Guide d'un cheminement de carrière dans les ventes [+ 6 options de croissance]

Contenu de ce guide :

• Postes commerciaux communs

• Cheminement de carrière type dans la vente

• Options de cheminement de carrière dans la vente

• Conseils pour vous aider à faire progresser votre carrière dans la vente

Postes commerciaux communs

Pour vous aider à comprendre la direction que pourrait prendre votre carrière dans la vente, nous avons dressé une liste de certains des rôles les plus courants dans tous les secteurs.

Notez que les revenus moyens proviennent des données des utilisateurs de Glassdoor et incluent le salaire de base plus les commissions.

Représentant du développement des ventes (SDR)

Les représentants du développement des ventes ne touchent pas le milieu ou la fin de l'entonnoir des ventes, seulement le début. Ils sont chargés de prospecter et de vérifier les pistes pour remplir le pipeline du responsable de compte qu'ils soutiennent (qui travaillera ensuite et fermera ces pistes).

Selon l'organisation de l'équipe de vente, un SDR peut uniquement effectuer de la prospection sortante (appels à froid, e-mails à froid, LinkedIn, etc.) ou il peut également examiner les prospects qui passent par les canaux entrants. Certains SDR peuvent également être en charge des conversations de chat en direct pour transformer les nouveaux visiteurs du site Web en prospects.

• Niveau : Débutant

• Fonction : Acquisition de leads

• Revenu : 69 863 $ en moyenne

Représentant au développement des affaires (BDR)

Un BDR est un rôle très similaire à un SDR. Ils fournissent les pistes que les responsables de compte fermeront plus tard. La distinction entre un BDR et un SDR est floue. Pour la plupart, les termes peuvent être utilisés de manière interchangeable. Les entreprises de logiciels et de technologie ont tendance à utiliser le SDR tandis que les industries plus traditionnelles comme la construction et la finance ont tendance à utiliser le BDR.

Mais dans certaines entreprises, les deux rôles sont employés. Dans ce cas, les BDR s'occuperont généralement de la prospection sortante tandis que les SDR examineront et enrichiront les prospects entrants.

• Niveau : Débutant

• Fonction : Acquisition de leads

• Revenu : 74 357 $ en moyenne

Chargée de compte (AE)

Un AE communique avec les prospects intéressés et conclut des affaires. Le processus de vente idéal dépend fortement du secteur et de la solution vendue. Dans certains cas, les AE traiteront un volume élevé de prospects et n'auront besoin que d'un à trois appels téléphoniques pour conclure des affaires. Dans d'autres cas, les AE peuvent travailler sur un plus petit nombre de transactions à la fois, car elles nécessitent une douzaine d'appels avec différentes équipes et parties prenantes, une cybersécurité et une vérification juridique, des calculs complexes de retour sur investissement et d'autres exigences d'approvisionnement.

• Niveau : Moyen

• Fonction : Plus proche

• Revenu : 89 221 $ en moyenne

Nouveau à être un AE? Kristen Twining, vice-présidente principale des ventes mondiales pour Illusive, partage ses conseils pour réussir le saut :

Gestionnaire de compte d'entreprise (EAM)

Un EAM joue un rôle similaire à un AE. La différence est que, même si un AE peut travailler avec des clients de petites entreprises et des clients de taille moyenne, un EAM ne conclura des accords qu'avec des comptes d'entreprise. La taille de la transaction plus élevée explique le revenu moyen plus élevé.

• Niveau : Moyen

• Fonction : Plus proche

• Revenu : 162 668 $ en moyenne

Représentant des ventes internes

Les ventes internes font référence aux ventes effectuées à distance, sans avoir besoin de se déplacer et de visiter les comptes de leur bureau ou de leur usine ou de faire du porte-à-porte. Ce terme est utilisé dans les industries plus traditionnelles qui ont encore une équipe de vente externe. Un représentant des ventes internes est une personne qui conclut les pistes fournies par un BDR. Ils aident l'entreprise à se développer dans des régions où elle manque de présence physique ou auprès de segments de clientèle qui préfèrent la communication à distance aux réunions en personne.

• Niveau : Moyen

• Fonction : Plus proche

• Revenu : 69 888 $ en moyenne

Représentant des ventes externes

D'un autre côté, un représentant commercial externe s'engage et ferme les prospects en personne. Cela pourrait ressembler à du porte-à-porte, à des visites de bureau et à des réunions d'équipe pré-programmées. Les ventes médicales, la construction, la fabrication et l'informatique ne sont que quelques-unes des industries qui emploient encore des représentants commerciaux externes. Étant donné que les comptes ont tendance à être plus importants et les transactions plus complexes, les commerciaux externes peuvent gagner plus que les commerciaux internes.

• Niveau : Moyen

• Fonction : Plus proche

• Revenu : 108 237 $ en moyenne

Ingénieur commercial

Un ingénieur commercial est une personne qui utilise ses connaissances en ingénierie pour vendre des produits techniques tels que des équipements de fabrication, des machines lourdes, des matériaux spéciaux ou des solutions architecturales. en raison de leur spécialisation et du coût élevé des transactions, il s'agit d'un rôle de conclusion de transactions, non lié à la gestion, avec un potentiel de revenu élevé.

• Niveau : Moyen

• Fonction : Plus proche

• Revenu : 118 912 $ en moyenne

Responsable régional des ventes

Un responsable régional des ventes est en charge des chargés de développement commercial et des chargés de clientèle d'une zone géographique. Ce rôle est plus courant dans les industries traditionnelles qui ont une présence physique (comme la fibre optique, les ventes de dispositifs médicaux, etc.) mais n'est pas utilisé par les entreprises axées sur le numérique comme les agences de logiciels et de publicité. Les directeurs des ventes régionaux peuvent conclure certaines de leurs propres affaires en plus de gérer une équipe, ou ils peuvent uniquement remplir une fonction de gestion.

• Niveau : Moyen

• Fonction : Management d'équipe

• Revenu : 145 476 $ en moyenne

Responsable des opérations commerciales

Les responsables des opérations commerciales ont pour mission d'assurer le bon fonctionnement de l'équipe commerciale. Ils implémentent, configurent et gèrent des logiciels tels que les CRM et les outils d'intelligence de plomb. Ils forment également les membres de l'équipe dans la pile technologique et fournissent un soutien continu. Outre les logiciels, les responsables des opérations de vente communiquent également régulièrement avec l'équipe de vente pour repérer tout problème de collaboration et le résoudre. Cela peut aller de l'organisation de réunions de projet à la restructuration d'équipes.

• Niveau : Moyen

• Fonction : Management d'équipe

• Revenu : 113 039 $ en moyenne

directeur des ventes

Un directeur des ventes est un rôle qui n'existe généralement que dans les organisations de taille moyenne ou d'entreprise. C'est une étape entre le poste de responsable de compte et celui de vice-président des ventes. Dans les petites entreprises, il se peut qu'il n'y ait qu'un vice-président des ventes et aucun directeur. En tant que rôle intermédiaire, un directeur des ventes offrira à la fois la gestion d'équipe et la stratégie. Ils peuvent gérer une certaine équipe, un segment de clientèle ou un aspect des ventes.

• Niveau : Senior

• Fonction : Gestion d'équipe et stratégie de leadership

• Revenu : 199 686 $ en moyenne

Vice-président des ventes

Selon la structure de l'organisation, le vice-président des ventes peut être le chef de file de l'équipe des ventes et relever directement du PDG, ou il peut relever du directeur des ventes. En termes de downline, ils peuvent gérer les directeurs des ventes qui gèrent les chargés de compte et les SDR, ou ils peuvent gérer et former directement l'équipe de vente.

Peu importe qui ils dirigent ou sont dirigés par, un vice-président des ventes est chargé de prendre des décisions fondées sur les données, de définir des stratégies de ciblage des clients et de perfectionner en permanence leurs équipes.

• Niveau : Senior

• Fonction : Gestion d'équipe et stratégie de leadership

• Revenu : 375 398 $ en moyenne

Directeur des Ventes (CSO)

Le directeur commercial dirige l'ensemble de l'organisation commerciale. Le VP des ventes leur rapportera directement. Comparé à un vice-président des ventes ou à un directeur des ventes, un CSO passe moins de temps à gérer les représentants et plus de temps à l'intelligence du marché, à l'alignement de la stratégie de l'entreprise et à l'analyse des données. Le CSO est chargé de s'assurer que l'équipe de vente exécute la vision du PDG.

• Niveau : Senior

• Fonction : Leadership exécutif

• Revenu : 364 559 $ en moyenne

Cheminement de carrière type dans la vente

Le cheminement de carrière le plus courant dans les ventes ressemble à ceci. Premièrement, vous devenez SDR ou BDR pendant 9 à 18 mois. Ensuite, vous travaillez comme AE pendant 2 à 5 ans. Ensuite, vous passez à la gestion d'une équipe. Selon l'endroit où vous travaillez, cela peut signifier gérer une petite équipe de SDR ou d'AE ou gérer toute une région de représentants de différents niveaux et fonctions.

Bien que ce soit le cheminement de carrière le plus courant, ce n'est pas le seul. Ci-dessous, nous plongeons dans toutes vos options pour faire avancer votre carrière grâce à la vente (y compris, mais sans s'y limiter, la gestion).

Options de cheminement de carrière dans la vente

Une carrière dans la vente peut ouvrir de nombreuses portes. Vous pourriez un jour devenir le PDG d'une entreprise ou consulter les vice-présidents des ventes pour mettre en œuvre des stratégies intelligentes pour améliorer leurs résultats.

Voici les principaux moyens de gagner plus et de développer votre carrière.

Conclure des transactions plus importantes

Aimez-vous travailler avec des prospects ? Vous détestez gérer les gens ? Une voie infaillible pour augmenter les revenus des ventes est de continuer à conclure des affaires de plus en plus importantes. Faites la transition de responsable de compte à responsable de compte d'entreprise. Vous vendrez la même solution mais à de plus grandes entreprises à des prix plus élevés.

Spécialisation industrielle

Une autre façon de faire progresser votre carrière dans la vente est de vous assurer que vous apprenez une industrie lucrative, comme les dispositifs médicaux, la cybersécurité ou le génie civil. En raison de la nature technique et de la valeur de votre expertise croissante, vous gagnerez un salaire de base beaucoup plus élevé tout en récoltant également de grosses commissions.

Gestion et formation

Si vous êtes intéressé par la gestion, vous pouvez emprunter plusieurs voies différentes. Vous pouvez obtenir un rôle de gestion d'une petite équipe de BDR (où vous pourrez vous concentrer davantage sur la formation et moins sur la structure de l'équipe) ou continuer à progresser jusqu'à ce que vous gérez plusieurs équipes dans plusieurs fonctions ou régions de vente différentes.

Opérations

Si vous souhaitez que tout fonctionne correctement et résoudre les problèmes, vous pouvez orienter votre carrière vers les opérations. Vous pouvez passer à un rôle de directeur des opérations de vente et, à partir de là, rechercher des rôles plus élevés au sein des opérations jusqu'au directeur de l'exploitation.

C-suite

Une personne ayant une expérience de leadership et de gestion dans le domaine des ventes peut évoluer vers plusieurs postes de direction différents, notamment celui de directeur des revenus (CRO), de directeur des opérations (COO) et de directeur général (PDG).

Consultant

Vous pouvez créer votre propre petite entreprise pour consulter les entreprises sur leurs ventes. Cela peut signifier former les propriétaires de petites entreprises sur la façon de faire des ventes ou conseiller les grandes organisations sur l'utilisation de technologies ou de stratégies spécifiques.

Entrepreneuriat

Lorsque vous savez comment vendre, votre propre entreprise évolutive. Par exemple, si vous avez été dans la vente de logiciels, vous vous sentirez peut-être en confiance pour créer votre propre entreprise SaaS puisque vous savez déjà comment prospecter des prospects et organiser des appels de démonstration.

8 conseils pour vous aider à faire progresser votre carrière dans la vente

Essayez ces astuces intelligentes pour guider votre cheminement de carrière dans la vente.

1. Continuez à prospecter même lorsque vous avez obtenu votre diplôme de SDR

Drift a mis à jour l'organisation de son équipe SDR vers une structure de pod afin que chaque AE soit pris en charge par trois SDR. Cela rend AES moins vulnérable à un pipeline faible.

Mais dans la plupart des organisations, les AE sont pris en charge par un seul SDR. Cela signifie que vous pourriez manquer de pipeline lorsque votre SDR quitte, passe à un autre rôle ou est en congé de maladie.

Il ne faut donc jamais compter uniquement sur les SDR pour faire votre prospection à votre place.

« Il faut continuer à prospecter, et on ne peut pas se contenter de dire 'j'ai un SDR qui va faire ça pour moi'. Vous devez être en mesure d'établir des liens avec de nouvelles personnes et de vendre différents éléments de votre portefeuille. » -Kristen Twining

Même si votre organisation utilise une structure en pod, vous devez tout de même garder l'habitude de prospecter. En tant qu'AE, la prospection peut représenter 10 % de votre journée au lieu de 100 %.

Tant que vous continuez à exercer ce muscle, vous vous assurerez de rester au courant des meilleures pratiques de prospection, d'apprendre quels messages fonctionnent pour attirer des prospects, de mieux comprendre votre sentiment du marché et d'avoir toujours de nouveaux pipelines à venir quoi qu'il arrive.

Cela vous prépare à plus de succès dans votre rôle actuel et fait de vous un meilleur choix pour les promotions.

2. Donnez des exemples précis dans les entretiens

Lorsque vous passez un entretien pour un nouveau poste, soyez précis. Par exemple, il ne suffit pas de dire que vous souhaitez encadrer les autres lors d'un entretien pour votre premier poste de direction.

Offrez une manière spécifique que vous envisagez d'aider, comme former les SDR à s'habituer au rejet et à ne pas le laisser étouffer leurs ventes pendant toute la journée.

3. Sachez que la gestion nécessite des données

Si vous espérez évoluer vers la gestion, sachez qu'à l'ère numérique, occuper un poste de direction ne consiste pas seulement à travailler avec les gens. Vous devez être à l'aise pour analyser les données et prendre des décisions basées sur les données. Assurez-vous donc d'apprendre en permanence à utiliser diverses plates-formes d'analyse et à vous tenir au courant des meilleures pratiques.

« Pour être celui qui définit la stratégie et la vision, vous devez disposer de données et de tendances. Vous devez comprendre où emmener l'entreprise en fonction de ce qu'elle était auparavant, et une grande partie de cela est manquée lorsque vous pensez à passer d'un rôle de contributeur individuel à un rôle de leadership. -Kristen Twining

4. Toujours travailler sur les opérations

Même si vous n'êtes pas directeur des opérations commerciales, vous devez toujours avoir un œil sur les opérations. Il y a toujours quelque chose à améliorer, que ce soit la façon dont vous suivez votre productivité, la façon dont vous communiquez avec les autres dans le même rôle que vous ou ce que votre équipe réalise lors des réunions hebdomadaires.

5. Notez vos objectifs de carrière

La neuroscience d'écrire des choses est claire : cela vous rend plus concentré et motivé. Assurez-vous donc de noter vos objectifs de carrière dans un carnet ou dans une note sur votre téléphone. Et mettez à jour ces objectifs écrits à mesure qu'ils évoluent et changent.

« J'écris mes objectifs de carrière. Vous devez avoir quelque chose de concret et savoir vers quoi vous travaillez. Ensuite, vous pouvez presque contrôler votre destin et savoir à quoi vous voulez dire « non » et ce que vous voulez faire. » -Kristen Twining

6. Cultivez votre réseau de mentors

Il est impossible d'avoir un solide réseau de mentors sans faire le travail. Vous devez rester en contact avec les personnes qui pourraient vous aider à progresser dans votre carrière.

Voici quelques idées :

• Envoyez des cartes de Noël ou des cadeaux de Noël par la poste

• Mise en place par appels de rattrapage annuels

• Partagez une mise à jour de la vie, un GIF ou un article perspicace sur les messages LinkedIn

• Visitez les profils de médias sociaux de vos mentors tous les trimestres et interagissez avec une partie de leur contenu (afin que vous ne soyez pas dépendant des algorithmes qui vous le servent)

Et gardez à l'esprit que progresser dans votre carrière ne signifie pas seulement obtenir des présentations et des entretiens. Le succès vient du fait de faire de son mieux dans votre rôle actuel, alors assurez-vous de demander conseil à vos mentors lorsque vous êtes bloqué.

7. Demandez de l'aide dès que vous sentez que vous en avez besoin

Ne soyez pas timide quand il s'agit de demander de l'aide. Peu importe où vous vous trouvez ou à quoi vous avez affaire, il y a quelqu'un qui connaît la réponse. Alors contactez vos collègues et votre réseau. plus tôt vous vous habituerez à demander de l'aide, mieux vous serez préparé à assumer des responsabilités plus difficiles.

8. Essayez de nouveaux postes de vente avant de plonger pleinement

Épargnez-vous beaucoup de chagrin en testant vos objectifs de carrière avant de les mettre en œuvre. Vous souhaitez vraiment vous lancer dans la gestion ? Demandez à un responsable de votre équipe si vous pouvez l'observer pendant une journée. Vous pouvez peut-être mettre en place un atelier de formation et résoudre les problèmes de métriques qui n'ont pas atteint la référence. Assurez-vous que vous appréciez réellement le travail avant d'assumer le rôle.

Le ciel est la limite. Commencez à acquérir de l'expérience dans les aspects de la vente que vous aimez le plus et voyez où cela vous mène.

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