Comment des e-mails d'intégration simples peuvent vous aider à convertir plus de clients
Publié: 2021-10-22Les utilisateurs ignorent vos e-mails ? Continuez à lire pour comprendre comment la simplification de vos e-mails d'intégration peut vous aider à convertir davantage d'utilisateurs d'essai en clients payants.
Si vous êtes un fondateur ou un spécialiste du marketing dans une entreprise SaaS et que votre application reçoit quelques centaines d'essais par mois, vous connaissez l'impact direct qu'une augmentation du taux d'activation des essais peut avoir sur vos revenus.
Faisons un peu de calcul numérique ici :
- Disons que vous obtenez 100 essais par mois.
- Et convertir 5 clients payants par mois
- Avec un revenu annuel récurrent (ARR) moyen de 1 200 $ par client
- = Cela signifie que vous ajoutez 6 000 $ d'ARR chaque mois .
Dans ce cas, une augmentation totale de seulement 1 % de votre taux d'activation d'essai se traduirait par un ARR supplémentaire de 1 200 $ chaque mois. Doublez votre essai en taux de conversion payant, et vous obtenez 6 000 $ de revenus annuels supplémentaires, et ainsi de suite…
Laissez celui-là s'enfoncer.
Que pouvez-vous faire avec 6 000 $ de plus par mois?
- Investissez dans les publicités Facebook
- Ajouter à votre pipeline de calendrier de contenu
- Abonnez-vous à des outils logiciels meilleurs et plus robustes.
- Acheter un camion rempli de Cheetos pour vos fêtes de bureau habituelles du vendredi ?
Je ne sais pas, je m'en fiche.
Tout ce qui m'importe, c'est de transformer vos longs et ennuyeux e-mails d'intégration en puissantes armes de conversion qui transforment même les cas les plus graves d'incroyants en fans fanatiques de votre SaaS.
En fait, savez-vous que vos e-mails automatisés sont vos vendeurs les plus assidus ? Mais ce n'est même pas la meilleure partie. Vous ne payez aucune commission à vos e-mails, il n'y a pas de coûts fixes pour eux et ils nécessitent très peu d'entretien.
En dehors de votre outil de marketing par e-mail/automatisation du marketing, vos e-mails d'intégration ne coûtent presque rien à exécuter. Et ils travaillent très dur… jour et nuit, même quand vous dormez, pour transformer ces essais en $$$.
Pourtant, la plupart des spécialistes du marketing consacrent beaucoup plus de temps et d'argent à essayer d'amener du trafic vers leur site Web (ou d'autres activités prometteuses en haut de l'entonnoir).
Même s'ils ont les meilleures intentions en matière d'intégration, ils ne savent pas comment aborder l'intégration des e-mails de manière efficace et structurée.
Cela dit, examinons d'abord l'une des façons les plus courantes (mais inefficaces) d'aborder les e-mails d'intégration.
L'approche "MORE" de l'email onboarding
Depuis que j'ai commencé à étudier les e-mails, j'ai observé que les spécialistes du marketing ont tendance à submerger leurs utilisateurs d'essai avec des e-mails longs et non pertinents.
Habituellement, ce qui suit se produit :
Le responsable marketing/fondateur ou quiconque est responsable des e-mails d'intégration sait que l'e-mail de bienvenue reçoit le plus grand engagement par e-mail. Ils ont donc tendance à y entasser chaque petite information - intros, fonctionnalités, prochaines étapes, plusieurs invites, une enquête, etc.
La réflexion va dans le sens de :
« Faire plus sûrement devrait conduire à de meilleurs résultats. C'est notre meilleure chance de montrer aux gens TOUT ce que nous pouvons faire pour eux. À droite?"
Peut-être pas littéraire, mais cela se traduit sûrement à un niveau subconscient.
L'inclination naturelle est que lorsque vous voulez obtenir PLUS, vous devez faire PLUS.
+ Plus d'e-mails
+ Plus de valeur
+ Plus de contenu
+ Plus d'appels à l'action.
Le mail ci-dessous illustre mon propos. Bien que les informations fournies soient utiles et que le design soit magnifique, il se passe trop de choses. L'e-mail comporte 2 sections de texte, avec un total de 11 liens menant à différentes pages Web.
Mais avant de disséquer pourquoi l'approche MORE n'est pas efficace, prenons du recul et répondons :
L'e-mail de bienvenue obtient-il vraiment l'engagement le plus élevé de tous les e-mails d'intégration ?
J'ai regardé notre propre flux d'intégration. L'année dernière, il a obtenu un taux d'ouverture moyen de 39 %.
Mesures d'engagement par e-mail par Encharge
Voici une ventilation de chaque e-mail dans ce flux :
- E-mail de bienvenue : 53 % de taux d'ouverture (OR), 5 % de taux de clics (CR)
- E-mail 2 — 53 % OU, 2 % CR
- E-mail 3 — 39 % OU, 2 % CR
- E-mail 4 — 43 % OU, 2 % CR
- E-mail 5 — 39 % OU, 2 % CR
- E-mail 6 — 36 % OU, 5 % CR
- E-mail 7 — 40 % OU, 3 % CR
Il y a quelques autres e-mails dans la séquence, mais ils suivent le même schéma.
Comme vous pouvez le voir, les deux premiers e-mails (qui sont d'ailleurs envoyés le même jour dans les 3 heures) obtiennent les taux d'ouverture et de clic les plus élevés.
J'ai vérifié la séquence de maturation des prospects de notre abonnement au blog, et c'était exactement le même schéma - les 2 premiers e-mails obtiennent l'engagement le plus élevé.
Dans le passé, nous avons également partagé des données qui soutiennent ce modèle. (N'hésitez pas à consulter notre article sur les e-mails de bienvenue).
Alors oui, en un mot, vous avez raison de penser que votre e-mail de bienvenue est votre e-mail le plus populaire .
Maintenant, vous vous demandez peut-être :
"Est-ce que cela signifie que je devrais ajouter 10 CTA dans mon e-mail de bienvenue, Kalo ?"
Non, pas vraiment.
Continuez à lire pour savoir pourquoi.
7 raisons pour lesquelles les utilisateurs ignoreront toujours vos e-mails d'intégration longs et complexes
Les e-mails d'intégration longs et complexes qui tentent de faire beaucoup de choses sont une mauvaise idée.
Voici pourquoi:
1. La surcharge de choix conduit à une paralysie décisionnelle
Vous avez peut-être entendu parler du surchoix — "un processus cognitif dans lequel les gens ont du mal à prendre une décision face à de nombreuses options". Le terme a été introduit pour la première fois par l'écrivain futuriste Alvin Toffler en 1970.
En ce qui concerne l'intégration, plus vous avez de liens et d'appels à l'action dans votre e-mail, plus il est difficile pour l'utilisateur de savoir ce qu'il est censé faire ensuite. Ils ne vous répondront peut-être pas avec des commentaires, mais dans leur esprit, ils n'ont aucune idée de ce que vous leur demandez réellement.
« Dois-je parcourir chaque lien, regarder tous les webinaires, lire le guide… ou me reconnecter à l'application ? »
L'effet de paralysie décisionnelle pourrait être préjudiciable, car il empêche vos utilisateurs d'évoluer avec le parcours client attendu.
2. Les informations inutiles sont gênantes
Les e-mails accablants entravent non seulement la progression de l'utilisateur avec votre outil, mais ils peuvent également envoyer les utilisateurs dans la mauvaise direction.
Par exemple, les étapes d'inscription sont parfois essentielles au succès d'un utilisateur et doivent être effectuées immédiatement avant de procéder à l'intégration.
Supposons que vous exécutiez une application qui oblige l'utilisateur à installer une extension Chrome. Montrer à un utilisateur une douzaine de façons d'utiliser votre outil serait inutile à moins que l'utilisateur n'ait déjà installé l'extension.
Non seulement cela, mais les informations intempestives pourraient entraîner de la confusion et de la frustration - par exemple "J'ai tout fait dans le guide, alors pourquoi diable cela ne fonctionne-t-il pas pour moi?"
3. Les e-mails ne fonctionnent pas bien comme ressources
Si vous pensez à la façon dont les gens fonctionnent sur les réseaux sociaux, en faisant défiler leur flux, c'est essentiellement la même chose avec le courrier électronique. La boîte de réception des e-mails est le nouveau flux de médias sociaux.
Les gens font défiler leur boîte de réception, souvent sur leur téléphone, et évaluent les e-mails en fonction de la ligne d'objet et du message d'aperçu (le message sous la ligne d'objet). Ensuite, ils scannent l'e-mail et si vous êtes chanceux, cliquez sur un lien ou deux dans l'e-mail.
C'est pourquoi les e-mails complets de type ressource qui suivent un format d'article ne fonctionneront pas. Les gens ne mettront pas vos e-mails en signet ou ne les utiliseront pas comme référence.
4. Les e-mails ne fonctionnent pas bien comme guides pratiques
De même, transformer vos e-mails d'intégration en guides étape par étape avec plusieurs images, étapes et explications des fonctionnalités n'est pas non plus efficace. Apprendre un outil à partir d'un e-mail nécessiterait de nombreux allers-retours entre votre application et le client de messagerie, faisant de l'ensemble du processus un cauchemar.
5. Il est difficile de suivre les performances des e-mails qui font beaucoup de choses
Il est vraiment difficile d'évaluer si un e-mail d'intégration fonctionne bien ou mal si vous ne savez pas quel est l'objectif de cet e-mail.
Si un e-mail sert à plusieurs fins, comme demander à l'utilisateur de se reconnecter à l'application, d'écrire une réponse, de cliquer sur un lien de webinaire, etc., comment êtes-vous censé suivre et évaluer ses performances ?
6. L'engagement par e-mail est réparti sur plusieurs appels à l'action
Dans la continuité du point précédent, même si votre e-mail obtient un bon taux d'ouverture, les clics seront répartis sur tous les liens de l'e-mail.
Donc, si vous voulez que vos utilisateurs cliquent sur ce lien spécifique, assurez-vous de supprimer toute autre distraction de cet e-mail.
7. Les e-mails écrasants ne tiennent pas compte des testeurs de haut niveau
Quelle que soit la qualité de votre produit et de votre page de destination, il y aura toujours un segment d'utilisateurs d'essai qui s'inscriront à votre outil sans avoir la moindre idée de ce pour quoi ils s'inscrivent. Appelez-les opportunistes, tireurs d'élite ou comme bon vous semble, mais ils existent.
Supposer que tous vos utilisateurs d'essai savent ce que fait votre outil est tout simplement faux. Partager un tas d'informations ou de guides avec ces utilisateurs est plutôt inutile.
Ce que vous devez faire à la place, c'est fournir une explication simple et concise du travail de votre application et définir clairement quelles sont les prochaines étapes pour ces utilisations haut de gamme.
Dans la section suivante, je partagerai le moyen le plus simple et le plus simple de créer des e-mails d'intégration efficaces sans ennuyer vos employés à mort avec des copies et des CTA non pertinents.
C'est ce que j'appelle la formule des e-mails simples.
Utilisez cette formule pour recevoir vos e-mails d'intégration du 👎 au 🤘💵
Il existe une formule super simple que vous pouvez suivre pour transformer vos e-mails d'intégration longs et accablants en moteurs d'action qui convertissent les utilisateurs. Découvrez-le ci-dessous :
1 e-mail = 1 objectif commercial = 1 résultat souhaité = 1 appel à l'action
Déballons chaque composant de cette formule
Le courriel
C'est assez simple. Prenons l'e-mail de bienvenue, par exemple, car nous avons généralement tendance à submerger le plus les e-mails de bienvenue.
Le but
Chaque e-mail doit servir votre entreprise d'une manière spécifique.
L'objectif de cet e-mail est-il de faire avancer le client dans le parcours client, de recueillir des commentaires, de fidéliser le client, d'inciter le client à parrainer un nouvel utilisateur, de l'aider à récupérer son mot de passe ou autre chose ?
Il est essentiel que vous identifiiez ce que vous voulez réaliser avec l'e-mail, car cela guidera la direction générale de cet e-mail et permettra également de suivre efficacement ses performances. Encore une fois, un seul objectif, pas plus !
Dans notre article sur les e-mails automatisés, nous avons partagé 38 types d'e-mails différents que vous pouvez utiliser dans votre application, dont un grand nombre sont liés à l'intégration.
Si nous prenons l'e-mail de bienvenue, votre objectif serait d'amener les gens au "moment aha" (c'est-à-dire le moment de la valeur, le moment de la valeur réalisée, le changement de valeur, etc.)
Alternativement, vous voudrez peut-être en savoir plus sur vos essais ou entamer une conversation avec eux.
Quel que soit votre objectif, vous devez le définir clairement avant de créer l'e-mail.
Le résultat souhaité par l'utilisateur
Vos utilisateurs s'inscrivent à votre logiciel parce qu'ils s'attendent à ce qu'il fasse quelque chose pour eux :
- Améliorer l'efficacité des réunions d'équipe.
- Concluez plus d'offres clients avec des planches d'humeur impressionnantes.
- Accélérez leur processus d'embauche grâce à une meilleure intelligence de recrutement.
- Trouvez des prospects ciblés plus rapidement avec une recherche plus robuste, et ainsi de suite.
Supposons que vous utilisez un logiciel de création de moodboard - les gens veulent savoir si votre logiciel peut créer des moodboards impressionnants qui les aident à conclure plus de clients.
Lorsque vous savez ce que vos testeurs essaient de réaliser avec votre outil, cela devient tellement plus facile.
C'est là qu'intervient la segmentation. Si votre outil sert différents secteurs ou industries, les gens voudront peut-être réaliser différentes choses avec votre outil. De plus, vos prospects d'essai à froid peuvent avoir des besoins différents de ceux qui ont commencé à utiliser le logiciel.
Quel que soit le résultat souhaité par vos utilisateurs, vous souhaitez concentrer votre e-mail sur ce résultat unique et fournir le chemin de moindre résistance à vos utilisateurs pour atteindre ce résultat.
L'appel à l'action
Chaque e-mail doit avoir un seul bouton/lien qui rapproche l'utilisateur du résultat souhaité et de votre objectif. Pas deux, trois ou plus, juste un.
Encore une fois, le défi est qu'en tant que spécialistes du marketing, nous essayons de faire trop de choses dans nos e-mails d'intégration. Nous n'avons pas d'objectif clair, nous ne comprenons pas le résultat souhaité pour l'utilisateur et nos CTA sont partout car nous pensons que plus de liens = de meilleurs résultats.
Alors vérifions quelques e-mails d'intégration qui suivent la formule simple des e-mails.
Exemple d'e-mails d'intégration simples et efficaces
L'e-mail ci-dessus provient du flux d'intégration d'e-mails basé sur des déclencheurs que nous avons créé pour Veremark.
- Objectif : il s'agit d'un e-mail de rappel que nous utilisons pour ramener les utilisateurs vers l'application afin de répondre à leur première demande.
- Résultat souhaité pour l'utilisateur : réduire le temps de vérification des références et finalement embaucher plus rapidement.
- CTA : soumettre une nouvelle demande (un lien)
- Objectif : Convertir un testeur actif en client payant.
- Résultat souhaité pour l'utilisateur : maintenir sa confidentialité sur Internet sans interruption. Cet e-mail bénéficierait d'une affirmation claire des avantages de leur outil et de la quantification exacte de ce que les gens perdent s'ils ne parviennent pas à mettre à niveau.
- CTA : Améliorez mon ours
- Objectif : Créer une nouvelle habitude avec l'utilisateur. (qui aide à la fois à l'intégration et à la rétention)
- Résultat souhaité pour l'utilisateur : rester au courant de l'activité de son équipe
- CTA : Voir toutes vos notifications
- Objectif : Aider l'utilisateur à adopter une fonctionnalité et à le déplacer le long de la
- Résultat souhaité pour l'utilisateur : rester au courant de l'activité de son équipe
- CTA : Voir toutes vos notifications
Conclure
Des e-mails simples, faciles à comprendre et à mettre en œuvre avec un objectif clair sont bien plus efficaces que de longs e-mails avec plusieurs CTA. N'oubliez pas d'utiliser la formule simple des e-mails et vos e-mails commenceront à rapporter de l'argent pour vous :
1 e-mail = 1 objectif commercial = 1 résultat souhaité = 1 appel à l'action
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