêtre contextuelle sur votre site Web. Mais la clé est que vous pouvez attirer beaucoup de visiteurs et recevoir leurs e-mails avec juste un cadeau.

Et lorsque le cadeau devient viral comme l'offre d'Eli Constant Books pour Walking Dead Super Fan, plus de 1 000 personnes ont participé.

Si vous êtes un fournisseur de produits SaaS, un essai gratuit est fait pour vous. Selon Totango, 62% des entreprises obtiennent 10% de leur achat ou plus grâce à des essais gratuits.

Un essai gratuit est simplement un test d'utilisation de votre produit, qui peut être limité au temps ou à la fonction, mais montre toujours la meilleure capacité que vous pouvez faire pour résoudre la douleur du client .

Pour ce faire, vous devez concentrer votre marketing sur 20 % des inscriptions qui montrent un réel intérêt pour votre service. Assurez-vous que le processus d'inscription est simple sur une page de destination fiable et voyez le résultat par vous-même.

8. Profitez des cookies

C'est plus précieux pour votre commerce électronique que vous ne le pensez, et ce ne sont pas les cookies à l'intérieur du pot de votre mère.

Chaque visiteur venant sur votre site Web laisse une trace de cookie, et ils peuvent tous devenir des prospects. Vous pouvez les recibler à l'aide de publicités sur Facebook, Instagram et AdWords en fonction de leurs activités, en utilisant les technologies de ces géants de la publicité.

Avec une bonne stratégie, vos campagnes peuvent être efficaces sans gros budget, et les publicités sont les excellents portails qui peuvent amener un visiteur de Facebook et Instagram directement sur votre site . À quelques clics seulement des ventes à partir de là.

Les cookies ne sont cependant pas parfaits car ils peuvent être bloqués et éventuellement expirer. Mais les cookies restent un précieux outil de génération de leads dont vous pouvez sûrement profiter.

9. Construisez votre réseau social

Si les visiteurs du site Web sont des prospects parce qu'ils ont manifesté de l'intérêt pour votre marque, il en va de même pour les abonnés aux médias sociaux.

Quelqu'un qui vous suit sur les réseaux sociaux n'est qu'à quelques pas de devenir client . Si avec un site Web, vous avez besoin de formulaires, de vous abonner, de télécharger du contenu pour rester à jour, le bouton "suivre" peut faire tout cela.

Alors obtenez des abonnés! Augmentez la visibilité de votre site Web sur les réseaux sociaux avec certains plugins et commencez également à créer du contenu pour ces pages.

Votre newsletter est également idéale pour attirer plus d'abonnés, alors insérez-y également des liens de médias sociaux.

Lectures complémentaires : Marketing Facebook : comment commercialiser votre entreprise avec Facebook

10. Utilisez une campagne de remarketing

Vous souvenez-vous des cookies dont nous avons parlé ? C'est ici que vous pouvez les utiliser. Après qu'un prospect potentiel a visité votre site, il peut voir vos publicités sur Facebook, Instagram ou tout autre site social sur lequel vous diffusez vos publicités.

Ils ne cliquent peut-être pas immédiatement, mais avec le temps, la notoriété de votre marque et la probabilité qu'ils reviennent sur votre site augmentent .

Le design est une partie importante des publicités, et vous voulez que les gens se souviennent de l'apparence de votre site, de votre logo, du nom de votre entreprise et de votre USP également. Essayez donc d'inclure une bonne quantité d'informations sur votre entreprise dans les publicités, mais gardez toujours un design accrocheur.

11. Nourrir les prospects avec LiveChat

Lorsque les visiteurs se promènent sur votre site Web et voient un aimant à prospects, le chat en direct peut être la solution pour les aider à décider .

En fait, une énorme augmentation de 38 % des conversions pour une entreprise qui utilisait le chat en direct.

Tout ce que vous avez à faire est d'obtenir un logiciel de chat en direct, qui vous aidera à répondre aux clients en temps réel et à temps. Il existe également un chat en direct automatisé qui répondra aux clients en fonction de scripts donnés pour vous faire gagner du temps.

12. Simplifiez le processus de paiement

Un processus de paiement optimisé peut vraiment améliorer la génération de prospects et les ventes . Même si un utilisateur abandonne le panier, vous pouvez toujours obtenir son e-mail. Ensuite, vous pouvez avoir un e-mail de suivi pour les persuader davantage.

Invitez d'abord vos utilisateurs à s'inscrire, mais vous devez toujours leur donner la possibilité de naviguer en tant qu'invités. Ceci afin d'éviter une frustration inutile.

Vous devez rendre le processus de paiement aussi facile et simple que possible. Le paiement en une page est la meilleure option.

Envisagez d'offrir plus d'options de paiement, d'afficher clairement la politique d'expédition avant le paiement et d'avoir une barre de progression pour que votre client reste pratique.

13. Soyez digne de confiance

Aussi simple que cela puisse paraître, instaurer la confiance pour faire passer les gens du stade de prospect à celui de client nécessite un processus réfléchi de votre part. Voici quelques choses que vous pouvez faire :

Inclure les informations d'expédition : le manque de clarté concernant une commande - l'heure de livraison, les frais d'expédition, la manière de contacter - peut amener le prospect à abandonner le panier. Donnez donc à vos clients potentiels tout ce qu'ils doivent savoir. Ayez une section d'expédition dans le pied de page du site Web et répondez à toutes les questions fréquemment posées.

Inclure les coordonnées : Cela semble être la chose la plus basique, mais toujours vitale. Donnez à vos visiteurs un accès direct à votre boîte de réception et répondez à leurs questions pour leur faire savoir qu'il y a quelqu'un à l'autre bout qui se soucie de leur expérience.

Inclure des informations produit solides : Une autre chose est de s'assurer qu'il n'y a plus de questions sur vos produits. Les descriptions de produits informatives offrent aux visiteurs une expérience confortable menant à l'achat, et sont également idéales pour le référencement !

Système de qualification des prospects

Quelqu'un montre de l'intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise, c'est très bien ! Ils peuvent être appelés prospects maintenant, mais comment indiquez-vous réellement leur intérêt.

Avec le système de qualification des leads, vous attribuerez une notation aux leads générés pour constituer des groupes de leads et prendre des mesures.

Niveau d'intérêt du prospect

Essentiellement, un prospect est généré par la collecte d'informations. Vous devrez collecter suffisamment d'informations sur des champs spécifiques pour savoir si quelqu'un a un intérêt réel et valable pour votre produit ou service.

La quantité d'informations suffisante pour montrer un véritable intérêt varie en fonction de votre entreprise. Voici un exemple de ce qu'il faut demander dans un formulaire de génération de leads :

• Nom complet : L'information la plus fondamentale pour personnaliser la communication.
• Courriel : Le moyen de contacter votre prospect.
• Entreprise : cela peut vous aider à rechercher le secteur de votre prospect et comment vous pourriez en bénéficier (le B2B en a davantage besoin).
• Pays : les informations de localisation segmentent votre contact par région et fuseau horaire, vous permettent de savoir comment votre entreprise se porte à l'échelle mondiale.
• Âge : Avec le commerce électronique, cela peut donner un aperçu de qui attirer sur votre site et qui non.

Vous devez décider vous-même quel champ est le plus essentiel et lequel est facultatif sur votre formulaire, puis nous pourrons passer à la section suivante.

Notation des leads

C'est un moyen de qualifier les prospects avec une valeur numérique (ou un score) pour déterminer où ils se situent sur l'échelle de "intéressé" à "prêt pour une vente". Les critères dépendent entièrement de vous, mais ils doivent être appliqués à fond dans votre marketing et vos ventes.

Le score d'un prospect peut être basé sur l'action précédente du visiteur, ses informations, son niveau d'engagement ou d'autres critères.

Par exemple, quelqu'un peut obtenir un score plus élevé s'il interagit régulièrement avec votre page sociale ou si ses informations correspondent à votre public cible. Ou une utilisation de votre coupon signifierait plus d'intérêt et une plus grande chance de conversion.

Le score et les critères sont ce dont vous avez besoin pour tester et trouver la formule qui fonctionne pour transformer votre génération de leads en clients.

Principaux exemples de réussite en matière de génération de leads

Vous avez tant avancé et tant appris, et vous vous demandez peut-être encore si tous ces efforts seront vraiment payants. Eh bien, ne vous inquiétez plus, car nous vous apporterons 3 histoires de réussite réelles basées sur le système de génération de leads.

Zappos

Zappos a toujours été créatif avec sa campagne de génération de leads. Ils ont lancé une campagne vidéo poisson d'avril hilarante avec plus de 150 000 vues en 2017. Les vidéos ont vraiment montré la personnalité de la marque, tout en attirant de nouveaux publics grâce à l'humour.

Ils fournissent également une hotline en haut de chaque page du site Web, afin que le visiteur puisse contacter à tout moment, 24h/24 et 7j/7. C'est un engagement pour que chaque prospect puisse recevoir une réponse à chaque fois qu'il se connecte.

Le dévouement de Zappos au divertissement et à l'attention a vraiment porté ses fruits, car il s'agit de l'un des sites Web de vente au détail de chaussures les plus célèbres de nos jours.

BouleauBox

Une nouvelle tactique de génération de leads qui est de plus en plus populaire est le marketing d'influence. Vous avez besoin de temps pour identifier et contacter le bon influenceur, mais le résultat est merveilleux.

BirchBox est une société de boîtes d'abonnement de maquillage et de soins de la peau qui s'est associée à un influenceur pour promouvoir sa nouvelle boîte de style. Il en a résulté 18 000 likes et plus de 550 000 consommateurs ont réagi.

Désormais, BirchBox permet même aux influenceurs de prendre le contrôle de son compte Instagram d'entreprise lors de certains jours fériés comme la fête des mères pour obtenir du contenu frais et amplifier la portée. Ceci est un exemple d'exploitation de la plate-forme juste.

Burts

Maintenant, c'est étrange, mais c'est une leçon d'une société de puces britannique appelée Burts. C'est une entreprise qui crée des croustilles artisanales à partir des meilleurs ingrédients du Devon, en Grande-Bretagne.

Ils avaient une page Facebook à environ 17 000 fans en 2014, et maintenant, 85 000 ! Ce qu'ils ont fait, c'est par le biais d'un concours Facebook pour attirer les e-mails et stimuler l'engagement.

Le concours était simple, ils distribuent un sac de croustilles et toute personne remplissant le formulaire a une chance de les gagner. Ils avaient un formulaire d'inscription conçu qui présente le produit de la marque avec une limite de temps.

Burts ne s'attendait qu'à environ 1 000 e-mails environ, mais a reçu 2 709 nouveaux e-mails après 5 jours, ce qui signifie un taux de conversion de 62,9 %. Une campagne de génération de leads réussie, en effet.

Lire la suite:

• Top 15 des entreprises de génération de leads
• 4 meilleures applications de création de prospects pour Shopify

Conclusion

Voilà, tout ce que vous devez savoir pour créer un système de génération de leads toujours gagnant pour votre eCommerce . Il est maintenant temps pour vous d'essayer des choses et de déterminer ce qui fonctionne le mieux pour vous, rappelez-vous simplement l'énorme chance de transformer un visiteur en prospect et en client !

Gardez votre client au centre de votre système de génération de leads, et vous découvrirez bientôt ce qui les a poussés à acheter. Restez en contact avec nous dans la section des commentaires ci-dessous, et nous vous souhaitons bonne chance avec votre entreprise en ligne.