Comment créer une liste de comptes cibles à l'aide des données d'intention de l'acheteur

Construire une stratégie marketing B2B évolutive n'est pas une tâche facile.

En plus de trouver les bons prospects et de vous assurer qu'ils correspondent à votre client idéal, vous devez également naviguer dans le labyrinthe qu'est le cycle de l'acheteur B2B.

L'entreprise est-elle sur le marché pour ce que vous proposez ? Avec qui parlez-vous? Que dites-vous pour vous démarquer ?

Plus important encore, sont-ils prêts à acheter ?

Si vous en avez assez de perdre du temps sur des comptes cibles qui ne sont pas prêts à acheter ou si vous êtes prêt à faire évoluer votre entreprise, les données sur l'intention des acheteurs sont la sauce secrète que vous recherchiez.

Remarque : Leadfeeder est un logiciel de génération de leads B2B qui permet d'identifier les entreprises qui visitent déjà votre site. Inscrivez-vous maintenant pour un essai gratuit de 14 jours .

Qu'entendons-nous par données d'intention B2B et où les obtenez-vous ?

Les données d'intention, également appelées données d'intention de l'acheteur, sont des signaux qui indiquent que des visiteurs ou des prospects spécifiques du site sont prêts à acheter - comme maintenant, stat, dès que possible, quel que soit le terme que vous préférez.

Voici la chose - tous les prospects ne sont pas créés égaux.

Supposons que vous ayez un outil SaaS et que quelqu'un télécharge un ebook que vous avez écrit. Woo, vous avez une nouvelle piste !

Mais est-ce une bonne piste ? Eh bien, vous regarderez probablement leurs données démographiques et où ils travaillent. Par example:

• Sont-ils une entreprise?

• Sont-ils dans l'une des industries que vous ciblez ?

• L'entreprise est-elle basée dans un endroit que vous desservez ?

Ce sont des questions standard pour qualifier les prospects, mais elles omettent un élément crucial.

L'entreprise est-elle prête à acheter ?

Ont-ils recherché leurs options? Ont-ils vu comment votre outil ou service se démarque ?

Ce que l'on considère comme des données sur l'intention de l'acheteur varie selon l'entreprise, mais voici quelques exemples de ce que nous considérerions comme une intention d'achat chez Leadfeeder :

• Une entreprise lit notre guide ABM, deux autres articles de blog et consulte notre page de tarification.

• Une PME s'inscrit pour un essai gratuit et est extrêmement active dans son tableau de bord.

• Une entreprise de marketing lit quelques-uns de nos guides de comparaison et assiste à un webinaire.

Alors, où obtenez-vous les données sur l'intention de l'acheteur ? Il y a de fortes chances que vous en ayez déjà accès à une tonne - si vous savez où chercher.

Par exemple, il peut se cacher sur votre site Web ou dans vos outils de chatbot, votre plateforme de marketing par e-mail ou votre pile marktech. Vos représentants du service client peuvent en avoir, tout comme votre équipe de vente.

Ci-dessous, je vais vous expliquer comment localiser ces données et comment les utiliser pour créer une liste de comptes cibles.

Le processus en 5 étapes pour transformer les données d'intention en une liste de comptes cibles super chargée

Une liste de comptes cibles est une liste d'entreprises et de comptes qui sont les plus susceptibles d'acheter chez vous. Cette liste montre aux équipes de vente et de marketing où concentrer leurs efforts afin qu'elles puissent guider les prospects de premier ordre dans l'entonnoir de vente et les faire passer à travers celui-ci.

Alors, comment en construisez-vous un? Voici ce que vous devez savoir.

Étape 1 : Définissez votre ICP

Quel est votre client idéal ? Un ICP est au cœur de toute stratégie marketing efficace, et c'est exactement ce que vous devez savoir avant de chercher des données d'intention.

Il y a de fortes chances que vous ayez déjà un ICP ou des buyer personas. Si c'est le cas, il est temps d'y jeter un coup d'œil et de vous assurer qu'il correspond toujours à l'orientation de votre entreprise.

Sinon, vous devrez en créer un à partir de zéro. Je vais vous donner une présentation rapide et grossière, mais je suggère fortement ce guide B2B pour la construction d'un ICP à partir de Propeller.

Voici un guide rapide pour trouver votre ICP :

1. Dressez une liste de vos meilleurs clients : allez au-delà des « revenus les plus élevés » et examinez des facteurs tels que le taux de désabonnement, le coût de conversion et la valeur à vie.

2. Regardez ce qu'ils ont en commun : Regardez les données démographiques comme la taille de l'entreprise, mais aussi l'industrie, le taux de croissance et les défis auxquels ils sont confrontés.

3. Considérez votre solution : Ne pensez pas à ce que vous faites, pensez aux problèmes que vous résolvez et à qui a besoin de ces solutions.

Ces trois facteurs vous aideront à définir votre PCI. Une fois que vous avez rassemblé toutes ces données, créez un document qui décrit clairement votre ICP.

Conseil de pro : vous avez probablement plus d'un ICP, surtout si vous avez plusieurs produits, services ou fonctionnalités.

Étape 2 : Définir l'intention pour votre entreprise (et votre équipe)

Ce qui est considéré comme des données d'intention varie selon l'entreprise, et même selon l'équipe. Ce que votre équipe marketing considère comme une intention d'achat peut être différent de ce que recherche l'équipe commerciale.

En général, cependant, il existe quelques signaux clés indiquant qu'un prospect a l'intention d'acheter :

• Télécharger un ebook et interagir d'une autre manière - lire des articles de blog, etc.

• Inscrivez-vous pour un essai gratuit.

• Réservation d'une démo.

• Lire deux à trois articles de blog, puis consulter votre page de tarification.

• Revenir sur votre site après avoir interagi avec vous dans le passé.

Une fois que vous avez compris ce qui est considéré comme des données d'intention pour votre entreprise et votre équipe, il est temps de rassembler vos données.

Étape 3 : Rassemblez vos données

D'où obtenez-vous les données sur l'intention de l'acheteur ? Comme nous l'avons vu ci-dessus, vous y avez probablement déjà accès sur des plateformes de génération de leads telles que Leadfeeder, votre plateforme de marketing par e-mail, votre CRM ou vos outils d'automatisation du marketing.

Il est maintenant temps de rassembler toutes ces données en un seul endroit. La manière dont vous collectez ces données dépend de la plate-forme que vous utilisez.

Par exemple, dans Leadfeeder, vous pouvez télécharger des données vers CSV ou Excel, puis les trier à partir de là.

Pour ce faire, rendez-vous sur l'un de vos flux (j'ai choisi notre filtre Top Leads afin que nous puissions nous concentrer sur les leads les plus engagés), et cliquez sur le bouton de téléchargement en haut :

Vous pouvez le faire sur la plupart des autres plates-formes, y compris MailChimp et Pipedrive.

Vous pouvez même combiner des feuilles de calcul provenant de plusieurs sources ; n'oubliez pas de nettoyer les incohérences dans le formatage.

Étape 4 : Segmentez votre liste de comptes cibles

Une fois que vous avez créé votre feuille de calcul, il est temps de segmenter votre liste. Je suggère de diviser les prospects en trois segments : intention élevée, intention moyenne et intention faible.

Idéalement, vous filtrerez les comptes d'intention les plus bas avant cette étape - c'est pourquoi j'ai choisi le filtre "Top Leads" à l'étape ci-dessus, par exemple. Mais vous pourriez encore avoir des pistes qui ne sont tout simplement pas tout à fait prêtes - celles-ci devraient aller dans le segment à faible intention.

Vous pouvez les ajouter à votre liste de remarketing ou même les confier à votre équipe de développement de compte pour un développement plus approfondi.

Vos prospects à intention moyenne et élevée doivent rester sur votre liste – ce seront les comptes sur lesquels vous souhaitez vous concentrer.

Étape 5 : Ciblez les comptes qui comptent

Une fois que vous avez segmenté votre liste, vous devriez avoir une liste solide de comptes à forte intention à cibler. Si vous utilisez un outil de génération de leads comme Leadfeeder, vous saurez déjà qui contacter dans cette organisation, car nous le listons directement dans votre tableau de bord, sous Contacts :

Sinon, vous devrez creuser pour savoir qui contacter. LinkedIn est toujours un bon point de départ. J'aime aussi les outils de recherche d'e-mails comme Hunter.

Les données sur l'intention de l'acheteur sont la clé d'une stratégie marketing B2B évolutive

Construire une stratégie marketing évolutive ne consiste pas seulement à trouver plus de prospects, il s'agit de trouver les bons comptes à cibler. Et trouver les bons comptes commence par tirer parti des données d'intention afin que vous puissiez vous concentrer sur les comptes qui sont à la fois dans votre ICP et prêts à acheter.

Remarque : Leadfeeder vous montre non seulement qui visite votre site, mais aussi ce qu'il fait sur votre site. Inscrivez-vous maintenant pour votre essai gratuit de 14 jours .

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