Le guide de démarrage des ventes par canal : comment trouver le bon fournisseur de services gérés

Les ventes de canal sont la façon dont la plupart des pays du monde gagnent de l'argent.

En fait, 75 % du commerce mondial passe indirectement par les canaux de vente, selon l'analyste principal de Forrester, Jay McBain.

Les ventes par canal font référence aux ventes indirectes, ou lorsqu'un tiers revend un produit ou un service qu'il a acheté auprès d'un distributeur.

Ces partenariats sont d'énormes sources d'argent et l'industrie de la technologie est omniprésente.

Selon McBain, 64% de tous les dollars de l'industrie technologique transitent indirectement, via les canaux de vente.

Alors, où vous situez-vous en tant que partenaire ? Comment trouver le bon distributeur ou fournisseur de services gérés dans l'industrie technologique ?

Dans ce guide du débutant, nous définirons les ventes de canaux et donnerons des conseils concrets sur la façon de trouver le bon distributeur pour les solutions numériques.

Table des matières

• Qu'est-ce que la vente par canal ?
• Ventes par canaux versus ventes directes
• Types de canaux de vente indirects
• 6 conseils pour trouver le bon fournisseur de services cloud
• Pourquoi s'associer à Vendasta ?
• Programme de partenariat de distribution de Vendasta

Qu'est-ce que les ventes par canal ?

Les ventes par canal sont un modèle de vente par lequel une entreprise vend ses produits et/ou services par l'intermédiaire de revendeurs tiers. Les ventes par canal sont également appelées canaux indirects ou ventes indirectes.

Pour expliquer plus en détail les ventes par canaux, considérons comment nous achetons une assurance automobile. Nous l'achetons auprès d'un agent ou d'un courtier, qui l'a acheté auprès d'une compagnie d'assurance. Ainsi, en tant que client, nous n'achetons pas d'assurance directement auprès de la compagnie d'assurance, mais considérons l'agent comme un « conseiller de confiance » pour l'assurance automobile.

De la même manière, un partenaire tiers est souvent un partenaire spécialisé dans la vente sur un marché particulier. Certains partenaires se spécialisent dans la vente aux entreprises, tandis que d'autres se concentrent sur les petites et moyennes entreprises.

Ventes par canaux versus ventes directes

Alors, quelle est la différence entre les ventes par canal et les ventes directes ? Dans les canaux de vente, le revendeur ne travaille pas directement pour le distributeur. Ce sont des partenaires. Dans la vente directe, en revanche, un commercial travaille directement pour l'entreprise en tant qu'employé interne et représente l'entreprise.

Les ventes par canal et les ventes directes sont des méthodes de vente, ce qui signifie que la stratégie que vous utilisez dépend de votre entreprise et de vos objectifs.

Avec la vente directe, il n'y a pas d'intermédiaire. Pour cette raison, l'entreprise a accès à la communication et aux commentaires du client. Cependant, les ventes directes sont plus chères que les ventes par canaux.

Types de canaux de vente indirects

Il existe de nombreuses façons de s'associer à une société mère (fabricant) et de vendre ses produits.

Les tiers qui vendent des produits de fabricants comprennent :

1. Revendeurs
2. Chaînes partenaires
3. Revendeurs à valeur ajoutée (VAR)
4. Concessionnaires
5. Distributeurs

Rôles des canaux de vente

Bien que chacun de ces tiers fournisse des ventes indirectes, ils entretiennent des relations différentes avec le fabricant ou le fournisseur de services gérés.

Voici un aperçu de chaque rôle de vente de canal :

1. Revendeurs – Ces parties achètent un produit auprès d'un fabricant et le vendent au client sous la propre marque du revendeur.
2. Partenaires de distribution - Un partenaire de distribution ressemble beaucoup à un revendeur, mais il entretient une relation plus profonde avec le fabricant. Grâce à un programme de partenariat, la société mère fournit des supports de formation et de marketing et oblige le vendeur tiers à certaines attentes. Les partenariats offrent généralement des incitations à la vente, telles que des programmes de récompense pour le plus de ventes.
3. Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) sont des revendeurs qui prennent la solution tierce et ajoutent leurs propres services à l'ensemble.
4. Concessionnaires - Il s'agit de vendeurs tiers qui vendent au nom de la société mère sans leur propre marque.
5. Distributeurs - Un distributeur revend également un produit au nom du fabricant, mais n'a pas de relation étroite avec la société mère.

Canaux de vente dans la technologie et les solutions numériques

Les programmes de partenaires de distribution sont importants dans les secteurs de la technologie et des solutions numériques.

Dans l'industrie technologique, les ventes par canaux font référence à la relation de tiers entre les fabricants de la plate-forme logicielle ou matérielle et le client.

Notre société, par exemple, est un fabricant d'une plate-forme SaaS. La plate-forme prend en charge des dizaines d'outils de marketing numérique et de productivité commerciale avec l'automatisation du marketing, un CRM de vente et un portail orienté client, le tout sous une seule connexion. Voici notre gamme complète de solutions cloud.

À l'heure actuelle, nous offrons cette plateforme de bout en bout à plus de 20 000 partenaires de distribution qui, à leur tour, utilisent la plateforme pour vendre leurs produits et services à des millions d'entreprises locales.

Parmi nos partenaires de distribution figurent par exemple des agences de marketing, des éditeurs de logiciels indépendants (ISV) et des sociétés de médias.

Ainsi, si vous êtes une agence de marketing numérique, par exemple, vous pouvez acheter notre gamme complète de solutions cloud et les utiliser pour répondre aux besoins des entreprises locales.

Dans ce scénario, nos revendeurs tiers se spécialisent à la fois dans le type de produit qu'ils vendent et dans l'acheteur auquel ils vendent.

Nos partenaires vendent des solutions numériques aux petites et moyennes entreprises.

Et c'est pourquoi trouver le bon fabricant est important pour les partenaires.

6 conseils pour trouver le bon fournisseur de services cloud

Que vous débutiez dans la vente par canaux ou que vous soyez un partenaire chevronné, vous devez prendre en compte de nombreux facteurs lors du choix d'un fournisseur de services cloud. Si vous voulez que votre entreprise se développe, vous avez besoin du bon partenariat. Vous avez besoin d'un partenariat qui vous convient, le fournisseur de services cloud et le client final.

Ici, nous avons rassemblé six conseils pour trouver le bon fabricant dans l'industrie technologique.

1. Vérifiez leur réputation.

La réputation va très loin, à la fois dans le canal et auprès de l'utilisateur final. Il est important de travailler avec un fabricant qui a une bonne réputation auprès de ses partenaires. Cela signifie que les partenaires sont satisfaits et qu'ils ont un programme de partenariat organisé avec des ressources d'intégration et de formation.

Consultez les avis en ligne pour rechercher le produit ainsi que la relation avec le partenaire. Vous pouvez également consulter des sites comme le Better Business Bureau (BBB.org) pour connaître les notes de l'entreprise et lire les avis des clients.

2. Disposent-ils d'une pile complète de solutions cloud ?

En tant qu'entreprise, vous pouvez disposer d'une gamme complète de solutions qui évolueront avec votre entreprise. Vous avez trouvé un excellent CRM de vente à utiliser en interne, mais qu'en est-il de l'automatisation du marketing et des outils de l'industrie ? Lorsque vous trouvez une entreprise qui propose une gamme complète de solutions, vous pouvez utiliser ces solutions pour rationaliser les opérations et économiser de l'argent.

3. Confirmez votre clientèle cible : entreprise ou PME ?

A qui s'adressent vos produits et services ? A qui vendez-vous vos produits ? Ceux-ci doivent être le même public. Si vous vous spécialisez dans la fourniture de solutions numériques aux PME, par exemple, vous souhaitez une plate-forme prenant en charge les services de marketing Internet locaux. Recherchez des logiciels, des fonctionnalités et des outils que vous pouvez utiliser et qui répondent le mieux à vos clients.

4. Proposent-ils une formation et une assistance marketing ?

Un bon programme de partenariat comprend une formation. Recherchez un programme qui propose une formation sur les produits et du matériel pour vous aider à tirer le meilleur parti de leurs produits, et également vous aider à vendre des produits et services supplémentaires si nécessaire.

5. Le produit est-il en marque blanche ?

Si vous souhaitez vendre sous votre propre marque, vous devrez trouver des produits et services en marque blanche. Cela signifie que vous pouvez réellement prendre le produit et le vendre sous votre propre marque.

6. Ont-ils une place de marché ?

En plus d'une pile complète de solutions cloud, certains fournisseurs ont des places de marché avec des solutions à prix de gros. Par exemple, Vendasta dispose d'un marché avec des centaines de produits tiers que les entreprises peuvent revendre à leurs clients PME.

C'est une énorme opportunité pour les entreprises, surtout si vous êtes une agence de marketing numérique.

Pourquoi s'associer à Vendasta ?

Les partenaires Vendasta sont un peu différents des partenaires de distribution SaaS traditionnels. Nos partenaires sont des entreprises telles que des agences de marketing numérique, des éditeurs de logiciels indépendants et des sociétés de médias.

Alors, comment savez-vous si vous êtes un bon candidat?

Voici un scénario qui pourrait faire de vous le partenaire Vendasta idéal :

Vous êtes : une agence de marketing digital. Vous vendez des services tels que la gestion des avis, le référencement, le marketing des médias sociaux et le marketing de contenu aux entreprises locales.

Vous avez besoin : d'une plateforme commerciale et marketing qui accompagne votre clientèle : les petites entreprises. Mieux encore, vos clients peuvent se connecter à cette plateforme pour voir comment ils vont et consulter les rapports et analyses clés.

Vous avez également besoin : de produits et services numériques. Votre entreprise est en plein essor et les clients demandent des solutions numériques connexes que vous ne proposez tout simplement pas pour le moment. Vous avez besoin de solutions numériques supplémentaires et d'autres que vous pouvez vendre. En tant que partenaire Vendasta, vous avez accès à des produits numériques que vous pouvez revendre sous votre propre marque. Par exemple, vous pouvez fournir à vos clients des produits tels que des vidéos marketing abordables et des chatbots eCommerce AI. C'est un partenariat.

Programme de partenariat de distribution de Vendasta

Le programme de vente de canaux de Vendasta est destiné aux entreprises qui cherchent à fournir des solutions numériques aux PME. Il s'agit d'une plateforme en marque blanche qui vous permet d'utiliser et de vendre nos produits sous votre propre marque.

Et lorsque vos clients grandissent, parce qu'ils le feront, nous fournissons également des services d'exécution, y compris la rédaction de contenu, le référencement, la conception Web et plus encore.

La meilleure partie? Nous l'offrons gratuitement, vous pouvez donc commencer à l'utiliser dès aujourd'hui. Nous vous invitons à vous associer à Vendasta et à fournir à vos clients des solutions numériques compétitives. Commencez dès aujourd'hui .