Qu'est-ce que les ventes par canal et quels sont ses avantages et ses inconvénients ?

63 % des entreprises déclarent que les partenaires commerciaux ont contribué à leur chiffre d'affaires annuel. Pourtant, bien qu'il soit largement utilisé, le marketing par canaux reste principalement une zone grise en termes d'utilisation et de nécessité.

Mais dans le même temps, les entreprises recherchant davantage de moyens d'étendre leur portée et de trouver de nouvelles opportunités de croissance, les ventes par canaux ne feront que gagner en importance. Ils offrent des avantages uniques qui sont difficiles à égaler avec toute autre approche.

Mais qu'est-ce que les ventes de canaux, de toute façon ? Et pourquoi devriez-vous l'utiliser?

Pour vous fournir une vue d'ensemble, examinons la définition des ventes de canaux, ses avantages et ses inconvénients, ainsi que certains des partenariats les plus courants que vous pourriez rechercher.

Prêt à commencer? Alors lisez ci-dessous.

Que sont les ventes par canal ?

Les ventes par canal sont un processus au cours duquel les entreprises s'associent à des vendeurs tiers pour accélérer leur croissance et atteindre un public plus large.

Contrairement aux ventes directes, qui impliquent qu'une entreprise vend directement à ses acheteurs, les ventes par canaux s'appuient sur l'expertise et la portée des autres pour se développer plus rapidement, offrant soit des offres exclusives, soit une réduction des bénéfices en échange des ventes que le tiers apporte.

Les pratiques les plus réussies de ventes par canaux consistent à accumuler une gamme diversifiée de canaux pour la promotion et la vente de produits, qui non seulement génèrent plus de revenus, mais permettent également à l'entreprise de commencer à dominer son marché et à accumuler rapidement un public plus large.

Cela peut également être très utile lors de l'expansion sur de nouveaux marchés, car les ventes par canaux permettent à une entreprise de tirer parti d'un partenaire tiers qui a une présence établie. Cela signifie qu'une entreprise peut entrer sur un marché tout en tirant parti de l'autorité de son partenaire et sans avoir à créer sa propre présence locale, ce qui peut prendre beaucoup de temps et de ressources.

Avantages et inconvénients des ventes par canal

La principale raison pour laquelle les entreprises hésitent à utiliser les canaux de vente est le manque de familiarité avec son fonctionnement. Mais plus encore, c'est le fait que les avantages et les risques potentiels ne sont pas bien compris.

Pour résoudre ce problème, examinons certains des avantages et des inconvénients les plus importants des ventes par canaux, ce qui devrait vous aider à tirer vos conclusions quant à savoir si c'est quelque chose que vous devriez envisager pour votre entreprise.

Avantages

Tout d'abord, voici les avantages.

Mise à l'échelle plus facile

Faire évoluer une entreprise est l'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les propriétaires. Il y a une limite à l'optimisation des approches actuelles de génération de leads, et l'expansion sur de nouveaux marchés nécessite beaucoup de planification et de ressources.

Avec l'aide des canaux de vente, vous pouvez éviter de nombreux défis liés à la mise à l'échelle de votre entreprise, en transférant la grande partie du travail à des partenaires tiers qui généreront des ventes pour vous.

Si vous trouvez les bons partenaires, vous pouvez accéder instantanément à de vastes marchés que vous n'aviez aucun moyen d'atteindre auparavant, ce qui peut accélérer la croissance et garantir que le flux de nouvelles affaires ne s'épuise pas.

De plus, les ventes par canal vous aident également à tirer parti des ressources humaines que vos partenaires peuvent offrir. Le nombre de vendeurs à votre disposition est limité et, à un moment donné, la vitesse à laquelle vous pouvez convertir des prospects en clients va stagner.

Cependant, si vous vous associez à une autre entreprise qui vend pour vous, cela signifie que vous pouvez vous concentrer sur la gestion de votre entreprise et que les ventes arrivent pratiquement sur le pilote automatique. Ensuite, vous commencez à penser au fait que vous pouvez potentiellement vous associer à des dizaines d'entreprises, et le potentiel de mise à l'échelle devient presque illimité.

Atteindre de nouveaux clients

Atteindre de nouveaux publics est un défi de taille. D'une part, vous êtes limité dans le nombre de canaux que vous pouvez suivre à la fois. Mais en même temps, vous n'avez peut-être pas le budget ou l'expérience pour aborder certaines des approches que vos concurrents utilisent.

C'est là que les ventes de canaux peuvent apporter un coup de pouce massif à vos efforts d'expansion.

Si vous pouvez développer des partenariats stratégiques avec des entreprises qui sont en mesure d'entrer sur un marché particulier, vous pouvez surmonter de nombreux obstacles auxquels vous seriez confrontés par vous-même et commencer à générer des ventes beaucoup plus rapidement.

De cette façon, vous pouvez profiter de l'expertise et du savoir-faire de l'entreprise avec laquelle vous vous associez, en évitant les coûts d'avoir à tout comprendre par vous-même et en profitant de la position unique dans laquelle vous pouvez vous trouver.

Par exemple, si vous souhaitez vendre votre produit dans un autre pays, vous pouvez probablement imaginer la quantité de formalités administratives et les problèmes que vous devrez surmonter avant de réaliser une seule vente. En attendant, si vous trouvez le bon canal de vente qui fonctionne localement, vous pouvez éviter cela et commencer directement à générer des ventes sans avoir à vous soucier des détails.

Coûts réduits

L'une des principales priorités de toute entreprise est de maximiser la valeur à vie d'un client tout en minimisant le coût de son acquisition. Pour y parvenir, une entreprise doit être disposée à suivre et à ajuster continuellement son approche, en donnant la priorité aux domaines offrant les meilleurs rendements par rapport à ceux qui prennent du temps sans produire les résultats souhaités.

Et même si les canaux de vente entraînent certains coûts associés à la rémunération du tiers fournissant la vente, cela peut toujours s'avérer être le moyen le plus rentable et le plus rentable de générer des ventes d'entreprise et de développer votre entreprise.

Bien sûr, vous avez probablement des approches de vente directe fiables et éprouvées qui fonctionnent depuis longtemps et qui génèrent de bons résultats. Mais en même temps, vous ne saurez si les ventes de canaux pourraient faire encore mieux si vous essayez et élargissez votre réseau.

Par exemple, HubSpot a constaté que le ratio LTV:CAC lors de la vente directe était de 1,5, alors que le même taux atteignait 5 lors de la vente via le canal.

La différence n'est peut-être pas aussi flagrante dans votre cas, mais il est toujours bon d'essayer d'étendre votre capacité à réaliser des ventes via plusieurs canaux, puis de voir lesquels sont les plus rentables.

Confiance intégrée

Entrer sur un nouveau marché n'est pas facile. Surtout si vous êtes une startup ou une entreprise moins connue qui n'est pas encore connue dans cette région. Heureusement, il existe un moyen de contourner entièrement ce problème en tirant parti de l'autorité et de la confiance d'un partenaire que vous utilisez comme canal de vente.

Lorsque vous utilisez un canal de vente qui jouit d'une solide réputation sur un marché spécifique, vous pouvez faciliter les ventes et réduire les frictions en tirant parti de cette réputation à votre avantage.

Au lieu d'avoir à établir la confiance à partir de zéro en utilisant des campagnes de notoriété de la marque, vous pouvez laisser le processus à quelqu'un qui a une connaissance approfondie du fonctionnement de ce marché, des approches qui fonctionnent le mieux et de la façon d'utiliser son succès précédent pour vendre vos produits. plus rapidement et avec de meilleures marges.

Les inconvénients

Même si les avantages de l'utilisation des canaux de vente sont substantiels, ils présentent également certains inconvénients. Jetons un coup d'œil ci-dessous.

Devoir partager les revenus

L'inconvénient le plus évident des ventes par canaux est de devoir partager vos bénéfices avec un tiers. Lorsque vous générez des ventes par vous-même, vous conservez tous les bénéfices moins le coût d'acquisition du client, mais avec les ventes par canaux, des dépenses supplémentaires devront également être payées en fonction du type d'arrangement que vous avez conclu.

Cependant, ce n'est pas vraiment un gros problème si vous parvenez à trouver le bon partenaire.

D'une part, si un partenaire peut vous offrir la possibilité d'évoluer et de vous développer, le montant des ventes fera plus que compenser le pourcentage que vous devez partager.

De plus, ils prendront probablement en charge certaines parties du processus de vente, ce qui signifie que l'acquisition de ventes vous coûte également moins cher.

Enfin, chaque vente que vous effectuez est une opportunité pour plus de ventes sur toute la ligne au même client. Si vous pouvez garantir une valeur à vie client élevée, vous pouvez être très généreux avec vos partenaires commerciaux tout en réalisant de gros bénéfices.

Moins de contrôle sur votre marque

Protéger la réputation de votre marque est une priorité absolue. Et bien que vous puissiez contrôler la façon dont votre équipe de vente interagit avec les clients, vous n'aurez pas le même contrôle lorsque vous utiliserez les canaux de vente et les partenariats avec d'autres entreprises.

Ce sera un compromis que vous devrez faire lorsque vous déciderez de vous développer par le biais de canaux de vente, ce que tous les propriétaires d'entreprise ne sont peut-être pas prêts à faire.

Cependant, la bonne nouvelle est que même s'il est impossible d'avoir le même contrôle qu'avec la vente directe, vous pouvez toujours établir des règles et des processus qui offrent au moins certaines protections. Avec ceux-ci en place, vous pouvez définir des directives sur la façon dont les transactions doivent être configurées et vous donner plus de contrôle sur le calendrier des ventes, garantissant des revenus plus prévisibles.

Trouver des partenaires fiables peut être difficile

Lorsque vous utilisez les canaux de vente, la gestion des partenaires est un problème en soi auquel vous devrez vous habituer. Tous les partenaires ne sont pas créés égaux, et certains peuvent sous-performer ou se révéler absolument peu fiables.

Et malheureusement, vous ne pouvez pas faire grand-chose à ce sujet, du moins au début. Avant d'acquérir plus d'expérience avec les ventes de canaux, savoir qui est le bon candidat sera principalement un jeu de devinettes. Vous aurez également besoin de temps pour développer des processus et des lignes directrices qui fonctionnent dans votre secteur et votre situation.

La bonne nouvelle est que, comme pour toute autre approche marketing ou commerciale, le temps et les tests résolvent généralement la plupart de ces problèmes. Et au fur et à mesure que vous collectez plus de données, vous pouvez éliminer les partenaires qui ne génèrent pas les résultats nécessaires et savoir ce qu'il faut rechercher en fonction de ceux qui fonctionnent bien.

Moins d'informations sur les clients

Enfin, pour une entreprise, l'un des principaux avantages de la vente directe est le nombre d'informations que vous pouvez obtenir sur vos clients.

Étant donné que votre équipe de vente ne pourra pas avoir de conversations directes avec les prospects, vous passerez à côté de certaines des données que vous auriez pu avoir lors de la qualification d'un prospect par téléphone, ce qui peut sembler limitant.

Cependant, dans de nombreux cas, vous constaterez que les ventes que vous générez via vos partenaires provenaient de marchés auxquels vous n'aviez pas accès, ce qui signifie que vous n'auriez pas eu accès aux informations de ces ventes en premier lieu.

Et au fur et à mesure que vous travaillez avec les clients après la vente, il y aura encore de nombreuses occasions d'en savoir plus sur eux et de trouver comment répondre plus efficacement aux besoins de votre public.

Types de partenariats de distribution de canaux

À ce stade, vous êtes probablement convaincu que les avantages que les canaux de vente peuvent offrir l'emportent considérablement sur les risques et les défis qu'ils peuvent entraîner. Mais pour tirer le meilleur parti de ce qu'il a à offrir, il est également essentiel de comprendre les types de partenariats commerciaux que vous pouvez potentiellement utiliser.

Regardons-les ci-dessous.

• Partenaires de référence. L'un des types les plus courants de partenariats de vente par canaux est un partenaire de référence. Il peut s'agir de partenaires commerciaux ou même de clients en qui vous avez confiance, qui vous réfèrent des prospects qualifiés en échange d'une commission.
• Détaillants. Si vous avez des produits physiques avec une demande plus générale, vous pouvez faire appel à des détaillants dans des magasins physiques ou des salles d'exposition pour présenter votre produit à davantage de personnes.
• Ventes externalisées. Parfois, vous pourriez décider de sous-traiter toute une équipe de vente qui rechercherait et fermerait des clients pour vous.
• Marque blanche. Vous pouvez également autoriser vos partenaires commerciaux à ajouter leur image de marque à votre produit, en limitant l'exposition de votre marque et en réduisant certains des risques associés à cette méthode.
• Distributeurs. Si vous souhaitez vendre vos produits dans plusieurs magasins à la fois, vous pouvez faire appel à un partenaire grossiste qui peut livrer vos produits à un large éventail de partenaires sur différents marchés.

Conclusion

Une stratégie de vente par canaux peut être l'un des moyens les plus puissants d'accélérer la croissance de votre entreprise et de vous développer sur des marchés que vous ne pourriez pas atteindre autrement.

Si vous êtes prêt à accepter les inconvénients potentiels et prenez le temps de sélectionner soigneusement vos partenaires, il n'y a aucune raison pour que les ventes par canaux ne deviennent pas votre stratégie la plus puissante pour générer des ventes.