Qu'est-ce que le Buyer Persona et comment en créer un ?

Cibler précisément les clients n'est pas une promenade de santé, surtout en ces temps de concurrence féroce. Il faut des stratégies commerciales tactiques pour attirer et persuader les acheteurs de payer pour votre produit ou service. Mais comment savoir qui est le bon client que votre entreprise doit attirer ?

La solution est de créer un buyer persona. Cela permettra à vos équipes d'en savoir plus sur vos clients ou utilisateurs à un niveau plus profond, ce qui à son tour augmentera les taux de conversion. Les personas sont un élément important pour le marketing efficace de votre entreprise. Vous n'êtes pas votre client, comme le dit le vieil adage. Cependant, vous devez faire régulièrement des choix qui, selon vous, les aideront éventuellement.

Dans cet article, je partagerai avec vous tout ce que vous devez savoir sur le buyer persona, comment vous pouvez en créer un et quelques excellents exemples pour votre référence. Allons droit au but.

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Un buyer persona est essentiellement un profil basé sur la recherche qui représente votre consommateur cible. Le persona de l'acheteur expliquera qui sont vos clients potentiels, leurs préférences, les problèmes auxquels ils sont confrontés et comment ils prennent des décisions.

Il n'est pas rare d'avoir plusieurs buyer personas pour une entreprise. Par exemple, si l'utilisateur final de votre produit souhaite obtenir l'approbation des autres avant d'effectuer un achat, chaque entité impliquée dans cette décision est une personne différente. Ils auront des attentes différentes pour évaluer votre produit et vous aurez besoin de tactiques différentes pour répondre à ces besoins.

Les personas d'acheteur sont souvent appelées client ou persona marketing (ou profil), mais la signification est la même quel que soit le terme utilisé. Les personnalités de l'acheteur aident les entreprises à reconnaître et à valoriser leurs clients afin qu'elles puissent mieux les attirer et les satisfaire.

Pourquoi est-il important de construire un buyer persona ?

Buyer Personas peut vous aider à vous assurer que toutes les activités impliquées dans l'acquisition et le service de vos clients sont adaptées aux besoins de l'acheteur cible. Cela peut sembler une évidence, mais ce n'est pas aussi facile qu'il y paraît. Si vous prêtez attention à la façon dont les entreprises se présentent, vous commencerez à remarquer que beaucoup d'entre elles commencent à parler de ce qu'elles font, et non de ce que veut le consommateur. Cela les met en contradiction avec la façon dont les gens prennent des décisions.

Lors du choix d'un produit ou d'un service, les gens se tournent instinctivement vers les entreprises qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. La meilleure façon d'établir la confiance est de faire preuve d'empathie et de considération sincères pour l'autre partie - le client, dans ce cas. Atteindre la confiance en tant qu'entreprise implique un changement subtil mais significatif dans la façon dont vous vous présentez.

Cela signifie que vous devez montrer à vos futurs clients que vous les obtenez en résolvant leur inconfort ou leur besoin - alors seulement ils seront ouverts à découvrir ce que vous avez à donner. Créer un buyer persona et l'utiliser en permanence pour diriger votre entreprise vous aidera à rester concentré sur les besoins de vos clients.

Comment construire un buyer persona ?

Étape 1 : Effectuez une recherche approfondie sur vos clients

Votre persona d'acheteur vous aidera à structurer vos messages marketing pour un public particulier, en veillant à ce que vos messages soient pertinents par rapport aux besoins du client, à ses objectifs et à ses canaux de consommation de contenu préférés. En réalité, selon l'étude Cintell, 71% des entreprises qui dépassent les objectifs de vente et de prospect ont construit leur propre persona d'acheteur.

Mais comment faire pour créer son buyer persona ? Encore une fois, les personas dépendent de la recherche. Bien que différentes entreprises aient des façons différentes de créer des personnalités d'acheteurs, beaucoup se tournent vers le même ensemble de questions lorsqu'elles effectuent leurs recherches sur les clients. Voici un aperçu des détails que vous devez identifier lorsque vous effectuez des recherches sur les clients pour créer votre personnalité d'acheteur.

Veuillez noter qu'il s'agit de conseils généraux pour la création d'un buyer persona, et que les informations ci-dessous ne s'appliqueront pas nécessairement à tous les secteurs. Vous ne devez utiliser ce guide que comme point de départ et y appliquer les connaissances de votre secteur.

Questions sur le rôle et le titre du poste

Ce sont des questions telles que :

• Que fait votre acheteur idéal dans la vie ?
• Combien gagnent-ils généralement ?
• Ont-ils besoin de l'approbation des membres de la suite C tels que les PDG, les directeurs financiers ou d'autres cadres supérieurs ? (Ceci est une question B2B)
• À qui rendent-ils compte, s'il y en a? (Ceci est une question B2B)

Les réponses à ces questions dépendent de vos objectifs commerciaux. Par exemple, supposons que votre entreprise dessert un marché principalement B2B. Dans ce cas, vous pouvez présumer que votre public est composé de décideurs commerciaux - des personnes qui contrôlent les achats et les décisions d'achat.

Au fur et à mesure que vous répondez à ces questions et que vous construisez votre profil client, vous pouvez inclure des informations supplémentaires telles que (si nécessaire, bien sûr) :

• Expérience professionnelle
• Niveau de scolarité
• Compétences
• Position dans l'organisation

Ces informations, à leur tour, vous aideront à décider de la totalité de vos messages marketing et du type de langage à utiliser.

Responsabilités et activités quotidiennes

Ce sont des questions telles que :

• Quelles tâches constituent pour eux une journée de travail ordinaire ?
• À quoi ressemble une journée type dans la vie de votre acheteur ?
• De quelles compétences ont-ils besoin pour faire leur travail ?

Ces questions vous aideront à comprendre les motivations et les défis de vos clients potentiels. Certaines questions s'appliqueront bien sûr dans certains cas, et d'autres non. Ces requêtes, par exemple, supposent que vos clients sont employés. Dans cette situation, n'hésitez pas à recadrer les questions en fonction de vos objectifs.

Habitudes de consommation des médias

Ce sont des questions telles que :

• Combien de temps votre client cible passe-t-il sur les réseaux sociaux ?
• Dans quel type de contenu sont-ils?
• Quelle forme de contenu aiment-ils ? Vidéos, blogs, images ?
• Quelle est leur plateforme de médias sociaux préférée ?
• Où prennent-ils leurs nouvelles ?

Ces questions vous aident à découvrir quel type de contenu vos clients idéaux consomment régulièrement et où ils vont en ligne pour obtenir des nouvelles et des informations. Répondre à ces questions peut faire la différence entre publier sur LinkedIn ou Facebook ou créer principalement du contenu vidéo.

Démographie et firmographie

Ce sont des questions telles que :

• Quel est l'âge moyen de vos acheteurs ?
• Quel est leur statut relationnel ?
• Pour les entreprises, dans quel type d'industrie sont-elles?
• À quels défis sont-ils généralement confrontés dans leur secteur ?

Les données démographiques peuvent sembler insignifiantes, mais elles peuvent vous aider à formuler vos messages pour un groupe d'âge particulier. Par exemple, les milléniaux ont tendance à accorder plus d'attention aux prix et préfèrent faire des folies sur les vacances, les concerts et les événements sportifs en direct. D'autre part, les données Firmographiques vous permettent de déterminer si une entité a un besoin non satisfait que votre entreprise peut résoudre. Ces données sont particulièrement utiles pour les clients B2B.

Facteurs d'achat qui influencent leur décision d'achat

Ce sont des questions telles que :

• Quels facteurs influencent les décisions d'achat de vos clients ? Prix? Remise? Des offres à durée limitée ? Commodité?
• Quels facteurs peuvent attirer l'attention de vos clients ? Avantages? Prix? Concevoir?

Répondre aux questions sur ces aspects vous aidera à formuler votre message pour hiérarchiser vos messages marketing clés tels que les caractéristiques ou les avantages du produit, en fonction de ce qui intéresse le plus vos clients. S'ils sont évalués à profit, vos messages marketing placeront votre entreprise comme le meilleur rapport qualité-prix. Si votre public apprécie l'aide après-vente ou les services à valeur ajoutée tels que la livraison gratuite, vous pouvez modifier vos messages marketing en conséquence.

Objectifs et motivations

Ce sont des questions telles que :

• Quels sont les objectifs personnels de vos clients ?
• Quels sont leurs objectifs professionnels ?
• Quelles sont leurs motivations ?

Comme pour tout autre individu, les clients potentiels sont motivés par des motivations personnelles et professionnelles ; objectifs et motivations. Prendre le temps de considérer ces priorités vous aide à voir si les objectifs marketing de votre entreprise sont alignés sur les leurs. Plus vos ambitions ont de choses en commun avec les leurs, plus il sera facile de créer des messages marketing alignés sur votre public. Sans oublier qu'en réalité, il vous permet de résoudre les problèmes de vos prospects, en garantissant la satisfaction de votre produit ou service.

Supposons, par exemple, que votre persona acheteur soit un responsable des achats pour une petite entreprise de graphisme. Ses objectifs de travail incluent le maintien de bonnes communications avec les fournisseurs et l'obtention des meilleurs prix pour les matières premières et le service B2B. Vous pouvez utiliser ces informations pour élaborer votre message marketing et la présentation de votre produit en fonction de la perception de cet acheteur.

Valeurs

• Ce sont des questions telles que :
• À quelles valeurs ou principes vos clients croient-ils fermement ?
• Quelles sont les caractéristiques typiques de la personnalité de vos clients ?

Vous pouvez approfondir les caractéristiques qui caractérisent la personnalité, la vision du monde et les croyances de vos futurs clients. Ces variables, également appelées psychographies, renseignent les informations qui vous aident à classer les opinions, les points de vue et les idées de vos clients.

Les données psychographiques sont particulièrement utiles pour générer des messages marketing qui font appel au cœur et à l'âme de votre public, ce que les données démographiques ne peuvent pas capturer. Ces variables qualitatives peuvent vous permettre de savoir ce qui intéresse profondément votre public et comment votre marque peut l'utiliser pour communiquer avec lui sur le plan émotionnel.

Points douloureux et défis

Ce sont des questions telles que :

• Quels défis empêchent vos clients d'atteindre leurs objectifs ?
• Quels problèmes vos clients rencontrent-ils fréquemment ?

Outre les objectifs et les motivations, il est également crucial de déterminer quels facteurs frustrent les clients. Si vous découvrez cela, il est plus facile de comprendre ce que les cœurs et les esprits de votre public suivront. L'une des principales raisons de la formation des acheteurs est que cela permet aux équipes de penser à communiquer les avantages de leur produit ou service aux personnes réelles qui l'utiliseront. En d'autres termes, cela vous oblige à les considérer comme des individus, pas seulement comme des consommateurs, des clients ou des concepts abstraits. Cela vous amène également à réfléchir à la manière de donner une valeur réelle à vos clients, ce qui est essentiellement ce qui les intéresse.

Trouver des réponses aux questions mentionnées n'est que le début. Il y a encore d'autres choses que vous devez découvrir, en particulier lorsque vous apprenez à mieux connaître vos clients. Au fil du temps, assurez-vous d'ajouter ou d'ajuster des facteurs tels que les capacités, les influences, les marques préférées et même la technologie que votre personnage utilise pour rendre la description de votre personnage client plus précise.

Étape 2 : Comprendre comment vous pouvez aider

Maintenant que vous comprenez les points faibles et les objectifs de vos acheteurs, il est temps d'avoir une meilleure idée de la façon dont vos biens et services les aideront. Dans le cadre de cette étape, vous devrez éviter de penser à votre marque en termes de fonctionnalités et creuser plus profondément pour analyser les avantages que vous apportez aux clients.

Il peut être difficile pour les spécialistes du marketing de sortir de leur réflexion sur les fonctionnalités, ce qui est l'une des raisons pour lesquelles il est si essentiel d'avoir un persona d'acheteur. Il vous aide à changer votre point de vue et à voir vos biens et services du point de vue d'un acheteur. C'est une fonction de ce que le produit est ou fait. Un avantage est la façon dont votre produit ou service simplifie ou améliore la vie de votre client.

Posez-vous ces trois questions sur chacun des points faibles et des objectifs que vous avez collectés :

• Comment pouvez-vous aider votre client à résoudre son problème avec votre produit ? Capturez cela dans une phrase concise et appliquez-la à votre personnalité d'acheteur.
• Quels sont les principaux obstacles qui empêchent votre client d'acheter ? Et comment allez-vous les gérer ?
• Où en sont vos abonnés dans leur parcours d'achat ? Font-ils leurs recherches ou sont-ils prêts à acheter ? Cherchent-ils des avis et des témoignages ?

De plus, parler à vos collègues qui travaillent directement avec les clients peut être un excellent moyen d'acquérir plus d'informations. Il peut également être judicieux d'obtenir des données en sondant vos clients et vos fans sociaux directement sur les réseaux sociaux avec des questionnaires.

Etape 3 : Créez votre buyer persona

Maintenant, rassemblez toutes vos recherches et commencez à rechercher des modèles communs. Lorsque vous regrouperez ces modèles, vous aurez la base de votre client idéal. Supposons que vous reconnaissez que votre client idéal est un père dans la trentaine qui vit dans les grandes villes, aime le camping et possède une moto. Génial - il est maintenant temps de prendre cet ensemble abstrait de fonctionnalités et de les transformer en un personnage d'acheteur avec lequel vous pouvez communiquer.

Donnez à votre acheteur un nom, un titre, une image d'avatar et d'autres caractéristiques distinctives. Vous voulez que votre personne ressemble à une vraie personne. Visez la quantité de détails que vous aimeriez voir sur un site de rencontres. Ou ce que vous pourriez apprendre d'une brève conversation dans un avion ou un arrêt de bus. N'oubliez pas d'inclure les informations que vous avez recueillies à l'étape 1. Examinons maintenant quelques exemples de personas acheteurs pour visualiser toutes les théories que vous avez apprises.

Exemples de buyer personas

Exemples de personnalités d'acheteurs B2C

Commençons par regarder quelques exemples de B2C ou Business-to-Customer Persona. Dans cette situation, vous vendez directement au consommateur final - une personne qui utilise son propre argent et son choix pour prendre des décisions d'achat.

Si vous êtes censé fournir des détails sur le poste dans un persona d'acheteur B2C, vous n'avez pas à partager autant d'informations sur leurs postes et fonctions que vous le feriez dans un persona d'acheteur B2B. Au lieu de cela, vous pouvez vous concentrer davantage sur qui est la personne dans sa vie quotidienne et sur la façon dont elle prend ses décisions d'achat individuelles.

Propertyconnect.me

Dans ce persona d'acheteur de Propertyconnect.me, vous pouvez voir qu'un persona ne doit pas nécessairement être long pour transmettre une image.

Grâce à cette courte description à puces, vous pouvez avoir une idée claire de qui est Rachel en découvrant son passé, son mode de vie et ses défis. En quelques points, vous pouvez comprendre qu'elle est occupée, qu'elle respecte son budget et qu'elle a besoin de solutions simples et rapides.

Jeu Indépendant Fille

Indie Game Girl utilise également de courtes descriptions pour connaître son client cible, Brandi. Ces informations les aident à imaginer le processus suivi par la cliente lorsqu'elle achète des chaussures. Le personnage fournit également quelque chose de spécial pour les aider à vraiment apprécier les frustrations de leur client cible ; il comprend des citations de clients réels.

L'entreprise a interrogé ses clients et prospects pour aider à construire sa personnalité d'acheteur. Ensuite, ils ont utilisé des citations réelles pour apporter une touche de fait à leur personnage fictif. Lorsque vous composez votre acheteur, vous voudrez peut-être incorporer des détails de votre recherche pour donner à vos explications une crédibilité factuelle.

Juny Lee

Cet exemple, publié par Juny Lee, montre une autre façon d'utiliser les déclarations à la première personne pour créer un buyer persona.

La personne inclut un commentaire fictif à la première personne qui partage le point de vue de Han-point Sung. Au lieu d'utiliser uniquement des puces, vous pouvez également ajouter une histoire à la première personne à votre personnage pour donner vie à votre personnage.

Désaligné

Dans cet exemple de persona d'acheteur, généré par Inalign, vous verrez comment une marque peut façonner son persona afin de faire appel à des offres de produits plus spécifiques.

Bien que la définition comprenne les caractéristiques et les caractéristiques de Kyle, elle plonge également plus profondément dans les parties de sa vie qui sont liées à ses besoins automobiles. Au fur et à mesure que vous construisez votre personne, réfléchissez à la manière dont vous pouvez raconter des histoires et partager des informations directement liées aux biens, services ou solutions que vous proposez à votre client idéal.

Exemples de personnalités d'acheteurs B2B

Dans cette section, examinons quelques exemples de persona d'acheteur pour les entreprises B2B ou interentreprises.

Dans ce prochain groupe d'exemples de personnalités d'acheteurs, examinons les descriptions de clients pour les entreprises B2B. Semblables aux exemples B2C, les exemples de persona d'acheteur B2B se concentrent principalement sur le client individuel. Cependant, les exemples incluent des détails plus spécifiques sur l'endroit où le client cible travaille, ce qu'il fait et comment il interagit avec son organisation. Dans ce cas, le personnage du client n'est pas toujours chargé de prendre la décision d'achat finale. Ces détails doivent donc également faire partie de votre description.

Voix claire

Ce personnage ClearVoice est un exemple de court résumé qui contient tous les détails nécessaires pour un personnage B2B. Il explique que John fournit les informations requises sur son statut professionnel et sa capacité à prendre des décisions au sein de son organisation. Votre personnage peut être court tant qu'il contient tous les détails essentiels.

Parrainage Saasquatch

L'un des exemples de persona d'acheteur partagé par Referral Saasquatch montre comment vous pouvez fournir encore plus de détails sur les décisions d'achat. Elle montre que l'individu est le décideur et aussi celui qui influence ses choix d'achat.

Dans la zone « influences internes », la marque répertorie les personnes clés qui ont un effet sur les décisions d'achat de la personne au sein de l'organisation. C'est un aspect important que vous voudrez peut-être ajouter à votre personnalité d'acheteur.

Aperçu marketing

Ce prochain exemple de persona d'acheteur B2B présente comment vous pouvez utiliser une échelle pour expliquer la personnalité de votre persona. L'exemple de Marketing Insight implique une échelle de personnalité et de technologie qui valorise son caractère et son expérience.

Si vous avez plusieurs personas d'acheteurs, l'utilisation d'une échelle pour chacun peut être un bon moyen de différencier votre ensemble unique d'acheteurs idéaux.

Institut de la personnalité de l'acheteur

Le Buyer Persona Institute est un autre exemple de persona d'acheteur qui utilise beaucoup de contenu dans sa description. Le personnage contient six onglets d'informations.

Bien qu'il y ait beaucoup de détails, le personnage est divisé en morceaux, puces et onglets, ce qui rend le contenu plus facile à comprendre. Si vous souhaitez inclure beaucoup d'informations dans votre personnalité d'acheteur, assurez-vous simplement qu'elles sont faciles à assimiler.

Derniers mots

C'est ça! J'espère que cet article sur ce qu'est un buyer persona et comment vous pouvez en créer un pour votre entreprise vous a fourni beaucoup de connaissances pratiques et de conseils. N'hésitez pas à laisser des commentaires ci-dessous pour une discussion plus approfondie sur ce sujet!