CRO Basics : Qu'est-ce que l'optimisation du taux de conversion ?

Ainsi, votre programme de marketing entrant existant pourrait avoir besoin d'aide.

Il n'y a pas de honte à cela. En fait, si vous n'envisagez pas régulièrement des moyens d'améliorer votre programme et de tirer parti des connaissances récentes, vous prenez probablement du retard.

Vous n'avez peut-être pas de besoins drastiques, comme un site Web entièrement nouveau; vous souhaitez simplement obtenir plus de prospects à partir du trafic existant et améliorer les performances de votre programme d'inbound marketing.

L'optimisation du taux de conversion (CRO) peut rendre vos articles de blog les plus performants encore meilleurs, générant jusqu'à 50 % de prospects en plus sans produire un nouveau contenu avancé.

Qu'est-ce que l'optimisation du taux de conversion ?

C'est le processus d'optimisation d'une page de destination ou d'un site Web pour en faire un outil de conversion plus efficace. En fonction de vos objectifs, les conversions peuvent varier considérablement, allant de l'inscription d'abonnés au blog à l'achat d'équipements OEM coûteux.

Pourquoi l'optimisation du taux de conversion est-elle importante ?

Vous connaissez déjà la croyance fondamentale concernant les clients et le marketing entrant : vos meilleurs clients sont vos clients actuels, et il est plus facile de garder un bon client que d'en gagner un nouveau.

Eh bien, c'est la même chose pour les sites Web : vos meilleures pages continueront probablement d'être vos meilleures pages.

L'optimisation du taux de conversion exploite ces meilleures pages et les rend encore plus performantes . Et ce n'est pas difficile ! Au lieu de consacrer du temps et des ressources à une nouvelle page qui peut ou non bien fonctionner, vous pouvez mettre l'accent sur une page qui fonctionne déjà bien pour générer des résultats spectaculaires.

Explorons les trois principaux composants de l'optimisation du taux de conversion :

1. Découverte
2. Hypothèses et expérimentation
3. Examen des résultats

Découverte

La première étape de l'optimisation du taux de conversion consiste à créer une base de référence des analyses actuelles.

• Quelles sont vos pages les plus visitées ?
• Quels sont vos niveaux de trafic actuels ?
• De quels canaux proviennent vos visiteurs (social, organique, direct, etc.) ?

Pour déterminer vos meilleures pages actuelles, utilisez un outil comme Google Analytics. Pour déterminer les parties spécifiques de ces pages qui fonctionnent et ne fonctionnent pas, utilisez le logiciel de carte thermique Lucky Orange. Astuce : cet article contient huit outils supplémentaires d'optimisation de la conversion qui peuvent vous aider à identifier les opportunités pour mieux convertir les visiteurs en prospects.

Vous devez également savoir qui sont vos principaux acheteurs et quelles pourraient être leurs objections à l'achat. Ces informations vous aident à créer des hypothèses et des expériences (voir ci-dessous) à tester.

Par exemple, si vous savez que la principale objection de votre personnage principal est qu'il perçoit votre produit comme trop cher, vous pouvez créer du contenu autour du coût d'utilisation et du retour sur investissement pour réfuter ces perceptions. Le système de sondage personnalisable de Lucky Orange est un outil de sondage qui vous aide à découvrir les objections des visiteurs.

Hypothèses et expérimentation

La base de l'optimisation du taux de conversion est l'expérimentation. Il n'est pas difficile de tester des parties de votre site Web pour voir comment un changement affecte le nombre de conversions que vous obtenez par visite. Pourtant, avant de tester quoi que ce soit, commencez par une hypothèse, ou plusieurs hypothèses.

Une hypothèse peut être aussi simple (et évidente) que "Si nous accélérons le temps de chargement du site Web, nous obtiendrons plus de conversions" (évidente car c'est toujours vrai). Ou il peut s'agir de quelque chose sans réponse évidente, par exemple : "Si nous augmentons la quantité d'informations sur une page Web pour répondre à toutes les objections à notre produit, nous augmenterons les conversions".

Il n'y a pas de réponse simple à celle-là. Cela dépend vraiment du sujet et du format. Par exemple, les articles de blog courts de style définition se classent bien pour les extraits en vedette, mais des articles plus longs et des pages piliers peuvent être nécessaires pour aider à répondre aux objections d'un personnage et couvrir entièrement un sujet.

Chaque hypothèse doit répondre :

1. QUE testez-vous ?

Quelle est la « chose » que vous allez tester et qui, selon vous, améliorera les conversions ? Allez-vous tester si les objections des clients sont surmontées avec des témoignages ? Peut-être allez-vous tester pour voir comment le libellé de votre CTA modifie son taux de clics. Ou vous pouvez tester si l'ajout d'une vidéo à une page de destination entraîne une augmentation des conversions de formulaires.

Quoi que vous alliez tester, assurez-vous de savoir exactement à quoi ressemble le succès . Il est important d'être clair; cela augmentera la probabilité d'obtenir un résultat clair.

2. QUI testez-vous ?

Testez-vous tous les visiteurs du site Web ou testez-vous les visiteurs qui reviennent ? Peut-être testez-vous uniquement les visiteurs des médias sociaux ou les visiteurs uniquement de la recherche organique. Il est important de comprendre le public spécifique que vous testez, car il interagira avec votre site Web avec un état d'esprit différent de celui des autres.

Par exemple, si je visite votre site parce que je l'ai trouvé via une recherche organique pour un mot-clé de longue traîne, je suis très susceptible de convertir. Cependant, si je suis arrivé sur votre site parce que je m'ennuyais et que je naviguais sur les réseaux sociaux, je suis beaucoup moins susceptible de convertir.

3. OÙ testez-vous ?

"Où" signifie simplement sur quel site Web, page ou ensemble de pages allez-vous exécuter le test.

Les tests d'optimisation du taux de conversion doivent être exécutés comme des tests "A/B". Ces tests vous permettent de comparer la différence entre votre page de contrôle (« A ») et une variante de ce contrôle (« B ») pour voir laquelle fonctionne le mieux. Sans le test et la ligne de base, vous ne pouvez pas savoir si les modifications ont réellement un impact sur les conversions.

La plate-forme logicielle de test A/B la plus connue est probablement Optimizely, mais d'autres plates-formes peuvent également effectuer l'échantillonnage aléatoire, notamment Google Optimize et HubSpot Marketing Pro. Encore plus robuste, le niveau Entreprise de HubSpot propose des tests adaptatifs, permettant plus de deux tests, et s'adapte de manière dynamique et automatique au gagnant, sur ordinateur de bureau ou mobile, par exemple.

CONNEXION : Comment optimiser le taux de conversion des formulaires Web pour obtenir les meilleurs résultats de génération de leads

Examen des résultats

Après avoir effectué vos tests, il est temps d'examiner les résultats. Premièrement, vous devez déterminer si vos résultats étaient statistiquement significatifs ; si les résultats A et B ne variaient que d'une petite quantité, le changement pourrait être aléatoire et non le résultat de ce que vous avez modifié.

Si, toutefois, vous avez réussi à produire des résultats positifs et statistiquement significatifs, vous avez encore du travail à faire. Prenez ces résultats et étendez-les à d'autres parties de votre site Web pour améliorer les performances de toutes les pages.

CONNEXION : Comment améliorer les résultats du marketing entrant

Et si vos résultats n'étaient pas positifs ? Cela peut (et devrait) arriver. Si ce n'est pas le cas, vous ne prenez pas suffisamment de "suppositions éclairées" sur ce qui pourrait fonctionner pour améliorer les taux de conversion. Ne considérez pas un résultat négatif comme un échec, mais plutôt comme une leçon sur ce qui ne fonctionne pas .

Une fois que vous avez fini d'examiner les résultats et de mettre en œuvre des modifications pour améliorer les conversions, il est temps de passer à une autre opportunité de conversion et à un autre test A/B. Ce processus (découverte, hypothèse, expérimentation et examen/mise en œuvre) ne devrait jamais s'arrêter.

De même, la philosophie de conception axée sur la croissance (GDD) exploite les données des utilisateurs pour informer les modifications continues d'un site Web. Idéalement, c'est la façon dont vous découvrez, mettez en œuvre et suivez les résultats, en mettant en œuvre une cadence régulière de cycles d'amélioration continue. Si vous connaissez GDD mais que vous ne le faites pas, il est maintenant temps de le mettre en œuvre et de commencer à augmenter les taux de conversion.

Apprenez-en plus sur GDD en lisant notre page pilier complète sur la conception axée sur la croissance. Et félicitations pour avoir envisagé des moyens d'améliorer votre programme d'inbound marketing en ajustant les performances de votre site Web pour optimiser les taux de conversion !