Chief Revenue Officer vs Chief Financial Officer – Quelle est la différence ?

La gestion de l'argent est une tâche essentielle pour chaque entreprise. C'est aussi un domaine où une seule erreur peut être extrêmement coûteuse. Il n'est pas surprenant qu'à mesure que l'entreprise se développe, l'argent devienne l'une des choses les plus difficiles à gérer.

C'est pourquoi, dans la plupart des organisations, le PDG s'occupe de tâches critiques axées sur l'argent. Du moins au tout début.

Cependant, cela ne dure que jusqu'à ce que l'entreprise commence à croître rapidement.

Les organisations sont obligées de créer de nouveaux postes de direction pour soutenir cette croissance. Cela inclut les rôles axés sur l'argent.

Les deux rôles clés et souvent confus qui se concentrent sur l'argent dans l'entreprise sont les rôles du directeur financier (CFO) et du directeur des revenus (CRO).

Dans cet article, nous allons examiner de plus près les différences et les similitudes entre les deux. Nous tenterons également de déterminer si votre entreprise doit conserver les deux positions.

CFO et CRO : qu'ont-ils en commun ?

Lorsque nous pensons aux rôles d'un CFO et d'un CRO, la première chose qui apparaît est que les deux sont des postes de direction.

Pour devenir l'un ou l'autre, vous avez besoin de solides compétences en leadership.

La seconde est que les deux se concentrent sur l'argent.

Et bien que chacun l'aborde différemment, ils partagent tous deux l'objectif d'aider l'entreprise à alimenter sa croissance.

Pour y parvenir, ils contribuent tous deux à aligner le travail des différents départements pour les mettre sur la voie du bon résultat.

Ils motivent également, créent une stratégie, définissent des KPI et partagent des commentaires.

Ils gardent également un œil sur des mesures spécifiques (mais différentes). De cette façon, ils peuvent comprendre si leur stratégie mène l'entreprise dans la bonne direction.

Et même si c'est là que s'arrêtent les similitudes, les deux finissent souvent par travailler ensemble.

En fait, malgré leurs nombreuses différences, leur coopération est la clé de la synergie. Ceci, à son tour, aide les entreprises à se développer plus rapidement.

Différence clé : revenus vs bénéfices

Malgré leur souci mutuel de l'argent, c'est aussi là que les positions d'un CFO et d'un CRO diffèrent considérablement.

La plus grande différence est que si un directeur financier se concentre sur les bénéfices, un CRO ne se soucie que des revenus.

Le rôle d'un directeur des revenus est de coordonner le marketing et les ventes et d'augmenter les revenus. Les CRO aident leurs équipes à coopérer, à réfléchir à de nouvelles sources de revenus et à développer celles qui existent déjà.

Cependant, ils ne se soucient pas de la comptabilité, des risques financiers ou de la budgétisation.

C'est là que le directeur financier intervient pour sauver la situation. Alors que le CRO apporte l'argent, le rôle d'un CFO est de le posséder. Ensuite, ils veulent s'assurer que le plus possible se transforme en profit.

Pour l'essentiel, le poste de directeur financier se concentre sur le contrôle des dépenses. Ils sont responsables de la gestion des finances de l'entreprise, de la budgétisation ou de la gestion des risques.

Bien sûr, l'étendue de leur travail dépendra fortement de la taille de l'entreprise.

Par exemple, dans certaines entreprises, un Chief Risk Officer peut assumer certaines des tâches du CFO.

De même, les responsabilités d'un CRO peuvent être réparties entre différents cadres.

Fait intéressant, dans 11,34 % des entreprises, le directeur financier est la personne responsable d'une équipe centralisée des opérations de revenus :

Cependant, dans cet article, nous nous concentrons sur les différences entre les positions « typiques » des deux cadres.

Et l'accent mis sur les bénéfices par rapport aux revenus, bien qu'important, n'est pas le seul.

Ce n'est pas qu'une question d'argent : autres différences clés

En dehors de l'argent, il y a quatre domaines où le travail de chacun des officiers diffère :

Ils se concentrent sur différents paramètres et objectifs

Un directeur financier se soucie du profit. Leurs indicateurs clés sont donc ceux liés à l'argent et à la rentabilité.

Ceux-ci incluent la marge bénéficiaire brute, le fonds de roulement, le ratio rapide, le ratio actuel et le bénéfice lui-même.

Ils examinent également toutes les mesures qui font augmenter les coûts, y compris les dépenses fixes ou le nombre d'employés. Bien sûr, en tant que personne axée sur l'argent, ils n'ignorent pas le principal domaine d'intérêt de CRO - les revenus. Mais, pour la plupart, ils se concentrent sur la façon dont cela affecte la rentabilité.

D'autre part, les mesures liées aux revenus sont l'objectif principal de chaque directeur des revenus. S'il y a une métrique qui affecte les revenus, le CRO est dessus.

La première mesure qui vient à l'esprit est le retour sur investissement de toutes les campagnes et initiatives de marketing et de vente. Les autres mesures clés pour chaque CRO incluent le MRR/ARR, la CLV et la valeur des différents segments de clientèle. Voici un bref aperçu des indicateurs clés pour chaque poste :

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Ils travaillent avec différents départements

Le CFO et le CRO sont tous deux des leaders qui coordonnent le travail de plusieurs équipes.

Les services d'un directeur financier comprennent ceux qui sont responsables de la comptabilité, de la budgétisation et de l'analyse des risques.

En attendant, les CRO coordonnent les équipes responsables du marketing, des ventes ou de la réussite client. Bien sûr, à mesure que l'impact de la technologie sur les entreprises augmente, ils peuvent également diriger d'autres équipes. Il s'agit notamment des responsables de l'automatisation du marketing ou de l'infrastructure des revenus.

Il y a aussi une différence dans la façon dont ils abordent le leadership. Souvent, un CRO met davantage l'accent sur la connexion des départements et sur la collaboration étroite avec eux. Ils savent qu'une mauvaise coopération entre les ventes et le marketing est préjudiciable au chiffre d'affaires.

Leurs responsabilités englobent différentes tâches

Parce qu'ils supervisent différents départements, leur travail quotidien implique différentes tâches.

Un directeur financier analyse la stratégie financière, gère les budgets et les dépenses et surveille les flux de trésorerie. Ils créent également des prévisions financières et évaluent le risque financier.

De plus, en tant que personne responsable de la santé financière de l'entreprise, un directeur financier travaille souvent en étroite collaboration avec le PDG. L'un des domaines où les deux travaillent souvent ensemble est la technologie, 60 % des tâches financières traditionnelles étant déjà automatisées :

D'autre part, les tâches d'un CRO se concentrent sur l'augmentation des revenus. Ils créent des stratégies, recherchent de nouvelles sources de revenus et recherchent des segments de clientèle inexploités.

Ils alignent également le travail des ventes et du marketing. Les commentaires qu'ils partagent aident ces équipes à créer des stratégies de tarification, de vente et de fidélisation. Enfin, tout comme les directeurs financiers, ils doivent être très au fait de la technologie. Cependant, leur objectif principal est de savoir comment cela affecte les revenus de l'entreprise.

La plage horaire et le chevauchement des responsabilités

Une dernière différence importante entre les deux rôles est la plage de temps sur laquelle ils se concentrent.

En ce qui concerne l'argent et les finances des entreprises, le CFO adopte une vision à plus long terme que le CRO.

Bien entendu, cela ne signifie pas que le CRO ne planifie pas l'avenir, bien au contraire. Après tout, ce sont eux qui créent une stratégie de revenus à long terme.

Cependant, une partie de leur travail consiste à aider leurs équipes à trouver des "augmentations de revenus à court terme, ce que l'on appelle des gains rapides".

Enfin, chaque fois qu'il y a un chevauchement de responsabilités, c'est généralement le CFO qui fait le travail du CRO. Les choses se passent rarement dans l'autre sens. En fait, le rôle d'un directeur financier est souvent considéré comme plus précieux pour l'entreprise, ce qui se reflète dans ses salaires.

Selon Salary.com, le salaire médian d'un CFO est supérieur de 38 % à celui d'un CRO :

Ceci, en plus des différences susmentionnées, peut entraîner des conflits entre les deux. Ce qui, s'il n'est pas pris en charge, peut bloquer le progrès de toute l'entreprise. Examinons les raisons les plus courantes pour lesquelles les deux dirigeants s'affrontent.

Raisons courantes des conflits entre les CRO et les CFO

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles différents dirigeants s'affrontent. Ceux-ci peuvent être n'importe quoi - de leurs personnalités à la façon dont l'entreprise est structurée.

Cependant, lorsqu'il s'agit d'un conflit entre un CRO et un CFO, trois choses sont généralement à blâmer :

Conflit de responsabilités

Le chevauchement des responsabilités est le principal facteur de conflit entre les cadres. Nous voulons tous sentir que notre travail a un sens et nous aimons être fiers de ce que nous faisons. Nous n'aimons pas non plus abandonner les choses dont nous sommes responsables (et pour lesquelles nous sommes bons).

Après tout, personne n'aime quand quelqu'un d'autre essaie de s'attribuer le mérite de notre travail. Ou quand ils sont chargés de faire la même chose mais de le faire différemment, changeant ainsi l'idée initiale.

Malheureusement, dans de nombreuses organisations, les rôles d'un CRO et d'un CFO sont assez fluides.

C'est particulièrement le cas dans les petites organisations. Souvent, les deux rôles sont introduits trop tôt et, par conséquent, ne sont pas clairement définis.

Cela conduit à des chevauchements qui font que les deux postes se concentrent sur les mêmes tâches.

Comme mentionné précédemment, un CFO essaie généralement de reprendre une partie du travail du CRO. En fait, de nombreux CFO estiment que les tâches d'un CRO proches des finances devraient leur appartenir.

Conflit de revenu/propriété de l'argent

Il existe de nombreux domaines où les responsabilités ont tendance à se chevaucher. Mais la plus courante est, sans aucun doute, celle du revenu. Et en raison de la façon dont ils abordent les revenus, l'une ou l'autre des parties peut être responsable de leur déclenchement.

Parce que le CRO génère des revenus, ils pensent qu'ils sont responsables du nombre.

Dans le même temps, les directeurs financiers pensent que ce sont eux qui sont responsables de la situation financière de l'entreprise. En tant que tels, ils peuvent essayer d'influencer les revenus de l'entreprise (ou s'en attribuer le mérite). Et c'est généralement ce dernier qui déclenche le conflit.

Conflit sur les investissements

Le dernier domaine commun de conflit est celui des investissements. C'est aussi là qu'un directeur financier a souvent le dessus sur le CRO.

Habituellement, le conflit survient lorsqu'un directeur financier bloque le budget d'investissement ou de marketing d'un CRO. Souvent, le CFO soutiendra que l'investissement est trop important, tandis que le CRO soutiendra qu'il est essentiel pour augmenter les revenus.

Parfois, l'absence de feu vert repose sur un solide raisonnement financier. Cependant, dans certains cas, le CFO peut empêcher le CRO d'affirmer sa position dominante et de montrer qui est en charge.

Malheureusement, de tels obstacles conduisent souvent à une situation où l'investissement, s'il est approuvé, est soit trop petit, soit trop tard. Ceci, à son tour, se traduit par des revenus beaucoup plus faibles pour l'entreprise.

Heureusement, il est possible d'atténuer la plupart sinon tous les conflits. La clé est d'avoir les deux rôles et leurs responsabilités clairement définis.

Et si les deux peuvent travailler ensemble, leur coopération mutuelle peut grandement profiter à l'entreprise.

Principaux avantages de la coopération entre CFO et CRO

En raison du risque élevé de conflit entre les deux rôles, faire travailler le CFO avec un CRO peut s'avérer délicat. Cependant, il y a beaucoup à gagner de leur collaboration :

Une meilleure stratégie de croissance

Chacun des deux cadres a une vision légèrement différente des finances. Ils viennent d'horizons différents et sont experts dans deux domaines très différents.

Cela leur permet de regarder l'argent, et surtout les revenus, sous un angle différent.

Par exemple, grâce aux commentaires du CRO, le CFO peut mieux voir les subtilités du chiffre d'affaires de l'entreprise.

Dans le même temps, un CFO peut aider le CRO à optimiser l'allocation des ressources. Ceci, à son tour, peut entraîner une croissance plus élevée des revenus.

Plus de retour sur investissement, moins de risques

De plus, comme les directeurs financiers sont compétents en matière de finances, ils peuvent aider les CRO à optimiser plus que les ressources.

Grâce à leur compréhension approfondie du risque, ils peuvent aider les CRO (ainsi que d'autres dirigeants) à prendre de meilleures décisions d'investissement (et au bon moment). Cela permet d'obtenir un meilleur retour sur investissement et réduit le risque que les investissements perdent de l'argent.

Processus décisionnel rationalisé

Enfin, lorsqu'il n'y a pas de conflit, il est possible de prendre des décisions commerciales plus rapides (et meilleures).

Lorsque le CRO et le CFO souhaitent coopérer, ils peuvent échanger des connaissances, des idées et des données. Et c'est dans ce dernier cas que les deux peuvent grandement bénéficier d'une coopération mutuelle.

Selon le rapport The Analytics Advantage de Deloitte, le directeur financier est le deuxième responsable le plus fréquent de l'analyse dans les grandes organisations. En tant que tels, ils ont accès à d'énormes quantités de données qu'ils peuvent partager avec d'autres cadres.

Dans le même temps, ils n'ont souvent pas accès aux données opérationnelles, ce que vivent et respirent les CRO.

Ainsi, lorsque les deux échangent des données, il est plus facile pour l'entreprise d'éviter les risques inutiles et de prendre des décisions plus précises. Sans oublier que de telles décisions reflètent mieux le paysage commercial actuel.

Cela aide l'entreprise à réagir plus rapidement (et plus efficacement) aux conditions changeantes du marché.

Bien sûr, bien qu'il y ait des avantages indéniables à avoir un CRO et un CFO travaillant ensemble, toutes les entreprises n'ont pas besoin des deux postes. Voici pourquoi.

Votre entreprise a-t-elle besoin des deux postes ?

Dans les startups et de nombreuses petites entreprises, les tâches d'un CRO et d'un CFO appartiennent souvent à un PDG.

Au fur et à mesure que l'entreprise grandit, le PDG doit créer de nouveaux postes de direction et déléguer une partie du travail.

Et lorsqu'ils le font, le rôle d'un CFO passe généralement avant celui d'un CRO. Selon le rapport de l'Institute for Business Value d'IBM, le directeur financier est considéré par les PDG comme le rôle le plus crucial dans l'entreprise.

Souvent, les deux rôles restent confondus, du moins jusqu'à ce que l'entreprise atteigne une certaine taille.

Bien entendu, cela ne signifie pas qu'un directeur financier supervise à la fois les finances et le marketing.

Au contraire, ils gardent un œil sur les chiffres pendant qu'un CMO ou un PDG s'occupe des tâches de marketing ou de vente.

Et bien qu'un CRO puisse les prendre en charge, en embaucher un pourrait être exagéré. C'est au moins jusqu'à ce que l'entreprise atteigne une certaine taille.

Cependant, à mesure que l'entreprise continue de croître, l'embauche d'un CFO et d'un CRO peut grandement profiter à l'entreprise, d'autant plus que le nombre de responsabilités et la complexité des décisions augmentent.

CFO et CRO – Un duo financier parfait

Pour certaines personnes, les deux rôles peuvent sembler interchangeables. Mais, quand on regarde de près leurs domaines d'intérêt, il devient clair qu'il s'agit de deux positions distinctes. Surtout une fois que votre entreprise grandit. Même si un directeur des recettes est souvent considéré comme le nouveau venu, cela ne signifie pas qu'il n'a pas grand-chose à apporter.

Et même si au début vous pourriez être tenté de réduire les coûts et de vous en tenir à un seul directeur financier, ce n'est pas toujours une bonne idée. Si votre croissance est rapide, avoir à la fois un CRO et un CFO peut faire monter en flèche votre compétitivité dès le début.

En effet, vous avez besoin que les deux s'associent pour obtenir tous les avantages, notamment de meilleures décisions financières, la gestion des risques et la découverte de nouvelles sources de revenus.

Et, en parlant de ce dernier, l'une des clés pour trouver et générer de nouvelles sources de revenus (ou étendre celles qui existent déjà) est l'automatisation du marketing. L'un de ces outils d'automatisation axés sur les revenus est Encharge. Réservez un appel stratégique gratuit et parlons de votre entreprise pour savoir si nous sommes le bon choix pour augmenter vos revenus.