Christopher Nault sur HubSpot, hacks de marketing entrant et plus

Merci beaucoup. Heureux d'être ici, Harshit.

Oh mec, je suis le fils d'un officier de la marine américaine et ma mère était chef. Donc, deux personnalités différentes et j'ai grandi avec elles à travers le pays.
En fin de compte, je suis allé à l'université en Floride, à l'université du centre de la Floride, et ce domaine est très créatif et amusant. Et j'ai commencé à vendre le marketing en tant que service en 2003, à peu près au milieu de mes études universitaires. J'ai commencé à construire un réseau de sites Web ciblant les adultes socialement actifs, ce que j'étais vraiment à ce moment de ma vie.
Vous savez, une série de sites Web, des choses à faire, les gens allaient sur les sites Web, nous vendions de l'espace pour les bannières. Nous avons commencé à nous lancer dans les publicités Google et Facebook dès le début et pourtant, 20 ans plus tard, c'est toujours un pilier de ce que je fais.

Ouais. Merci. J'adore le logo aussi. C'est en fait un peu comme deux de nos logos originaux et ça parle beaucoup aussi.
Pour savoir comment nous opérons à la croissance, le premier logo peut être trouvé en ligne. Il y a beaucoup de feuilles, beaucoup de mots, beaucoup de lignes. Et puis nous avons découvert au cours des cinq dernières années que la simplification du message est si importante et notre logo personnifie en quelque sorte ce type de croissance et la mentalité de Redwood sans que ce soit si flagrant.
Je suis donc ravi que cela vous plaise vraiment. Pour moi, les séquoias sont une créature et un écosystème emblématiques, ils sont vraiment identifiés comme des âmes. Des plantes, d'accord. Ils sont énormes à eux seuls. Droit. Mais en réalité, ils se développent en grappes ou se développent et travaillent ensemble, tout comme les ventes, le marketing et les services pour créer une meilleure entreprise.
Ces bosquets de séquoias construisent ces empires qui durent des milliers d'années. Alors oui, toutes, toutes, toutes les choses à l'extérieur sont importantes pour la croissance. Et je pense que le Redwood Tree Grove est juste le meilleur symbole.

Nos services visent vraiment à créer un système de génération de revenus durable, n'est-ce pas ?
Il s'agit donc d'une partie de marketing, mais il s'agit également d'examiner vos ventes, ce qu'ils font, comment les améliorer. Réduire les frictions, qu'il s'agisse de développer des plateformes de paiement en ligne qui s'intègrent à votre CRM. HubSpot crie ici, cela rend la vie beaucoup plus facile. Et lorsque vous vous consacrez uniquement au marketing pendant de nombreuses années, cela ne vous donne pas vraiment une image complète.
Il est facile de regarder certaines mesures de base comme le site Web, le trafic, mais en fin de compte, nous sommes responsables de la croissance des entreprises en termes de revenus réels. Alors on. Accès à ces systèmes. De cette façon, nous pouvons en quelque sorte prouver notre valeur, pour ainsi dire.

Ouais. Donc je veux dire tout le voyage, comment ils nous trouvent, nous trouvent. Nous diffusons des publicités payantes sur LinkedIn et Google, mais sept de nos clients sur huit sont des références de bouche à oreille de l'un de nos partenaires, logiciels, Asana ou HubSpot. Et puis nous passons beaucoup de temps à nouer des relations.
Nous recevons donc beaucoup de références, ce qui est comme notre type de client préféré. Les 30 premiers jours, une fois que vous êtes en quelque sorte intégré, la plupart des clients choisissent de commencer par des recherches rémunérées, essentiellement en développant ou en construisant cette carte sur la montagne, pour ainsi dire. Donc, en fonction des priorités de cette entreprise, nous créons généralement un rapide de six mois.
Plan ou un plan de 12 mois encore assez rapide. Vous savez, vous utilisez des diagrammes de Gantt, c'est très visuel. Et puis chaque ligne du graphique a sa propre répartition sur plusieurs pages. Pour que tout le monde comprenne les étapes, la transparence et la communication sont en quelque sorte nos règles fondamentales ici chez Growth marketing. Une fois qu'ils ont approuvé le plan, nous commençons.
Passe en production. Cela signifie généralement que le contenu est en cours de création. Les sites Web sont jugés. Les publicités commencent à être lancées, puis nous, vous savez, commençons vraiment à voir comment les balles atterrissent et à nous améliorer. L'état d'esprit de croissance est une partie importante de la façon dont nous fonctionnons, tout simplement l'état d'esprit de croissance se concentre sur le progrès plutôt que sur la perfection.
Donc, plutôt que d'essayer d'obtenir tous les détails de votre premier blog, c'est bien. Lançons simplement votre premier blog, obtenons des commentaires de vrais clients et apportons des améliorations, cela change la donne.

Alors nous, je dirais qu'un mix parfait c'est un 70 soit un inbound à un 30 outbound. Alors sortant, sortant a beaucoup de noms, n'est-ce pas ? Donc, comme la génération de la demande est un terme très branché en ce moment. Le cold emailing est un mot, un mot ou une phrase que les gens connaissent, mais il s'agit en réalité de vous mettre devant les clients, qu'ils s'y attendent ou non.
Donc, comme vous le savez, si le petit rire vient de moi, c'est drôle parce que vous êtes comme une sorte de force qui impose votre entreprise à un client potentiel. Et cela peut atterrir de différentes manières. Je dirais. En règle générale, à moins que vous n'ayez un produit révolutionnaire que personne n'a vu ou dont personne n'a entendu parler auparavant, l'outbound est bon.
S'il est bien ciblé et très léger, et non intrusif, presque toutes les entreprises verront un client satisfait, un client plus satisfait alors qu'il était réellement recherché pour le service ou le produit spécifique qu'il vendait. Et puis j'ai fait du bon travail en faisant ça plutôt que d'essayer, vous savez, de renverser les gens avec un message.
Mais ça, donc c'est certainement une bonne idée, mais c'est très ciblé et ne publie pas des centaines de milliers d'e-mails ou quoi que ce soit du genre. Très intuitif.

Je dirais que le navigateur email LinkedIn est un très bon outil.
Je veux dire, à la fois comme nous essayons d'être notre propre meilleur client. J'ai souvent été trouvé via LinkedIn parce que je fais beaucoup de leadership éclairé là-bas et que je partage ce que je sais avec d'autres chefs d'entreprise, ce genre de demande. L'ordre du jour est également excellent et moins intrusif que le, les renverse à la tête en appelant les gens à froid, en vérifiant les téléphones portables des gens.
Bien que nous puissions certainement le faire. Si un client le demande.

C'est dur. Je veux dire, il faut vraiment développer la confiance. Et donc la méthodologie entrante n'est pas un interrupteur qui peut être activé du jour au lendemain. Vous devez construire un espace confortable pour votre acheteur potentiel. Et l'une des façons de le faire est de commencer à développer du contenu qui les aide. Donc, chez Growth, nous sommes comme de grands observateurs de hubs ici.
Donc, une grande partie de notre contenu est de savoir comment rendre votre logiciel HubSpot plus efficace sans nous engager ? Comment améliorez-vous votre équipe de vente ? Comment obtenir de meilleurs rapports ? Pourquoi est-il meilleur que Salesforce ? C'est cette capacité, qui permet aux gens de savoir que sans avoir à parler à Will, à moi-même ou à qui que ce soit à la croissance, il y a des ressources que nous avons construites pour eux en fonction de nos connaissances, de chaque entreprise.
Jouez mieux en pensant à votre client de cette façon, que vous soyez un avocat, une agence immobilière ou, vous savez, que vous développiez un nouveau produit pour le logiciel VR.

La première chose à faire, et j'ai ce genre de conseil de DME indirectement, de HubSpot, co-fondateur.
J'essaie maintenant de visualiser mon client parfait assis à côté de moi dans mon bureau tout le temps. Et je le fais aussi pour nos clients. Donc, la raison pour laquelle nous le faisons est que cet e-mail serait-il offensant si je ne m'y attendais pas ? Si je suis directeur des ventes et que je reçois un e-mail de la croissance disant, Hé, nous voulons parler maintenant, ce n'est pas le cas, cette personne a beaucoup d'autres choses à craindre, mais je veux être trouvé.
Tape, j'ai besoin de parler à une agence rev op, ou j'ai besoin de parler à une agence d'hôtes. Donc, le plus gros conseil est de vraiment regarder à l'intérieur. Et serait-ce un message marketing attrayant ou un premier point de contact pour votre client idéal ? Si ce n'est pas le cas, ne le faites pas.

Un peu plus à ce sujet ? Ouais, heureusement. Alors un, j'exhorte définitivement tout le monde à créer leurs données clients. Le centre de cette conversation. C'est super important d'utiliser un CRM. C'est assez flexible là où vous le pouvez. Faites-le fonctionner pour votre entreprise en utilisant votre langue et que les gens vont réellement utiliser.
Donc c'est hyper important. La raison en est que lorsque vous disposez de ces informations, vous pouvez voir les interactions du client sur votre site Web, les interactions avec les chatbots sur votre site Web, les interactions avec votre équipe de vente, euh, et votre équipe de service client, le tout en un seul endroit au-delà impératif. Une fois que vous commencez à envisager de mettre à l'échelle et d'augmenter le nombre de ces conversations.
En fin de compte, au début, si vous commencez à zéro ou à une faible quantité de quoi que ce soit, vous pouvez vous en sortir avec un système Hodge PODD. Mais si vous commencez à passer d'une conversation par mois à 10 à 100, sans cette infrastructure, les choses s'effondrent très rapidement.
C'est vrai. Et semble si évident ou si simple, mais comme vraiment la philosophie entrante l'exige. Les données clients en son centre pour prendre de meilleures décisions. Ce n'est pas amusant, mais tu dois.

Ouais. oui. Il faut se fixer des règles et il faut lui donner du temps, plus l'organisation est grande, plus elle est structurée, plus le déploiement est important. Tout logiciel doit être destiné à de très grandes organisations. Vous voulez certainement choisir un chef de programme pilote. Donc, une personne qui travaille avec une équipe comme la nôtre pour créer le logiciel dont vous avez besoin, n'est-ce pas ?
Et puis vous devez le lancer par phases, essentiellement dans votre groupe bêta. Ce sont généralement des personnes de votre entreprise qui maîtrisent la technologie et qui sont à l'aise pour tester et fournir des commentaires, et tout le monde n'est pas en mesure d'identifier celles qui vous aident à passer d'une personne à l'adoption, disons que 10 % de votre entreprise est cette adoption.
Et puis je commence d'abord par le groupe le plus difficile, les commerciaux, puis je les intègre, puis vous le déployez à vos équipes marketing, puis à votre service pour surveiller en permanence les services d'administration ponctuels que nous fournissons.

Je veux dire, les gens n'aiment pas casser leurs habitudes, n'est-ce pas ? Comme ça, on est tous comme ça. J'essaie de perdre du poids et pourtant, je me surprends, vous savez, à trop manger la nuit et j'ai une application. J'ai tout. Il est donc difficile de briser ces habitudes. Ouais. Les entreprises sont tout à fait en mesure d'acheter des logiciels professionnels et d'entreprise directement auprès de HubSpot et de s'embarquer.
Mais tu as cent pour cent raison. Avoir une équipe ou un partenaire pouvant détenir un compte d'entreprise. Augmente considérablement le succès de l'intégration de nouveaux logiciels afin que nous fassions beaucoup de prise en main, beaucoup de thérapie par opérations inversées, vous savez, quand c'est stressant, ils se relâchent, ils nous appellent, vous savez, tout ce dont ils ont besoin, nous sommes habitués à ce.
Les données peuvent donc faire peur, mais nous avons ce qu'il faut.

Corriger. Nous offrons le service ponctuel, mais je ne pense même pas que les années où nous l'avons fait, que quelqu'un finisse par le prendre, aient commencé avec 30 jours.
Et même pour les gens qui sont comme, non, nous voulons juste couper. Vous savez, nous avons besoin que ces deux choses soient faites. D'accord. Bien sûr. Au moment où ils se rapprochent de ces 30 jours, ils veulent et doivent avoir un partenaire comme la croissance pour faire rebondir leurs idées. Devient une partie de leur modèle d'affaires. Il y a tellement de choses que vous pouvez faire avec un logiciel comme HubSpot.
L'écosystème est si robuste maintenant que, quelle que soit la complexité de votre cas d'utilisation pour l'acheter la première fois, vous ne voyez toujours que la pointe de l'iceberg. Il y a un million de choses auxquelles vous n'avez même pas encore pensé. Cela aidera votre entreprise à se développer comme un logiciel comme HubSpot peut le faire.

Hub Spot. Ouais. C'est génial.

D'accord à 100 %.

Eh bien, comme toute ressource, vous devez identifier si vous l'avez ou non. Donc, si votre entreprise n'a pas quelqu'un qui peut se consacrer à la génération de contenu, vous devez absolument soit créer ce poste, soit engager une agence pour le faire pour vous. C'est un besoin fondamental pour cela.
Il y a aussi plusieurs façons d'examiner le contenu et l'un de nous a fait une énorme étude de cas sur l'importance d'écrire un contenu de haute qualité. Donc, il faut en fait qu'il soit lu comme une croissance. Très reconnaissant. Nous avons une rockstar nommée Jenny. Elle a un doctorat en écriture. Elle est une ancienne professeure d'université et les efforts que nous déployons pour nous assurer que nos clients dans nos propres articles sont en fait des informations précieuses.
Je n'ai pas trouvé d'autre agence qui le rende aussi important du côté des ventes. Ce serait génial si je me disais, oui, nous utilisons l'IA protégée par le droit d'auteur. Et nous ne faisons que générer des centaines d'articles qu'un humain n'a jamais touchés, mais finalement nos yeux vont scanner la première phrase ou les deux et ensuite les déposer complètement comme déchets dans nos cerveaux.
D'accord. Parce que nous, nous savons mieux. Alors prenez le temps, commencez avec un article de blog par mois et au fur et à mesure que vous développez de nouveaux articles, revenez à ces articles originaux, scannez-les, améliorez-les légèrement et encore, progressez. Parfait. Nous avons quelques articles sur notre propre site qui aident à penser à l'un de nos articles de blog comme 66 idées de contenu.
Donc, si vous aimez souffler des idées, il y a votre premier, vous savez déjà trois ans d'idées dans un article pour vous. Il suffit d'aller sur le site Web.

Ouais, s'il te plait. Rend la vie facile. C'est vrai.

Ainsi, le KPI ultime est de nouveaux revenus générés. Nous voulons voir et avoir accès aux dossiers de vente réels d'une entreprise en utilisant, vous savez, le hub de vente HubSpot, de préférence c'est le nec plus ultra. Déterminer si nous faisons ou non notre travail, les mesures de base comme le site Web global, l'augmentation qui est importante et la provenance du trafic à partir du temps que quelqu'un passe sur des pages spécifiques sont également très importantes.
Nous avons tendance à constater que lorsque vous développez un contenu de meilleure qualité, les gens passent plus de temps sur ces pages. Cela peut donc être une affirmation que l'amélioration de votre contenu fonctionne correctement ? Ouais. Mais encore une fois, les pages Web générées par les prospects ont été visitées. Offres fermées. C'est sur cela que nous voulons nous concentrer.

La première erreur, et la plus courante, est de ne pas prendre le temps de configurer toutes les différentes mesures de suivi et de conversion. Cela prend du temps. Je veux dire, même en tant que développeur publicitaire professionnel depuis 10 ans, pour moi de m'asseoir pleinement avec toutes les pièces pour tout connecter, vous regardez toujours comme une demi-journée de travail.
En fin de compte, et cela n'inclut pas la rédaction de textes publicitaires, qui est une partie totalement différente de votre cerveau. Vous avez donc besoin d'une journée entière consacrée au développement d'une annonce pour que tout le suivi des conversions fonctionne. Et puis, si c'est Google, je suggère toujours de lui donner 72 heures, de commencer avec une enchère basse, puis de commencer à dépenser plus.
Ne commencez pas avec votre offre complète dès le premier jour, Google la traitera et vous n'en tirerez pas autant que vous le souhaiteriez. Si votre vrai budget est de cent dollars, ce qui est un budget publicitaire typique. Les 72 premières heures, vous lancez une campagne, fixez-la entre 10 $ et 15 $. Google va alors travailler plus dur pour vous amener à ce montant de cent dollars par jour qu'il ne le ferait.
Si vous avez commencé à cent dollars par jour, cela semble très contre-intuitif, mais prend tout son sens avec le temps. Améliorez donc ces méthodes de suivi des métriques. Commencez par une campagne plus légère, puis augmentez les dollars au fur et à mesure qu'ils passent trois jours pour Google sept jours pour les liens. C'est brilliant. Euh, êtes-vous précis?

Droit. Y a-t-il quelque chose que vous utilisez ? Oui, HubSpot pour cela aussi. Donc je les aime définitivement. L'une de mes choses préférées à propos de HubSpot est que vous pouvez avoir toutes ces différentes équipes sur un seul portail et que tout le monde joue avec le même ensemble d'outils.
Ainsi, vous pouvez voir tous ces classements et améliorations. Je pense que c'est aussi une réalité moins évidente que même si vous avez une annonce bien écrite et que quelqu'un clique dessus, la plupart des gens, la plupart du temps ou ont cette angoisse de remplir un formulaire de contact. Donc, comme nos propres pages de destination, nous essayons également de fournir des ressources supplémentaires.
Et nous savons qu'il y a de fortes chances que cette personne, même si nous avons une excellente annonce, qui tombe au bon moment, ne veuille pas nous contacter. Si jamais vous envisagez de faire des publicités payantes entrantes, je vous suggère fortement de configurer également des campagnes de remarketing. Ouais. Google a en fait changé de nom pour s'appeler campagnes de données utilisateur, les campagnes de données utilisateur signifient que, disons que cette personne est allée sur votre page de destination.
Ils ont fait référence à notre site Web, peu importe, au fur et à mesure qu'ils jouent en ligne, vos annonces apparaîtront sur les différents canaux d'affichage que vous autorisez Google à les afficher. LinkedIn est de la même manière. Il est également beaucoup moins cher de faire revenir quelqu'un sur votre site Web une fois qu'il y est allé que la première fois.

J'ai l'impression que nous aurions pu transformer cette interview ou cette lecture en un jeu à boire sur OnSpot. Alors comme quoi, quels sont les excellents outils avec ça aussi?
Tous vos codes de suivi y vivent-ils ? Toutes vos conversions, toutes vos mesures de retour sur investissement sont toutes à l'intérieur de ce portail marketing. Vous pouvez configurer des tableaux de bord qui aident la direction, voir les faits et leur permettre de prendre de meilleures décisions. De cette façon, leurs travailleurs au sol peuvent améliorer les campagnes de marketing, empêcher celles qui ne fonctionnent pas d'augmenter, dépenser pour celles qui fonctionnent.
C'est vraiment comme un outil universel pour sortir les gens de ça. Travail quotidien, angoisse et pouvoir prendre juste une grande bouffée d'air et planifier la semaine prochaine. Je t'ai eu.

Je suis heureux de. Donc, comme nos clients les plus prospères, comme nos études de cas, ce sont des entreprises qui existent depuis un certain temps. Et ils ont embauché il y a trois ou quatre ans un responsable marketing qui parlait de blogs. Peut-être qu'ils en ont trois ou quatre qu'ils ont légèrement tâté dans des phrases populaires liées aux opérations de revenus.
Cela pourrait donc être des trucs entrants. Il ne s'agit peut-être que d'une annonce payante, mais elle n'a jamais été exécutée sur les pages de destination. D'accord. Et c'est ainsi, ces types d'entreprises interviennent dans ces conversations. Se sentir comme un animal blessé parce qu'ils ont l'impression d'avoir essayé et que cela n'a pas réussi. Alors ils n'y croient pas.
Mais ce qui s'est réellement passé, c'est qu'ils n'ont pas endoctriné et ne sont pas entrés dans une stratégie et une exécution complètes. Cela devient donc un plus grand défi en leur montrant, Hé, cet investissement va être plus important que prévu. Ça va prendre plus de temps que prévu. Mais le retour sur investissement va vous époustoufler.
Et parfois, nous n'avons besoin que de 45 jours pour voir une amélioration. Parfois, cela prend six mois, mais nos clients les plus performants sont ceux qui ont vu et opéré sans les outils dont nous disposons. Et puis quand ils les reçoivent, c'est comme, whoa, . Nous aimons donc enseigner de nouveaux trucs aux vieux chiens.

Je pense que la plus grande leçon à apprendre est que les clients peuvent conserver des informations très étranges dans le processus de vente. Donc, parfois, cela peut prendre trois, six ou neuf mois pour conclure un accord, car il s'agit d'une relation tellement intime quand cela se produit.
Si vous avez des vendeurs qui ressemblent plus aux vendeurs de la vieille école, ce genre de dire ce qu'ils pensent que le client veut entendre. C'est très étonnant de voir comment de petits éléments d'information peuvent être conservés puis évoqués 10 mois plus tard, comme, oh, désolé, j'aurai dit que nous pouvions le faire.
Et c'est peut-être faisable. Peut-être pas, mais ça ne l'a jamais été. La définition dans la proposition n'a jamais été incluse dans la portée des travaux et ici, nous opérons et exécutons. Et puis tout d'un coup, le point de contact est comme, Hé, souviens-toi de cette chose, une personne a dit ça une fois et tu es en quelque sorte parti.
Faire face à ça. Donc, la plus grande opportunité d'apprentissage à partir de cela est de s'assurer que votre équipe de vente et de service sont alignées et de vous assurer que vos vendeurs ne vendent pas des choses qui ne sont pas réelles et tout ce qu'ils disent que nous allons faire, assurez-vous c'est mis par écrit.

J'y crois à 100%. C'est la caisse du nom ? La croissance du marketing de croissance provient en fait d'une citation de Tupac. Et essentiellement, si vous ne grandissez pas, vous mourez et pour moi, grandir signifie apprendre de nouvelles choses, la technologie change, je change. Mes clients changent et moi, il y a un niveau de curiosité que j'ai depuis longtemps dans mon ADN.
Et je suis très reconnaissant d'avoir pu m'entourer d'esprits similaires avec l'équipe de. Et nous sommes tous dans le même état d'esprit. Vous savez, si un nouveau produit HubSpot sort, nous sommes les premiers à être certifiés. S'il y a une nouvelle plateforme qui sort, nous sommes les premiers à bricoler son annonce. Nous aimons ce que nous faisons.
Il est donc important que tout le monde trouve ce dans quoi il aime travailler. Et puis, si vous embauchez une agence, certainement la température, vérifiez tout le monde pour vous assurer qu'ils sont passionnés.

Ouais. Frappez-Moi.

Tupac.

Je voulais être officier de marine, puis je voulais être chef d'entreprise.

Ouais. Il n'a pas fini par être un cinquième.

Ah ben c'est dur. Je pense à l'échec.

Persistant.

Comment développer des publicités sur grinder ?

Oh, je suis très reconnaissant. Rien d'étrange ne s'est produit, mais je n'ai rien, mais j'adore quand les enfants s'invitent à la fête.
Comme je l'aime absolument. C'est juste comme, Hey, traînons juste un peu avec ce gamin.

Ils doivent être comme qui est ce gars? Qui est ce type?

Ouais! J'apprécie vraiment tout votre temps et toutes les précieuses informations que vous avez partagées avec nous aujourd'hui.
Vraiment précieux!