Stratégie de vente consultative : comment rechercher un prospect et développer les bonnes questions
Publié: 2020-04-15Afin d'établir la confiance avec des clients potentiels, vous devez montrer que vous vous souciez d'eux et comprenez leurs problèmes.
Vous pouvez faire preuve d'empathie en faisant les bonnes recherches et en posant les bonnes questions.
Dans cet article, nous nous concentrons sur la phase de recherche d'une stratégie de vente consultative. Nous décrirons les informations que vous devez rassembler, où les trouver et comment les rassembler pour poser les bonnes questions.
Table des matières
- Qu'est-ce que la vente consultative ?
- Qu'est-ce qu'une stratégie de vente consultative ?
- Comment faire des recherches avant un appel de vente consultatif
- Comment préparer les bonnes questions pour la vente consultative
Qu'est-ce que la vente consultative ?
La vente consultative est une méthodologie de vente qui se concentre sur la fourniture de solutions aux besoins d'un client. Cette approche est basée sur la connaissance du client et de ses points faibles au lieu de simplement lui présenter vos produits ou services. L'objectif est de créer des relations clients saines qui se transforment en clients fidèles.
Dans notre guide principal , nous détaillons les quatre étapes de la vente consultative et fournissons des conseils de vente utiles. Dans cet article, nous découvrirons la stratégie derrière cette méthode de vente et comment la mettre en œuvre dans votre entreprise.
Qu'est-ce qu'une stratégie de vente consultative ?
Une stratégie de vente consultative est le plan derrière une approche de vente basée sur les besoins. Chez Vendasta, nous avons une stratégie en quatre étapes qui comprend la génération de la demande, la recherche, poser des questions et résoudre les problèmes. Une stratégie de vente consultative efficace comprend toutes ces étapes ainsi que les meilleures pratiques sur la façon d'accomplir chaque étape.
Nous pouvons écrire des romans sur la génération de leads. Cependant, ce guide se concentre sur la stratégie qui est mise en œuvre après qu'un prospect a été nourri et qu'il est prêt à résoudre ses problèmes.
Comment faire des recherches avant un appel de vente consultatif
Une fois que vous avez une piste, il est temps de se préparer à l'appel.
C'est la deuxième étape de la méthode, la phase de recherche d'une stratégie de vente consultative.
La recherche est la façon dont nous apprenons à connaître les personnes et les entreprises derrière les « prospects ». Mais il ne suffit pas d'apprendre les noms et de cartographier les emplacements.
Alors, qu'est-ce que la recherche en vente consultative ?
Il s'agit de rassembler les informations et les connaissances qui vous aideront à établir un lien de confiance avec un prospect.
Nous avons réparti ces informations en quatre catégories principales :
- Informations personnelles et professionnelles
- Place dans le parcours de l'acheteur
- Informations sur les entreprises et les concurrents
- Connaissance des produits
Informations personnelles et commerciales
Avant de parler à un prospect, il est important de connaître les bases. Les informations personnelles et professionnelles que vous devriez toujours avoir avant un appel incluent :
- Nom et prénom
- Nom de l'entreprise
- Taille de l'entreprise
- Informations sur l'industrie
- Emplacement ou emplacements de l'entreprise
Où les trouver : Les meilleurs CRM d'aujourd'hui devraient vous permettre de trouver facilement ces informations.
Vous pouvez également en savoir plus sur un prospect via les informations sociales. Il vaut toujours la peine de parcourir les comptes de médias sociaux d'une marque et de lire les conversations et les critiques. Si le nom est difficile à prononcer ou nouveau pour vous, par exemple, vous pouvez prendre du temps pendant l'appel pour confirmer la prononciation du nom et prendre des notes pour l'appel de suivi.
Place dans le parcours de l'acheteur
Il est vrai qu'aujourd'hui, les prospects peuvent arriver à n'importe quelle phase du parcours de l'acheteur. C'est au commercial de savoir d'où ils viennent. Ces informations vous aident à élaborer une stratégie de vente consultative et à conclure une affaire.
Alors, de quoi avez-vous besoin exactement ? Et où pouvez-vous le trouver?
Un CRM de vente complet devrait être en mesure de vous dire où se trouve votre prospect dans le parcours de son acheteur. Par exemple, notre CRM dispose d'une fonctionnalité appelée notifications de leads chauds. Cette fonctionnalité est pratique car elle vous indique non seulement quand les prospects sont prêts à acheter, mais elle fournit également des informations telles que s'ils ont interagi avec votre magasin, un e-mail ou une autre partie du parcours. 
Notre CRM dispose également d'un flux d'activités dédié au suivi en temps réel des activités d'un prospect. Grâce à ces informations en temps réel, un commercial peut savoir si un prospect est intéressé par un produit ou a besoin d'aide pour trouver un produit mieux adapté à son entreprise.
Informations sur les entreprises et les concurrents
Imaginez que vous parliez à un prospect pour la première fois mais que vous en sachiez déjà beaucoup sur son entreprise. C'est puissant. La phase de recherche de la vente consultative devrait toujours inclure l'apprentissage de la façon dont une entreprise se porte. Vous pouvez le faire via une large gamme d'outils.
Si vous vendez des solutions de marketing numérique, par exemple, nous disposons d'un puissant outil industriel appelé Snapshot Report. Les professionnels de la vente peuvent utiliser cet outil avant un appel pour savoir comment se porte l'entreprise locale en ligne. Ce rapport de marketing numérique perspicace peut ensuite être utilisé pour avoir une vraie conversation basée sur les besoins de la personne.
Les informations sur les entreprises et les concurrents doivent être suivies en un seul endroit, comme un CRM.
Connaissance des produits
Au fur et à mesure que vous en apprenez plus sur une entreprise et anticipez ses besoins, rafraîchissez également les informations sur les produits et les solutions que vous proposez qui correspondent.
N'oubliez pas : la vente consultative consiste à fournir des solutions, pas des produits. C'est une raison de plus pour savoir quel type de solutions les produits offrent.
Par exemple, un CRM de vente a un tas de fonctionnalités dont vous pouvez parler, comme un logiciel de pipeline de vente. Mais comment résout-il le vrai problème d'un client ?
Voici quelques conseils pour en savoir plus sur les produits et services de votre portefeuille :
- Lisez les documents de marketing.
Qu'il s'agisse d'un site Web ou d'un blog, le contenu en ligne est commercialisé en tenant compte des points faibles du consommateur.
- Testez la version freemium du produit et apprenez à l'utiliser.
- Profitez des ressources de formation à la vente.
Maintenant que vous avez toutes ces précieuses informations, il est temps d'apprendre à transformer ces connaissances en questions.
Comment préparer les bonnes questions pour la vente consultative
Les gens visitent un site Web ou contactent un représentant commercial parce qu'ils ont un problème. Et bien que vous sachiez où ils en sont tout au long de ce voyage, ils ne comprendront peut-être pas vraiment ce qu'ils veulent ou ce dont ils ont besoin. C'est là que vous, l'expert de confiance, entrez en jeu.
Poser les bonnes questions fait de ce processus une conversation naturelle. Les questions vous aident à confirmer ou à affiner les recherches que vous avez déjà recueillies et à découvrir les solutions qu'ils souhaitent et dont ils ont besoin.
Les premières questions doivent être des questions ouvertes, une opportunité pour le prospect de parler ouvertement et librement sans être interrompu. Un prospect doit se sentir entendu et compris pour vous faire confiance. Associez votre recherche à leurs réponses et prenez des notes afin de pouvoir poser des questions supplémentaires pour clarifier toute incohérence.
Pour formuler vos questions, commencez à penser à vos produits et à la façon dont une entreprise souffrirait sans eux. Pour cet exemple, imaginons que vous êtes une agence de marketing numérique qui vend des services de marketing Internet à des entreprises locales.
Voici 13 questions que vous pouvez poser à un prospect ou lead intéressé par vos solutions de marketing digital :
- Que pensez-vous de vos efforts de marketing en ligne ?
- Les locaux peuvent-ils vous trouver en ligne ?
- Comment commercialisez-vous actuellement votre site Web en ligne ?
- Comment gérez-vous vos avis en ligne ?
- Quelle est l'importance d'augmenter le trafic vers votre site Web ?
- Quelle part de votre budget va au SEO ?
- Combien dépensez-vous en PPC ?
- Combien dépensez-vous en marketing sur les réseaux sociaux ?
- Qu'utilisez-vous actuellement pour suivre les performances de votre site Web ? Combien de temps et de ressources cela nécessite-t-il ?
- Quels logiciels et outils utilisez-vous aujourd'hui pour le marketing en ligne ?
- Avez-vous des ressources informatiques?
- Quel est votre plus gros problème avec vos efforts de marketing en ligne ?
- Qui écrit votre contenu en ligne ?
Avec les bonnes recherches et les bonnes questions, votre premier appel devrait se dérouler assez facilement.
Bien que la vente consultative soit largement pratiquée, savoir poser les bonnes questions et connaître les points faibles des clients reste un défi pour de nombreuses entreprises qui vendent des services aux petites entreprises. Voici un conseil : Parlez aux humains.
Les petites et moyennes entreprises, lorsqu'elles sont confrontées à beaucoup de jargon technique et de technologie, peuvent trouver ce qui devrait être un processus d'achat facile trop complexe. Pour cette raison, assurez-vous de supprimer tout vocabulaire technique ou industriel et d'utiliser les expressions naturelles que les gens utilisent pour rechercher vos produits et services en ligne.
Pourquoi s'associer à Vendasta ?
La vente consultative est une méthode de vente puissante qui vous aide à créer des relations durables avec vos clients. Si vous êtes dans le monde du marketing numérique, vous savez à quel point c'est important. Il est presque impossible d'aider les sites Web sans contrats à long terme de 6 mois ou plus.
Pour vous aider à aider vos clients, nous avons une plateforme de vente et de marketing de bout en bout conçue en tenant compte de vos besoins. Vous disposerez d'un CRM robuste qui permet une documentation et une gestion des ventes hyper personnalisées. Notre CRM est également connecté à l'automatisation du marketing, ce qui permet à vos commerciaux d'entretenir facilement des prospects et d'accéder au contenu marketing nécessaire pour conclure des affaires. De plus, nous disposons d'outils industriels qui soutiendront davantage vos équipes de vente lorsqu'elles utilisent l'approche consultative lors de la vente de vos solutions numériques.