Le succès du commerce électronique par abonnement auprès des consommateurs a attiré l'attention des opérateurs B2B

Le succès du commerce électronique par abonnement auprès des consommateurs a attiré l'attention des opérateurs B2B

On estime que le marché du commerce électronique B2B atteindra 6,7 ​​billions de dollars d'ici 2020. Le principal défi de l'innovation dans les opérations de commerce B2B est que leur complexité léviathan empêche les fabricants et les distributeurs d'exploiter pleinement le potentiel des marchés. Plus important encore, cela les empêche d'innover sur l'expérience client avec la même rapidité et agilité que les marques B2C.

Entrez dans le commerce par abonnement. Alors que les marchés B2B se développent, le commerce par abonnement est considéré comme l'avenir du commerce numérique. Les tendances B2B sont claires, car de nouveaux modèles commerciaux tels que le commerce d'objets et les marchés d'entreprise deviennent de nouvelles sources de revenus. La tendance clé du marché B2B est que les ventes ponctuelles de produits se transforment en relations de service continues. Les acteurs du marché deviennent désormais des opérateurs de place de marché qui facilitent les transactions entre clients et vendeurs tiers.

Les abonnements sont l'avenir du B2B

L'économie de l'abonnement balaie le commerce numérique grâce à la révolution des plateformes. Dans le segment de clientèle B2C, tout, de l'épicerie à la musique et au divertissement, a conduit les clients à payer de manière récurrente les produits et services des marques qu'ils aiment par le biais de cartes de crédit et de virements en ligne.

Le commerce par abonnement a alimenté le succès de Netflix, Spotify, BirchBox et Blue Apron. Désormais, les entreprises B2B font les bons investissements dans des places de marché pilotées par des modèles d'abonnement. L'orientation client reste la même. Une expérience client convaincante non seulement différencie les offres du spécialiste du marketing B2B, mais contribue également à ses résultats en augmentant la conversion et les achats répétés.

Un nouveau niveau de relations clients B2B

Les entreprises B2B modifient leurs modèles commerciaux pour fournir des solutions basées sur les résultats à leurs clients. Même les industries manufacturières traditionnelles vendent désormais un résultat à leurs clients, au lieu de vendre des produits dans le cadre de transactions discrètes. Pour cette raison, le commerce par abonnement permet à une entreprise ou à un fabricant de créer une nouvelle relation directe avec les clients qui n'était pas possible jusqu'à présent via le commerce de détail traditionnel.

Par exemple, Thing commerce est un service où les machines connectées effectuent des achats au nom du client humain en prenant directement les demandes du client ou en déduisant la demande en fonction des règles, du contexte et des préférences du client pour prendre des décisions optimisées. Ici, les entreprises servent les clients par le biais d'agents de machines et doivent souvent passer de la vente de produits à la prestation de services.

Le plus grand avantage pour les entreprises B2B vient du verrouillage des clients avec des revenus reproductibles et prévisibles. Les clients apprécient la commodité et les économies apportées par le modèle, ainsi que la conservation personnalisée en fonction de leurs préférences. Selon Gartner : « Le commerce par abonnement permet la vente de produits physiques tels que la mode, les soins personnels et l'alimentation, ainsi que des produits et services numériques tels que des logiciels, des médias et des jeux vidéo sur une base récurrente et renouvelable automatiquement ».

Types de modèles d'abonnement

Les entreprises de tous les secteurs se tournent vers des modèles d'abonnement pour répondre aux préférences des consommateurs. Selon James Gagliardi, Chief Product Officer chez Digital River, il existe trois types de modèles d'abonnement :

Modèle d'abonnement prépayé

C'est le modèle le plus simple et, pour la plupart des entreprises, le plus facile à mettre en œuvre. Ce modèle repose sur un abonnement mensuel ou annuel prépayé, sans engagement de durée ; si le consommateur cesse de payer, il cesse de recevoir le service. Pensez Netflix. Et il fonctionne avec la plus large gamme de produits et de services, allant du logiciel en tant que service (SaaS) aux réapprovisionnements en consommables ou aux clubs « du mois ».

Abonnement au contrat à durée déterminée

Ce modèle offre aux entreprises un degré plus élevé de prévisibilité financière. Ici, le client s'engage sur une durée spécifique, comme une année ou plusieurs années, mais il est facturé selon un cycle différent, souvent mensuel. Les contrats de télévision par satellite fonctionnent sur ce modèle, par exemple. Dans certains cas, une option de contrat à durée déterminée peut être proposée parallèlement à une option d'abonnement prépayé, le consommateur recevant un prix réduit en échange de l'engagement à durée déterminée.

Facturation basée sur l'utilisation

Comme son nom l'indique, ce modèle consiste à facturer au consommateur uniquement ce qu'il utilise, après coup, comme une facture de services publics. Cependant, la facturation basée sur l'utilisation offre également moins de prévisibilité, tant pour les consommateurs que pour les entreprises. En partie à cause de ce manque de prévisibilité, de nombreuses entreprises utilisent aujourd'hui la facturation basée sur l'utilisation uniquement pour des choses comme les dépassements ou les services spéciaux sur un abonnement prépayé ou à durée déterminée. Un exemple pourrait être la mesure des services de films à la demande en plus d'un abonnement mensuel régulier à la télévision par câble ou par satellite, où le consommateur paie des frais supplémentaires pour chaque film à la demande diffusé en continu.

Exemples de l'industrie

Voici des exemples d'industries diverses qui réussissent à adopter le modèle d'abonnement. General Motors (GM) a lancé un service de conciergerie par abonnement dans lequel les utilisateurs paient un forfait pour l'accès à la demande aux Cadillac, apportant une nouvelle touche de luxe au monde de la conduite.

La société de gestion de l'énergie et d'automatisation industrielle Schneider Electric essaie un système de facturation par abonnement pour facturer automatiquement les services de gestion sur une base mensuelle, contrairement au modèle traditionnel où une grosse vente est monétisée et les frais de maintenance sont ensuite facturés selon les besoins. Graze, un service de collations par abonnement, est une entreprise B2C qui est passée de manière transparente au B2B. Graze dessert désormais les entreprises qui assurent l'approvisionnement en collations de bureau - une composante commerciale B2B.

Netflix a décimé le secteur de la location de médias physiques, faisant passer l'industrie presque entièrement à un modèle d'abonnement. De même, Adobe a publiquement mené la charge dans l'industrie du logiciel, abandonnant la vente de licences perpétuelles de ses applications au profit d'un accès par abonnement. Dans tous les cas, l'expérience d'achat du client est améliorée tout en créant un modèle de revenus récurrent et plus prévisible avec des clients fidèles et réguliers.

Selon Gartner, les solutions de commerce par abonnement permettent à une organisation d'accomplir les fonctions suivantes :

-Construire et modéliser un service d'abonnement avec une tarification récurrente ou à la consommation

-Présenter des alternatives d'abonnement et des modifications telles que des modifications, des déplacements, des suspensions, des résiliations, des renouvellements et des congés d'utilisation

-Gérer les commandes ou les droits avec un enregistrement de ce que le client a acheté

-Intégrer les commandes ou les droits à l'aide des systèmes ERP, de gestion des commandes, d'exécution et de droits

-Gérez directement ou intégrez les systèmes de gestion financière et de facturation qui prennent en charge le côté rapports financiers de l'abonnement, y compris la facturation récurrente automatique.

Vers l'avenir de l'économie des abonnements

L'analyste du secteur Forrester Research observe que les entreprises passent des ventes perpétuelles uniques ou des abonnements mensuels fixes à des modèles de consommation qui combinent une facturation unique, par abonnement et basée sur l'utilisation. Considérez les trois questions si vous faites le changement dans votre entreprise :

-Les abonnements sont-ils adaptés à votre produit ou service ?

-Est-ce que cela correspond à votre stratégie commerciale ?

-Votre infrastructure d'entreprise est-elle prête à être souscrite ?

Les modèles par abonnement sont là pour rester pour trois raisons : flexibilité, commodité et valeur. De plus, les abonnements sont le choix stratégique, pragmatique et tourné vers l'avenir si votre entreprise peut pivoter avec succès et créer de nouvelles sources de revenus récurrentes, tout en établissant et en étendant les relations qu'elle entretient avec ses consommateurs.

Sources:
Gartner Quoi de neuf dans le commerce numérique Juillet 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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