Pourquoi devriez-vous segmenter vos contacts (et 8 façons de le faire)

Il était une fois, le marketing par e-mail était assez simple…

Créez une liste, appuyez sur envoyer pour une campagne, concluez des ventes.

Mais ces temps sont révolus depuis longtemps. Les attentes de vos contacts de messagerie ont augmenté de façon exponentielle au cours de la dernière décennie, car leurs boîtes de réception sont inondées d'offres, les filtres anti-spam et les règles anti-spam sont devenues encore plus strictes et l'attention s'est étendue sur de nombreuses autres plateformes en ligne.

La campagne d'e-mails "d'envoi en masse" est morte dans l'eau. Si vous envoyez à tous vos contacts la même campagne d'e-mails, celle-ci se perdra dans le bruit ou finira dans le dossier spam.

Les campagnes par e-mail ciblées, basées sur les préférences, le comportement et les centres d'intérêt des contacts, ne sont plus des avantages mais des nécessités. En effet, on estime que des campagnes mal ciblées peuvent tripler vos coûts d'acquisition et que 86% des consommateurs pensent que la personnalisation joue un rôle dans leurs décisions d'achat.

Alors, comment passez-vous de l'envoi en masse à la personnalisation des e-mails ?

Tout se résume à segmenter efficacement vos contacts. Voici 8 façons de le faire.

#1. Informations démographiques

Le moyen le plus simple de segmenter vos contacts consiste à utiliser des informations démographiques telles que l'âge, l'emplacement et le sexe. Ceci est particulièrement important pour les organisations mondiales qui organisent des campagnes spécifiques à un pays ou les entreprises qui souhaitent promouvoir des franchises ou des magasins géolocalisés.

Pensez-y, voulez-vous envoyer un e-mail de masse à tous vos contacts qui fait la promotion d'une offre de pizza à prix réduit pour un restaurant local ? Bien sûr que non!

Par exemple, Yelp envoie des e-mails avec des recommandations de restaurants personnalisées en fonction de vos informations démographiques.

Exemple d'e-mail personnalisé de Yelp

#2. Intérêts et préférences

Vous pouvez également segmenter vos contacts en fonction de leurs intérêts ou de leurs préférences de communication. Les données de segmentation basées sur les centres d'intérêt incluent les e-mails qu'ils ont ouverts, les articles de blog qu'ils ont consultés ou le chemin qu'ils ont emprunté pour rejoindre votre liste d'abonnés. Les préférences incluent des éléments tels que le type d'e-mails qu'un utilisateur souhaite recevoir ou la fréquence de ces e-mails.

Par exemple, Zapier dispose d'un lien de préférences d'e-mail en bas de toutes les campagnes qui vous permet de contrôler le type de communication que vous recevez d'elles :

Préférences de messagerie Zapier

Certaines marques capturent même les préférences des utilisateurs lorsque quelqu'un tente de se désinscrire. Par exemple, vous pouvez envoyer différents types de campagnes par e-mail à vos abonnés, telles que des newsletters, des e-mails de vente, des mises à jour de produits, etc. Demander à vos contacts lesquels de ces types d'e-mails ils préféreraient recevoir vous permettra de cibler votre campagnes plus efficacement et diminuer les taux de désinscription.

#3. Formulaires en plusieurs étapes

Vous pouvez utiliser des formulaires en plusieurs étapes pour obtenir des informations qualifiantes sur un prospect sans l'effrayer. Par exemple, la première partie du formulaire sera agréable et simple, juste une adresse e-mail et un nom. Ensuite, au fur et à mesure que le prospect progresse dans le formulaire, les détails et les questions deviennent plus spécifiques et détaillés en fonction de leurs réponses. Si, à un moment donné, le prospect abandonne et cesse de remplir le formulaire, vous disposez déjà de ses coordonnées de la première étape et pouvez le réengager ultérieurement.

Un formulaire en plusieurs étapes est non seulement un bon moyen de guider un prospect tout au long du processus de qualification des prospects, mais il peut également vous aider à noter et à segmenter les contacts en fonction des informations qu'ils fournissent.

#4. Contenu interactif

Le contenu interactif, tel que les questionnaires, les calculatrices, les concours et les sondages, est un moyen amusant et à forte conversion de capturer les coordonnées de vos prospects.

En plus d'être très engageant pour l'utilisateur, l'avantage de ce type de capture de leads est qu'il vous permet de collecter des données précieuses pour segmenter votre audience. Par exemple, chaque question d'un quiz peut être un point de données qui vous aide à personnaliser les campagnes par e-mail à l'avenir. Ou, un concours de vote peut fournir des informations sur les produits et les préférences d'achat.

Modèle de concours de vote ShortStack

Affichez et créez le vôtre

#5. Comportement du site Web

La plupart des CRM et des logiciels de marketing par e-mail vous permettent d'ajouter un script à votre site Web qui suit les pages vues par les utilisateurs. Ces informations peuvent être très utiles lors de la segmentation de vos contacts, car elles vous indiquent à quel point un utilisateur est engagé avec votre marque et mettent en évidence les sujets ou les produits qui pourraient les intéresser.

Par exemple, si un prospect visite une page de produit plusieurs fois mais n'a pas encore acheté, il serait prudent de supposer qu'il envisage fortement d'acheter ce produit. Ou un contact peut avoir visité un contenu spécifique sur votre blog qui vous en dit plus sur ses intérêts. Cela vous aide à cibler les campagnes par e-mail en fonction de leur probabilité de cliquer sur un article ou d'acheter un produit.

Amazon utilise souvent cette tactique en combinaison avec l'automatisation des e-mails :

E-mail Amazon basé sur le comportement du site Web

#6. Engagement par e-mail

Semblable au suivi du comportement du site Web, votre logiciel de marketing par e-mail capturera des données sur les ouvertures, les clics et les réponses d'un contact à vos campagnes. Cela vous donnera un aperçu de ce qui les intéresse et comment vous pourriez mieux cibler les e-mails à l'avenir.

Par exemple, vous pouvez segmenter vos contacts en fonction de ceux qui ont ouvert et cliqué sur une campagne concernant une sortie de produit - en les identifiant comme des prospects chaleureux pour ce produit. Vous pouvez également rassembler les données de plusieurs campagnes pour segmenter les contacts en fonction des tendances que vous identifiez dans les centres d'intérêt, les heures d'ouverture ou d'autres points de données significatifs.

#7. Achats

Les achats antérieurs sont un moyen essentiel de segmenter vos contacts. Après tout, ces personnes ont déjà une relation financière avec votre marque et sont statistiquement plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous par rapport aux prospects froids.

Des informations d'achat aussi simples que le produit ou la catégorie de produit que quelqu'un a acheté vous permettent de cibler les futures promotions en fonction des intérêts manifestes de l'utilisateur pour le produit. Par exemple, si vous lancez un produit complémentaire ou un nouveau style du même produit que quelqu'un a acheté, ils sont le candidat idéal pour une campagne de lancement de produit.

Kogan.com effectue un suivi avec des campagnes d'e-mails ciblées pour des produits complémentaires après avoir acheté quelque chose sur leur site Web :

E-mail de produit ciblé de Kogan

#8. Notation des prospects

La notation des prospects pour la segmentation des contacts est une combinaison des tactiques ci-dessus. Essentiellement, vous proposez un système de notation qui attribue des points aux contacts en fonction de leurs interactions avec votre marque. Ce système de notation aura ensuite des niveaux qui mettront en évidence à quel point un prospect est chaud (ou froid) et à quel point il a besoin de plus de soins avant qu'il ne soit approprié de lui envoyer un message de vente.

Si vous utilisez le lead scoring, vous devez structurer vos campagnes en fonction du score relatif d'un contact. Par exemple, vos contacts les plus chauds qui ont eu de nombreuses interactions avec votre entreprise recevraient des e-mails de vente directe, tandis que vous enverriez du contenu de confiance à ceux qui ont besoin de plus d'échauffement.

La façon dont vous attribuez les points dépend vraiment de vous, mais la plupart des CRM ont cette fonctionnalité intégrée.

Conclusion

Il existe plusieurs façons de segmenter les contacts qui s'abonnent à vos e-mails marketing, qui ont tous un objectif légèrement différent. Cependant, chacun a une chose en commun : ils vous aident à mieux cibler et personnaliser vos campagnes par e-mail.

Considérez les huit conseils sur la segmentation des contacts dans cet article et identifiez la combinaison que vous pouvez appliquer à vos initiatives de marketing par e-mail pour un engagement accru et des conversions plus élevées.