Conseils et techniques de démarchage téléphonique

Qu'est-ce que l'appel à froid

Le démarchage téléphonique est la première phase du processus de vente - votre premier point de contact avec tout client potentiel. C'est une étape parfois effrayante, mais nécessaire. Il faut bien commencer quelque part après tout !

Et même en décrochant le téléphone, vous avez déjà une longueur d'avance. Dans son article « The Biggest Prospecting Challenges for B2B Sales Professionals (And a Way to Overcome Them) » sur le LinkedIn Sales Blog, Julie Thomas révèle que la peur est le plus grand obstacle au démarchage téléphonique, avec 53 % des personnes interrogées déclarant avoir arrêté le démarchage téléphonique. rapidement, et 48 % admettant qu'ils avaient peur de décrocher le téléphone.

Cependant, une fois que vous aurez surmonté votre phobie du téléphone, vous constaterez que vos ventes augmenteront. Dans une étude de 2017 , DiscoverOrg a constaté que 55 % des entreprises à forte croissance ont déclaré utiliser des appels à froid, tandis que les entreprises qui n'ont pas effectué d'appels à froid ont signalé une croissance de 42 % inférieure à celle de leurs concurrents. Qui ne veut pas voir la croissance?

Comment faire un appel à froid

D'accord, vous pensez peut-être que vous n'avez pas besoin d'un processus étape par étape pour savoir comment décrocher le téléphone et le composer. Et vous avez raison. Mais il existe des moyens plus efficaces d'appeler à froid. En fin de compte, la façon dont vous êtes rencontré au téléphone affecte la façon dont les gens vous perçoivent, vous et votre entreprise. Il est donc important de faire bonne impression.

1. Faites vos recherches

Il n'y a aucune excuse pour ne pas être préparé lorsqu'il s'agit d'appels à froid. Entre LinkedIn, les médias sociaux et les sites Web de l'entreprise, vous devriez être en mesure de savoir à qui vous devez parler, c'est-à-dire les personnes qui prennent les décisions d'achat, ainsi que les problèmes potentiels auxquels leur entreprise ou leur industrie peut être confrontée. Lorsque vous présentez votre appel à froid comme un moyen d'aider votre prospect, plutôt que comme une vente que vous devez faire, vous avez beaucoup plus de chances d'obtenir cette vente sur la route.

2. Faites-vous valoir

Rappelez-vous que les premières impressions comptent. Sois gentil. Pas seulement au décideur, mais aussi au gardien, qu'il s'agisse d'un secrétaire ou d'un assistant. Présentez-vous. Indiquez à votre prospect votre nom complet, votre poste et le nom de votre entreprise avant de lui faire savoir comment vous pouvez l'aider. Établissez un lien entre votre entreprise et la leur et faites-leur savoir comment votre produit ou service pourrait améliorer leur activité.

3. Qualifiez l'appel

Votre recherche aurait dû vous aider à déterminer quels sont les points faibles d'une entreprise et/ou d'un secteur et si les solutions que vous proposez sont adaptées. Cependant, vous ne pourrez peut-être toujours pas obtenir toute l'histoire à partir de vos seules recherches. Posez des questions intelligentes et ouvertes pour amener votre prospect à combler les lacunes. Les questions « oui ou non » arrêteront votre client dans son élan et ne vous fourniront pas les informations détaillées dont vous avez besoin.

4. Rendez les appels à froid un peu plus chauds

Laissez les appels à froid être une introduction ; pour vous, votre entreprise et votre produit. Vous n'avez pas besoin de "toujours fermer". Établissez des liens et construisez des relations. La plupart des gens aiment travailler avec des gens avec qui ils aiment passer du temps. Établir et maintenir une relation avec les prospects peut prendre un peu plus de temps, mais sera payant à long terme.

5. Suivi

Étant donné que votre appel à froid n'est qu'une introduction, vous devez faire un suivi. Selon Marketing Donut, 92 % des commerciaux abandonnent après quatre refus, mais 80 % des prospects disent non quatre fois avant de dire oui. Alors, planifiez un appel ou un rendez-vous de suivi, puis continuez à appeler. Cela vous permettra de continuer à construire votre relation avec le prospect et d'inspirer la confiance nécessaire pour réaliser la vente.

6. Soyez prêt à partir

Le démarchage téléphonique consiste également à disqualifier un prospect. Peut-être que votre prospect avait une présence Web trompeuse ou peut-être qu'il ne correspond tout simplement pas aux produits ou services que vous proposez. Déterminez qui convient à vos services et utilisez votre temps pour vous concentrer sur ces prospects.

Trucs et astuces pour les appels à froid

Une fois que vous avez maîtrisé les bases, il existe encore des moyens d'améliorer votre jeu d'appel à froid. Si vous voulez atteindre de nouveaux prospects et le faire bien, voici quelques techniques de démarchage téléphonique à essayer :

1. La pratique rend parfait

Vous êtes novice en matière de démarchage téléphonique ou vous avez juste besoin de perfectionner vos compétences ? Vous l'avez entendu un million de fois, mais c'est vrai : pratiquez, pratiquez, pratiquez. Tout d'abord, vous devez développer ou réorganiser votre argumentaire éclair. Besoin d'aide pour développer l'elevator pitch parfait ? Jetez un œil à "Crafting Elevator Pitchs that Sell". Votre manager et votre équipe sont d'excellentes ressources pour s'entraîner. Même s'il y a une compétition amicale entre vous, vous travaillez en équipe, et quand vous vous améliorez, l'équipe aussi.

George Leith, CRO de Vendasta, recommande de pratiquer vos pitchs d'ascenseur jusqu'à ce que vous soyez "umm" libre. Il existe de nombreuses façons de pratiquer, ce que George décrit dans son épisode de podcast Conquer Local , "George's Top Tips - Cold Calling".

La pratique ne doit pas être une corvée. Des jeux amusants et des exercices aident. Asseyez-vous deux chaises côte à côte et prétendez que vous venez d'être surclassé en première classe sur votre vol. Heureusement, vous êtes assis à côté du PDG de l'organisation de votre prospect de rêve. Comment pouvez-vous les garder engagés afin qu'ils ne mettent pas leurs écouteurs antibruit et ne vous accordent pas, vous et votre pitch?

Une autre façon amusante de mettre en pratique vos compétences est de penser à vos pieds avec des jeux comme Jeopardy ou Scattergories ; des jeux qui impliquent de répondre à des questions ou de parler de différents sujets liés aux ventes sans réfléchir.

Une autre bonne idée est de pratiquer par vous-même. Que vous soyez au volant ou sous la douche, il n'y a personne autour pour vous juger, vous n'avez donc pas besoin de vous sentir gêné.

Les conventions sont également un excellent endroit pour pratiquer votre argumentaire éclair. Vous rencontrez beaucoup de nouvelles personnes en peu de temps.

2. Commencez fort

Maintenant que vous êtes tous échauffés, passons à la réalité. Lors d'appels à froid, votre introduction est primordiale. Une mauvaise intro et vous risquez de vous accrocher.

Alors faites vos recherches. Utilisez LinkedIn, les médias sociaux et les sites Web de l'entreprise pour trouver des détails intéressants que vous pouvez intégrer à la conversation, qu'il s'agisse d'une alma mater mutuelle ou de connexions LinkedIn. Pouvez-vous intégrer cela dans votre argumentaire éclair ? Prenez une seconde, réfléchissez-y et déterminez votre meilleure approche.

3. Afficher la valeur

Votre confiance entre à nouveau en jeu ici. Les prospects ont besoin de ressentir cette confiance pour acheter ce que vous vendez. George Leith dit aux vendeurs de « s'approprier la proposition de valeur que vous apportez au client ». Une partie de cela est de savoir que les appels à froid ne suivent pas toujours un script ou n'ont pas toujours le même résultat, vous devez donc être capable de vous adapter.

Racontez à vos prospects des histoires sur les clients de leur secteur pour démontrer comment vos produits ou services les ont aidés à surmonter ou à réduire leurs points faibles. Mieux encore, ayez des clients existants prêts et heureux de se porter garants de vous et de vos services.

Un excellent outil à utiliser pour montrer la valeur des prospects est le rapport instantané de Vendasta . Réalisez un rapport sur n'importe quelle petite ou moyenne entreprise locale pour voir à quoi ressemble leur présence en ligne et où se situent leurs points faibles. Avoir cette évaluation des besoins marketing dans votre poche arrière, c'est comme avoir une feuille de triche pour les appels à froid. Utilisez ces informations pour engager et informer les clients des domaines dans lesquels ils pourraient s'améliorer et leur faire savoir comment vous et vos services pouvez les aider.

4. Calendrier

Vous souhaitez optimiser votre démarchage téléphonique ? Le timing est un facteur important de votre réussite. De nombreuses variables peuvent affecter le résultat de vos appels à froid. Tout d'abord, faites attention aux décalages horaires. Si vous appelez à travers le pays ou à l'étranger, vous voudrez vérifier l'heure qu'il est là-bas.

Essayez d'appeler entre 9h et 4h, la première et la dernière heure de la journée sont généralement occupées par d'autres tâches. Les après-midi en semaine sont considérés comme le meilleur moment pour appeler, à l'exception du vendredi. Personne ne prend une grande décision d'achat juste avant un week-end ! Peak Sales Recruiting note qu'il en va de même pour le lundi matin. Les gens viennent juste de s'installer pour la semaine, donc ce n'est pas idéal.

5. Apprenez de vos erreurs

Vous ne pouvez pas tous les gagner. Vous vous êtes lancé dans la vente pour une raison, et c'est parce que vous aimez gagner. Malheureusement, vous allez être rejeté lors d'un appel à froid. Ce que vous pouvez faire, c'est apprendre de vos erreurs.

Une autre chose que vous remarquerez peut-être en écoutant vos appels est le ton de votre voix. Votre voix peut sembler tremblante si vous êtes nerveux. La pratique aidera. De plus, vous ne voulez pas avoir l'air ennuyé, monotone, condescendant ou agressif. Trouvez le bon ton, soyez enthousiaste et confiant, et gardez cette énergie tout au long de votre appel.

6. Écoutez

Enregistrer le meilleur conseil pour la fin ici. Oui, vous avez votre argumentaire éclair, que vous avez maintenant perfectionné. Mais en fin de compte, il est plus important d'écouter votre prospect. Écoutez attentivement afin de bien comprendre les besoins de votre prospect. Il n'y a pas deux entreprises identiques et aucun appel ne se déroulera exactement de la même manière. En écoutant attentivement, vous serez en mesure de traiter les objections qui se présentent à vous et d'y répondre, au lieu de vous contenter de continuer votre argumentaire.

La connexion avec les gens est également importante. De véritables relations vous mèneront loin. Soyez donc gentil avec tous ceux à qui vous parlez, en particulier avec le gardien. Si vous êtes impoli ou condescendant envers eux, vous risquez de ne pas joindre un décideur. Une fois que vous parlez à votre cible, établissez une relation avec elle. Montrez-leur que vous comprenez leur industrie.

Les scripts peuvent vous aider lors d'un appel à froid, mais vous ne voulez pas avoir l'air d'un script. Le sondage scénarisé est un moyen infaillible de ne pas établir de liens. En restant dans l'instant et en ayant une conversation réelle avec votre prospect, vous serez en mesure de vous adapter au besoin.

Comment gagner des clients et influencer les appels à froid

Bien que les bases des appels à froid n'aient pas changé au fil des ans, il existe de nombreuses ressources à portée de main pour faciliter les appels à froid aujourd'hui.

Vendasta offre d'excellents outils, comme notre CRM Sales & Success Center pour vous aider à rester organisé lors des appels à froid, en plus de qualifier vos prospects. Sales & Success Center classera vos prospects en fonction de leur activité récente sur votre site Web, vous permettant de savoir qui seront les prospects les plus qualifiés. Sales & Success Center conserve également un journal de tous vos e-mails et appels avec un prospect, afin que vous puissiez suivre votre progression dans la conclusion de la vente.

Conclusion

Les appels à froid sont toujours bien vivants et aident les entreprises à se développer. Bien qu'il y ait une science à appeler à froid, c'est aussi tout autant un art. Les seules constantes que vous rencontrerez lors des appels à froid sont la confiance et le changement. Vous devez être suffisamment éduqué pour vendre votre produit en toute confiance et suffisamment adaptable pour faire face à toutes les objections auxquelles vous vous heurtez. Avec suffisamment de pratique et de persévérance, vos peurs seront bientôt dépassées et vous réussirez vos appels à froid.