Le cadre de l'approche de vente consultative pour les vendeurs de médias

L'art de se connecter avec les annonceurs locaux en comprenant profondément leurs besoins commerciaux est le fondement d'une approche de vente consultative. Lorsque j'ai commencé ma carrière dans la vente à la fin des années 90, l'innovation signifiait le lancement d'un nouveau magazine ou la publication d'un nouveau carnet de coupons. Si les revenus étaient inférieurs à un mois, il suffisait souvent d'appeler l'un de mes meilleurs clients et de lui demander de déplacer une page entière d'un mois à l'autre pour atteindre l'objectif de vente.

La stratégie consistait à déterminer la portée et la fréquence en fonction des jours d'impression et de la livraison à domicile par rapport au rack-and-stack et à s'assurer qu'il y avait un appel à l'action convaincant dans l'annonce.

Parfois, une conception publicitaire convaincante était même un facteur.

Aujourd'hui, la plupart des entreprises de médias et des agences numériques du pays ont accès à des centaines de solutions numériques en plus d'être à un e-mail de placer une publicité imprimée dans n'importe quelle publication dans le monde.

Nous ne pouvons pas faire ce que nous avons toujours fait et obtenir ce que nous avons toujours obtenu. Borrell & Associates prévoit que les formes numériques de dépenses publicitaires augmenteront de 5,2 % l'année prochaine, tandis que l'impression traditionnelle, la diffusion, l'extérieur et le câble chuteront collectivement de 6,5 %. Si nous faisons ce que nous avons toujours fait, nous gagnerons moins de revenus. Période.

Les solutions de marketing ne sont plus une taille unique , mais une taille unique . Ne laissez pas vos vendeurs consultatifs commettre l'erreur de se lancer directement dans la vente de produits pour démontrer les capacités de votre entreprise. Je vais vous confier un petit secret : le conseiller commercial qui gagne n'est pas celui qui apporte le plus de solutions sur la table ; c'est à lui que le client fait confiance pour apporter les bonnes solutions à la table.

En tant qu'ancien éditeur qui a supervisé des centaines de spécialistes du marketing consultatif au fil des ans, voici comment j'accompagne un « vendeur » de médias pour qu'il devienne un partenaire de marketing numérique :

Voici les six clés permettant aux vendeurs de médias de créer une approche de vente consultative à toute épreuve :

1. L'approche de vente consultative ne vous concerne pas. Commencez par écouter

Les humains ont un besoin et un désir inhérents d'être entendus et d'être compris.

Apprenez à connaître l'entreprise d'un client mieux que quiconque. Utilisez de bonnes données et des études de marché pour identifier les opportunités commerciales potentielles et découvrir les défis éventuels auxquels le client cible est confronté. Les petites entreprises se battent pour chaque dollar qu'elles gagnent et les décideurs portent presque toujours plusieurs casquettes. Allez plus loin qu'un rapport Google Analytics ou des données de marché génériques par secteur d'activité.

Créez une raison pour que le client vous donne l'heure de la journée. Il y a de fortes chances qu'ils aient vu ou entendu parler de cinq autres personnes comme vous cette semaine seulement. Montrez-leur que vous faites vraiment attention en ayant consulté leur site Web, leurs pages de médias sociaux et celles de leurs concurrents.

Posez des questions sur leur entreprise en fonction de ce que vous avez appris. Ensuite, posez plus de questions. Les vendeurs de produits numériques proposent les mêmes produits, quels que soient les besoins du client. Une approche de vente consultative signifie comprendre les défis, les craintes, les opportunités et les objectifs de l'entreprise, puis appliquer les bonnes solutions numériques.

Dans le monde consultatif, vous devez donner avant de prendre ; Lorsqu'un client potentiel croit que vous êtes investi dans son succès, vous commencez à jeter les bases d'une relation de confiance.

2. Rendez-vous pertinent et utile

Montrez, ne dites pas, à vos clients potentiels pourquoi vous êtes leur meilleur partenaire marketing.

Prenez le temps d'envoyer du matériel informatif et éducatif ciblé à vos prospects prioritaires. Tout comme vous recherchez de nouveaux produits et services avant de les acheter, vos clients potentiels évaluent et évaluent vos compétences et vos points forts. Envoyez un article, une vidéo ou une analyse numérique pertinents dont vous savez qu'ils trouveront un écho auprès de votre client.

L'utilisation de ressources telles que le rapport instantané de Vendasta est un excellent moyen de montrer à vos clients des informations sur leurs concurrents qu'ils n'ont peut-être pas et qu'ils n'obtiennent probablement pas d'autres fournisseurs de votre marché. Cela ouvre la porte à une conversation que vous n'auriez peut-être pas pu avoir autrement. Si vous utilisez les données de marché de Borrell & Associates ou d'autres fournisseurs, le couplage des tendances du marché avec les informations sur les concurrents vous aide à créer de l'urgence et de l'intérêt pour un décideur commercial. Cela vous permet également de poser des questions plus éclairées.

Le partage d'informations pertinentes à lui seul ne fera pas la vente, mais cela démontrera que vous êtes engagé et attentif, ce qui donne à vos clients un sentiment de confiance dans votre engagement envers leur entreprise. Bonus supplémentaire : ce que vous apprenez fera de vous un spécialiste du marketing plus complet.

3. Différenciez-vous. Il est maintenant temps de tout faire pour toi

Vous n'êtes pas le seul vendeur à appeler votre client ; vous faites partie des milliers de personnes qui peuvent vendre les mêmes produits et services dans une fourchette de prix similaire. En tant que leader des ventes de médias, votre marque personnelle est ce qui vous distingue de vos concurrents.

Démontrer rapidement et succinctement comment vous allez économiser du temps et/ou de l'argent à vos clients et résoudre leurs problèmes commerciaux est ce qui attire leur attention. Vous êtes un vendeur consultatif numérique, vous devez donc avoir une solide présence de marque numérique. Si vous n'avez pas de profil LinkedIn de premier niveau, demandez-vous si votre client doit vous prendre au sérieux lorsqu'il vous recherche et si votre dernier emploi répertorié était celui de baby-sitter au lycée. La première chose que je fais pour déterminer la crédibilité d'une personne dans le monde numérique est de rechercher ses informations d'identification numériques. Pratiquez ce que vous prêchez.

J'ai eu de nombreuses conversations avec des clients qui me disent que j'investis tellement d'efforts dans leur entreprise qu'ils se demandent ce que cela m'apporte. J'adore cette question. Je suis consultant en marketing. Si mes solutions fonctionnent, mon client atteint ses objectifs et il continue à faire de la publicité (et probablement à développer sa publicité) avec moi. Quand le client gagne, je gagne. C'est ce qu'il y a dedans pour moi.

4. Aidez vos clients à avoir confiance dans leur investissement

Lorsque vos clients peuvent dormir plus facilement parce que vous avez fourni une solution à leur défi le plus urgent, vous adoptez l'approche de vente consultative.

Mettez votre chapeau de détective. Si un client dit « les ventes sont en baisse », ne laissez pas cela être votre principale conclusion. Pourquoi sont-ils en panne ? Le métier a-t-il changé ? Le produit a-t-il changé ? La dotation en personnel est-elle un problème ? Leurs clients sont-ils insatisfaits ? Un concurrent a-t-il gagné une plus grande part de marché ? Qu'est ce qui a changé?

Dans le monde du marketing numérique, la probabilité que vos clients se sentent dépassés par les options de marketing et déçus par les outils qui leur permettent de savoir si l'une de ces options fonctionne réellement est élevée. Montrez-leur ce à quoi ils doivent s'attendre et placez la barre haute pour vos concurrents.

Selon une enquête Borrell SMB en 2021 sur les marchés des stations balnéaires du Colorado, l'une des principales plaintes des clients était de ne pas obtenir de rapports adéquats ou d'aide pour interpréter leurs rapports de la part de leur vendeur. Comment est-ce possible ? Nous avons les outils à notre disposition. Les décideurs des petites entreprises doivent savoir que leurs dollars de marketing sont investis intelligemment ; fournir des rapports succincts mais approfondis dans le cadre de votre service au client. Et montrez-leur comment vous allez le faire avant même qu'ils ne signent un contrat.

5. Proposer des solutions sans surprise

Vous avez fait preuve de diligence raisonnable, prouvé votre valeur et ajouté de la valeur à la relation. Vous avez compris ce qui empêche votre client de dormir la nuit.

La prochaine étape de la vente consultative stratégique consiste à fournir une proposition qui correspond aux conversations que vous avez eues et aux défis dont vous avez discuté.

Souvent, les vendeurs décident de « ajouter quelques éléments supplémentaires » lorsqu'ils soumettent la première proposition, car « si vous ne demandez pas, la réponse sera toujours non », n'est-ce pas ? Faux. Une partie de la construction d'une relation basée sur la confiance n'est pas de surprendre votre client (sauf si c'est avec un petit gâteau d'anniversaire).

Une stratégie de vente consultative commence par l'écoute et se termine par avoir entendu ce que votre client a dit. Fournir une solution qui répond aux besoins des problèmes que vous devez résoudre. L'opportunité de nouveaux produits se présentera une fois que vous comprendrez comment fonctionnent les solutions que vous proposez.

6. Traversez la ligne d'arrivée

Une fois la vente conclue, le vrai travail commence.

Ne manquez pas en faisant passer les détails importants pendant que vous poursuivez le prochain gros prospect. La plupart des clients ne comprennent pas comment les médias numériques fonctionnent comme vous. Il existe un niveau élevé de stress et d'anxiété pour déterminer si les campagnes sont performantes. Peu de choses font qu'un client se sente plus incertain de son investissement que de dépenser de l'argent pour quelque chose qu'il ne peut pas voir, toucher ou sentir, puis que son consultant en marketing s'éteigne.

Un vendeur consultatif s'assure que les détails de la proposition sont bien gérés et que l'efficacité de la campagne est constamment examinée et ajustée si nécessaire. Une réunion de rapport récurrente doit être fixée mensuellement pour examiner les performances et les objectifs. Un bon consultant numérique vaut son pesant d'or lorsqu'il peut expliquer en toute confiance les performances des campagnes, y compris ce qui se passe bien et ce qui ne fonctionne pas comme prévu. Ces réunions sont l'occasion idéale d'analyser les besoins en cours et de faire le point sur les affaires en général afin d'être à l'écoute des changements d'objectifs ou de priorités.

L'essentiel : L'approche de vente consultative, c'est quand vous vous souciez autant de l'entreprise de votre client que de la vôtre ; leur succès sera votre succès.