Au-delà des formulaires et des e-mails : pourquoi 2021 est l'année de l'optimisation du taux de consentement

Chez Convert, nous nous concentrons sur le bien-être.

Pas seulement du bon travail, mais aussi la mise en place de pratiques qui peuvent faire de notre industrie un meilleur endroit.

Avec l'augmentation croissante des problèmes de confidentialité, les utilisateurs veulent non seulement un excellent service, mais ils veulent aussi avoir l'impression qu'ils peuvent nous faire confiance avec leurs données. Pour ne pas le perdre ou le vendre pour un stratagème infâme.

Et nous nous trouvons donc à la croisée des chemins.

Certaines entreprises restreignent l'accès de leur site Web à des continents entiers, juste pour éviter de faire ces changements. D'autres l'adoptent.

De toute évidence, en tant que spécialistes du marketing, nous devons en apprendre le plus possible sur notre public afin de pouvoir nous améliorer, mais nous devons le faire d'une manière qui s'aligne sur ce nouveau paradigme. Mieux encore, si nous pouvons faire ce qu'il faut maintenant, cela peut nous donner un avantage concurrentiel à l'avenir. Plus nous pouvons établir de confiance avec notre public, meilleure est la relation et plus les ventes sont élevées.

Dans l'article d'aujourd'hui, nous allons vous expliquer comment non seulement améliorer la confiance et demander le consentement pour commercialiser et envoyer des e-mails à votre public, mais nous allons vous montrer comment obtenir de meilleurs résultats grâce à cela. .

En fait, nous avons constaté une augmentation de près de 60 % de la piste à l'essai avec ce que nous sommes sur le point de partager avec vous, alors allons-y...

Pourquoi 2021 est-elle prête à être une excellente année pour les e-mails ?

Si vous travaillez dans le marketing depuis un certain temps, vous avez probablement une idée approximative de la puissance du marketing par e-mail.

Selon les rapports de 2019 de Litmus et de DMA, le retour sur investissement moyen d'une campagne par e-mail est d'environ 42 $ pour 1 $ dépensé en marketing par e-mail.

Et cela a du sens car à part les frais de compte basés sur la taille de la liste, il n'y a pratiquement aucun coût permanent.

Comparez ces performances aux plateformes publicitaires avec leur concurrence croissante, les règles changeantes, les interdictions de compte incorrectes, leurs craintes de problèmes de livraison et de rapport, et le courrier électronique semble de plus en plus attrayant.

Non seulement cela, mais le nombre d'utilisateurs de messagerie actifs continue de croître chaque année.

Selon un rapport de 2021 de Statista, 4,03 milliards de personnes utilisent actuellement le courrier électronique et ils s'attendent à ce que cette base d'utilisateurs atteigne 4,48 milliards d'ici 2024. (Cela représente 450 millions de nouveaux utilisateurs supplémentaires sur 4 ans.)

Le courrier électronique est toujours l'un des canaux les plus fiables pour le B2C et le B2B.

Vous pouvez vendre, engager et distribuer de nouvelles informations à votre public en quelques clics sur un bouton. C'est encore plus important quand on regarde l'année dernière et comment cela a affecté les industries et le comportement des consommateurs.

Selon les données d'IBM, les entreprises de vente au détail ont vu une poussée accélérée des ventes physiques vers les ventes numériques d'environ 5 ans par rapport à leur calendrier initial estimé.

En fait, un rapport de 2020 du US Census Bureau a constaté une croissance de 4,3 % des ventes numériques au deuxième trimestre de 2020 par rapport au premier trimestre, les ventes numériques représentant 16,1 % de toutes les ventes au détail aux États-Unis .

Il est clair que les gens communiquent et achètent en ligne, mais ils deviennent de plus en plus sélectifs quant aux personnes avec lesquelles ils interagissent et où ils dépensent leur argent.

Les entreprises qui ont montré qu'elles se souciaient authentiquement de leur public et de leur communauté sont soutenues tandis que les trémies du train en marche voient leurs ventes baisser.

Et si nous faisions un pas de plus ?

Et si nous montrions à notre public que nous nous soucions plus que nos concurrents ?

Et si nous leur montrions comment nous nous démarquons d'eux avec l'une de nos toutes premières interactions ?

Bref récapitulatif de la confidentialité et de son impact sur les formulaires et les e-mails

Parlons donc de la vie privée et du « consentement explicite ».

Des législations telles que le RGPD et le CCPA sont en place pour protéger le consommateur. Cela a obligé de nombreuses entreprises à commencer à chercher comment répondre aux exigences.

Ce ne sont pas les documents les plus faciles à lire, mais le problème central que nous voyons est la façon dont la majorité des sites qui recueillent actuellement le consentement utilisent une approche presque globale.

Plutôt que de demander la permission à l'utilisateur, d'une part, le public a souvent le choix du tout ou rien et les choses qu'il peut accepter peuvent être incroyablement différentes d'un site à l'autre.

Non seulement c'est une mauvaise pratique, mais d'ici peu, cela reviendra mordre ces entreprises à l'arrière, car les consommateurs sont de plus en plus avertis quant à qui fait quoi avec leurs informations.

Vous n'avez peut-être pas prévu de mauvaise intention, mais il est difficile de le prouver lorsqu'il y a une fuite de données provenant d'un outil ou d'un hôte que vous utilisez parce que vous n'avez pas fait preuve de diligence raisonnable.

Notre objectif (et, espérons-le, le vôtre après avoir lu ceci) est de changer cette dynamique dès le premier jour.

Un CMP solide devrait fonctionner comme une campagne au goutte-à-goutte, comme celles utilisées avant le RGPD dans les campagnes de diffusion par e-mail à froid ou de maturation des essais. C'est une façon d'établir la confiance et de demander quelque chose en retour.

Par exemple, téléchargez mon PDF et je vous enverrai un e-mail avec celui-ci en pièce jointe. C'est quelque chose que vous attendez de moi et que je livre. Dans l'e-mail, je pourrais également vous inviter à faire un pas de plus, comme obtenir un autre élément de contenu. Il est cependant impératif que chaque nouvelle étape soit consensuelle des deux côtés et qu'aucune des parties ne rompe la confiance mutuelle qui s'est établie au fil du temps.

Denis van der Heijden

Si vous optez pour un lead magnet de Convert et que vous ne consentez à aucune autre communication, alors c'est tout ce que vous obtenez.

Nous savons qu'une newsletter est un excellent moyen de rester en contact avec nos abonnés, mais l'époque de l'envoi d'une newsletter gratuite est révolue.

Bien sûr, nous voulons qu'ils acceptent de recevoir plus d'informations de notre part. Mais à moins qu'ils ne le demandent, nous ne leur enverrons rien.

Et bien sûr, cela affectera notre taux de conversion sur le front-end, mais que se passe-t-il si cela améliore réellement l'expérience des lecteurs et nos résultats sur le back-end ?

Pourquoi cela arriverait-il ?

Parce que c'est ce qui nous est arrivé...

Nous avons décidé de demander le consentement de nos clients avant de leur envoyer tout autre contenu.

Et les résultats ?

50 % des personnes qui ont opté pour notre aimant à prospects ont également opté pour un enrichissement supplémentaire du contenu.

Mais comment cela a-t-il affecté notre objectif final d'essais ?

• Nous avons constaté un taux de conversion de 4,19 % en essai de la part de ceux qui viennent de prendre l'aimant principal seul.
• Et un taux de conversion de 6,9 % en essai de la part de ceux qui ont consenti au contenu nourricier également.

Cela signifiait une augmentation de près de 60 % des prospects à l'essai, simplement des abonnés qui ont consenti à plus d'informations.

Pourquoi cela a-t-il fonctionné ?

Voici donc mon hypothèse.

Nous avons tous été tellement concentrés sur la construction de notre volume de liste, mais que se passerait-il si la focalisation sur la liste était plus efficace à la place ?

À l'époque, les e-mails et le contenu étaient appelés marketing de "permission".

D'une manière ou d'une autre, nous en sommes arrivés à ce point où la permission, d'une part, nous a permis de bombarder nos lecteurs de messages indésirables ou, pire encore, de vendre leurs informations à d'autres.

Tôt ou tard, ces choses ont tendance à se révéler.

Les gens prêtent attention aux marques qui prennent soin d'eux, et pas seulement à leurs résultats.

Et si, en demandant à notre public la permission d'envoyer du contenu supplémentaire au début, nous étions alors considérés comme une entreprise qui se soucie autant qu'eux de leur vie privée ?

Et bien sûr, nous verrons peut-être moins de conversions sur le front-end, mais nous segmenterons également notre liste uniquement pour les personnes qui ont levé la main pour en savoir plus.

Pourquoi se soucier de la segmentation ?

Parce que dans une étude récente de Mailchimp, ils ont découvert que les messages segmentés surpassaient les diffusions génériques pour chaque métrique.

Nous avons déjà vu comment la segmentation de notre public à ceux qui donnent leur consentement a affecté nos propres résultats.

Alors demandez-vous :

• Combien de personnes payez-vous pour garder sur votre liste qui ne sont plus intéressées par ce que vous fournissez ?
• Combien d'entre eux rebondissent ou ne sont pas lus et affectent la livraison des e-mails aux personnes qui souhaitent réellement avoir de vos nouvelles ?
• Et ne serait-il pas préférable d'établir cette confiance dès le départ et de cibler ce public plus segmenté et intéressé ?

Bien sûr que ce serait le cas !

En étant plus proactif avec le contenu sur le front-end, puis en nettoyant votre liste à l'arrière, vous pouvez réellement réduire vos coûts tout en améliorant les performances de votre messagerie et l'expérience utilisateur.

La clé, bien sûr, est de les amener à consentir à en savoir plus sur vous…

La signification de l'optimisation du taux de consentement (TM)

Nous ne parlons pas de conception de motifs sombres ou de quelque chose du genre, mais plutôt de la façon dont vous pouvez améliorer et encadrer vos demandes en gardant à l'esprit les avantages de l'utilisateur afin qu'il soit tout à fait logique qu'il dise oui.

Que veulent-ils réellement ? Comment pouvez-vous fournir cette valeur pour qu'ils veuillent en savoir plus sur vous ?

Parce que si vous pouvez comprendre cela, vous pouvez améliorer votre taux de conversion de consentement .

Comment abordons-nous l'optimisation du taux de consentement ?

La chose la plus importante à retenir est que le courrier électronique n'est pas gratuit .

Lorsque votre public vous donne son e-mail, il y a un élément de confiance en échange de valeur.

Vous devez offrir quelque chose dont le public a vraiment besoin, et mieux vous comprendrez ce qu'il veut, plus il vous sera facile d'obtenir son consentement pour lui envoyer du contenu supplémentaire ou pour rejoindre votre newsletter.

Supposons donc que vous ayez un lead magnet qui convertit déjà et que vous souhaitiez ajouter un formulaire de consentement afin de pouvoir vous démarquer en tant qu'entreprise qui respecte la vie privée de ses abonnés.

Eh bien, décomposons quelques méthodes pour améliorer votre taux de conversion…

Comment augmenter les inscriptions au formulaire ? (Lorsque le consentement est demandé pour envoyer des informations supplémentaires)

1. Faites la demande mais soyez clair sur votre intention

La première chose est d'avoir un CTA clair pour que le lecteur reçoive plus de contenu.

Aussi, évitons tout motif sombre et amenons-les à cliquer sur la case pour accepter et ne pas avoir la case pré-remplie.

(Rappelez-vous, nous essayons d'établir la confiance ici.)

Ils doivent pouvoir cocher une case pour montrer qu'ils souhaitent recevoir plus d'informations que le simple lead magnet.

Pourquoi?

En prenant un moment pour en décider eux-mêmes, cela peut être lié au principe d'engagement et de cohérence comportementale.

En demandant aux visiteurs de cliquer sur cette case et de s'engager à vouloir plus d'informations, cela peut en fait vous aider à voir une augmentation du nombre de personnes qui la suivent et la consomment.

2. Faites des offres de valeur segmentées qui correspondent à ce pour quoi ils optent

Vous avez donc une offre claire, mais améliorons-la.

Pourquoi?

Parce que plus le contenu que vous leur proposez est spécifique à l'aimant principal, plus il y a de chances qu'il le veuille et y consente.

Pensez-y comme à Netflix. Nous voulons tous le prochain épisode de notre émission préférée bien plus que nous ne voulons quelque chose de totalement différent.

Offrez-leur donc un contenu directement lié à ce pour quoi ils optent.

Exemple : dans notre test d'origine, nous proposions un contenu plus générique qui concernait à peu près le sujet sur lequel se trouvait l'aimant principal.

Cela a converti environ 43% des téléspectateurs.

Mais lorsque nous sommes devenus plus précis sur le contenu, nous avons constaté une augmentation de 7 % des conversions supplémentaires (jusqu'à 50 %).

Nous fournissons exactement le même contenu qu'auparavant, mais nous le positionnons maintenant mieux pour l'aligner avec l'aimant principal et ce qu'ils veulent consommer ensuite.

3. Bien les positionner + du bénéfice de l'audience

Alors, comment pouvons-nous obtenir encore plus de portance ?

Une fois que vous avez décidé du contenu à leur envoyer, pensez aux avantages de ce contenu pour cet utilisateur.

• Pourquoi se soucieraient-ils de cet autre contenu ?
• Quel problème cela résoudra-t-il pour eux ?
• Quel est leur niveau de conscience en ce moment à ce premier lead magnet ?

Essayez de penser aux réponses à ces questions et cela vous aidera à positionner les avantages qui résonneront avec le lecteur.

Dans cet exemple, nous aurions pu parler des prochains éléments de contenu et de la manière dont ils les aident non seulement à choisir un outil, mais aussi à exécuter leur tout premier test.

Pourquoi?

Parce que ce serait la prochaine étape logique que le public voudrait franchir et que la conversion devrait donc augmenter encore plus.

4. Utilisez des offres échelonnées pour demander moins d'informations à l'avance

Voici une méthode de conception qui peut aider à augmenter encore plus la portance et cela n'a rien à voir avec la copie.

Nous savons déjà que plus les gens doivent remplir de cases, plus il y a de frictions à convertir.

Donc, ce que vous pouvez faire, c'est simplement échelonner les formulaires.

Demandez au premier formulaire de leur proposer l'aimant principal et de leur demander leur adresse e-mail.

Ensuite, une fois qu'ils ont opté pour l'aimant principal, vous pouvez alors leur demander s'ils souhaitent recevoir ce contenu supplémentaire comme nous venons de le dire.

Tout ce que nous faisons, c'est changer le design.

C'est toujours le même nombre de questions et de formulaires, nous supprimons juste une partie de cette friction initiale en ayant des formulaires moins visibles à remplir sur le front-end.

• CTA initial : Voulez-vous cet aimant principal ?
• Saisit l'e-mail.
• Nouvelle fenêtre contextuelle : Souhaitez-vous également recevoir 4 articles qui profiteront davantage à cet aimant principal ?

Cela semble simple, non ?

Voulez-vous savoir à quel point des offres échelonnées comme celle-ci peuvent être puissantes ?

Investor carrot est un blog consacré à l'investissement et à l'achat de maisons.

Leur aimant principal demandait environ 20 informations différentes à l'utilisateur.

Aïe !

Comme vous pouvez le deviner, cela ne s'est pas bien caché, alors ils ont décidé de tester des formes décalées.

(Ils avaient encore besoin de toutes les informations car cela les aidait à qualifier les SQL, mais ils souhaitaient améliorer leur taux d'acceptation sur le front-end.)

Ils sont allés de l'avant et ont plutôt créé une séquence d'inscription échelonnée en 2 étapes.

Ils demandaient l'e-mail sur le front-end, puis les 19 éléments restants une fois que le lecteur s'était inscrit.

Les résultats?

Ils ont vu un taux de conversion énorme de 46 % sur le front-end.

Non seulement cela, mais 93% de leurs clients qui se sont inscrits et ont rempli leur e-mail, ont continué et ont rempli le reste des informations.

Vous voyez, les gens étaient des acheteurs intéressés, mais ils ont juste été rebutés par les formulaires initiaux.

Des offres échelonnées comme celle-ci aident vraiment à éliminer les frictions. Je vous recommande de les essayer pour voir si vous pouvez obtenir une amélioration encore meilleure de vos formulaires de consentement nourricier.

Et si ça marche ?

Eh bien, vous pouvez même l'essayer avec vos inscriptions à la newsletter…

Comment augmenter les inscriptions à la newsletter

Comme nous l'avons dit plus tôt, nous voulons toujours obtenir des inscriptions à la newsletter si nous le pouvons. Nous ne voulons tout simplement pas supposer que nous avons la permission d'envoyer plus d'e-mails à des personnes à moins qu'elles ne consentent explicitement à les recevoir.

Alors, comment pouvons-nous inciter davantage de personnes à consentir et à rejoindre notre newsletter ?

Eh bien, voici quelques méthodes…

1. Ajouter un CTA dans l'offre de formulaire

Nous pouvons simplement ajouter une autre étape dans ces informations d'acceptation échelonnées sur l'aimant principal.

• CTA initial : Voulez-vous cet aimant principal ?
• Saisit l'e-mail.
• Nouvelle fenêtre contextuelle : Souhaitez-vous également recevoir 4 articles qui profiteront davantage à cet aimant principal ?
• Fenêtre contextuelle finale : Souhaitez-vous recevoir tout le contenu futur que nous écrivons sur le sujet XYZ ?

Simple, non ?

Encore une fois, en échelonnant les informations demandées, vous pouvez généralement voir un ascenseur plus élevé à l'avant. Je ne serais pas surpris si vous voyez plus de personnes s'abonner à la newsletter.

(N'oubliez pas de ne remplir automatiquement aucune case afin qu'ils puissent sélectionner manuellement.)

Alors que pouvons-nous faire d'autre ?

2. Faites une offre à l'intérieur de l'aimant principal et de son e-mail

C'est aussi simple que cela puisse paraître.

Vous pouvez ajouter un CTA à la fois dans l'e-mail qui envoie l'aimant principal et même dans l'aimant principal lui-même.

Cela pourrait être aussi simple qu'un lien sur lequel ils cliquent pour donner leur consentement à figurer sur votre newsletter.

Vous pouvez gérer cela avec la plupart des logiciels de messagerie avec marquage ou suivi des clics sur les liens. Le logiciel suit le lien cliqué, puis vérifie s'il reconnaît la personne comme quelqu'un déjà sur vos listes "Lead magnet" ou "Nurture Sequence", puis les ajoute à votre newsletter.

S'ils ont déjà été supprimés, il peut simplement les rediriger vers une page d'inscription à la place, où ils peuvent ensuite choisir de se joindre.

3. Ajouter un CTA dans la séquence de nurture

Une autre option consiste à ajouter également un CTA pour votre newsletter dans la section PS de chacun des e-mails de séquence de développement que vous envoyez :

Simple!

Mais que faites-vous si les gens ne sont tout simplement pas intéressés à rejoindre votre newsletter ou à en savoir plus sur vous ?

Dans ce cas, il est temps de dire au revoir…

Comment dire « au revoir » aux abonnés désengagés

Imaginons que ce nouvel abonné veuille juste votre aimant principal et rien d'autre.

Ou peut-être qu'ils ont dit oui à votre séquence de nurture, mais ne veulent toujours pas rejoindre votre newsletter après avoir consommé votre contenu. Peut-être que ce n'est tout simplement pas la bonne offre ou le bon moment pour eux.

Que fais-tu maintenant?

En théorie, vous pourriez simplement les conserver dans une liste séparée sur votre CRM de messagerie, mais en toute honnêteté, pourquoi voudriez-vous le faire ?

• Vous n'êtes pas autorisé à leur envoyer plus de contenu.
• Vous payez pour qu'ils soient sur votre liste, sans pouvoir les commercialiser.
• Et vous courez le risque de leur envoyer un e-mail par accident via un e-mail de diffusion et de recevoir des e-mails rejetés tout en réduisant la délivrabilité de nos e-mails à tous les autres.

La meilleure chose à faire est simplement de les supprimer de votre liste et de resserrer sa concentration.

Il y a quelques façons de le faire.

Vous avez probablement déjà mis en place une automatisation mensuelle du nettoyage des listes, n'est-ce pas ?

Il vérifie les comptes de messagerie rebondis, faux ou spam sur votre liste et les supprime automatiquement ?

Eh bien, c'est très similaire.

Vous pouvez configurer une automatisation qui amène vos nouveaux abonnés sur cette liste spécifique d'aimants principaux, puis, après X période de temps, elle les supprime automatiquement.

Voici une représentation visuelle de ce processus :

Peut-être le faire après 7 jours environ.

Pourquoi leur accorder un délai de grâce de 7 jours ?

Parce que les gens ne consomment pas toujours votre contenu d'aimant principal tout de suite. Si vous attendez 7 jours, cela donne au lecteur le temps de voir le CTA dans l'aimant principal ou la séquence de développement, puis de décider s'il souhaite ou non rejoindre votre newsletter.

(En attendant 7 jours, cela permet également au CRM de les déplacer simplement vers une nouvelle liste sans que le lecteur n'ait à renvoyer ses informations.)

Mais s'ils ne cliquent pas et ne rejoignent pas la newsletter à ce moment-là ?

Ensuite, nous supposons qu'ils n'étaient pas intéressés et ils sont automatiquement supprimés de votre liste.

Simple!

Comment rendre le marketing par e-mail plus efficace

Comme vous pouvez le voir, le processus pour commencer à améliorer le consentement est assez simple mais peut être très puissant.

Tout ce que vous avez à faire est de configurer et d'ajouter un formulaire de consentement avec votre aimant principal, optez pour le formulaire, puis modifiez l'automatisation de votre messagerie.

Ensuite, assurez-vous simplement de vérifier et de voir quel impact cela a sur vos MQL et SQL plus tard. Tu pourrais être agréablement surpris.

Parce que si cela fonctionne pour nous et améliore nos conversions d'essai, cela vaut la peine de tester, n'est-ce pas ?