Cloud Brokers : l'évolution des ventes B2B

Publié: 2019-05-30
Pendant des décennies, les organisations B2B ont gagné des millions en vendant des solutions aux grandes entreprises clientes et en complétant ces revenus avec les petits clients qu'elles ont pu acquérir en cours de route. Cependant, avec une résurgence massive de la préférence des entreprises locales parmi les consommateurs, nous entrons dans une période où l'opportunité de vente B2B dans le local peut dépasser celle de l'entreprise. Mais cette opportunité ne peut être réalisée que si les organisations B2B évoluent vers des courtiers cloud.

Mais qu'est-ce qu'un courtier cloud ?

Les courtiers cloud seront le visage et l'avenir du modèle B2B. Que vous soyez une agence de marketing, une institution financière, une société de logiciels ou un fournisseur de télévision/radio, l'opportunité existe maintenant de devenir un fournisseur de solutions de bout en bout pour vos clients.

Ici, je vais vous montrer ce que je veux dire.

Table des matières

Qu'est-ce qu'un courtier en nuage ?

L'opportunité pour les PME en tant que courtier cloud
Les dépenses SaaS des PME augmentent considérablement
Les PME achètent un éventail de solutions SaaS
Les PME font confiance aux courtiers en nuage

Les défis pour devenir un courtier en nuage

Comment devenir un courtier cloud
1. Création d'offres de services cloud
2. Solliciter et effectuer des intégrations de solutions
3. Adoptez une plateforme de courtage cloud en marque blanche

La plateforme Vendasta
L'avantage Vendasta

Plateformes de courtage cloud : analyse concurrentielle

Conclusion

Qu'est-ce qu'un courtier en nuage ?

Un courtier cloud est une organisation B2B qui gère l'utilisation, la livraison et le reporting d'une suite de produits et services cloud. Le courtier est un intermédiaire entre les fournisseurs de solutions ponctuelles et le consommateur commercial final. Le courtier agit en canalisant de nombreux services cloud dans une seule solution de connexion et de paiement orientée client.

Tout d'abord, nous devrions probablement clarifier à quelles entités de vente B2B cela s'appliquerait. Essentiellement, un fournisseur de solutions B2B serait composé de toute entreprise qui vend des produits ou des services à d'autres entreprises (de toute taille). Voici quelques exemples de fournisseurs de solutions B2B : agences de marketing, éditeurs, sociétés d'annuaires, sociétés de technologie, télévision et radio, télécoms, services financiers, assurances, etc.

Ces entreprises vendent de tout, d'un large éventail d'offres de services, aux logiciels en tant que service (SaaS), en passant par les bons produits matériels à l'ancienne. Pourtant, ils desservent tous en grande partie les mêmes marchés.

Toutes les industries que j'ai mentionnées ci-dessus ont une chance égale de devenir un courtier en nuage pour leurs clients. Tout ce qu'ils ont à faire est de consolider un grand nombre de solutions cloud en un seul endroit, d'effectuer des intégrations massives de produits, d'aligner de nouveaux produits et services avec leur offre existante et de fournir des tableaux de bord et des rapports approfondis à leurs clients.

Facile, non ?

Bon, peut-être pas encore. Explorons pourquoi l'une de ces entreprises voudrait se transformer en un courtier cloud en premier lieu, puis simplifions l'équation.

L'opportunité PME pour les courtiers cloud

Maintenant que nous avons déterminé ce qu'est exactement un courtier cloud, examinons les chiffres et déterminons précisément quelle est l'opportunité de vente B2B.

Les dépenses SaaS des PME augmentent considérablement

Historiquement (même récemment), les dépenses mondiales des entreprises en SaaS ont été supérieures à celles des dépenses mondiales des PME (petites et moyennes entreprises). Cependant, selon le rapport Google Accel , tout est sur le point de changer.

Les dépenses SaaS montent en flèche et le secteur des petites entreprises mène la charge. En fait, le passage au cloud des PME se produit à trois fois la vitesse d'adoption par les entreprises. Ces entreprises locales commencent à reconnaître qu'elles ont besoin des meilleures solutions logicielles si elles veulent avoir une chance contre les grandes entreprises sur leurs marchés, elles se préparent donc au combat. En consolidant une variété de solutions SaaS et en devenant des courtiers cloud, les revendeurs B2B peuvent plus facilement exploiter cette énorme opportunité de marché de 76 milliards de dollars.

Les PME achètent un éventail de solutions SaaS

Selon Blissfully , les dépenses locales sont relativement uniformes dans les catégories suivantes, avec un accent croissant sur les ventes, l'ingénierie et les opérations commerciales. Voici quelques exemples de solutions dans ces principales catégories, ainsi qu'une analyse de la croissance des dépenses :

  • Exemples de vente : Salesforce, Outreach, HubSpot
  • Exemples d'ingénierie : Amazon Web Services, Google Cloud, Zapier
  • Exemples d'opérations commerciales : G Suite, Slack, Asana

Cette même étude a démontré des statistiques fascinantes. Selon Blissfully , la PME moyenne utilise déjà plus de 20 applications SaaS payantes et plus de 30 applications gratuites supplémentaires. Mais ces entreprises ne sont pas satisfaites car cette liste massive de connexions et de points de paiement crée beaucoup de maux de tête comptables, fait perdre un temps précieux et entraîne des dépenses SaaS excessives.

Bien que certaines entreprises puissent avoir la capacité de gérer un plus grand nombre de comptes, de connexions et d'intégrations ; les entreprises locales n'ont tout simplement pas ce luxe. Ils sont généralement beaucoup trop occupés à gérer les opérations quotidiennes et à servir leurs clients. Ils ont besoin d'une seule entité qui puisse leur fournir tout le spectre de solutions via un seul identifiant et une seule facture à la fin du mois. Ils ont besoin d'un courtier cloud.

Les PME font confiance aux courtiers en nuage

Les PME recherchent un partenaire, elles n'ont donc pas à entrer seules et sans conseils dans la mer croissante des solutions SaaS. Selon ISVWorld, il existe 71 000 solutions SaaS parmi lesquelles ces entreprises locales peuvent choisir.

Lorsqu'un chef décide d'ouvrir un restaurant local, il ne le fait pas parce qu'il est un expert en marketing des médias sociaux, il le fait parce qu'il a quelque chose de spécial à offrir aux consommateurs de son marché. Ainsi, lorsqu'il s'agit de solutions de marketing sur les réseaux sociaux, ce propriétaire de restaurant local ne distinguera probablement pas « a » de « b ». Ils ont besoin d'un courtier cloud pour les guider à travers le bruit.

Les entreprises locales ont besoin des conseils qu'un courtier cloud peut offrir, ainsi que de la simplicité qui accompagne le fait d'avoir une source unique de vérité. Mais le temps presse si vous êtes un fournisseur de solutions ponctuelles. En fait, le rapport d'adoption des services cloud d'AppDirect suggère que 51 % des PME achètent déjà des solutions SaaS via des courtiers cloud.

Les défis pour devenir un courtier en nuage

Cela semble probablement très bien, mais devenir un courtier en nuage n'est pas une mince tâche. Pour devenir un courtier cloud à service complet, la plupart des organisations B2B doivent atteindre les objectifs suivants au cours de leur transformation :

  1. Extension de la gamme de produits

Les courtiers de services cloud doivent être en mesure d'ajouter avec succès des produits supplémentaires à leur offre sans diluer la valeur de la marque ni sacrifier d'autres offres dans le processus.

  1. Traitez et livrez efficacement plus de commandes

Lors de l'expansion des gammes de produits, les courtiers en nuage devront soit étendre leurs services d'exécution en interne, soit sous-traiter ces tâches à un tiers.

  1. Améliorer l'efficacité de la facturation

Plus de produits, de services et d'intégrations signifient une facturation beaucoup plus complexe, et les courtiers ne peuvent pas laisser les délais d'exécution souffrir dans le processus.

  1. Réduction des coûts de vente et de marketing pour compenser les nouveaux coûts

Les dépenses opérationnelles sont susceptibles d'augmenter au cours de cette transformation, il sera donc essentiel pour les courtiers de pouvoir réduire les coûts ailleurs afin de budgétiser le déménagement.

  1. Repenser la mise sur le marché pour s'adapter à l'expansion des produits

Avec une offre en constante évolution, les stratégies de positionnement et de mise sur le marché doivent être réévaluées et repensées pour s'adapter à l'ajout continu de services cloud de manière évolutive.

  1. Améliorer la fidélisation de la clientèle

Les ajouts de nouveaux produits et services cloud favoriseront la fidélisation des clients, mais uniquement si les niveaux de service ne sont pas sacrifiés pendant la transformation.

  1. Et tout en montrant une preuve claire de performance et de retour sur investissement

Le taux de désabonnement des PME s'ils ne voient pas de retour sur investissement et de preuve de performance souhaitables. S'ils ne sont pas déjà établis, de puissants outils de reporting devront être intégrés afin que ces clients locaux puissent voir clairement la valeur que vous leur apportez.

C'est un défi de taille pour toute organisation, explorons maintenant quelques alternatives pour en faire une réalité.

Comment devenir un courtier cloud

Nous avons identifié l'énorme opportunité (76 milliards de dollars pour être exact), nous comprenons les défis que présente cette transformation, examinons maintenant quelques stratégies pour mener à bien la transformation du courtier cloud.

1. Création d'offres de services cloud

Une option pour les organisations de vente B2B qui aspirent à devenir des courtiers de services cloud consiste à créer en interne de nouvelles solutions basées sur le cloud pour répondre aux besoins croissants des clients. Cette option est mieux adaptée aux entreprises qui ont déjà une forte présence en R&D, telles que les fournisseurs de solutions SaaS ponctuelles.

Cependant, certains des défis liés à la création d'une solution incluent :

  • Délai de mise sur le marché retardé
  • Coût engagé (généralement des millions à des milliards)
  • Le travail requis est en dehors de la compétence de base
  • Longue période de récupération

2. Solliciter et effectuer des intégrations de solutions

D'un autre côté, les organisations B2B pourraient devenir des courtiers cloud en sollicitant des intégrations avec d'autres solutions ponctuelles SaaS pour créer leur propre offre de plate-forme personnalisée. Cette option serait la mieux adaptée aux entités B2B qui ont peu de soutien en R&D et une plus grande orientation service.

Cependant, certains des défis liés à la création d'une solution incluent :

  • Pas de connexion client unifiée ni de reporting centralisé
  • Fouillis de fournisseurs / fragmentation / demandes de propositions chronophages
  • Pas de marque blanche / Perte de reconnaissance de la marque
  • Temps de mise en œuvre long

3. Adoptez une plateforme de courtage cloud en marque blanche

Et enfin, les organisations B2B pourraient minimiser les besoins en ressources en cherchant à adopter une plateforme de courtier cloud. Les plates-formes de courtage cloud sont des solutions complètes qui ont déjà été conçues pour activer instantanément les organisations B2B.

Le temps presse et plus les organisations B2B attendent, plus la fenêtre du marché se fermera rapidement. Les alternatives un et deux nécessitent du temps, du capital et des ressources considérables. Si les entreprises veulent atténuer l'essentiel du risque, l'adoption d'une plate-forme de courtier cloud est le meilleur pari. Plutôt que de retarder la mise sur le marché, les B2B peuvent simplement importer leurs listes de clients dans une plate-forme à service complet, gifler leur image de marque sur la plate-forme et brancher et jouer leurs offres existantes.

Mais qu'en est-il des supports marketing ? Comment se repositionne-t-on ? Comment vendons-nous nos clients existants ?

La plateforme Vendasta

Avez-vous déjà entendu parler du modèle commercial B2B2SMB ? Une bonne bouchée, mais c'est exactement ce que propose Vendasta . Une solution de bout en bout conçue pour permettre aux courtiers cloud de réduire les coûts et de mieux servir leurs clients.

Si vous souhaitez devenir un courtier cloud, vous pouvez considérer Vendasta comme un courtage cloud. La plateforme de courtier en nuage est conçue pour transformer votre organisation B2B en un courtier en nuage du jour au lendemain, vous donnant la puissance et la confiance qui accompagnent le fait d'avoir les solutions pour répondre à tous les besoins de vos clients.

Par exemple, considérez que vous êtes une agence de marketing et que vous proposez trois offres de produits et services de base à vos clients : e-mail, avis et marketing sur les réseaux sociaux. Dans l'ensemble, vos clients sont plus que satisfaits de vos produits et du service client que vous fournissez. Cependant, de plus en plus de clients vous contactent pour obtenir des domaines personnalisés et vous acheter des solutions de productivité. Vous avez demandé à devenir revendeur G Suite et n'avez pas pu obtenir de certification. MAIS, il y a un autre moyen. En vous associant à Vendasta, vous pouvez instantanément devenir un revendeur certifié G Suite, et tarifer et associer les meilleurs produits de leur catégorie comme celui-ci avec d'autres offres exceptionnelles telles que GoDaddy Domains. C'est aussi simple que cela, vous choisissez les produits, vous choisissez les prix, vous donnez à vos clients un accès à connexion unique et vous pouvez commencer à vendre plus de 40 solutions basées sur le cloud en plus de votre offre de base que les clients connaissent et apprécient déjà.

Vos clients vous font confiance, et c'est pourquoi ils veulent vous donner plus d'affaires. Si vous n'adoptez pas une plus grande gamme de solutions, vous laissez des revenus sur la table qu'un autre fournisseur va se précipiter et voler.

L'avantage Vendasta

La sauce secrète de la plate-forme de courtage en nuage de Vendasta est le fait qu'elle fonctionne en deux temps. Il dispose d'un centre de partenaires et d'un marché entièrement renommables pour les entreprises en contact avec les clients, et il dispose également d'un puissant CRM qui vous permet de mieux gérer votre entreprise en automatisant : les ventes, le marketing, la gestion des tâches, la facturation et les rapports. Les autres avantages uniques de Vendasta incluent :

  • Informations basées sur les données. Vendasta s'appuie sur la multitude de PME déjà présentes dans notre système et sur les commerciaux qui utilisent la plate-forme au quotidien pour apporter des modifications en temps réel qui permettent à nos partenaires de distribution d'accéder à des informations de pointe sur la meilleure façon de répondre aux besoins changeants des clients.
  • La plate-forme de courtage en nuage Vendasta a été conçue pour les PME, et non adaptée pour fonctionner pour les petits clients après le développement.
  • Tous les supports marketing, les campagnes par e-mail et les messages sur les produits dont vous avez besoin pour commercialiser ces nouvelles offres sont prédéfinis pour vous, il vous suffit d'appuyer sur "go".

Plateformes de courtage cloud : analyse concurrentielle

Donc, vous l'obtenez probablement; Vendasta est les genoux des abeilles (et je ne suis certainement pas biaisé). Mais il doit y avoir d'autres plates-formes de courtage cloud sur le marché, n'est-ce pas ? Voici une brève comparaison concurrentielle de Vendasta par rapport à tous ses plus grands concurrents directs et tertiaires.

Vendasta n'est pas la seule solution pour les entreprises B2B qui cherchent à devenir des courtiers cloud, mais nous sommes convaincus que nous sommes les mieux équipés pour fournir aux organisations de vente B2B la solution de bout en bout dont elles ont besoin pour transformer leur trajectoire, super-service leurs clients PME, et le faire du jour au lendemain.

Faits saillants du tableau :

  • Vendasta est particulièrement bien placée pour répondre à vos besoins croissants en matière de services numériques grâce à notre équipe de services de marketing numérique , afin que vous n'ayez pas à vous soucier d'augmenter votre effectif pour répondre à l'augmentation de la demande qui accompagne l'adoption de nouvelles solutions.
  • Le rapport instantané primé de Vendasta est l'outil de vente basé sur l'IA le plus puissant du marché, permettant aux courtiers en nuage de fournir des évaluations prescriptives des besoins qui génèrent de véritables conversions.
  • Avec l'une des plus grandes forces de vente de canaux au monde, composée de 28 400 représentants, nous présentons une opportunité très attrayante pour les fournisseurs intéressés à s'associer avec nous afin de mieux permettre aux partenaires de distribution et aux courtiers cloud que nous desservons. Si vous êtes un fournisseur intéressé, ce sont des dizaines de milliers de commerciaux qui peuvent vendre votre solution sans vous coûter un centime.
  • Une expérience complètement cohérente. Contrairement à d'autres solutions sur ce tableau qui répondent à certains besoins mais qui devraient être jumelées à d'autres solutions ; la plateforme Vendasta ravira vos clients avec une expérience unifiée et conviviale.
  • D'autres concurrents proposent des offres convaincantes pour divers besoins, mais la plate-forme Vendasta est la seule alternative véritablement conçue pour permettre pleinement la transformation du courtier cloud.

Conclusion

Plus le paysage technologique devient complexe, plus l'équation B2B devient simple : vos clients locaux ont besoin d'un seul fournisseur de solutions. Grâce à la puissance des plates-formes de courtage cloud établies telles que Vendasta , toute entité B2B peut devenir cette source unique de vérité en renforçant un marché de solutions cloud pour répondre à tous les besoins de vos clients.

Saisissez cette opportunité avant que vos clients ne trouvent un fournisseur qui en a.