6 conseils d'appel à froid pour faire une bonne première impression

Appel à froid. Nerf angoissant, n'est-ce pas?

Il faut un certain temps pour que les commerciaux s'habituent à être accrochés ou que leurs meilleurs efforts se heurtent à des réponses grossières.

Mais de temps en temps, le cold calling trouve de l'or. Et c'est pourquoi tant de leaders de l'industrie continuent de persévérer avec cette forme traditionnelle de vente.

Tous les appels de vente ne sont pas égaux, et lorsque vous avez un destinataire consentant à l'autre bout de la ligne téléphonique, il est essentiel de faire une bonne première impression.

Être fort lors d'un appel à froid peut également signifier que vous êtes sujet à moins de raccrochages et de réponses impolies - et que vous terminez finalement votre session avec le haut de votre entonnoir débordant de prospects.

Alors, que pouvez-vous faire pour maîtriser l'art d'une bonne première impression lors d'appels à froid ?

Voici sept des conseils d'appel à froid les plus efficaces .

1. Préparez un scénario

Tous les commerciaux n'aiment pas l'idée des scripts d'appel à froid.

Certains craignent que cela puisse les faire paraître robotiques ou moins humains, ou les priver de leur charme naturel.

Pourtant, les scripts d'appel à froid peuvent être un énorme coup de pouce lorsqu'il s'agit de faire cette bonne première impression. En fin de compte, chaque représentant commercial a un script, qu'il en soit conscient ou non - il ne modifie généralement pas son message d'accueil ou son argumentaire de vente pour chaque prospect.

Si vous êtes préoccupé par l'un des soucis décrits ci-dessus, rappelez-vous que c'est vous qui écrivez le script, afin que vous puissiez intégrer autant de personnalité et de flexibilité que vous le souhaitez.

Non seulement les scripts d'appel à froid garantissent que vous restez sur la bonne voie et que vous pouvez gérer en douceur toutes les questions courantes ou les objections de vente, mais ils garantissent également que votre argumentaire a une direction.

Cela vous permet de vous en tenir plus facilement à vos objectifs – peu importe à quel point votre prospect essaie de vous faire dérailler – et de préciser pourquoi vous appelez.

Et voilà : une excellente première impression.

2. Recherchez vos prospects

Ce n'est un secret pour personne que faire des recherches avant d'appuyer sur le bouton d'appel donnera de meilleurs résultats que d'aller à l'aveugle.

Pourtant, de nombreux commerciaux ne le font toujours pas, donnant la priorité à d'autres tâches sur leurs listes de tâches bien remplies.

Cependant, cela ne doit pas être une tâche longue et ardue – il vous suffit de réserver un peu de temps avant votre session de démarchage téléphonique pour recueillir les informations les plus importantes sur chaque prospect.

Vous devriez rechercher des informations sur :

• Personnes
• Entreprises
• les industries

Un autre aspect de la recherche devrait également être de trouver le bon décideur – ou de se rapprocher le plus possible de lui – avant d'appeler.

Cette recherche - généralement effectuée via LinkedIn, des recherches Google et des sites Web d'entreprises - devrait vous donner une idée de ce à quoi ressemble le destinataire de votre appel, qui il est et ce qu'il fait.

Jack Wilson, responsable des ventes chez Right Inbox, recommande de découvrir un intérêt commun à utiliser comme brise-glace lors de l'appel. Si vous avez vraiment fait vos recherches avant un appel, votre prospect sera en mesure de le dire et saura automatiquement que vous vous souciez vraiment de travailler avec lui et son entreprise.

Gaetano DiNardi, ancien vice-président du marketing chez Sales Hacker, affirme que l'appel à froid à votre prospect à partir d'un numéro virtuel avec le même indicatif régional qu'eux est un moyen simple, mais sous-estimé, d'augmenter les taux de connexion au premier contact.

Si vous y réfléchissez, comment la plupart des gens répondent-ils généralement aux appels provenant de numéros de téléphone non reconnus ? Souvent, ils ne décrochent pas, car ils soupçonnent qu'il pourrait s'agir d'un appel automatisé ou d'un spam. Mais s'ils voient un appel entrant provenant du même indicatif régional, ils sont plus susceptibles de répondre en raison de l'effet de familiarité. Vous pouvez essayer d'utiliser un système téléphonique virtuel pour créer assez facilement des numéros de téléphone locaux.

3. Sachez quelles questions poser

Peu importe le produit ou le service que vous vendez, vous aurez une série de questions à poser à chaque prospect.

Lorsqu'il s'agit d'écrire le script, faites ce que font les sociétés de vidéo explicative qualifiées lorsqu'elles travaillent sur les scripts de leur pièce : concentrez-vous sur les questions les plus vitales - et celles qui inciteront probablement votre prospect à poursuivre la conversation - sont au cœur de la discussion. haut de l'affiche.

Cela signifie que même si votre prospect ne termine pas tout l'appel, vous aurez obtenu les informations les plus importantes à emporter et à utiliser.

Cependant, il ne s'agit pas seulement des questions elles-mêmes. Les commerciaux doivent savoir comment relier les questions entre elles pour faire avancer la conversation en toute confiance et, idéalement, les utiliser comme tremplins pour accéder à leur appel à l'action.

Dans cet esprit, préparez trois à quatre questions de découverte des ventes à poser lors de votre prochain appel . Celles-ci doivent être des questions primordiales concernant les défis auxquels le prospect est confronté et la manière dont il entend résoudre son problème.

4. Apprenez les objections courantes des ventes

Malheureusement, nous ne vivons pas dans un monde idéal, ce qui signifie que les prospects soulèveront des objections de temps à autre.

Heureusement, les mêmes objections commerciales ont tendance à revenir sans cesse, ce qui signifie qu'il est facile pour les commerciaux de s'y préparer et d'affiner leurs réponses au fil du temps.

Vous ne pouvez pas éviter les objections commerciales, mais vous pouvez vous préparer à les surmonter efficacement, dans le but de transformer un « non » ou un « peut-être » en « oui ».

Après chaque session d'appel à froid, prenez le temps d'écrire chaque objection de vente que vous avez rencontrée. Vous pouvez également demander au reste de votre équipe quelles objections leur viennent constamment.

Ensuite, écrivez simplement les réponses - ainsi que les statistiques pertinentes - à chaque requête, et gardez le document ouvert lors des appels.

Pour obtenir des points bonus, demandez à votre équipe marketing de créer des ressources qui surmontent chaque objection commerciale et de les envoyer à tous les contacts qui les soulèvent pendant ou après l'appel.

5. Familiarisez-vous avec les messages vocaux laissés

Si j'avais un dollar pour chaque fois que j'entends le long bip de la messagerie vocale d'un prospect…

Mais je sais que je ne suis pas seul. En fait, 80 % des appels finissent par être dirigés vers la messagerie vocale. Bien que pour les commerciaux qui utilisent régulièrement des appels à froid, cela peut sembler beaucoup plus, n'est-ce pas ?

La meilleure chose que nous puissions faire est d'être préparé.

Malgré un grand pourcentage de nos appels vers la messagerie vocale, cette tournure des événements semble encore prendre beaucoup d'entre nous par surprise.

Souvent, les commerciaux divaguent encore et encore, trébuchant sur les « euh » et les « ah », et ce faisant, ne laissent aucune raison impérieuse aux prospects de les rappeler.

Comme dans toutes les situations de vente B2B, il suffit d'être préparé. Préparez un script de messagerie vocale et maîtrisez-le afin de paraître professionnel et confiant.

En l'absence de questions ou d'objections à affronter, faire une bonne première impression sur une messagerie vocale devrait en fait être beaucoup plus facile que de le faire pendant un appel.

6. Pratique, pratique, pratique

Vous avez déjà entendu celui-ci, mais cela ne le rend pas moins important.

En termes simples, l'une des techniques de démarchage téléphonique les plus importantes consiste à s'entraîner. À maintes reprises, les chefs des ventes observent que les échecs ont tendance à se produire surtout là où il y a un manque de pratique.

En effet, les conseils ci-dessus ne vous mèneront pas loin si vous ne pratiquez pas votre script, ne vous entraînez pas à laisser des messages vocaux et à poser des questions et à surmonter les objections courantes.

Faites un jeu de rôle avec vos collègues et enregistrez-vous en train de parler. Analysez ces sessions pour déterminer ce qui sonnait un peu bizarre et comment vous pouvez améliorer votre scénario ou votre ton de voix.

Cela vous assurera d'avoir l'air plus confiant dans les futures situations de la vie réelle, ce qui vous aidera à faire cette bonne première impression.

Alors maintenant, nous vous avons donné les éléments de base pour faire une bonne première impression, c'est à vous de le prendre à partir d'ici.

Faites votre préparation et pratiquez beaucoup, et vous serez sûr de commencer à clouer ces premières impressions.

N'oubliez pas : une bonne première impression ne suffit pas. Vous devez maintenir le niveau de service à l'avenir pour vous assurer de faire une excellente deuxième impression, une troisième fantastique - et ainsi de suite.

Après tout, c'est ainsi que se construisent de bonnes relations de vente.