Aligner vos efforts de marketing de contenu sur le parcours client

Investir dans le marketing de contenu pour renforcer la présence de votre marque est toujours une idée fantastique. Cependant, alors que certaines entreprises peuvent avoir des poches profondes pour attendre patiemment les résultats, la plupart des entreprises ont besoin d'une approche avec un taux de réussite légèrement plus élevé et un retour sur investissement plus rapide.

Les entreprises Lean doivent se concentrer sur l'alignement de leurs efforts de marketing de contenu sur le parcours client.

Comme le développement de produits, le marketing (sous toutes ses formes) doit être axé sur le consommateur pour produire des résultats. Et l'un des meilleurs moyens d'assurer cet alignement entre ce que votre public veut et a besoin et la façon dont vous présentez vos produits/services est de créer du contenu pour chaque étape du parcours client.

Mais quelles sont les étapes sur lesquelles vous devriez vous concentrer ? Et chacun d'eux nécessite-t-il une approche différente de la production de contenu ?

Eh bien, si vous êtes prêt à augmenter vos efforts de marketing, lisez la suite pour le savoir.

Quel est le parcours client ?

Si vous essayez d'apprendre la définition du parcours client , vous pourriez vous retrouver avec plusieurs choix possibles. Après tout, les comportements des consommateurs varient considérablement selon les industries et les marchés. De plus, le shopping a considérablement changé depuis que l'entonnoir de vente a été décrit pour la première fois à travers le modèle AIDA à la fin des années 1890.

Néanmoins, pour aligner pleinement vos efforts marketing sur les besoins de vos clients, vous devez comprendre en quoi consiste réellement le parcours du consommateur.

En termes simples, le parcours client fait référence aux étapes qu'un consommateur franchit lorsqu'il achète des produits physiques ou numériques. Cela commence par identifier un problème qui nécessite une solution et se termine par l'achat d'un produit qui résoudra ce problème.

Dans la plupart des cas, il peut être décomposé en quatre étapes.

1. La phase de sensibilisation

Lors de la première étape du parcours de l'acheteur, les consommateurs se familiarisent avec les réponses pertinentes à leurs besoins. Ils recherchent le problème qu'ils ont et découvrent des produits et des marques qui pourraient répondre à leurs besoins. Cependant, ils ne sont toujours pas engagés à acheter. Au lieu de cela, ils recherchent des guides, du matériel pédagogique et des conseils dignes de confiance.

2. L'étape de la considération

Une fois qu'un consommateur a une meilleure idée de ce dont il a besoin, il passe par l'étape de réflexion du parcours client. Essentiellement, pendant cette période, ils commencent à regarder de plus près des marques ou des produits particuliers. C'est à cette étape qu'ils passent leur temps à évaluer les avantages offerts par des fournisseurs de produits/services particuliers.

3. L'étape de la décision

Pendant ce temps, les consommateurs sont prêts à faire un achat. Ici, ils connaissent leurs exigences exactes et leurs produits préférés. Lorsqu'elles ciblent cette étape du parcours client, les marques doivent convaincre les consommateurs de les choisir par rapport à la concurrence. Cela peut signifier fournir des informations détaillées sur les produits, du matériel pédagogique ou des offres personnalisées.

4. L'étape du plaidoyer

Enfin, le parcours de l'acheteur ne s'arrête pas une fois qu'une personne a effectué un achat. En fait, la fidélisation et le plaidoyer nécessitent autant d'efforts que la sécurisation des conversions. Mais, une fois qu'ils sont obtenus, ils ont le potentiel de générer beaucoup plus de bénéfices que de réaliser des ventes à de nouveaux clients. Pour cette raison, l'expansion de l'entonnoir de vente avec l'étape de plaidoyer offre aux entreprises la possibilité de maximiser la valeur à vie du client et de tirer le meilleur parti de chaque centime dépensé pour acquérir un client.

Les avantages d'aligner le marketing de contenu sur le parcours client

Comme vous pouvez le constater, les consommateurs ont des besoins différents à chaque étape de leur parcours d'achat. Il est logique que le marketing des quatre parties de l'entonnoir nécessite des approches différentes.

Ces personnes ne chercheront pas seulement différents types d'informations . Plus encore, ils rechercheront ces informations à différents endroits.

En optimisant votre contenu pour chacune des étapes, vous pouvez rencontrer vos clients potentiels (et existants) exactement là où ils se trouvent, en leur fournissant des données pertinentes qui les feront avancer dans l'entonnoir de vente, en renforçant la confiance et la fidélité. De plus, en alignant votre stratégie de marketing de contenu sur le parcours client , vous pouvez éviter les pertes évitables en ne dépensant de l'argent que là où il a réellement une chance de contribuer aux retours.

Marketing de contenu pour la phase de sensibilisation

Lors de la création de contenu pour le sommet de votre entonnoir, votre objectif doit être d'atteindre, d'intriguer et d'engager votre public. Idéalement, vous le ferez par le biais d'un contenu informatif et éducatif.

Au cours de cette phase, vous voudrez :

• construire votre autorité de marque
• répondre à l'intention de recherche de votre public cible
• déplacez en douceur votre audience vers l'étape de réflexion du parcours de l'acheteur

Étant donné que les personnes qui habitent cette étape ne connaissent pas trop les spécificités du type de solution dont elles ont besoin, votre contenu doit être accessible et facile à comprendre. Un contenu complexe et sans rapport aliénera les personnes sans expérience préalable dans votre créneau.

Les formats qui se sont avérés offrir le plus d'avantages au cours de cette étape comprennent :

• articles de blog
• publications sur les réseaux sociaux
• articles offrant des réponses aux questions des consommateurs
• guides et matériel pédagogique
• infographie
• aperçus des données, etc.

Assurez-vous de ne pas vous concentrer uniquement sur le texte lorsque vous ciblez l'étape de sensibilisation. Le contenu vidéo et audio peut être d'excellents choix, grâce à la façon dont les gens consomment le contenu de nos jours.

De plus, les formats multimédias ont tendance à voir moins de concurrence que les articles de blog, ce qui pourrait permettre aux marques de se frayer un chemin vers une réputation digne de confiance.

Pour vous inspirer de la manière dont vous pouvez créer du contenu pour l'étape de sensibilisation, vous pouvez consulter l'une des marques suivantes.

Exemple 1 : Biosance

Biossance, une marque de soins naturels pour la peau, fonde sa présence sur les réseaux sociaux sur une combinaison de publications promotionnelles, de marketing d'influence et de contenu éducatif destiné à l'étape supérieure de l'entonnoir de vente.

Cette infographie Instagram en est un excellent exemple. Il explique comment l'hydratation de la peau diminue progressivement au fil du temps en raison de la moindre production d'un lipide hydratant. Ensuite, il introduit une solution - une version dérivée de la canne à sucre du même lipide, qui remplace l'hydratation naturelle de la peau et lui donne une apparence saine et jeune.

Mais au lieu de simplement effleurer la surface de ce sujet largement exploré avec une infographie, Biossance va encore plus loin. Il invite les abonnés à lire le billet de blog correspondant en cliquant sur un lien dans sa biographie.

En créant un lien vers sa section de blog et en demandant à ses abonnés de lire davantage, il génère également du trafic vers son site Web. Et c'est là qu'il peut utiliser un contenu éducatif approfondi créé pour l'extrémité inférieure de l'étape de sensibilisation pour déplacer lentement les lecteurs vers le segment suivant du parcours client.

Exemple 2 : Inventaire InFlow

Ayant une excellente compréhension de son public cible (et des espaces en ligne qu'il habite), InFlow utilise une tactique qui cible l'étape de sensibilisation du parcours client en fournissant des réponses aux requêtes courantes des moteurs de recherche.

En produisant des articles de blog utiles et en s'assurant qu'ils contiennent des informations pertinentes, la marque renforce son autorité auprès des propriétaires de PME. De plus, grâce à une stratégie d'automatisation du marketing bien développée, il pousse également ce même public à devenir ses clients.

Cet article de blog pédagogique, par exemple, enseigne aux lecteurs comment calculer les marges et les majorations. Il cible un terme de recherche à volume élevé, mais au lieu de s'appuyer sur des mots ou des formules mathématiques pour répondre à une question, il fournit également aux lecteurs une vidéo explicative. De cette façon, il minimise les rebonds du site Web. De plus, il profite de l'occasion pour présenter aux visiteurs son produit logiciel qui automatise le processus de calcul.

Exemple 3 : Données de Mozart

Enfin, cet exemple de marque créant du contenu pour des segments spécifiques du parcours client provient de Mozart Data, une entreprise opérant dans une industrie de niche qui s'appuie sur des solutions de haute technologie à des problèmes courants.

Conscient de la nature complexe de la mise en œuvre de systèmes de gestion de données dans les petites et moyennes entreprises, Mozart Data a choisi de créer une section de ressources perspicaces sur son site Web qui couvre une grande variété de sujets liés à son créneau.

Ainsi, par exemple, ce guide des entrepôts de données présente le concept à des personnes sans expérience préalable dans le créneau. Mais, en plus de couvrir l'intention de l'utilisateur pour le mot clé de départ "entrepôt de données", cela va encore plus loin. La marque fournit des exemples concrets de cas d'utilisation pour ce type de solution, ainsi qu'une explication des raisons pour lesquelles les gens devraient envisager d'investir dans ce type de logiciel.

Marketing de contenu pour la phase de réflexion

Une fois que vous aurez attiré l'attention de votre public, vous voudrez passer d'un contenu général adapté aux débutants et vous engager à apporter quelque chose de plus à la place.

Pour aligner vos efforts sur cette étape du parcours client, vous voudrez entrer dans les détails de vos publications, en faisant un pas vers le marketing promotionnel. Bien sûr, la meilleure façon d'y parvenir est de se concentrer sur l'expérience du consommateur. En d'autres termes, vous voudrez produire du matériel qui aidera votre public à voir les avantages que vous offrez. Vous pouvez le faire avec :

• contenu éducatif comme des vidéos, des podcasts et des webinaires
• aperçus et essais gratuits
• pièces basées sur la preuve sociale
• données et recherches originales
• communication directe avec vos clients potentiels

Pousser les ventes à ce stade de l'entonnoir des ventes n'est toujours pas la voie idéale. Mais, au fur et à mesure que vous passez de la génération de leads à la maturation de leads, vous pouvez commencer à utiliser l'automatisation du marketing pour sécuriser les ventes plus rapidement. Cela vous aidera à augmenter vos profits tout en minimisant votre investissement.

Exemple 1 : Aura

En tant que marque qui commercialise ses produits auprès d'autres entreprises, Aura comprend l'importance de l'étape de la considération dans une industrie saturée. Ainsi, pour rivaliser avec ses rivaux, il utilise une combinaison de différents formats de contenu pour s'assurer un avantage.

Dans cet article de blog, par exemple, la marque se concentre sur les avantages qu'elle offre. Il s'agit notamment de stratégies basées sur l'apprentissage automatique intégrées au logiciel, de processus automatisés, d'outils de personnalisation uniques et d'une promesse d'augmentation de 65 % des ventes.

Mais, au lieu de simplement répertorier les fonctionnalités, l'équipe de production de contenu inclut également des aperçus du logiciel lui-même. De plus, le site Web offre une option de chat en direct qui permet de servir plus facilement chaque visiteur Web avec le type exact de communication qui le transformera en prospect de vente viable.

Exemple 2 : Finli

Une marque qui adopte une approche légèrement différente pour répondre aux besoins des clients avec du contenu est Finli.

Sachant que son public cible a déjà une idée des solutions logicielles possibles qui pourraient répondre à ses besoins, Finli cible les termes de recherche liés aux comparaisons de systèmes de planification. Ensuite, il poursuit en rédigeant un aperçu détaillé de certains des produits les plus populaires sur le marché, en énumérant les avantages et les inconvénients de chacun et en donnant des exemples de scénarios dans lesquels ils constituent le meilleur choix. Le processus est complété par des graphiques utiles, ainsi que des informations sur les prix.

Mais qu'est-ce qui aide Finli à mettre le doigt sur la tête ? En vérité, c'est qu'il n'hésite pas à mentionner ses concurrents. Au lieu de cela, il donne des informations précises sur les avantages et les limites de chaque option.

De cette façon, la marque s'assure qu'elle s'adresse à son public au milieu de l'entonnoir, mais ne vend pas trop. Grâce à ce choix, ses clients potentiels savent à quoi s'attendre et peuvent passer à l'étape de la décision en toute confiance, sachant si Finli est la bonne solution pour eux ou non.

Exemple 3 : Jira Cloud par Atlassian

Si vous avez accès à des données concernant les applications réelles de vos produits, vous pourriez voir d'excellents résultats en faisant quelque chose de similaire à Jira Cloud par Atlassian.

Voyant comment la marque à l'origine de ce produit propose une grande variété de solutions logicielles, elle a choisi d'utiliser les données à sa disposition et de les utiliser pour cibler les personnes dans la phase de réflexion du parcours client.

Avec des études de cas comme celle-ci, la marque décrit efficacement les utilisations réelles de ses produits, présente aux clients potentiels les avantages auxquels ils peuvent s'attendre (comme une réduction de 15 % des coûts) et crée efficacement des supports marketing qui profitent à la fois à elle-même et à ses clients. clients existants.

De plus, cette étude de cas comprend une touche de preuve sociale et présente subtilement des produits supplémentaires que les acheteurs potentiels peuvent considérer comme bénéfiques pour leur entreprise.

Marketing de contenu pour l'étape de décision

Vous avez réussi à présenter votre marque comme une option fiable pour les personnes qui explorent votre créneau. De plus, vous avez présenté vos solutions comme étant adaptées à vos clients potentiels. Il est maintenant temps de les convaincre de sauter le pas et de devenir vos clients en créant du contenu spécialement conçu pour l'étape de décision.

Ici, vous devrez faire attention à plusieurs choses. En plus de proposer des offres attrayantes, vous devrez également vous assurer que vos supports marketing sont entièrement personnalisés et livrés au bon moment. Les formats qui permettront cela incluent :

• e-mails
• démos de produits
• sections FAQ détaillées
• matériel d'intégration de haute qualité

Pour que tout cela fonctionne, vous devrez optimiser vos efforts de maturation de prospects avec des CTA convaincants et des offres difficiles à refuser.

Exemple 1 : espace de tête

Ciblant les personnes prêtes à adopter la pleine conscience, Headspace se retrouve dans une situation difficile. Il s'agit essentiellement d'une application payante qui offre un service qui peut être acquis gratuitement.

Mais sachant que gagner des clients lors de la phase de décision du parcours de l'acheteur fait la différence entre réaliser un profit et perdre une entreprise, Headspace met en œuvre une approche parfaitement réfléchie du contenu, mettant tout en œuvre pour acquérir de nouveaux clients.

Cette page FAQ, par exemple, est un excellent exemple de la façon dont la marque utilise l'information, l'éducation et juste ce qu'il faut de techniques de vente classiques pour convaincre les gens d'essayer l'application. Remarquez le bouton CTA parfaitement placé, avec la vaste bibliothèque de ressources en bas de la page, et l'offre d'essayer le service gratuitement.

Exemple 2 : Evernote

En tant que marque qui adopte une approche légèrement différente, Evernote crée un contenu axé sur l'étape de décision qui se concentre sur les différentes fonctionnalités disponibles dans son produit.

Sa page YouTube, par exemple, est remplie de vidéos pédagogiques telles que celle ci-dessous. Il montre comment les utilisateurs peuvent tirer le meilleur parti de leur achat et prouve qu'investir dans la solution pourrait remplacer une variété d'autres produits numériques que les clients d'Evernote utilisent déjà. Essentiellement, il leur montre comment économiser de l'argent avec un seul achat.

Marketing de contenu pour la phase de plaidoyer

Enfin, si votre objectif est de maintenir l'engagement de vos clients avec votre marque, même après leur achat initial, il est bon de savoir que vous pouvez accomplir beaucoup avec les bons efforts de marketing de contenu. Après tout, des pièces bien faites ne vous aideront pas seulement à minimiser les taux de désabonnement. Mais ils peuvent également aider vos clients à tirer une valeur supplémentaire de leur investissement et peuvent même les transformer en défenseurs de la marque qui contribuent activement à la croissance de votre entreprise.

L'avantage de la production de contenu pour cette dernière étape du parcours client est que vous pouvez voir les résultats de presque tous les types de contenu. Ainsi, que vous préfériez les e-mails, les articles de blog, la vidéo, l'audio ou les réseaux sociaux, vous pouvez entretenir efficacement les relations et maximiser la CLV.

Exemple 1 : Affinité

Pour un superbe exemple d'une marque qui fait tout pour satisfaire ses utilisateurs, consultez la section éducation du site Web Affinity.

Avec une grande variété de contenus destinés aux utilisateurs débutants et avancés, l'équipe derrière le marketing d'Affinity prend les mesures idéales pour continuer à fournir de la valeur semaine après semaine.

Pour l'équipe elle-même, ce contenu n'est pas difficile à produire. Après tout, il s'appuie sur leur expertise existante. Mais pour les utilisateurs, il fournit des informations nouvelles et passionnantes et garantit que leur expérience client reste élevée tout au long de leur vie client.

Exemple 2 : Heatle

Si vous souhaitez utiliser vos canaux de distribution pour établir des relations solides et fidéliser, vous pouvez également choisir de produire du contenu qui s'appuie sur la communauté. C'est ce que Heatle fait très bien.

Cette marque nouvellement fondée a proposé un nouveau produit passionnant. Mais, au lieu d'attendre d'être captée par les early adopters puis vulgarisée auprès du grand public, elle a décidé de baser ses efforts marketing sur le plaidoyer.

Utilisant une grande quantité de contenu généré par les utilisateurs, qui affecte positivement les décisions d'achat de 79% des consommateurs, la marque montre une grande variété d'applications pour son produit. Ainsi, le principal avantage que Heatle constate est qu'il cible activement un large public au lieu de se contenter de petites niches comme les amateurs de café ou de thé.

Mais en plus de permettre à la marque de réaliser plus de ventes, l'approche communautaire du contenu aide également l'entreprise à établir et à maintenir des relations avec ses utilisateurs existants.

En montrant un intérêt pour la façon dont les consommateurs utilisent le produit et en validant leur fidélité en partageant leur contenu avec des abonnés, Heatle gagne une clientèle très engagée qui est plus qu'heureuse de magasiner à nouveau avec la marque. Un avantage supplémentaire est que ces acheteurs n'hésiteront pas à recommander le produit à leurs amis, grâce à la relation positive avec l'entreprise.

Tirez le meilleur parti de vos efforts de marketing de contenu en les alignant sur les besoins de vos clients

Pour beaucoup, l'idée de baser leur stratégie de marketing de contenu sur le parcours de l'acheteur semble être beaucoup de travail. Et, dans certains cas, cela pourrait l'être.

Mais la vérité est que délivrer le bon message au bon moment (et à la bonne personne) est le seul moyen d'obtenir un retour sur investissement élevé.

Donc, avant de commencer à écrire un autre article de blog ou à créer une nouvelle campagne par e-mail, réfléchissez à ces questions :

• A qui s'adresse ce contenu ?
• Comment apportera-t-il de la valeur à vos consommateurs ?
• Quelle est la meilleure façon de distribuer le contenu pour s'assurer qu'il obtient des vues ?
• Y a-t-il quelque chose que vous pourriez changer pour l'aider à générer des ventes plus efficacement ?

Vas-y. Essayez le contenu axé sur le consommateur. Vous êtes sûr à 100 % de constater qu'il est beaucoup plus efficace pour obtenir des résultats que de prendre des photos dans l'obscurité.