Automatisation du marketing pour le B2B : élaborer des stratégies efficaces

L'automatisation du marketing est un outil qui promet d'aider à rationaliser les flux de travail, à évoluer facilement et à obtenir de meilleurs résultats. Mais comme pour tout outil, la qualité de son efficacité dépend des stratégies qui le sous-tendent, n'est-ce pas ?

Pourtant, créer de meilleures stratégies nécessite de meilleures données, et c’est là que de nombreux spécialistes du marketing se retrouvent bloqués. Selon notre rapport State of Marketing Automation réalisé en partenariat avec London Research, 49 % des spécialistes du marketing citent l'incapacité de mesurer le retour sur investissement comme un obstacle majeur, et 36 % notent que le manque de connaissances internes constitue également un défi.

Sans cette intelligence, il est difficile de savoir si vos stratégies comportent des fissures fondamentales. C'est pourquoi nous avons rassemblé nos stratégies d'automatisation du marketing B2B préférées pour vous mettre sur la voie du succès.

Automatisation du marketing B2B : Focus sur la personnalisation

Les clients sont impatients et leur attention est désormais plus fragmentée que jamais. Avec seulement quelques secondes pour capter leur attention, rater la cible est bien trop facile. Et c'est pourquoi vous avez besoin d'une arme secrète : la personnalisation.

Plus votre contenu est personnalisé, plus les prospects sont susceptibles de s'engager et d'avancer dans le parcours d'achat.

Heureusement, l'automatisation du marketing supprime une grande partie du travail impliqué en permettant aux spécialistes du marketing de définir des règles indiquant quels comportements et caractéristiques permettent aux contacts d'être automatiquement inscrits dans un certain groupe.

C'est cependant à vous de travailler avec votre équipe pour déterminer la meilleure façon de segmenter votre audience (secteur, intérêts produits, étape de l'entonnoir de vente, points faibles, taille, etc.) ainsi que le contenu et les tactiques que vous devez utiliser. eux. L'élaboration de votre stratégie d'automatisation du marketing doit impliquer d'identifier vos segments cibles, de cartographier votre contenu en fonction de ces groupes et de créer des campagnes de développement ciblées pour les maintenir tout au long du parcours client. Et bien sûr, vous souhaiterez mesurer ces résultats (dont nous parlerons sous peu).

Automatisation du marketing pour le B2B : gestion basée sur les comptes et notation des leads

Personas d’acheteur… les avez-vous déjà créés ? Il est courant que les entreprises B2C et B2B créent des personas pour cibler plus efficacement divers publics et capter leur attention. Cependant, comme vous êtes un spécialiste du marketing B2B, les personas que vous créez sont très différents des personas B2C. Comment?

Les entreprises B2B ont des processus d’achat complexes (bonjour les longs cycles de vente !). Souvent, plusieurs acheteurs sont impliqués dans une seule décision, ce qui est loin d’être aussi courant dans les entreprises B2C.

Sans les bons outils, il est difficile de nourrir les différentes parties prenantes au sein d'une entreprise et encore plus difficile de mesurer où se situe le groupe dans son ensemble au moment de prendre une décision finale. Ce défi peut conduire à des opportunités manquées et avoir un impact négatif sur le retour sur investissement de votre organisation.

Heureusement, le développement d'un système de gestion et de notation des leads basé sur les comptes dans le cadre de votre stratégie d'automatisation du marketing b2b peut préparer vos équipes marketing et commerciales à frapper pendant que le fer est chaud. Cette approche vous permet d'obtenir une vue globale de la manière dont les parties prenantes d'une entreprise interagissent avec votre contenu marketing et d'attribuer des scores à chacune de leurs actions pour déterminer si elles sont prêtes à parler aux commerciaux.

Stratégies d'automatisation du marketing : alignement du marketing et des ventes

L'alignement du marketing et des ventes… cela a retenu beaucoup d'attention, n'est-ce pas ? Et pour cause, si l’on considère que les entreprises alignées connaissent une croissance de leurs revenus 19 % plus rapide et des bénéfices 15 % plus élevés que leurs homologues non alignées.

Pendant que vous travaillez pour vous aligner, connectez-vous avec votre équipe commerciale et envisagez de poser les questions suivantes.

• De quels types d’informations vos commerciaux ont-ils besoin pour avoir des conversations plus ciblées qui les aident à conclure des affaires ?
• Comment allez-vous marquer des leads ? Et qu’est-ce qui rend un prospect qualifié pour parler aux commerciaux ?
• Comment votre équipe commerciale peut-elle tirer parti de l’automatisation du marketing B2B ? Quelles fonctionnalités sont disponibles pour les aider à améliorer leurs efforts de sensibilisation ?
• Quel est le meilleur processus pour transmettre les prospects aux ventes ? Quelles sont les prochaines étapes une fois cela fait ?

À mesure que les ventes et le marketing s’alignent davantage, vos résultats et votre expérience client s’amélioreront. Et l’automatisation du marketing est un outil important pour soutenir cet alignement.

Par exemple, Hitachi High-Tech Analytical Science souhaitait automatiser la création de leads et favoriser un alignement plus strict des ventes et du marketing. « Nous souhaitions nous rapprocher davantage de nos équipes de vente, de marketing et de service pour offrir une expérience client plus fluide et plus riche », déclare Kerry West, responsable mondial des communications marketing numérique. « Nous souhaitions une intégration plus approfondie pour cibler et nourrir avec précision les clients à toutes les étapes du parcours d'achat et améliorer notre retour sur investissement. »

Grâce à l'automatisation du marketing, ils ont automatisé 40 % de toutes les nouvelles pistes marketing, réduit considérablement les tâches manuelles et réalisé des gains significatifs pour le marketing et les ventes.

Définissez comment vous mesurerez le succès du marketing B2B

Vous l'avez entendu un million de fois : « Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. » Et oui, la plupart des spécialistes du marketing savent que vous devez mesurer les résultats. Mais à quoi mesurez-vous ces résultats ?

Une stratégie d'automatisation du marketing B2B réussie doit inclure des KPI qui définissent à quoi ressemble le succès. Avec ces KPI en main et un outil qui vous aide à extraire des données pertinentes, vous pouvez facilement montrer les résultats à vos principales parties prenantes. Par exemple, Avery Dennison a réduit ses coûts logiciels de 37 % et triplé les taux d'ouverture des e-mails après avoir amélioré sa mise en œuvre Act-On. L'obtention de résultats similaires commence par des objectifs, la définition des KPI, leur mesure et l'itération pour reproduire et améliorer le succès.

Trouvez des partenaires B2B d'automatisation du marketing qui fournissent un soutien stratégique et de mise en œuvre

L'automatisation du marketing B2B a le potentiel d'amplifier votre succès marketing, mais cela ne se limite pas aux outils. Est-il facile d’utiliser l’outil d’automatisation du marketing ? Est-ce intuitif pour votre équipe ? Et dispose-t-il des capacités adéquates pour mesurer les résultats et faire évoluer les performances ? Et plus important encore : votre partenaire fournira-t-il un soutien stratégique et de mise en œuvre ?

Avec le bon partenaire, vous bénéficierez d'un avantage concurrentiel grâce à son expertise et ses connaissances qui vous guideront sur la voie du succès. Et lorsque vous êtes prêt à améliorer votre stratégie d'automatisation du marketing, vous pouvez passer à des stratégies plus avancées pour multiplier davantage les résultats.