Comment Paradox génère de meilleures propositions avec Proposify et nos intégrations Salesforce

Presque doubler l'équipe AE sans processus de vente évolutifs

Peu de temps après l'arrivée de Tara, l'entreprise était sur une trajectoire de croissance. Peu de temps après, un cycle de financement de série C de 200 millions de dollars a été annoncé. Tara a été chargée d'améliorer les propositions et les processus de vente qui répondaient aux besoins de l'équipe de vente en pleine croissance.

L'évolutivité était l'un de ses plus grands phares. Elle savait que chaque problème auquel ils s'attaquaient devait être résolu par une solution évolutive.

« Nous avons presque doublé nos AE cette année. Mais tout le monde mettait des propositions ensemble d'une manière qui fonctionnait pour eux individuellement. Ce n'était pas évolutif.

Querelles de propositions quand chacun avait son style

Les startups à croissance rapide sont connues pour avancer avec rapidité, pas nécessairement avec cohérence. Et c'était exactement ce qui se passait à Paradox.

Les propositions étaient difficiles à créer et à localiser après coup.

"Il y avait un jeu de diapositives Google qu'un AE avait mis en place, et de nombreux nouveaux arrivants l'utilisaient. D'autres prenaient du contenu marketing et élaboraient leurs propres propositions. Certains d'entre eux ajoutaient des vidéos aux fichiers Keynote, ce qui entraînait une taille de fichier énorme difficile à envoyer par e-mail. »

L'équipe marketing de Paradox est de classe mondiale et publie régulièrement des tonnes de contenu de qualité. Bien que ce soit une bonne chose, il y avait tellement de contenu qu'ils pouvaient extraire, et il n'y avait pas de moyen cohérent de confirmer que le contenu le plus à jour était partagé avec des clients potentiels.

Faire de meilleures propositions leur priorité n°1

Les propositions n'étaient pas le seul problème auquel l'équipe commerciale était confrontée. En tant que produit d'entreprise, Paradox reçoit de nombreux questionnaires de diligence et de sécurité que l'équipe de vente doit remplir afin de conclure des affaires.

Et même si les questionnaires étaient un point sensible, Tara savait qu'elle devait d'abord se concentrer sur la recherche d'un outil permettant aux AE de créer et de fournir les meilleures propositions aux clients potentiels.

« J'évaluais également des outils permettant d'automatiser la réponse aux questionnaires de diligence et de sécurité envoyés par les nouveaux clients. Plus je parlais avec l'équipe commerciale, plus je réalisais que nous devions nous concentrer sur un problème à la fois, et notre plus gros problème était la création de propositions.

Choisir une solution de proposition rapide, transparente et traçable

Lorsqu'elle a décidé d'aller de l'avant avec la recherche d'une solution de proposition, Tara savait qu'elle avait besoin de quelque chose qui serait simple et flexible. Ils n'étaient pas encore à la recherche de fonctionnalités avancées. Ils avaient besoin d'une solution qui les aiderait à créer des propositions professionnelles et à s'intégrer à Salesforce.

"Nous recherchions des modèles simples, des mises à jour de contenu faciles, une intégration Salesforce et la possibilité de savoir exactement ce qui était envoyé aux clients sans fouiller dans de longues chaînes de messagerie."

Proposify a été le choix gagnant en raison de son générateur de glisser-déposer, de ses analyses de propositions et de son produit Salesforce AppExchange.

Excellente mise en œuvre et formation de Proposify

Comme le savent tous ceux qui ont déjà déployé des logiciels, le processus d'intégration est la partie la plus difficile. Il peut être difficile de s'adapter à une nouvelle plateforme et de convaincre votre équipe de l'utiliser.

Heureusement, le déploiement s'est déroulé le mieux possible. Les AE existants étaient heureux d'adopter la plate-forme car elle leur faisait gagner beaucoup de temps, et les nouveaux employés étaient impressionnés par la facilité avec laquelle il était possible d'envoyer des propositions alors qu'ils apprenaient encore tout ce que leur nouvelle entreprise avait à offrir.

"Nous avons introduit quatre nouvelles technologies au premier trimestre et la mise en œuvre de Proposify a été la plus simple et la plus simple. L'équipe Proposify était à bord tout le temps pour nous donner tout ce dont nous avions besoin. Ils l'ont fait sortir du parc.

L'équipe de Paradox a également opté pour certains des services professionnels de Proposify, tels que la conception de propositions, pour aider à combler les lacunes en matière de compétences internes et à lancer rapidement les nouvelles propositions.

"Les services de conception et le mappage des données ont été très utiles pour obtenir les modèles affinés et prêts à l'emploi. Et nous avons été très reconnaissants des différentes sessions de formation pour chacune de nos équipes AE.

Le nouveau processus parfait de Paradox

Désormais, les AE Paradox utilisent exactement le même processus pour créer des propositions sur la marque et les envoyer aux clients potentiels.

1. Génération automatique de contenu de proposition avec des champs Salesforce

Tout d'abord, ils se connectent à Salesforce et mettent à jour les tarifs de cette opportunité. Ensuite, ils lancent Proposify dans Salesforce et toutes les données du client sont automatiquement mappées aux champs de proposition appropriés.

« Nous utilisons Proposify directement dans Salesforce. Les AE choisissent le bon modèle et remplissent les données de l'opportunité Salesforce. »

2. Personnalisation de la section problème

L'étape suivante consiste à personnaliser la section du problème en fonction des besoins du client. Les AE peuvent choisir parmi les problèmes courants stockés dans le modèle Proposify ou rédiger leur propre message pour répondre aux défis spécifiques des clients. Proposify snippets a également aidé les commerciaux à utiliser du contenu pré-approuvé leur permettant de créer des propositions en un temps record.

3. Ajouter les bonnes compétences d'Olivia

La plate-forme d'intelligence assistée (IA) conversationnelle de Paradox, Olivia, possède plusieurs compétences différentes qui peuvent être mélangées et assorties. Les AE sélectionneront tous les produits qui aideront le client à atteindre les résultats souhaités.

Le modèle de proposition comprend des messages et des prix cohérents pour toutes ces différentes compétences, ce qui permet aux clients de voir facilement ce qui est inclus dans le prix final.

"J'adore les fonctionnalités de glisser-déposer. Les AE peuvent ajouter les compétences d'Olivia qui sont pertinentes pour cette opportunité et choisir des études de cas correspondantes. »

4. Présentation de la proposition et conclusion de la transaction

L'équipe commerciale de Paradox présente des propositions lors d'un appel en direct. L'AE partage son écran et guide le client tout au long de la proposition afin qu'il puisse être sûr que la solution présentée correspond exactement à ce que le client recherche.

Si nécessaire, ils peuvent apporter des modifications à la proposition avant de l'envoyer au client, qui la transmettra ensuite aux différents décideurs internes.

"Salesforce est notre seule source de vérité. Les AE n'ont pas à saisir les mêmes informations plusieurs fois, et nous n'avons pas à nous soucier de la perte de propositions. »

Le résultat : des propositions faciles à créer, à mettre à jour et à suivre

Aujourd'hui, les propositions de Paradox semblent complètement différentes, en termes de qualité et d'efficacité.

Tara peut facilement mettre à jour les messages importants et les AE peuvent générer de nouvelles propositions en quelques minutes. Il y a une visibilité complète pour tout le monde sur la façon dont les propositions s'intègrent dans le processus de vente global.

"L'une des choses que j'aime le plus, c'est que je peux faire une mise à jour sur un élément de contenu, puis le pousser vers tous les éléments de contenu qui y sont connectés. Cela me fait gagner beaucoup de temps, et maintenant, les AE savent qu'ils disposent toujours des informations les plus récentes. »

Parfois, les choses les plus simples (comme les modèles et les mises à jour synchronisées) font la plus grande différence. Et Tara a hâte d'utiliser davantage de fonctionnalités avancées de Proposify à l'avenir.

"Proposify me rappelle comment Paradox travaille avec ses clients et à quel point nous accordons de l'importance à travailler ensemble pour trouver des solutions créatives."

Pour envoyer des propositions qui s'intègrent de manière transparente à Salesforce ou à votre CRM préféré, consultez Proposify .