Un modèle de plan publicitaire complet pour les entreprises de services

Le succès de votre entreprise de services dépend de deux choses : l'acquisition de nouveaux clients et la fidélisation de vos clients existants. Lisez ci-dessous un modèle de plan publicitaire complet qui vous aidera à définir un cap pour votre publicité et à encourager la croissance de votre entreprise.

Établissez vos objectifs

Avant de dépenser un centime en publicité, vous devez vous fixer un objectif. Nous parlerons de métriques de mesure plus spécifiques ci-dessous. Mais il est important de savoir à quoi ressemble le résultat souhaité.

Avez-vous des places dans votre emploi du temps que vous aimeriez réserver? Vous envisagez d'agrandir votre flotte et souhaitez augmenter vos réservations ? Avez-vous des objectifs de chiffre d'affaires ou de profit que vous souhaitez atteindre ? Fixez-vous d'abord un objectif de haut niveau - cela vous aidera à éclairer bon nombre des décisions que vous prendrez lors de la formulation de votre plan.

Coût par acquisition (CPA)

Ce n'est pas un chiffre magique, mais cela peut fonctionner comme par magie pour votre entreprise lorsque vous savez ce que c'est. Votre CPA est le montant que vous devez dépenser en publicité pour attirer un nouveau client.

Avec toutes les dépenses que vous ferez en publicité, vous devriez vous efforcer d'établir ce chiffre important. Disons par exemple que vous placez des annonces Google autour de certains mots clés spécifiques dans votre région. Sur la base du budget que vous avez en jeu et du suivi que vous avez mis en place, vous savez que pour chaque X $ que vous dépensez, vous obtenez un nouveau client.

Si le montant de X est inférieur au profit que vous gagnez sur chaque travail que vous réservez, vous êtes en sécurité. Idéalement, il est bien inférieur au profit de chaque client, mais nous en discuterons plus en détail ci-dessous.

Vente moyenne en dollars (ADS)

Regardez tous les emplois que vous avez réservés ce mois-ci (ou cette année). Additionnez tous les revenus qu'ils génèrent, puis divisez par le nombre d'emplois. Le nombre qui vous reste est votre vente moyenne en dollars.

Connaître ce nombre est également important. Idéalement, vous savez ce qu'il en coûte pour acquérir un client (CPA), et la moyenne de ce que vaut un client pour vous (ADS). Lorsque vous connaissez ces deux chiffres, vous avez une idée précise de l'efficacité de votre investissement dans la publicité.

LTV (valeur à vie du client)

Votre ADS n'est cependant pas tout. Dans certaines entreprises comme le lavage de vitres, le nettoyage de la maison, etc., un client peut revenir vers vous à maintes reprises. Ils peuvent même réserver avec vous pour un service régulier.

Dans ces cas, vous devez considérer la valeur à vie d'un client pour vous et utiliser ce chiffre pour vous aider à déterminer ce que vous êtes prêt à dépenser pour en acheter un. C'est pourquoi vous verrez peut-être des entreprises offrir des tarifs avantageux sur les services d'introduction - elles savent qu'un pourcentage de ces clients restera.

Connaître votre LTV est très utile pour aider à évaluer l'efficacité d'une campagne publicitaire donnée. Chaque fois que votre LTV est pertinente, tenez-en compte lors de la mesure de vos campagnes.

Connaissez votre concurrence

Avec qui êtes-vous en concurrence sur le marché ? Plus précisément, avec qui sont-ils en concurrence pour une campagne publicitaire donnée ? Les champs de bataille peuvent être différents de ce que vous pensez.

En fonction de vos offres de services, vous pouvez ou non être en concurrence pour les mêmes types de clients que l'entreprise que vous pensiez être votre concurrent. Par exemple, si vous êtes une entreprise de déménagement spécialisée dans les déménagements à travers le pays, vous n'êtes pas en concurrence avec une entreprise locale qui effectue des petits déménagements d'une journée et des déménagements d'appareils électroménagers.

Savoir à qui vous êtes vraiment confronté et comment ils font leur propre publicité peut vous aider à déterminer comment vous vous différencierez et communiquerez votre valeur au marché.

Le ciblage est la clé

Plus loin sur la voie de la connaissance de vos concurrents, il faut savoir exactement qui est votre marché cible. Si vous êtes une entreprise de déménagement qui effectue des déménagements de bureaux, par exemple, vos emplacements d'annonces et vos offres doivent refléter cela.

Chaque canal publicitaire (voir ci-dessous) a différentes manières de cibler votre créneau spécifique. Si vous êtes trop large sur vos offres ou votre messagerie, vous pouvez être en concurrence avec trop d'autres entreprises. Pour continuer avec l'exemple du déménagement, si vous savez que vous souhaitez vous concentrer uniquement sur les jeunes familles qui déménagent pour cause de travail, cela vous aidera à préciser vos annonces et votre ciblage.

Définissez vos budgets

Avant de continuer, vous devez savoir ce que vous êtes prêt à dépenser. Afin de déterminer les statistiques clés qui éclairent les décisions futures, vous devez vous mettre en avant. Idéalement, vous ne devriez investir que ce que vous avez les moyens de faire à long terme. Définissez un budget mensuel par exemple, et ajustez au fur et à mesure.

Le processus devrait impliquer de nombreuses analyses et tests. Vous ne voulez pas investir trop lourdement dans des tactiques non éprouvées dès le départ. Cependant, vous souhaitez intégrer la publicité à votre stratégie à long terme, alors réfléchissez à ce que seront vos budgets publicitaires en cours.

Tester l'efficacité de chaque canal vous aidera à déterminer comment vous répartissez votre budget. Dans le temple du plan publicitaire ci-dessous, nous vous donnerons quelques exemples de démarrage.

Doublez les choses qui fonctionnent

Lorsqu'une annonce fonctionne (voir ci-dessus pour CPA, ADS, LTV), faites-en plus comme ça. Ci-dessous, dans le modèle de plan publicitaire, nous mettons en évidence un certain nombre de canaux et d'options différents que vous pouvez essayer. Si vous essayez plusieurs options différentes et que l'une s'avère plus efficace que les autres, soyez prêt à réorienter vos budgets vers la tactique qui fonctionne le mieux.

Au risque de battre ce tambour une fois de trop, pensez à ce CPA et à son rapport avec votre rentabilité. Si votre investissement publicitaire s'avère efficace, doublez la mise. En d'autres termes, investissez plus de budget dans ce qui fonctionne pour vous. Si un investissement publicitaire s'avère rentable , pourquoi ne pas investir davantage, n'est-ce pas ?

Tenez compte de la saisonnalité de votre entreprise

Certaines entreprises de services sont plus saisonnières que d'autres. Les entreprises de nettoyage ou de débarras, par exemple, pourraient accueillir davantage de nouveaux clients au printemps. Certaines entreprises ont même des semaines chargées au cours de chaque mois (comme la façon dont les déménageurs sont plus occupés à la fin du mois).

La saisonnalité de votre entreprise doit également être prise en compte lorsque vous placez vos budgets publicitaires. Oui, vous voulez profiter pleinement de votre saison chargée. Mais vous voudrez peut-être aussi aider à lisser vos revenus sur le mois ou l'année. Les offres dont vous faites la publicité et la copie publicitaire que vous utilisez seront affectées par cette saisonnalité, alors assurez-vous de tenir compte de ses implications.

Pages de destination

Avec les publicités en ligne ou les offres spécifiques conçues pour générer du trafic sur le site Web, il est souvent déconseillé d'envoyer les visiteurs vers une page générique de votre site Web. Pour vous aider à rentabiliser vos investissements publicitaires, attribuez des « pages de destination » spécifiques à vos campagnes. Cela aidera vos clients potentiels à savoir qu'ils ont trouvé ce qu'ils cherchaient.

Par exemple, disons que vous offrez un spécial nettoyage de printemps pour les nouveaux clients. Plutôt que de publier les détails de cette offre sur votre page d'accueil, vous pouvez avoir une page spécifique conçue spécifiquement pour promouvoir cette offre.

Ceci est bénéfique à plusieurs égards :

• Cela aide le visiteur à savoir qu'il est arrivé au bon endroit pour réclamer l'offre
• Il garde les informations sur l'offre cachées aux autres clients et au trafic
• Vous pouvez suivre le succès d'une campagne en ayant une destination spécifique pour ce trafic de campagne

Formulaires de réservation en ligne

Vos pages de destination doivent être préparées pour transformer vos visiteurs en clients. La meilleure façon d'y parvenir est de proposer vos options de réservation directement sur la page elle-même.

Une bonne règle de base pour une page de destination est de ne laisser aucun doute sur ce que la page veut qu'un visiteur fasse. Puisque le but est de les amener à réserver votre service, placer un formulaire de réservation en ligne devant eux est la meilleure pratique. Avoir un logiciel qui convertira cette réservation en un travail réel sur votre calendrier est le moyen le plus simple de faire passer un visiteur d'un clic sur votre annonce à un client payant.

Canaux publicitaires spécifiques

Maintenant que nous avons discuté de certains des points les plus subtils de la planification et de la stratégie, examinons les canaux publicitaires spécifiques disponibles et comment les utiliser.

Annonces Google

C'est peut-être le meilleur endroit où investir en premier. Lorsqu'un client effectue une recherche Google pour votre type de service, vous pouvez "enchérir" sur le mot-clé pour que votre annonce apparaisse sur le SERP (page de résultats du moteur de recherche). Par conséquent, cela peut aussi être le canal le plus compétitif. De nombreuses autres entreprises de votre secteur sont peut-être déjà établies ici. Reportez-vous à nos notes sur la connaissance de vos concurrents pour vous aider à vous différencier et à rivaliser.

Avec les entreprises de services, il est également utile d'être précis sur la zone géographique dans laquelle vous opérez, afin de garder vos mots clés plus spécifiques. Par exemple, "l'entreprise de nettoyage d'Austin" sera beaucoup moins chère que "l'entreprise de nettoyage". Mais "l'entreprise de nettoyage Barton Hills Austin" pourrait être encore moins chère.

Nous avons déjà écrit sur la recherche de mots clés et le placement de Google Ads. Nous vous conseillons de faire beaucoup de lecture et de recherche de mots-clés, pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre investissement publicitaire.

Facebook et Instagram

Nous regroupons ces deux éléments car ils appartiennent tous deux à la même société et vous pouvez placer les deux en même temps. Sur les deux canaux, votre ciblage est primordial. Dans une annonce Google, vous payez pour diffuser votre annonce auprès d'une personne qui a recherché un terme spécifique.

Sur Facebook et Instagram, vous diffusez vos annonces de manière plus passive, dans le fil d'actualité d'une personne, en fonction de ses centres d'intérêt. Cela pourrait être une opportunité, et peut-être pas. Puisque vous n'êtes pas en mesure de cibler les gens au moment précis où ils sont prêts à rechercher et/ou à acheter, vos tactiques et votre contenu publicitaire changent.

Est-il avantageux de cibler tout le monde dans une certaine tranche d'âge qui vit dans une certaine zone géographique pour promouvoir votre service ? Peut être pas. Mais cela pourrait fonctionner pour cibler les familles avec des étudiants d'âge universitaire avec des annonces pour vos services de déménagement en juillet et août. Ou il pourrait être judicieux de promouvoir les services de nettoyage de printemps auprès des jeunes familles à partir de la nouvelle année. Votre kilométrage peut varier. Informez-vous et découvrez ce qui fonctionne.

Pixels de reciblage

Un pixel de reciblage est un « cookie » qu'un visiteur récupère lorsqu'il visite votre site Web. Cela vous permet de leur montrer des publicités même après leur départ. Avez-vous déjà visité un site Web et quelques jours plus tard, vous voyez des publicités pour celui-ci sur vos sites Web préférés ou sur Facebook ? C'est le reciblage publicitaire au travail. (Si cela vous effraie, videz le cache de votre navigateur Web)

Vous pouvez avoir des pixels de reciblage spécifiques à Facebook (afficher des publicités sur Facebook aux visiteurs qui ont déjà visité votre site) ou pour des publicités qui apparaissent ailleurs sur le Web en utilisant un service de reciblage comme Adroll.com. Lorsque cette personne visite des sites Web qui utilisent des réseaux publicitaires populaires qui se sont associés à des services comme Adroll, vous pouvez acheter un inventaire publicitaire afin qu'ils voient vos publicités, même sur des sites populaires comme les médias. Vous avez peut-être déjà vu cela auparavant : achetez de nouvelles lunettes ou un aspirateur sur un site Web, et voyez des publicités les concernant pendant des semaines, apparemment partout où vous allez.

Vous ne payez que pour diffuser des publicités aux personnes qui ont déjà visité votre site Web. En fait, ils envisagent peut-être déjà de réserver et ont juste besoin d'un rappel. Pour cette raison, le reciblage peut être l'une des dépenses publicitaires les plus efficaces dans lesquelles vous pouvez investir.

Autres réseaux sociaux

Outre Facebook et Instagram, il existe un certain nombre d'autres réseaux sociaux sur lesquels vous pouvez placer des publicités. Twitter, LinkedIn, Pinterest et bien d'autres proposent également des produits publicitaires. Selon vos services et votre marché cible, ceux-ci peuvent vous convenir.

Nous vous conseillons de vous essayer d'abord au ciblage Google Ads et Facebook, puis de développer d'autres canaux plus tard. Si votre marché s'avère trop concurrentiel sur ces autres canaux, il existe d'autres endroits pour revendiquer votre droit.

Télévision et radio

En termes de coût, ce sont parmi les options publicitaires les plus chères disponibles. Pour certaines entreprises, lorsqu'elles veulent vraiment dominer leur marché, il peut être judicieux d'investir dans celles-ci. Vous devrez tenir compte du coût non seulement du « temps d'antenne », mais également de la production de l'annonce elle-même.

La plupart des stations de radio et de télévision locales proposeront une production interne dans le cadre de l'achat de publicité, mais elles nécessiteront toujours des engagements initiaux plus importants. Ils sont également plus difficiles à suivre, à moins que votre client ne vous révèle qu'il a entendu ou vu votre annonce.

Si ces options sont trop chères, envisagez des alternatives peu coûteuses :

• Parrainage YouTube, soit par le biais de leurs produits publicitaires, soit en parrainant une chaîne
• Créer votre propre contenu vidéo à utiliser dans vos propres annonces ou pages de destination
• Créer ou sponsoriser des podcasts qui sont appréciés par des publics pertinents

Médias extérieurs ou publicité extérieure

Votre annonce sur le côté du bus, ou à l'arrêt de bus, ou sur un panneau d'affichage. L'option la moins chère est évidente : les côtés de votre propre flotte de véhicules. Chacun de vos véhicules doit être un panneau d'affichage mobile affichant vos coordonnées.

Si vous voulez aller encore plus loin que votre propre flotte, la publicité extérieure peut être une excellente option. Encore une fois, suivre le succès de ceux-ci peut être délicat. Mais il existe des exemples de la façon dont le bon placement peut fonctionner. Une annonce de suppression de courrier indésirable sur un panneau d'affichage près de la décharge, par exemple. Considérez les coûts en fonction de vos budgets. Nous vous conseillons d'utiliser des publicités extérieures en complément des canaux en ligne et de ne pas placer tous vos paris dessus.

Utilisation d'un logiciel de gestion d'entreprise de services pour gérer les réservations

Chez Vonigo, nous créons le logiciel qui permet à un client de réserver votre service en ligne et d'en faire un travail selon un horaire auquel toute votre équipe peut accéder et gérer.

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