Comment facturer vos clients pour un logiciel tiers

Facturez-vous vos clients pour les outils logiciels que vous utilisez ?

Je suis sûr que vous souhaitez utiliser les meilleurs outils disponibles pour exécuter et analyser les campagnes de vos clients. Mais les coûts peuvent rapidement augmenter à mesure que votre agence grandit.

Facturer vos clients en partie ou en totalité pour les outils logiciels peut augmenter vos marges et réduire le risque financier de votre entreprise.

Mais ce n'est pas aussi simple que d'ajouter le coût à la feuille de ligne. Il existe de nombreuses considérations concernant les attentes du client, les capacités de votre équipe et de nombreuses autres implications.

Cet article examinera comment vous pouvez facturer les clients pour un logiciel tiers, si vous devriez le faire, et quelques points de discussion supplémentaires à prendre en compte.

Comment facturez-vous les clients pour les logiciels tiers ?

En général, il existe trois façons de facturer les clients pour un logiciel tiers :

• Intégrez le coût dans votre proposition de valeur. Dans ce cas, le client ne paie pas pour le logiciel, mais à la place, vous le répertoriez comme une valeur ajoutée incluse dans vos frais.
• Détaillez les coûts des logiciels dans vos factures. Dans ce scénario, vous payez toujours pour le logiciel, mais le coût est réparti entre vos clients.
• Demandez à vos clients de s'inscrire eux-mêmes aux outils logiciels et de fournir l'accès. Ici, vous supprimez tout engagement financier de la situation et le client paie entièrement le logiciel requis.

Chacune de ces approches est valable en soi – tout dépend de vos clients et de leurs préférences. La plupart des agences s'en tiennent à une seule politique par souci de cohérence.

4 raisons de facturer les clients pour les logiciels

Selon l'approche que vous adoptez pour utiliser et facturer les logiciels avec les clients, il y a plusieurs résultats positifs pour votre agence. Jetons un coup d'œil à quatre d'entre eux.

1. Économies d'échelle. L'ensemble d'outils de l'agence peut être abondant. Vous aurez besoin de divers outils SaaS pour la conception, la gestion, la planification, la communication et la création de rapports pour exécuter les campagnes des clients. L'utilisation des mêmes outils logiciels dans l'ensemble de votre portefeuille peut créer des économies d'échelle et réduire les coûts logiciels par client. Par exemple, ShortStack a un plan d'agence qui vous permet de configurer des profils d'entreprise distincts et de tout gérer à partir d'un seul endroit. Cela rend tout plus simple et le coût du plan d'agence est nettement inférieur au paiement d'un plan par client. Vous constaterez que cela est cohérent avec la plupart des outils marketing SaaS.

Plan d'agence de ShortStack

2. Renforcement de la confiance et expertise. Si vous positionnez efficacement votre agence lors de la conversation de vente, vous serez considéré comme un expert - c'est pourquoi ils vous embauchent. L'une des composantes de cette expertise est votre expérience de l'utilisation d'outils logiciels et ceux qui obtiennent les meilleurs résultats. Consolider votre ensemble d'outils pour tous les clients et recommander les outils qu'ils doivent utiliser est une autre corde à votre arc pour renforcer votre crédibilité.

3. Augmentation des frais. Si vous décidez d'inclure un logiciel dans votre forfait, vous pouvez augmenter vos frais plutôt que de facturer le coût exact au client. Par exemple, supposons que vous utilisiez un outil de référencement de niveau agence comme ahrefs. Un outil comme celui-ci commence à 99 $ par mois si le client devait l'acheter lui-même - c'est 99 $ de valeur là-bas. Étendez cela à 4 ou 5 autres outils logiciels, et tout d'un coup, vous avez gagné le droit d'augmenter vos frais de plus de 500 $ par mois. Bien sûr, votre coût par client pour ces outils est bien inférieur si vous avez un plan d'agence.

Plans tarifaires d'ahrefs

4. Développement, apprentissage et optimisation de l'équipe. Les avantages à long terme de l'utilisation des mêmes outils avec tous vos clients sont incommensurables. Si un responsable de compte doit utiliser un ensemble disparate d'outils avec différents clients, il est sur une courbe d'apprentissage constante et s'efforce de comprendre la technologie plutôt que d'en extraire les avantages. Alternativement, votre équipe pourrait devenir des spécialistes d'un petit ensemble d'outils logiciels. Plus ils utiliseront les mêmes outils, meilleurs seront les résultats qu'ils obtiendront pour les clients et plus il sera facile de reproduire le succès.

Comme vous pouvez le constater, il existe des arguments convaincants pour affiner l'ensemble d'outils de votre agence et facturer les logiciels aux clients. Cependant, comme pour toute décision commerciale, il y a des mises en garde à prendre en compte.

3 choses importantes à considérer avant de facturer vos clients pour un logiciel

Facturer les clients pour les logiciels est une évidence, n'est-ce pas ? Pas assez.

Voici quelques éléments à prendre en compte avant de vous engager dans cette voie :

1. Vous risquez de compliquer la vente. Expliquer un coût supplémentaire à un client peut être une conversation délicate. Ils paient pour vos services et attendent des résultats spécifiques, alors pourquoi devraient-ils payer plus ? Avant de facturer des logiciels aux clients, vous devez être prêt à repousser et à vous armer d'explications valables pour le faire. Si vous n'êtes pas prêt à avoir cette conversation, vous pouvez plutôt choisir d'intégrer le coût dans vos frais de service.

2. Le risque associé aux plans multi-sièges. Certains outils logiciels limitent le nombre d'utilisateurs avec des plans à plusieurs niveaux. Le problème est que cela ajoute un certain risque financier à votre agence. Par exemple, prenons le modèle de tarification AgencyAnalytics. Ses plans sont échelonnés pour les campagnes de 5, 15 ou 50+ clients. Peut-être que votre portefeuille client oscille entre 15 et 20 clients. Dans ce scénario, dès que vous dépassez 15 clients, vous êtes enfermé dans un coût mensuel beaucoup plus élevé avec beaucoup de capacité inutilisée. Par client, vos coûts augmentent et vos marges diminuent. Alors que les plans d'agence multi-sièges peuvent permettre des économies de coûts dans certaines situations, les plans par siège sont plus faciles à planifier lors de la facturation des clients.

Plans d'AgencyAnalytics

3. Limiter votre croissance. Si vous appliquez vigoureusement l'ensemble d'outils que vous avez choisi en ne travaillant qu'avec des clients qui adoptent votre choix de logiciel, cela peut limiter la croissance de votre agence. Comme je l'ai dit précédemment, l'utilisation d'un ensemble d'outils est le meilleur moyen d'optimiser les campagnes entre les clients et de développer les membres de l'équipe en spécialistes. Cependant, il y a un compromis. Certains clients auront déjà des outils qu'ils utilisent et avec lesquels ils sont à l'aise. Êtes-vous prêt à réduire votre productivité et votre efficacité pour conclure davantage de transactions ? C'est une décision que vous devrez prendre en interne.

Comme pour toute décision commerciale, faites preuve de diligence raisonnable avant de facturer des logiciels aux clients. Les considérations ci-dessus ne sont qu'un point de départ; chaque agence aura ses processus et ses priorités à prendre en compte.

Conclusion

Répercuter les coûts des logiciels sur les clients peut être un moyen intelligent de renforcer votre expertise, d'augmenter vos marges et de concentrer les efforts de votre équipe.

Mais c'est une décision qui a plusieurs implications. Êtes-vous prêt à discuter des coûts supplémentaires pendant le processus de vente ? Les outils de votre choix fournissent-ils des plans appropriés pour évoluer avec les clients ? Un ensemble d'outils SaaS étroit limitera-t-il vos aspirations de croissance ?

Tenez compte de tout cela lors du verrouillage d'une politique et choisissez la meilleure approche pour votre agence.