Une explication complète du comportement des consommateurs en marketing !

Combien de fois prenez-vous des décisions toute la journée ? Qu'est-ce que je suis censé porter aujourd'hui ? Quel parfum dois-je mettre ? Qu'est-ce que je suis censé manger pour le déjeuner ? Si vous y réfléchissez, nous allons prendre beaucoup de décisions d'achat chaque jour sans considération.

Et ces décisions, aussi insignifiantes qu'elles puissent paraître, empêchent les spécialistes du marketing de dormir la nuit, car le décodage des processus sous-jacents à ces décisions signifie que les spécialistes du marketing peuvent utiliser ces informations pour augmenter leurs revenus. Dans cet article, je vais vous expliquer en détail ce qu'est le comportement des consommateurs et comment vous pouvez l'utiliser pour développer une entreprise solide. Passons directement aux détails !

Qu'est-ce que le comportement du consommateur ?

Le comportement des consommateurs est une analyse et une compréhension des consommateurs et des mécanismes qu'ils emploient dans leur esprit pour sélectionner, consommer et disposer de produits ou de services, y compris les réactions sociales, mentales et comportementales des consommateurs. Le comportement des consommateurs intègre des idées issues de plusieurs sciences, notamment la psychologie, la biologie, la chimie et l'économie.

Pourquoi le comportement des consommateurs est-il important pour les entreprises ?

L'étude du comportement des clients est essentielle car, de cette manière, les annonceurs peuvent apprendre ce qui motive les décisions de consommation des consommateurs. En reconnaissant comment les clients s'installent sur un produit, ils combleront le vide de la demande et identifieront les biens nécessaires et les biens périmés.

L'étude du comportement des clients permet également aux annonceurs de déterminer s'ils doivent livrer leurs produits de la manière qui a le plus d'effet sur les clients. Comprendre le comportement des clients est l'approche clé pour rencontrer et influencer vos clients et les convaincre d'acheter chez vous.

L’analyse du comportement des consommateurs peut révéler :

• Ce que pensent les consommateurs, ainsi que ce qu'ils pensent des différentes alternatives (marques, produits, etc.) ;
• Qu'est-ce qui pousse les consommateurs à choisir entre différentes options ?
• Comportement public lors des études et des achats ;
• Comment le monde des clients (amis, famille, médias, etc.) affecte leur comportement.

Le comportement des consommateurs est également influencé par de nombreux facteurs. Les spécialistes du marketing étudieront la dynamique des ventes aux clients pour déterminer les préférences des consommateurs. Dans la plupart des situations, les spécialistes du marketing affectent le comportement des clients même à travers les éléments qu'ils peuvent contrôler, comme la façon dont IKEA a tendance à vous pousser à payer plus que prévu chaque fois que vous allez au magasin.

Alors, quels sont les facteurs qui influencent les clients lorsqu'ils disent oui/non ? Il existe trois groupes de facteurs qui influencent le comportement des consommateurs :

• Facteurs personnels : les préférences et les perceptions des individus qui pourraient être affectées par la démographie (âge, classe, histoire, etc.).
• Facteurs psychologiques : la réponse de l'individu à un message marketing dépend de ses perceptions et de ses attitudes.
• Les facteurs sociaux : la famille, les amis, le niveau d'éducation, les médias sociaux, les revenus, tous influencent le comportement du consommateur.

Quatre types de comportement de consommation

Le choix du client d'acheter dépend du type de biens qu'il choisit d'acheter. L'action d'un client lors de l'achat d'un café est très différente lors de l'achat d'une voiture. Sur la base des résultats, il est évident que les transactions plus complexes et coûteuses nécessitent plus de délibération et beaucoup plus de personnes.

Le comportement d'achat du consommateur est déterminé par le niveau d'implication du consommateur dans la décision d'achat. Le montant du risque impliqué dans l'achat détermine également le comportement de l'achat. Les biens les plus chers ont tendance à être plus à risque, ce qui implique une plus grande implication dans les décisions d'achat.

Il existe quatre types de comportement d'achat des consommateurs :

• Comportement d'achat complexe
• Dissonance-Réduire le comportement d'achat
• Comportement d'achat habituel
• Comportement d'achat à la recherche de variété

1. Comportement d'achat complexe

Un comportement d'achat complexe, en particulier, se produit lorsque les consommateurs achètent un produit coûteux. Les consommateurs sont très intéressés par la décision d'achat dans cette offre inhabituelle. Les consommateurs feront beaucoup de recherches avant de s'engager à investir.

Les consommateurs agissent quelque peu différemment lorsqu'ils achètent un produit coûteux ou une marchandise nouvelle pour eux. Lorsque le risque d'achat d'un produit est élevé, le consommateur consulte ses amis, sa famille et des experts avant de prendre une décision.

Par exemple, lorsqu'un client achète une voiture pour la première fois, il s'agit d'une décision majeure car elle comporte un risque économique élevé. On réfléchit beaucoup à son apparence, à la réaction de ses amis et de sa famille, à l'évolution de son statut social après l'achat d'une voiture, etc.

Dans une action d'achat dynamique, le client doit passer par un cycle d'apprentissage. Tout d'abord, il doit établir ses opinions sur le produit, puis évaluer le pour et le contre, puis prendre une décision d'achat prudente.

Les spécialistes du marketing fourniront une connaissance approfondie des produits aux clients au comportement d'achat complexe. Ils sont censés aider le consommateur à comprendre son produit. Il est nécessaire de construire des campagnes promotionnelles de manière à affecter les perceptions et les attitudes de l'acheteur.

2. Comportement d'achat réduisant la dissonance

La participation des consommateurs est très élevée dans le comportement d'achat réduisant la dissonance. Cela pourrait être dû aux prix élevés et aux achats peu fréquents. En comparaison, il existe une offre limitée d'options avec des variations moins notables entre les étiquettes. Dans ce type, le consommateur achète un produit facilement disponible.

Dans ce cas, les consommateurs n'auront que peu de choix et devront acheter des biens avec peu d'options ; par conséquent, les consommateurs se retrouveront avec une prise de décision limitée. En fonction des biens disponibles, de la période ou de la contrainte budgétaire, les clients achètent ces articles sans beaucoup d'études.

Par exemple, un client qui recherche une chaise pliante pouvant être emportée en camping choisit rapidement un produit parmi les quelques marques disponibles. Les considérations clés ici seraient l'application et la conception de la table pliante et le budget qui lui est alloué.

Les spécialistes du marketing doivent organiser des camps de service après-vente qui délivrent des messages ciblés. Ces campagnes s'efforceront d'aider les clients et de les encourager à continuer à préférer leur marque. Ces stratégies de marketing se concentreront sur le développement des ventes répétées et des références en offrant des rabais et des récompenses.

3. Comportement d'achat habituel

Le comportement d'achat habituel est affiché lorsque le consommateur est peu impliqué dans la décision d'achat. Dans cette situation, le client ne voit que quelques variations majeures entre les produits.

Lorsque les consommateurs achètent des produits qu'ils utilisent pour leur routine quotidienne, ils sont moins susceptibles d'y réfléchir. Ils achètent soit leur marque préférée, soit celle qu'ils utilisent régulièrement, soit celle qui est disponible en magasin, soit celle qui coûte le moins cher.

Par exemple, alors qu'un consommateur achète une miche de pain, il a tendance à acheter une marque qui lui est familière sans consacrer beaucoup de temps et de recherche. Il existe de nombreux produits dans cette catégorie. L'utilisation quotidienne de produits tels que le sel, le sucre, les biscuits, le papier toilette et le poivre noir entrent tous dans cette catégorie de produits.

Les consommateurs vont simplement l'acheter – il n'y a aucune fidélité à la marque. Les consommateurs n'étudient pas ou n'exigent pas de connaissances sur l'achat de ces articles.

Le comportement d'achat habituel est influencé par la radio, la télévision et la presse écrite. De plus, les consommateurs achètent sur la base de la familiarité avec la marque. Les spécialistes du marketing doivent donc utiliser des publicités répétitives pour renforcer la notoriété de la marque. En plus de lancer des essais de produits, les spécialistes du marketing doivent utiliser des tactiques telles que les promotions de baisse de prix et les promotions des ventes.

Les spécialistes du marketing devraient attirer les consommateurs en utilisant des symboles visuels et des images dans leur publicité. Les consommateurs peuvent facilement mémoriser et associer des publicités visuelles à une marque.

4. Variété recherchant le comportement d'achat

L'implication des clients est faible dans le comportement d'achat de recherche de variété . Il existe de grandes variations entre les différentes marques. Les consommateurs changent souvent de marque ici.

Le coût de changement de produit est faible, de sorte que les consommateurs peuvent vouloir essayer de nouveaux produits par curiosité ou par ennui. Ici, les consommateurs achètent généralement des produits différents non pas par insatisfaction, mais principalement par envie de varier.

Par exemple, un client veut acheter un cookie et choisir une marque sans trop s'en préoccuper. La prochaine fois, le même client pourrait choisir une marque différente pour une saveur différente. Le changement de marque se produit fréquemment et sans intention.

Les marques doivent adopter des stratégies différentes pour ces types de comportement des consommateurs. Le leader du marché convaincra le comportement d'achat habituel en influençant l'espace en rayon. Un nombre important de variantes de modèles similaires mais distinctes seront visibles sur les étagères. Les spécialistes du marketing évitent les ruptures de stock tout en parrainant des publicités fréquentes, en proposant des prix plus bas, des remises, des offres, des coupons et des échantillons gratuits pour attirer les consommateurs.

Quatre types d'acheteurs

L'acheteur analytique

Motivé par la logique et l'information, l'acheteur examinera toutes les données sur les marques et les produits concurrents avant de prendre une décision éclairée.

L'acheteur aimable

Gentil et poli, cet acheteur veut juste faire plaisir à tout le monde. C'est pourquoi les grandes décisions sont souvent paralysées lorsqu'un résultat gagnant/perdant est perçu.

Le conducteur acheteur

Les conducteurs sont surtout préoccupés par la façon dont les autres les perçoivent et s'ils les suivent. Les faiseurs de tendances, les conducteurs, sont plus soucieux de leur apparence que des relations qui se nouent lors de la transaction.

L'acheteur expressif

Les relations sont la clé de l'acheteur expressif. Ils ne supportent pas de se sentir isolés ou ignorés lors d'une transaction. Au lieu de cela, ils veulent avoir l'impression que vous êtes l'atout le plus important.

Il est difficile de distiller quelque chose d'aussi nuancé que les actions d'achat des clients en quatre groupes propres et ordonnés. De nombreux consommateurs peuvent trouver qu'ils sont un mélange de ces formes de comportement d'achat des clients.

Qu'est-ce qui peut influencer le comportement des consommateurs ?

De nombreux facteurs peuvent affecter le comportement des consommateurs, mais voici les facteurs les plus courants qui influencent le comportement des consommateurs :

Campagnes marketing

Les campagnes de marketing ont beaucoup d'influence sur les décisions d'achat. Si elles sont exécutées correctement et de manière cohérente, avec la bonne campagne de marketing, les clients peuvent également être encouragés à changer d'étiquette ou à rechercher des alternatives plus coûteuses.

Les campagnes marketing peuvent même être utilisées comme rappel pour des produits ou services qui doivent être achetés régulièrement mais qui ne sont pas nécessairement au premier plan de l'esprit du client (comme l'assurance, par exemple). Un bon message marketing peut influencer l'achat d'impulsions.

Conditions économiques

Les conditions économiques jouent un grand rôle dans l'achat de produits chers, en particulier (comme les maisons ou les voitures). Un environnement économique solide est connu pour rendre les consommateurs plus confiants et disposés à participer aux achats, quelles que soient leurs obligations financières personnelles.

Préférences personnelles

Le comportement des consommateurs peut également être affecté par des facteurs personnels tels que les aversions, les préférences, la moralité et les valeurs. Dans des secteurs comme la mode ou l'alimentation, les opinions personnelles sont particulièrement fortes.

La publicité peut aider, mais, en fin de compte, les choix des consommateurs sont fortement influencés par leurs propres préférences. Si vous êtes végétalien, peu importe le nombre d'annonces de hamburgers que vous voyez ; vous ne commencerez probablement pas à manger de la viande à cause de cela.

Influence du groupe

La pression sociale affecte également le comportement des clients. Nos amis de la famille, nos collègues, nos parents immédiats, nos voisins et nos associés disent ou jouent un rôle important dans notre prise de décision.

Pouvoir d'achat

Enfin et surtout, le pouvoir d'achat des consommateurs joue un rôle important dans l'influence de notre comportement. Si vous n'êtes pas milliardaire, vous tiendrez compte de votre budget avant de prendre une décision d'achat.

Le produit peut être excellent, le marketing peut être sur la bonne voie, mais si vous n'avez pas l'argent nécessaire, vous ne l'achèterez pas. La segmentation des consommateurs en fonction de leur capacité d'achat aidera les spécialistes du marketing à identifier les consommateurs éligibles et à obtenir de meilleurs résultats.

Le parcours d'achat du client

Les acheteurs ne veulent pas être vendus ou fermés. Les spécialistes du marketing doivent personnaliser leur processus de vente dans le contexte de l'acheteur en comprenant son parcours. Ce processus fournit des informations précieuses à l'acheteur lorsqu'il recherche des informations uniques sur l'entreprise qui ne peuvent pas être obtenues en ligne. Si vous n'avez pas une compréhension intime de vos acheteurs, organisez quelques entretiens avec les clients, prospects et autres vendeurs de votre entreprise pour avoir une idée du parcours d'achat.

Le parcours d'achat du client se compose d'un processus en trois étapes :

• Phase de prise de conscience : L'acheteur prend conscience qu'il a un problème à résoudre.
• Phase de réflexion : L'acheteur a identifié son problème et cherche des solutions pour le résoudre.
• Étape de décision : L'acheteur choisit une solution et prend une décision d'achat.

Étape de sensibilisation

Au stade de la sensibilisation, les acheteurs identifient leurs défis ou l'opportunité qu'ils souhaitent saisir. Ils décident également si l'objectif ou le défi doit être prioritaire ou non.

Étape de considération

Au stade de la réflexion, les acheteurs ont clairement défini l'objectif ou le défi et s'engagent à le résoudre. Ils évaluent les différentes approches ou solutions disponibles pour poursuivre l'objectif ou pour résoudre le défi.

Étape de décision

Au point de décision, les acheteurs ont déjà décidé d'une solution. Par exemple, ils peuvent rédiger une liste des avantages et des inconvénients des différentes offres, puis choisir celle qui correspond le mieux à leurs besoins.

Derniers mots

Les décisions d'achat des consommateurs dépendent du comportement des clients. Il existe des variations importantes dans les préférences des clients entre l'achat d'un véhicule et l'achat de jetons. Les spécialistes du marketing doivent exercer un jugement prudent sur les différents types de comportement des consommateurs dans les produits de marketing. J'espère que cet article vous a donné des informations précieuses sur le fonctionnement du comportement des consommateurs. N'hésitez pas à laisser un commentaire pour plus de discussion.