Guide des agences CRO de commerce électronique : comment gagner des clients sans promesses (ridicules) d'améliorations

Lorsque vous promettez un revenu ou un taux de conversion spécifique, vous piquez l'intérêt d'un client potentiel. Mais est-ce un moyen infaillible de définir le succès de vos programmes d'optimisation ?

Avec l'évolution rapide des préférences et du comportement des clients, passer au monde du caveat emptor - promettre des chiffres ridicules juste pour gagner des clients est une fausse approche. Une fois que vous avez sécurisé vos clients, vous devrez établir une relation de confiance, qui sera brisée si vous ne fournissez pas ces chiffres de conversion.

78% des entreprises ne sont pas satisfaites de leurs taux de conversion sur les sites Web. Si vous enregistrez des clients avec un nombre ambigu basé uniquement sur des tests, sachez qu'il peut s'agir de clients déjà mécontents à la recherche de plus de conversions.

Voici pourquoi votre promesse de conversion peut échouer pour un client :

• Préjugé involontaire dans la façon dont vous avez créé l'échantillon.
• Régression éventuelle vers la moyenne : cela se produit lorsque votre technique d'échantillonnage ne prend pas en compte une grande partie de la population et se concentre sur une seule faction. Si l'échantillon est compact, la variable reviendra toujours à la moyenne.
• Saisonnalité au travail : Les gens changent. La «chanson du maïs» a conduit à la diffusion d'une série de publicités sur le maïs et de copies Web, et montre à quelle vitesse les tendances prennent le dessus. Vos tests A/B peuvent échouer en raison de facteurs saisonniers.

Se concentrer uniquement sur l'amélioration du taux de conversion peut reléguer les tests A/B et l'expérimentation à un seul point de contact du parcours de l'acheteur - l'élément que vous essayez d'optimiser.

L'expérimentation pratique consiste à évaluer les lacunes du site Web et à trouver des moyens d'attirer les gens grâce à des informations utiles. Vous ne cherchez pas seulement à attirer un TA (public cible) potentiel, mais à réduire le temps, les efforts et l'argent pour l'équipe élargie de votre client. Si vous voulez leur confiance, leur investissement et leur intérêt, soutenez vos réclamations. Ne vous contentez pas de rechercher des conversions isolées à court terme, passez à des KPI à plus long terme.

Plus tôt, nous avons parlé d'éventuelles régressions vers la moyenne. Vous verrez si vous vous concentrez uniquement sur la conversion et non sur la croissance de l'entreprise, après un certain temps - une page bien optimisée mettra fin à sa séquence de victoires.

Cela se produit parce que votre site optimisé a atteint le maximum local. Mais lorsque vous positionnez l'optimisation et l'expérimentation comme des outils d'amélioration de la qualité de vos actions pour votre e-boutique et votre activité, vous êtes indispensable.

19 experts racontent comment ils gagnent des clients d'optimisation et d'expérimentation dans l'espace de commerce électronique

Tout d'abord, la perspective à contre-courant

Nous mentirions si nous disions qu'aucune des personnes que nous avons contactées n'a suggéré un impact sur les taux de conversion en tant qu'ouverture :

D'après mon expérience, se concentrer sur les augmentations de revenus promises est le meilleur moyen de conclure des prospects en démontrant la valeur des expériences CRO/exécution. En vous concentrant sur les revenus pouvant être générés par l'optimisation, vous êtes en mesure de montrer aux prospects l'impact direct que votre travail peut avoir sur leur entreprise. Cela peut être un moyen très efficace de démontrer la valeur du CRO et de convaincre les prospects d'investir dans des efforts d'optimisation continus .

Brian Hong, PDG et propriétaire d'Infinitech Designs

Pour de nombreuses agences, démontrer la valeur du CRO est le moyen le plus efficace de conclure des prospects.

Vous pouvez afficher l'impact sur les revenus grâce à l'optimisation et le sauvegarder avec les résultats des tests des réussites passées pour renforcer la confiance.

Afin de vous différencier des autres agences CRO, vous pouvez modifier un peu cette approche :

• Soyez proactif et rappelez fréquemment à votre client le lien entre certains tests et ses objectifs commerciaux.
• Votre client ne recherche pas seulement des revenus, mais une croissance continue. Trouvez des lacunes dans leur boutique de commerce électronique ou leur site Web et actualisez l'optimisation à intervalles réguliers.
• Utilisez les commentaires et les retours d'expérience de vos clients sur les nouveaux tests et expériences A/B, et suivez le comportement des clients sur les tests actuels comme point de courbe pour les nouvelles séries de tests.
  
  Remarque : Vous pouvez suivre le cadre expérimental comme base de vos tests ici.

Lorsque vous parlez de revenus pour une boutique de commerce électronique, la première étape consiste à définir les écarts par rapport à ses objectifs. L'approche consistant à mettre en évidence des chiffres de revenus brillants jouera en votre faveur lors d'un argumentaire de vente.

Mais — si vous n'étayez pas vos affirmations par une stratégie et des objectifs solides, vous risquez de perdre le client.

Lorsque je vends du CRO à une entreprise de commerce électronique, je mets généralement en place un calculateur de retour sur investissement avec des objectifs conservateurs/moyens/agressifs pour montrer au client son retour potentiel sur l'engagement.

Cependant, parfois, cela ne suffit pas pour conclure une affaire. Dans certains cas, si je vois des tonnes de gains CRO évidents, j'utiliserai cette offre simple : "Si nous n'augmentons pas du tout votre taux de conversion au-dessus de votre niveau de référence actuel de X % au cours des 90 premiers jours, vous ne ne paie pas. De nombreuses marques de commerce électronique ont été brûlées par des agences dans le passé et ont simplement besoin de savoir que vous avez de la peau dans le jeu. Si vous êtes confiant, envisagez de tester ceci pour la bonne affaire

Zach Grove, conseiller en croissance

Suivez vos déclarations de revenus en expliquant comment certains nouveaux tests de fonctionnalités peuvent réduire leurs taux de sortie pour une page spécifique, ou comment l'ajout de certaines options et de CTA audacieux peut permettre aux visiteurs d'agir.

Alors que les performances passées et un solide argumentaire de vente jouent leur jeu pour vous attirer de nouveaux clients, vous pouvez ajouter subtilement le point de lien entre les revenus et les efforts des CRO pour attirer leur attention et ouvrir leur esprit aux expériences.

Cela fonctionne parce que :

La meilleure façon de pitcher les prospects sur les projets CRO est de mettre en évidence le bénéfice commercial en termes de revenus. Les projets CRO ont généralement un lien clair avec les revenus et les résultats commerciaux par rapport aux projets numériques plus expérimentaux comme les nouveaux canaux de médias sociaux. J'insiste sur le potentiel de revenus et l'impact probable sur le résultat net. Pour les clients qui ont encore des appréhensions, commencer par un projet et montrer les résultats est une excellente voie vers un engagement continu plus large .

Krista Neher, PDG, Boot Camp Digital

Vous remarquerez que la plupart de vos clients potentiels consacrent la majeure partie de leur budget marketing à la publicité.

La taille du marché des CRO, quant à elle, était évaluée à 771,2 millions USD en 2018 et devrait atteindre 1932,2 millions USD d'ici 2026, avec une croissance à un TCAC de 9,6 % de 2019 à 2026. Vous voyez la différence ?

De nombreuses entreprises ignorent encore le potentiel du CRO et son effet sur les revenus. Vous pouvez en tirer parti et leur montrer pourquoi ils doivent investir en vous pour grandir.

Si vous avez du mal à convaincre les clients e-commerçants d'investir dans l'optimisation à partir de leurs propres données, vous pouvez envisager de comparer leurs performances à celles de leurs concurrents. Montrez-leur le taux de conversion moyen d'autres entreprises du même secteur pour leur donner une idée de leur classement et mettez un peu de pression si leur score est inférieur à la norme .

Allan Stolc, Bankly.dk

Montrez-leur que chaque jour passé sans pratiques CRO est un jour où ils perdent n nombre de conversions potentielles.

Trouver le taux de conversion exact de leur concurrent n'est pas possible à moins d'avoir déjà travaillé avec eux. Voici donc comment vous pouvez leur montrer des taux de conversion compétitifs à l'aide de recherches approfondies !

• Établir les normes de l'industrie {Taux de rebond, taux de sortie, CTR (taux de clics)}
• Utilisez ces arguments établis pour comparer votre taux de conversion avec une estimation de vos concurrents.
• Évaluez les pages de classement des concurrents et obtenez des informations sur les modifications et les pratiques des principaux détaillants.

Montrez-leur un objectif futur, puis la feuille de route pour l'atteindre. De cette façon, vous instillerez de l'espoir et remplirez chaque promesse.

N'oubliez pas que vous ne devez pas être vague et dire : "nous ferons de notre mieux pour vous obtenir des taux de conversion de 100 %" ou "nous sommes convaincus que vous n'échouerez pas avec nos méthodes". Cela montre l'incertitude des résultats.

En ce qui concerne l'optimisation du taux de conversion (CRO), les mathématiques peuvent être très convaincantes. Demandez à votre client e-commerce de partager certaines mesures, notamment le volume de trafic, le taux de conversion actuel, la valeur moyenne des commandes et la valeur moyenne à vie d'un client. Insérez ces chiffres dans une feuille de calcul avec quelques formules. Montrez-leur ensuite l'effet d'une augmentation du taux de conversion d'une fraction de pour cent ou de la valeur moyenne des commandes de quelques dollars.

Si vous construisez correctement vos formules, la valeur à vie et le revenu total augmenteront à mesure que vous modifierez l'une des nombreuses valeurs. Ceci est puissant lorsque vous voulez que le client voie la valeur de votre travail. Par exemple, un client peut être choqué si vous proposez un audit CRO pour 20 000 $ car il n'y a pas de contexte. Mais si vous pouvez leur montrer qu'une dépense unique de 20 000 $ avec vous peut entraîner une augmentation de 100 000 $ par an, cela devient évidemment un bon investissement.

Dennis Consorte, Solutions snacking

Voici quelques changements initiaux expliqués par MailChimp que vous pouvez suggérer ou repérer pour un nouveau client afin de donner une impulsion à la croissance de son entreprise.

Optimisation : partenariat stratégique continu entre vous et le client

L'optimisation est un effort continu. Vous pouvez accélérer les victoires avec des essais sur de nouveaux tests et expériences en mettant régulièrement à jour vos efforts d'optimisation pour le site Web ou la boutique en ligne de votre client.

Afin d'obtenir l'adhésion de vos parties prenantes, vous avez besoin qu'elles comprennent le processus et sa complexité, surtout si elles viennent avec une définition déjà prédéfinie de ce qu'est et fait CRO. Concentrez-vous donc sur l'explication du processus, soyez aussi transparent que possible et montrez de la valeur dans tout ce que vous faites. Assurez-vous de partager qu'en tant qu'agence ou expert, vous tirez des informations précieuses de tous les tests - même ceux qui ne gagnent pas et aident les clients à voir le fait que les tests agissent comme des étapes, l'une s'appuyant sur l'autre pour atteindre l'objectif d'une grande victoire qui non seulement améliore les revenus, mais fournit également des tonnes d'apprentissage

Andra Baragan, ONTRACK numérique

Des conversations stratégiquement ciblées avec votre client rendent plus justice à vos efforts de CRO que d'attendre simplement d'agir sur votre recherche.

Une stratégie efficace pour persuader les clients du commerce électronique d'investir dans l'optimisation consiste à présenter un partenariat stratégique. Lors du choix des marques de commerce électronique à optimiser et avec lesquelles travailler, le proposer en tant que partenariat B2B avec un objectif commun d'augmenter les ventes et les revenus, l'exposition de la marque et les informations sur les données client est un angle de ciblage plus convaincant que de simplement le présenter comme une relation B2C . Les marques sont plus enclines à participer à une entreprise d'optimisation si les deux entreprises sont activement impliquées dans le projet, ce qui garantit le bien-être mutuel et le succès de la proposition .

Nunzio Ross, Café Majesté

Votre approche en tant que partenariat B2B est une solution à part entière qui fonctionne toujours, pourquoi ?

Vos clients connaissent leur TA et leurs ICP et les étapes de l'entonnoir sur lesquelles les gens abandonnent généralement leur site. Grâce à leur implication active dans le processus d'optimisation, vous pouvez :

• Découvrez de nouveaux domaines qui pourraient intéresser leurs visiteurs
• Connaître les points faibles de TA avec une visibilité plus approfondie (aide à créer des solutions gagnantes)
• Obtenez un aperçu de leurs précédents tests CRO et concentrez-vous sur les points où ils se sont dégradés
• Créez une relation saine à côté en répondant aux questions qu'ils pourraient avoir sur CRO

Résoudre les problèmes des clients dès que possible mais (aussi) sur le long terme

Vous devrez pratiquer le mantra de l' amélioration évolutive . Une augmentation prometteuse des revenus est une route risquée.

Les augmentations de revenus prometteuses en CRO sont risquées. Les revenus du client sont susceptibles de changer chaque mois. Il est difficile d'attribuer si cela est dû à une augmentation de la demande du marché, aux efforts des CRO, à un trafic plus élevé, etc. Au lieu de cela, les agences CRO devraient positionner les choses différemment lorsqu'elles parlent à des clients potentiels.

J'aime utiliser des analogies pour expliquer la valeur du CRO. Voici une analogie que j'utilise. Disons que vous avez 2 personnes qui courent pour un marathon. La personne 1 ne fait rien pour améliorer sa vitesse, tandis que la personne 2 se concentre sur son alimentation, sa vitesse et son endurance. Maintenant, quand le marathon a lieu, la personne 2 gagne. Peu importe si le marathon est de 1 km, 5 km, 10 km, la personne 2 surpassera toujours la personne 1. Il en va de même avec le CRO. Nous dupliquons votre page, nous l'améliorons et effectuons un test a/b pour voir quelle page est la plus performante. (Ancienne page vs page améliorée) Une fois que vous savez que la nouvelle page se convertit mieux que l'ancienne, vous aurez alors plus de temps pour la mise à l'échelle. Peu importe donc si vous recevez 50 000 visiteurs par mois, 100 000 visiteurs ou 500 000 visiteurs par mois. La nouvelle page fonctionnera mieux dans tous les cas (similaire à la façon dont l'athlète 2 fonctionnera mieux dans tous les marathons) .

Devansh Sharma, conseiller CX indépendant

Lier vos objectifs de test aux problèmes initiaux du client que votre client essaie de résoudre est une approche plus stratégique.

Vous apportez des modifications à une page en fonction des personnalités de l'acheteur, si elle fonctionne mieux, vous marquez les lacunes et les défis, apportez des modifications similaires sur d'autres pages et réalisez une croissance commerciale évolutive à long terme pour votre client.

Lorsque nous parlons du programme dans son ensemble ou d'un test, notre approche consiste toujours à raconter une histoire qui se concentre sur un problème client qui a été identifié grâce à une étude client ou de marché. Avec les résultats, nous nous concentrons sur si notre variation a réussi à résoudre le problème ou non, comment nous avons affecté les objectifs de croissance de l'entreprise sur 12 mois si nous avons validé ce que nous avons appris de la recherche, puis et alors seulement, nous parlerons des revenus et du retour sur investissement.

Avec cette approche, nous gardons à l'esprit l'importance de montrer la traction tôt dans le programme, nous concentrons le processus sur la création de tests à fort potentiel et l'histoire que nous racontons n'est jamais axée sur les revenus en premier. C'est ainsi qu'ils définissent les bonnes attentes sur ce qu'est vraiment le CRO .

Simon Girardin, défenseurs de la conversion

C'est un excellent moyen d'avoir une meilleure compréhension avec votre client parce que :

• C'est tangible (vous expliquez que vous résoudrez les problèmes auxquels les clients potentiels sont confrontés sur le site)
• Pourtant, pas lié au domaine étroit et à la promesse du taux de conversion
• De plus, il montre une traction en 90 jours (après tout, vous essayez d'établir une relation commerciale avec une entreprise. Le temps est essentiel.)

En ce qui concerne une approche évolutive, vous devrez être actif avec Google Analytics pour marquer les changements fréquents.

Contournez la fragilité de la prise de décision humaine

Votre processus de prise de décision en tant qu'être humain est entaché de trop de préjugés personnels. Vous devez définir des attentes réalistes dès le départ et ne pas avoir de conflits en cours de route.

L'expérimentation est puissante et apporte à chaque question quoi, pourquoi et comment à la justice. Pour marquer la croissance et l'échec des différents tests avec des informations, créez un document pour la référence de toute l'équipe de vos clients.

Il y a beaucoup à apprendre de cette approche :

• Cela démontre comment des décisions prises à la volée sans véritable compréhension de la causalité peuvent jouer un rôle dans sa disparition. Tout ce qui manque de données ou de procédure entraîne des échecs et des processus répétitifs pour votre agence CRO.
• Il exploite également le pouvoir réel de l'expérimentation - l'outil ultime pour atténuer les risques et améliorer la confiance dans les décisions.

Il existe plusieurs bonnes façons de définir les bonnes attentes avec les nouveaux clients en commençant par l'expérimentation et l'exécution de tests :

• Dès le départ, expliquez en termes simples qu'il ne s'agit pas uniquement d'améliorations, ce qui signifie qu'une expérience qui, par exemple, "n'entraîne pas d'augmentation des revenus" n'est pas une expérience ratée, mais une expérience qui a empêché la perte de revenus non détectée avait la fonctionnalité ou la modification vient d'être implémentée.
• Que vous pouvez apprendre de chaque expérience si vous testez pour apprendre.
• Quelque chose que je recommande au début lorsque vous démarrez avec de nouveaux clients est également de mener une expérience dont seulement la moitié de l'équipe du client pense qu'elle entraînera une amélioration et que l'autre moitié ne fonctionnera pas ou sera moins performante. Pourquoi? Parce que cela démontre vraiment le pouvoir de l'expérimentation et la nécessité de vraiment tester. C'est également un excellent exercice pour apprendre ensemble d'une expérience et impliquer toute l'équipe dans le processus, en veillant à ce que cet état d'esprit d'expérimentation reçoive également l'adhésion d'un plus grand nombre de parties prenantes.

Nils Koppelmann, 3tech Gmbh

Un état d'esprit expérimental prépare vos clients à la croissance et leur montre comment vous pouvez le faire. Ainsi, votre travail consiste à partager ouvertement des données et des observations qui rendent votre entreprise ouverte à vos idées.

La "fermeture" réside dans les détails

Les moyens éprouvés qui aident à gagner des clients lorsque vous vous concentrez sur les détails complexes d'une entreprise incluent :

• Identification du besoin (changement de pile technologique, objectifs de revenus expansifs, baisse constante des conversions)
• Intégrer votre thèse aux objectifs du client
• Montrez-leur vos avis précédents et un processus d'optimisation de 90 jours à toute épreuve qui fonctionne.

Saupoudrez les détails de vos victoires précédentes et brossez un tableau pour qu'ils voient la croissance avec votre agence.

Dans nos meilleurs argumentaires de vente, nous ne garantissons pas un pourcentage d'amélioration scandaleux. Nous attachons notre processus solide pour CRO à leurs objectifs commerciaux les plus importants et le laissons fonctionner par incréments de 90 jours.

À partir de là, il s'agit de peindre des images d'un avenir avec leur problème résolu et à quoi ressemblent les composants de ce processus.

Nous expliquons notre vitesse de test attendue et nos taux de victoire et tout cela. Mais les chiffres ne font pas grand-chose pour l'urgence. Il s'agit plutôt d'atténuer la douleur de ne rien faire. Le client pourrait être de retour ici dans un an sans progrès pour son travail. OU, ils peuvent s'associer à nous et faire mettre en œuvre une douzaine de «grands gains» sur leur site, résolvant les principaux problèmes auxquels leur entreprise est confrontée.

Pour vous aider à le ramener à la maison, nous aimons introduire très tôt les audits de découverte, les plans de croissance et les délais d'intégration. Nous avons constaté que ces éléments aident à éliminer tout mystère restant de ce qui se passe une fois qu'ils «disent oui». Ils fournissent des priorités claires pour les KPI que nous mesurerons, comment nous définirons le succès et quand nous commencerons différentes tâches. Tout cela ne garantit pas à distance que le client dira oui. Mais pour ceux qui le font, cela garantit que nous sommes prêts à démarrer et que nous démontrons de solides rendements même au cours de ce premier mois .

Sheldon Adams, Enavi

Avec un plan d'optimisation personnalisé et allant au-delà des métriques superficielles, votre client potentiel aura du mal à rejeter votre argumentaire. Donnez à vos clients la substance qu'ils recherchent.

Nous avons rationalisé le processus d'audit pour avoir un minimum de temps pour terminer l'audit et un impact maximum. Il est difficile pour les propriétaires d'entreprise sérieux de dire non à quelqu'un qui a déjà un plan d'optimisation en place. Bien que les audits soient en termes simples, je dirais que la moitié des propriétaires d'entreprise qui reçoivent l'audit comprennent une bonne partie du rapport. L'autre moitié ne comprend que les 10% critiques - où l'argent est gaspillé et comment obtenir un trafic de meilleure qualité. Mais tous apprécient le « temps pris » pour démontrer notre savoir-faire .

Emily Amor, fléchettes numériques

Quelques points de discussion à éviter dans votre argumentaire :

• Comment vous avez augmenté le nombre de pages vues pour les clients précédents. Au lieu de cela, expliquez comment vous avez optimisé une page de base pour les URL canoniques et les CTA afin de réduire le taux de rebond doux.
• Parlez de votre feuille de route de 90 jours, mais ne vous concentrez jamais sur les gains à court terme. Comme leurs noms l'indiquent, ils sont de courte durée.
• Expliquez la logique derrière les expériences, mais ne leur dites pas que vous pouvez reproduire les conversions exactes comme leur concurrent.

Comment convaincre les clients potentiels du e-commerce d'investir dans le CRO ?

* Ce puits de sagesse et de conseils provient d'un entretien avec Nick Raziborsky chez Bitweave GmBH .

Quelles tactiques fonctionnent bien?

Ce qui fonctionne le mieux pour nous, c'est de décrire les «plateaux» que les marques de commerce électronique atteignent lors de la mise à l'échelle des publicités payantes, et comment le CRO peut aider à les franchir d'une manière qui ne serait pas possible autrement.

Les programmes CRO sont un remède pour aider à débloquer des points de pourcentage critiques de rentabilité et d'efficacité marketing qui leur donnent suffisamment de piste pour évoluer jusqu'au prochain plateau.

Par exemple, une marque réalisant 500 000 revenus avec 150 000 dépenses publicitaires combinées peut atteindre le seuil de rentabilité en combinant tous les coûts et revenus via d'autres canaux tels que l'e-mail.

L'exécution d'un programme CRO en parallèle maintiendra l'entreprise sur une trajectoire de croissance.

Une augmentation globale de 5 % des revenus par utilisateur peut permettre à l'entreprise d'augmenter de manière disproportionnée les dépenses publicitaires de 10 à 20 %, car les CRO débloquent des revenus sans augmenter les dépenses marketing, ce qui leur permet de surenchérir sur leurs concurrents et d'élargir leur clientèle.

Quels angles prenez-vous pour brosser un tableau de l'urgence ?

Chaque jour perdu sans exécuter un programme CRO a un coût d'opportunité qui s'y rattache.

Vous ne gagnez pas autant de nouveaux clients que vous pourriez l'être et vous risquez donc de perdre au profit d'une entreprise qui tire parti du CRO.

Surtout avec le ralentissement économique, à une époque où les entreprises ont besoin de pistes plus longues, ces différences peuvent être vertigineuses.

Vous concentrez-vous sur les taux de conversion (et les revenus) ou sur l'atténuation des risques dans les entreprises innovantes ?

Dans le commerce électronique, nous avons tendance à nous concentrer sur les revenus, mais cela ne signifie pas que l'atténuation des risques ne joue aucun rôle.

Lorsque les services marketing. souhaitez déployer une nouvelle fonctionnalité, c'est-à-dire un certain type de vente incitative dans le panier, nous vous encourageons toujours à tester ces fonctionnalités.

Pour les marques de commerce électronique développées, il existe rarement une amélioration «évidente» des meilleures pratiques.

Nous tirons également parti des tests A/B pour atténuer les risques et trouver plus facilement les failles pour les clients qui mettent à jour l'intégralité de leur thème Shopify.

Comment votre approche change-t-elle en réponse ?

Le commerce électronique a moins d'innovation par rapport aux entreprises SaaS, donc se concentrer sur les revenus signifie que nous consultons étroitement les clients sur la priorisation des tests, le rapport coût-bénéfice pour l'exécution des tests et la remise en question du statu quo du magasin nous-mêmes, au lieu de réagir aux fonctionnalités de une feuille de route produit.

Asseyez-vous sur vos lauriers (CRO)

De bons, vieux témoignages montrent comment votre agence CRO a aidé les clients à atteindre leurs objectifs. N'ayez pas peur de montrer vos réalisations.

Les témoignages sont le meilleur moyen de convaincre de la valeur de l'expérience CRO de votre organisation. Les gens font confiance à la preuve sociale et avoir des citations d'autres personnes (accompagnées de leurs portraits) le communique instantanément.

Caitlin Cascade, fondatrice, superstars des médias sociaux d'Atlanta

Puiser dans la psychologie humaine de base est une stratégie gagnante selon Caitlin. Les témoignages et les critiques sont la preuve sociale du succès de vos méthodes.

Vous pouvez également utiliser des études de cas comme preuve sociale pour démontrer que votre agence est digne de confiance et peut produire des résultats.

La véritable optimisation du commerce électronique est un processus chronophage que la plupart des marques n'ont pas la main-d'œuvre nécessaire pour effectuer correctement. Notre principal argument de vente est le test A/B, où nous montrons à des clients potentiels des études de cas sur nos plus grandes victoires en matière de tests. Lorsqu'ils réalisent la croissance potentielle que les CRO peuvent exploiter avec des preuves concrètes, les clients sont souvent prêts et disposés à investir dans l'embauche d'experts pour maximiser leurs résultats.

Fernando López, Circuit

Montrer vos tests en cours, les victoires précédentes et les commentaires positifs d'anciens clients convainc les clients potentiels de votre expertise et renforce la confiance en eux pour soutenir vos expériences.

Dans ce cas, vous pouvez partager les éléments suivants :

• Votre cadre de réussite éprouvé
• Revenus générés
• Expériences passées avec une approche innovante
• Mettre l'accent sur les relations à long terme avec les anciens clients

Pour clôturer un prospect, il est essentiel de démontrer la valeur du CRO/faire des expérimentations. La meilleure façon d'aborder un accord CRO/optimisation est de montrer au prospect comment CRO a aidé d'autres entreprises avec lesquelles vous avez travaillé. Partagez des études de cas et des mesures qui démontrent le retour sur investissement du CRO. Soyez prêt à répondre à toutes les questions que le prospect pourrait avoir sur le processus et expliquez pourquoi il est important de continuer à mener des expériences même après une vente conclue. Le CRO doit être une stratégie à long terme, pas une solution rapide, ce qui peut être difficile à comprendre pour certaines entreprises. Il faut du temps pour élaborer un programme efficace et voir les résultats. Donnez à votre client confiance dans vos connaissances CRO et vous aiderez à élaborer efficacement la stratégie pour aider l'équipe, les clients du client et les résultats du client.

1. Revenus générés : le CRO peut avoir un impact significatif sur le résultat net. Assurez-vous de présenter tous les revenus qui ont été générés en conséquence directe des initiatives CRO.

2. Améliorations de l'expérience utilisateur : CRO peut également conduire à des améliorations de l'expérience utilisateur. Montrez comment CRO vous a aidé à améliorer la convivialité de votre site ou produit.

3. Expérimentation continue : CRO est un processus continu, pas une solution ponctuelle. Vous pouvez garder votre entreprise en tête de la concurrence en continuant à mener des expériences.

4. Identifiez les gains rapides : CRO peut parfois être un processus lent, mais des gains rapides peuvent souvent être obtenus. Identifiez ces gains rapides et montrez comment ils auront un impact positif sur l'activité du prospect.5. Définir une stratégie à long terme. Le CRO doit être considéré comme une stratégie à long terme, et non comme une solution ponctuelle. Décrivez comment le CRO peut aider l'entreprise du prospect à se développer au fil du temps et comment le programme peut évoluer.

Matthew Ravlich, M.D. Alberta Consulting Group

Croissance - même les plus petites sont une grande indication du succès de votre processus. Plutôt que d'être commercial, les clients préfèrent la brièveté et les succès passés pour les clients ayant des défis similaires en matière d'optimisation.

Emprunter la sagesse des processus de vente conventionnels

Poke the bear… vos clients potentiels boivent probablement les cartes thermiques Kool-Aid.

Il est temps de leur montrer une meilleure façon d'améliorer leur expérience d'achat.

Contrairement à la plupart des CRO, j'ai constaté que les cartes thermiques et les sondages ne sont pas VRAIMENT aussi efficaces que je le pensais autrefois.

La question la plus courante parmi tous les CRO vient après l'achat en demandant aux visiteurs pourquoi ils n'ont presque pas acheté et en tirant parti de ces données pour proposer des solutions de test. Ce que j'ai découvert, c'est que souvent ces données ne conduisent pas à des scénarios révolutionnaires à gros gains, car elles ne sont tout simplement pas assez risquées. Au lieu de cela, un CRO doit étudier le comportement des consommateurs, la psychologie humaine et comprendre le lien plus profond qui existe avec le comportement d'achat sur le magasin de commerce électronique .

Jacob Elbaum, Shivook

Vous ne devriez pas tomber dans le piège des chiffres, mais étudier ce qui motive toutes les actions. Posez des questions qui leur font réaliser à quel point ils sont en retard dans le processus d'optimisation. Par exemple,

• Pourquoi le taux de sortie de la page de paiement de votre client est-il le plus élevé ?
• Pourquoi leur page de destination n'a-t-elle pas assez de CTR ?

Suivez le processus de vente conventionnel et tracez le parcours de l'acheteur. Faire réfléchir, agir et revisiter les visiteurs. Dans la plupart des cas, un client potentiel recherchera non seulement des conversions, mais aussi des clients qui restent fidèles à long terme.

Expliquez pourquoi votre processus fonctionne et comment prendre des mesures supprimera la douleur qu'ils ont rencontrée jusqu'à présent avec d'autres agences CRO.

Vous n'obtiendrez pas seulement un "Oui" du client, mais vous aurez également une information complète sur le travail en arrière et les pratiques d'optimisation passées.

Affichez l'expertise et la valeur à chaque point de contact.

J'ai trouvé qu'il est utile de définir des attentes autour de l'optimisation en tant que parcours.

Il y a normalement une période où nous corrigeons tous les problèmes : ajustements UX, changements de positionnement, résolution des bogues du navigateur, etc. Ce sont les types d'expériences à haut retour sur investissement que nous trouvons normalement dans les études de cas sensationnelles. Mais par la suite, nous nous attendrons normalement à entrer dans une période stable d'impact évident beaucoup plus faible.

À ce stade, il est important de mettre l'accent sur l'utilisation de l'expérimentation pour l'apprentissage et l'atténuation des risques plutôt que sur la croissance en soi. La promesse d'expérimentation est extrêmement puissante, mais la réalité est que la plupart des initiatives commerciales ne parviennent pas à faire bouger les choses. Ils ne sont tout simplement pas mesurés de manière adéquate !

Gagner le pouvoir de la mesure ne signifie pas nécessairement que nous allons proposer plus de bonnes idées. Dans cet esprit, j'aime souligner les avantages stratégiques de pouvoir essayer plusieurs choses simultanément, d'être libéré des décisions angoissantes autour de la voie à suivre, d'apporter des changements sans craindre d'aggraver les choses et d'être épargné de la douleur d'essayer d'analyser l'impact des changements en comparant l'avant et l'après.

Olivier Palmier

Fermez de nouveaux clients avec des données rationnelles

Les agences CRO peuvent montrer beaucoup de bling sous la forme de camemberts et de graphiques pour séduire de nouveaux clients. Mais vous devez vous démarquer - ne cherchez pas quelqu'un coincé dans un processus de conversion, mais ceux qui sont prêts à tester les limites de la croissance.

Lorsque le client et l'agence CRO croient à l'expérimentation, l'optimisation devient un outil indispensable plutôt qu'un mot à la mode !