Perspectives proches, relations ouvertes avec George Leith de Vendasta

Ce n’est un secret pour personne : vendre est un travail difficile. Selon George Leith, directeur de la clientèle de Vendasta, le taux de conclusion des transactions oscille entre 2,5 et 3,25 % dans tous les secteurs.

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Réduire l'argumentaire de vente est la clé d'une clôture réussie. Pourtant, si vous envisagez uniquement de conclure un accord, vous risquez de manquer l’occasion de nouer une relation.

Leith explique pourquoi vous ne devriez pas considérer la clôture comme une fin . C'est en fait le début d'une relation client. Leith explore ensuite 10 éléments clés d'un argumentaire de vente et comment votre équipe peut les appliquer après la clôture.

Pourquoi fermer signifie ouvrir des relations

Les 90 premiers jours après la conclusion d’une transaction sont souvent cruciaux. Vous souhaitez les dépenser pour prouver la valeur de votre entreprise au client, puis ajouter plus de valeur.

Cette période de 90 jours vous permet de consulter vos clients et d'aligner leurs attentes. S'enregistrer souvent et permettre aux clients de consulter les KPI permet d'établir des relations. Vous placerez la barre et établirez des objectifs clairs.

10 éléments d’un argumentaire de vente réussi et comment les appliquer après-vente

1. Recherche

Plus vous en savez, plus vous êtes en mesure de présenter votre entreprise comme la solution aux défis auxquels le client est confronté.

Prenez le temps de comprendre à la fois les besoins professionnels et personnels du prospect. Si vous savez qu'ils recherchent un CRM de vente, essayez de comprendre le type de client qu'ils recherchent et ce qu'ils essaient d'accomplir avec le nouveau logiciel.

La recherche est encore plus vitale après la clôture. Vous voulez montrer au client que vous n’êtes pas venu juste pour lui vendre quelque chose. Vous êtes venu pour résoudre le problème.

2. Comprendre le problème

Élaborer l’argumentaire de vente parfait consiste moins à vendre qu’à aider. Pour commencer, définissez la problématique du prospect. Décrivez ensuite la solution, en expliquant ce que vous faites et comment cela se rapporte au défi auquel ils sont confrontés.

Leith recommande d'adhérer à une formule de 30-60-90 jours pour les enregistrements. Il suggère également d'examiner les données avec le client pour montrer le retour sur investissement. Recueillez des données anecdotiques auprès du client pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Un rapport exécutif peut mettre en évidence des changements positifs au sein de l'entreprise du client. Cela peut également mettre en évidence des opportunités de croissance.

Leith nous rappelle que nous devons être transparents et réalistes. Le problème dans son ensemble ne sera peut-être pas résolu dans 30, 60 ou même 90 jours.

3. Connaissez votre offre de fond en comble

Leith déclare : « Lorsque nous parlons de ce processus de vente, nous voulons devenir des étudiants du client. Nous posons des questions, nous recherchons des pépites, puis nous développons une stratégie qui correspond aux besoins de ce client.

Connaître votre offre de fond en comble est essentiel ici. Vous pouvez voir comment cela résout leur problème. Vous pouvez ensuite montrer comment l’offre correspond à leurs besoins.

Après la clôture, vous souhaitez vous enregistrer auprès du client et vous assurer qu'il bénéficie de toutes les fonctionnalités. Vous voudrez peut-être même leur expliquer comment utiliser le produit.

Lors d'un enregistrement ultérieur, vous souhaiterez peut-être vendre d'autres produits et services dans le cadre d'une stratégie visant à développer votre clientèle existante et à répondre aux besoins supplémentaires que vous avez identifiés.

4. Posez des questions

Vous souhaitez créer un dialogue avec vos prospects. Pour engager les clients, essayez de poser une question ouverte.

Une question est plus engageante et interactive pour le prospect. Cela vous donne également la possibilité de recueillir de meilleures informations. Plus vous en saurez, plus la conversation sera personnalisée.

Vous devriez continuer à poser des questions même après la conclusion de la transaction. Le produit fonctionne-t-il comme le client le pensait ? Que pourrait-on faire pour améliorer l’expérience ?

Travaillez avec vos clients pour définir des objectifs et des délais, et assurez-vous de les revoir souvent.

5. Racontez une histoire

La narration est l’un des outils les plus puissants dont nous disposons. Les histoires sont plus engageantes : l’activité neuronale du cortex sensoriel du cerveau est multipliée par cinq. Ils sont également beaucoup plus susceptibles de « s'en tenir » au client plutôt qu'aux seuls faits.

Les histoires connectent émotionnellement votre client, ce qui facilite sa mémorisation.

Dans la proposition commerciale, les analogies peuvent aider à expliquer ce que fait le produit ou le service. Après la clôture, votre narration doit changer pour illustrer ce qui a été accompli.

Si vous avez des clients qui ont connu beaucoup de succès, demandez si vous pouvez les utiliser comme étude de cas. Les études de cas transforment vos clients en protagonistes. Gardez à l’esprit que la majorité des clients consultent les avis. Une étude de cas donne aux nouveaux clients une histoire à laquelle s'accrocher.

6. Utilisez le contraste

Lorsque vous élaborez des récits, pensez à la structure « d'ici à là ». Où est la perspective en ce moment ? Où votre solution les mènera-t-elle ?

Après la clôture, vous pouvez utiliser le contraste pour mettre en évidence les progrès réalisés par le client.

7. Concentrez-vous sur les avantages ( puis les fonctionnalités)

Lorsque vous décrivez ce que vous proposez, présentez des avantages. « Personne ne se soucie de savoir si votre produit peut trouver des mots-clés dans un rayon de 25 miles. Ce qui les intéresse, c'est si vous pouvez les aider à trouver de nouveaux clients », conseille Leith.

Après la vente, communiquer les bénéfices est beaucoup plus intuitif.

8. Différencier

Pourquoi vos clients devraient-ils vous choisir et non vos concurrents ?

Il s'agit de votre proposition de vente unique (USP) ou de votre promesse de marque. Cette déclaration doit être propre à votre entreprise. Vos concurrents ne devraient pas pouvoir simplement échanger leur nom et mettre un terme à leur activité.

Concentrez-vous sur ce que vous faites et pourquoi vous le faites. C'est la meilleure façon de créer des fidèles à la marque. Lorsque vos clients adhèrent réellement, ils vous soutiennent fièrement et ouvertement. Ils ne peuvent pas le faire s’ils ne sont pas sûrs de ce qui différencie votre entreprise.

9. Montrez une histoire de réussite

Montrer aux clients une histoire de réussite peut expliquer les avantages et définir ce que vous faites. Cela leur montre également quelqu'un qui l'a déjà fait.

Expliquer les tactiques utilisées donne au client une compréhension concrète du fonctionnement de votre solution dans le monde réel.

Une fois la transaction conclue, partagez des témoignages de clients qui démontrent la répétabilité. Visez la similitude, suggère Leith. Plus l’industrie est proche, plus l’histoire est pertinente (et mémorable).

10. Suivi cohérent

Enfin, vous souhaitez faire un suivi et continuer à faire un suivi. Le suivi après la clôture est encore plus important que l'enregistrement pour conclure la vente.

Enregistrez-vous tôt et souvent. Il est facile de corriger le tir lorsque quelque chose commence tout juste à mal tourner. C'est beaucoup plus difficile si vous avez dévié du cap pendant des mois.

Soyez ouvert avec le client. Soyez clair sur le plan et sur ce que vous faites pour atteindre leurs objectifs. Enfin, assurez-vous de discuter de tout problème et de toute attente non satisfaite.

Placer le client au premier plan

Comme Leith nous le dit au début de l'épisode, le client est au cœur de tout, y compris du processus de vente. Une fois que votre équipe sait cela, il est beaucoup plus facile de cesser de considérer la clôture comme la fin du processus de vente et de la considérer comme l'ouverture d'une relation.

Les mêmes éléments que vous utilisez pour élaborer des arguments de vente parfaits peuvent être utilisés pour établir ces relations et transformer vos clients en fidèles passionnés de la marque.