Qu'est-ce que le coût par prospect ? Formule, importance, mesure et gestion

Vous êtes-vous déjà demandé si vos stratégies de marketing ont été productives pour vos objectifs commerciaux ? Savez-vous comment vos publicités imprimées sont tenues pour élargir votre clientèle pour vos publicités numériques ? Êtes-vous préoccupé par le montant que vous devez d'abord dépenser pour acheter de nouveaux clients ?

En tant que spécialiste du marketing, il est crucial pour le succès d'être armé de données et d'affiner ses efforts. Ceci est important si vous souhaitez développer votre entreprise et maximiser la rentabilité. S'il est mesuré correctement et contrôlé efficacement, le CPL vous fournit la base pour déterminer la rentabilité des activités de marketing.

Qu'est-ce que le coût par prospect (CPL) ?

Qu'est-ce qu'un prospect ?

Un prospect marketing est une personne qui a un intérêt dans les biens ou les services d'une entreprise qui en fait un acheteur potentiel. L'objectif premier de toute entreprise est de générer un maximum de prospects. Une organisation doit avoir des opportunités pour le matériel respectif de l'entonnoir de vente et des offres pour son approvisionnement.

Un prospect qualifié est une personne qui satisfait aux exigences minimales et continue de les commercialiser dans l'espoir de les transférer de l'entonnoir aux ventes pour une évaluation plus approfondie. Par le biais d'un questionnaire ou d'une étude de marché, ils ont été examinés pour s'assurer qu'ils sont quelqu'un qui aura besoin de vos services, qu'ils sont dans la bonne classe de revenu et qu'ils ont le budget pour un achat. Les prospects qualifiés sont plus susceptibles d'être convertis que les prospects normaux.

Qu'est-ce que le coût par prospect ?

La mesure du coût par prospect (CPL) calcule l'efficacité de vos efforts marketing lors de la création de nouveaux prospects pour l'équipe commerciale ou marketing. Un lead est une personne qui s'intéresse à votre produit ou service en atteignant son objectif. Cette mesure est étroitement liée à d'autres mesures importantes du marché, telles que les coûts d'acquisition de nouveaux clients. Cette mesure vise à fournir une somme d'argent tangible au personnel de marketing afin qu'il sache combien d'argent est nécessaire pour obtenir de nouveaux prospects.

La mesure du coût par prospect fournit également des données précieuses pour calculer votre retour sur investissement marketing. En effet, toute étape de l'entonnoir d'achat doit être liée à des mesures similaires telles que le coût par visiteur et le coût par gain.

De même, ces mesures sont utilisées pour surveiller l'ensemble de la stratégie marketing de campagnes particulières telles qu'AdWords, les bannières publicitaires ou les publicités numériques. Le coût par modèle prend en charge le partage de la responsabilité entre les éditeurs et les annonceurs pour les résultats. Les éditeurs sont responsables de placer leurs publicités de la bonne manière à partir des bons marchés. Les annonceurs doivent s'assurer que tous les prospects sont maximisés pour la vente.

Coût par prospect en action

Les entreprises en ligne utilisent également des campagnes CPL affiliées et diffusent des publicités. Si un individu clique sur l'annonce, il est renvoyé sur le site Web de l'entreprise. Le client est invité par la présente à s'inscrire au plan de promotion respectif, qu'il s'agisse d'une remise, d'une liste de diffusion de bons ou d'un accord uniquement pour une courte période, etc. Le prospect a été développé et l'éditeur serait indemnisé en fonction du coût par prospect préalablement convenu s'il choisit de s'inscrire à l'offre.

L'importance de la génération de coût par prospect

Il est difficile de faire des hypothèses sur le montant à dépenser pour les publicités sans comprendre les coûts par prospect et le taux de conversion. Le taux de transformation est plus élevé pour les prospects les plus qualifiés, mais vous obtenez les mêmes coûts de vente quelle que soit la manière dont vous décrivez vos prospects. N'oubliez pas de suivre ces chiffres au fil du temps.

L'exécution de campagnes CPL vous aidera à élaborer stratégiquement des conseils en utilisant les mêmes principes que ceux appliqués lors de conventions et de salons professionnels spécifiques à l'industrie. Voici quelques raisons pour lesquelles cette stratégie devrait être pivotée au lieu de la promotion d'événements.

Avantage du réseau B2B

Un réseau de distribution B2B avancé profite aux campagnes CPL. Au lieu de pouvoir saluer toute personne qui passe devant un événement sur le stand, votre organisation envoie des messages via de nombreux sites et sites Web à des milliers de publications en ligne.

L'achat du client

Le modèle de prix CPL est également utilisé par les fournisseurs de réponse directe et les spécialistes du marketing de marque qui développent des newsletters et des programmes de récompenses pour les consommateurs.

Certaines entreprises utilisent le marketing CPL pour associer des consommateurs avec lesquels leur marque, leurs produits et même les problèmes sociaux sont particulièrement passionnés. Il existe des consommateurs potentiellement de grande valeur qui sont des demandeurs d'achat réguliers. Ils sont plus susceptibles de conseiller d'autres parties ayant des préférences communes sur les produits de l'entreprise.

Contrôle de la marque

Les campagnes CPL pour les campagnes de branding sont également choisies parce qu'une organisation a le contrôle total de sa marque dans la procédure de marketing, contrairement aux points de vente où une autre entreprise peut déformer les messages.

Qu'est-ce qu'un bon coût par prospect ?

Vous pouvez atteindre un coût décent par prospect de manière constante grâce à vos activités de vente/marketing afin d'atteindre vos objectifs de vente, d'atteindre vos objectifs et d'atteindre votre croissance et vos marges bénéficiaires. Même dans les entreprises liées, ce chiffre peut être très différent. Un CPL plus élevé pourrait conduire à un meilleur service et à un coût d'acquisition total inférieur pour le consommateur si vous recherchez la qualité. Vous voudrez peut-être diminuer le CPL même si les prospects ne sont pas qualifiés si vous visez des quantités.

Après tout, vous pouvez également comparer le CPL avec les taux de plomb moyens dans différents secteurs et canaux. Cela vous aidera à mieux comprendre combien vous pouvez payer par lead. Consultez ces données projetées sur le CPL moyen pour différents secteurs et canaux, collectées par l'équipe Linchpin, pour plus de références.

Données sur le coût moyen par prospect par secteur

Données sur le coût moyen par prospect par canal

Comment calculer le coût par prospect ?

La formule pour calculer le coût par lead est assez simple à réaliser. Divisez simplement l'argent que vous dépensez pour une campagne sur une certaine période par le nombre de prospects qui ont été générés au cours de la même campagne.

Formule de coût par prospect :

Cost Per Lead = Coût total de la campagne / Le nombre de leads acquis

Vous pouvez également faire la même équation, mais vous pouvez ouvrir la voie à des prospects dans une seule campagne. Par conséquent, le coût total des campagnes marketing est séparé par le total des pistes marketing, les coûts équivalents par piste de campagne.

Exemple de coût par lead

Par exemple, vos dépenses totales pour une campagne AdWords s'élèvent à 1 200 $ pour le mois de mars. Au final, vous avez collecté 150 adresses e-mail au total à partir de cette campagne au cours du même mois. Votre coût par prospect pour la campagne sera :

Coût par prospect = 1 200 $ / 150 (adresses e-mail) = 8 $

Vous pouvez décider stratégiquement où diriger vos campagnes marketing lorsque vous savez combien cela coûterait. Le coût par plate-forme du marketing entrant peut être beaucoup plus faible que celui du marketing sortant. Vous devez vous concentrer sur l'optimisation de l'efficacité du marketing dans ces domaines lorsque vous mesurez les coûts par prospect pour diverses campagnes.

Une entreprise doit décider de l'importance d'une conversion cible pour mesurer le CPL requis. Le CPL est lié à la valeur à vie des clients de la newsletter (CLV) pour les conversions secondaires telles que l'inscription aux newsletters. Le CPL montre la nécessité de tenir compte de l'importance de chaque plate-forme et de chaque média de campagne - les entreprises peuvent facilement mener des campagnes avec cette prise de conscience et prévoir correctement le retour sur investissement.

Gérer et réduire le coût par prospect

Chaque canal dépend des techniques particulières de gestion réussie du CPL. Chacun d'eux est différent et différentes approches sont nécessaires afin de vous aider à trouver le meilleur coût. Vous augmenterez la rentabilité de vos efforts de marketing en maintenant votre CPL aussi bas que possible tout en acquérant de nouveaux prospects de haute qualité pour votre équipe de vente. Vous pouvez modifier les campagnes pour attirer plus de consommateurs à moindre coût de différentes manières.

Effectuer un ciblage d'audience basé sur le comportement

Une chose est de remplacer les utilisateurs qui ont consulté le site Web par une nouvelle série de publicités. Une autre consiste à les recibler en fonction de leur action spécifique sur votre plateforme. Commencez avec un groupe démographique distinct en fonction de son comportement plutôt que de cibler toute personne visitant votre site.

Commencez par l'analyse du comportement des prospects qui se sont déjà transformés. Méfiez-vous de ces tendances, comme une visite sur un certain site Web ou une certaine action avant de vendre. Il se peut qu'avant d'acheter chez vous, les consommateurs aient le même comportement.

En fonction de la manière dont les internautes interagissent avec votre site Web, votre campagne publicitaire vous permet de renvoyer des clients hautement qualifiés qui sont plus susceptibles de se convertir. De plus, cette approche vous aide à mieux comprendre les clients à faible intention ou négatifs pour affiner les publicités et mieux cibler les marchés.

Fournir un contenu de qualité et authentique

De toute évidence, notre CPL finira par augmenter si vous diffusez des publicités à des utilisateurs qui ne se soucient pas de la qualité de ces publicités ou si la publicité fait la promotion d'un contenu qu'ils ne produisent pas par la suite.

Vous voulez autant de profit que possible si vous gaspillez de l'argent sur ce trafic. La première étape vers cet attribut consiste à s'assurer que la page de destination des conversions est simplifiée. Vous devez être capable de comprendre une enchère directe au-dessus de la ligne de flottaison en cinq secondes maximum. Testez l'efficacité des pages de destination pour montrer à quelqu'un ce que vous vendez pendant cinq secondes. Vous le changeriez s'ils ne pouvaient pas vous le dire.

Étant donné que notre public cible pose des questions lorsqu'il est sur Google, nous voulons tous réfléchir à la manière d'ajouter des questions précises à notre contenu. La position de correspondance correcte est un aspect essentiel pour optimiser le contenu pertinent et affecte l'autorité de votre site Web. Cette méthode démontrerait également que les lecteurs connaissent leurs défis et devraient croire qu'ils peuvent avoir les meilleures réponses et solutions possibles.

Enchères de mots clés plus faibles

Vous pouvez essayer de réduire les enchères. Lorsque vous fournissez régulièrement la même chose, le temps que vous passez à bricoler votre campagne serait réduit ; cependant, la ligne de fond pourrait être endommagée. Les essais et les erreurs sont les secrets d'un marketing de croissance efficace si vous voulez essayer. Vous pouvez trouver un bon endroit pour enchérir, mais obtenir des résultats tout aussi bons pour votre campagne.

Générer des leads organiques

Vous devez également rechercher de meilleurs moyens de générer des prospects de manière organique. Par exemple, le référencement est l'un des moyens les moins chers de générer des prospects. Si vous passez un certain temps à créer un grand blog d'entreprise avec des niveaux élevés de moteurs de recherche, cela pourrait devenir une source solide de profit sans dépenses massives.

Le coût par prospect sur les réseaux sociaux par rapport au coût par prospect des publicités est également très bon marché. Ainsi, votre entreprise recevra des dividendes grâce à une présence commerciale persuasive et interactive sur les réseaux sociaux.

Réduisez les dépenses sur les mots clés peu performants

Périodiquement, vous dépensez de l'argent et évaluez le résultat à travers les différents mots-clés. Marquez et optimisez les conversions qui s'avèrent motrices et supprimez celles qui ne sont pas performantes. À certaines étapes, n'importe quel mot clé convertira n'importe qui - mais cela ne signifie pas que vous pouvez conserver ce mot clé pour toujours. Il peut être éprouvant pour les nerfs de se débarrasser d'un mot-clé recherché, qui a eu beaucoup de clics, mais c'est une perte de temps car vous ne le transformez pas assez souvent.

Au lieu de cela, essayez de vous tourner vers un mot-clé long spécifique. Si vous obtenez moins de clics, les cliqueurs sont susceptibles de se traduire à un rythme plus élevé : mieux c'est, plus c'est pertinent. Sélectionnez des mots-clés très ciblés et à longue traine qui représentent ce que vous recherchez. Les groupes de mots-clés publicitaires uniques peuvent vous aider à obtenir de meilleures performances publicitaires en ciblant un mot-clé particulier par partie publicitaire.

Cette approche contribuerait à améliorer votre cohérence, l'évaluation de la qualité par Google et l'importance de vos annonces. Moins vous dépensez d'argent pour le trafic et plus vous êtes impliqué dans le contenu que vous lui donnez, plus le montant total de votre CPL sera faible.

Adoptez une stratégie d'inbound marketing

En cliquant sur une publicité, de nombreux spécialistes du marketing souhaitent que ce comportement se produise le plus près possible de la fin de l'entonnoir - par exemple, pour une présentation ou pour une consultation. Vous n'avez donc rien à faire pour les amener à l'entonnoir.

Inbound soutient cependant que vous devez vous assurer de fournir d'autres types de contenu à différents niveaux d'entonnoir. En encourageant un niveau élevé d'entonnoirs et en cultivant ces interactions jusqu'à la vente, nous tirons le meilleur parti des publicités payantes. Comme les livres électroniques et les cartes, le haut de l'entonnoir fournit beaucoup moins de pression qu'une offre en bas de l'entonnoir, de sorte que les visiteurs sont plus enclins à convertir.

Effectuer des tests A/B

Il existe plusieurs variables entre vos mots clés, vos copies et vos photos qui influencent la mesure dans laquelle vos annonces fonctionnent. Lors de la création d'une annonce, il peut être tentant de suivre vos impulsions artistiques, mais l'instinct ne garantit pas le succès. Vous ne pouvez identifier les articles qui correspondent le mieux à votre consommateur idéal qu'en exécutant deux itérations de la même annonce.

Utilisation d'une publicité comme témoin et d'une autre comme prédicteur selon la méthode scientifique. Il peut être impossible de faire une inférence définitive s'il y a tant de variables. Assurez-vous que toutes les annonces sont diffusées en nombre égal et faites-les pivoter à l'infini. Ne changez qu'un élément à la fois, jusqu'à ce que vous compreniez comment le public résonne le mieux.

Révisez

Vous avez probablement collecté suffisamment de preuves historiques pour effectuer une analyse des résultats si vous menez la campagne depuis plusieurs mois. Chaque canal a généralement un segment d'analyse pour fournir des informations importantes sur vos conversions. Utilisez-le pour maximiser l'efficacité de la campagne, l'optimiser et l'augmenter.

C'est aussi un excellent moyen d'affiner votre objectif et de mieux comprendre votre public. Il serait utile de revoir périodiquement les événements historiques, car le paysage numérique est en constante évolution et complexe.

Verdict final

Le coût par prospect n'est bien sûr qu'une mesure du prix par achat, de sorte que les dépenses par acquisition peuvent rester très faibles si vous parvenez à maintenir votre CPL bas. Cependant, l'argent que vous dépensez pour tourner des pistes sans perdre la précision de ces pistes peut encore être réduit.

Il peut être difficile de maintenir un faible coût par prospect à mesure que vous intensifiez vos activités de marketing - devenez plus ciblé et étendez vos promotions simultanément - mais à mesure que vous continuez à affiner et à itérer votre approche, vous atteindrez probablement un endroit où vos annonces fonctionnent assez sans avoir besoin d'une administration importante de votre part.