Les propositions de franchisés tuent-elles votre marque ?

Erreurs de proposition du franchisé en matière de branding

Que se passe-t-il réellement ?

Erreurs de proposition courantes que vos franchisés peuvent commettre quotidiennement :

• Voix hors marque – Si la proposition utilise un ton de voix qui ne ressemble pas au reste de votre marque, les acheteurs seront rebutés. Ils s'attendront à ce que la proposition soit conforme à vos supports marketing, ce qui les a probablement amenés à vous dans un premier temps puisqu'elle a trouvé un écho en eux.

• Propositions de vente sélectionnées au hasard : les vendeurs peuvent rassembler des propositions avec les détails du service et des propositions de vente uniques qu'ils jugent importantes, et ces choix ne sont pas informés par une stratégie descendante ou une recherche client.

• Couleurs, polices, images hors marque, etc. - Les vendeurs peuvent utiliser des éléments visuels proches des directives de votre marque, mais pas tout à fait corrects. Les acheteurs avisés remarqueront ces écarts et considéreront l’expérience d’achat comme non professionnelle. Cela pourrait influencer leur décision de s'éloigner de votre entreprise.

• Détails de service inexacts - Qu'il s'agisse de vos matériaux, de votre approche, de votre philosophie, de votre processus ou de votre structure tarifaire, toute inexactitude ou erreur dans le contenu de la proposition peut avoir un impact négatif sur les taux de clôture et sur votre marque.

• Format de proposition à l'ancienne ou maladroit - Si vos commerciaux ont tendance à envoyer des contrats Microsoft Word laids en « wall-o-text », votre marque n'apparaîtra pas comme moderne ou convaincante, ce qui peut amener les clients potentiels à douter de vos services ou à être déçus. plus ouvert à l'argumentaire plus attractif d'un concurrent.

Les 3 V des propositions de marque

Utilisez ce cadre simple lors de l’audit des propositions des franchisés pour vérifier la cohérence de la marque.

1. VOIX : assurez-vous que les propositions ressemblent à votre marque

Le langage et le ton de voix utilisés par votre entreprise sont d'une importance cruciale, en particulier en B2B.

« Rejoignez les 30 000 utilisateurs qui #lovelavender. L’un d’entre eux s’est même fait tatouer. - Lavande

« Découvrez la vente basée sur l'IA. » - Sensibilisation

L’un n’a pas forcément tort et l’autre raison. Tout dépend à qui vous vendez… des jeunes qui débutent tout juste leur carrière, des cadres qui doivent s'aligner sur les objectifs du PDG, des propriétaires d'entreprise ?

Les responsables de marque de franchise ont consacré beaucoup de recherches et de stratégies à la voix de la marque afin de l'adapter à vos acheteurs cibles, mais si les vendeurs ne l'utilisent pas, cela ne sert à rien.

2. VALEUR : dirigez avec ce qui compte pour les prospects

Même si le processus de vente couvre en détail les détails du service, les différenciateurs et la preuve sociale, il reste essentiel de couvrir ces éléments dans la proposition.

Les vendeurs doivent rappeler aux clients potentiels pourquoi ils devraient choisir votre marque et leur fournir le matériel dont ils ont besoin pour convaincre les autres membres de l’équipe d’achat.

Assurez-vous que les propositions sont cohérentes en termes de :

• Quels aspects uniques de vos services sont mis en valeur

• Comment les services sont décrits

• La manière dont les vendeurs font appel à des secteurs spécifiques ou aux besoins des prospects

• Comment les objections courantes sont traitées de manière proactive

3. VISUELS : Offrez une expérience de marque cohérente

Les visuels ont un impact important sur les performances des propositions. Bien faits, ils peuvent laisser les prospects impressionnés par la présentation et prêts à aller de l’avant. Mal utilisés, les éléments visuels peuvent mettre en évidence un manque d’attention aux détails, créer de la confusion et mettre l’acheteur sur ses gardes.

Donnez aux franchisés les atouts et les ressources dont ils ont besoin pour réussir.

Voici quelques éléments auxquels il faut prêter attention lorsqu’il s’agit de visuels de marque :

• Schéma de couleurs du document

• Polices de documents

• Filtres de marque ou de photo d'archive, saturation et style

• Qualité des photos du portfolio

• Que les photos changent ou non en fonction du secteur d'activité de l'acheteur

• Taille et alignement du logo

• Infographie de la chronologie du projet

• Formatage du tableau de prix

3 vérités essentielles sur le pouvoir du branding

L’image de marque est importante.

Nous avons mené quelques recherches pour vous montrer à quel point c'est crucial.

1. Les acheteurs sont en résonance avec les marques

L'image de marque est si importante pour les acheteurs B2B qu'elle détermine leur prise de décision dans 39 % des cas. Comparez cela à 34 % qui déclarent être motivés par les fonctionnalités et à 27 % qui sont motivés par le prix et vous pouvez voir à quel point l'image de marque est essentielle.

2. Les acheteurs apprécient la familiarité

Une image de marque cohérente a le pouvoir d’augmenter les revenus de 33 %.

Deux tiers des entreprises déclarent que la présentation cohérente de leur marque a contribué à des gains de revenus totalisant au moins 10 %.

Lorsque les marques offrent une expérience familière, elles mettent les acheteurs à l'aise et mettent en avant les sentiments et concepts essentiels que la marque est censée évoquer, comme la fiabilité, l'innovation ou la fiabilité.

3. Les acheteurs disent « oui » aux propositions visuellement attrayantes

Les visuels contribuent à rendre vos propositions plus intéressantes et engageantes, en retenant l'attention des acheteurs et en garantissant qu'ils lisent votre argumentaire dans son intégralité. Les propositions visuellement attrayantes sont également bien formatées, ce qui permet aux prospects de comprendre facilement vos délais, vos livrables, vos frais, etc.

Nous avons étudié plus d'un million de propositions envoyées avec notre logiciel. Les données montrent que c’est ce que veulent les acheteurs :

• Images – 82 % des propositions gagnantes comprenaient des images et 66 % des propositions gagnantes comportent au moins 3 images.

• Vidéos – Vous pouvez augmenter les taux de clôture de vos propositions de 103 % en intégrant une vidéo. Ajoutez une cinématographie professionnelle de marque à votre modèle de proposition ou apprenez aux franchisés comment enregistrer des vidéos courtes et agréables d'introduction à une proposition.

• Tableaux de frais - Les tableaux de tarification qui permettent aux clients de sélectionner les options qu'ils souhaitent peuvent augmenter les taux de clôture de 36 %.

Pourquoi une excellente expérience de vente devrait également faire partie de votre marque

N’oublions pas que votre marque ne se limite pas à votre logo. Si les commerciaux des franchisés mettent trop de temps à présenter une proposition ou s’ils envoient une proposition dans un format difficile à examiner et à signer, cela nuit également à votre marque.

Plus l’expérience d’achat est bonne, plus les franchisés concluront de transactions.

Assurez-vous donc de ne pas simplement corriger le contenu de la proposition. Vous devez également déterminer quand les propositions sont envoyées, comment les propositions sont envoyées et quels outils les prospects disposent pendant le processus d'examen pour les aider à prendre une décision.

Pour créer une marque forte, vous souhaiterez fournir le contenu de la proposition dès que possible (c'est là que les modèles sont utiles).

Les prospects doivent pouvoir consulter les propositions en ligne, ajouter facilement des commentaires, accepter l'argumentaire avec une signature électronique juridiquement contraignante et effectuer un paiement d'acompte, le tout dans un seul flux de travail transparent.

Comment gagner en cohérence de marque avec un logiciel de proposition conçu pour les franchises

Vous pouvez avoir un contrôle total sur ce que les commerciaux envoient et commencer à présenter votre marque de manière cohérente.

La solution est un logiciel de proposition entièrement équipé pour une utilisation en franchise.

Ces fonctionnalités clés vous aident à prendre le contrôle des propositions dans toutes les unités de franchise et à assurer la cohérence de la marque :

• Modèles de proposition : créez des modèles de proposition adaptés à votre marque avec d'excellentes lettres de motivation, descriptions de services, études de cas, livrables, tableaux de prix, etc.

• Bibliothèque de contenu réutilisable – Développez des extraits de propositions mix-and-match que les vendeurs peuvent utiliser pour élaborer facilement une proposition de marque adaptée à leur marché et à leurs prospects spécifiques.

• Structure de compte spécifique à la franchise : configurez votre logiciel de proposition pour qu'il corresponde réellement à votre franchise. Assurez-vous que tous les représentants commerciaux des franchisés disposent des bons actifs et que tous les propriétaires peuvent contrôler les propositions et examiner les résultats.

• Workflows d'approbation internes - Créez des processus d'examen internes afin que les vendeurs doivent obtenir l'approbation du propriétaire de la franchise ou du responsable des ventes avant d'être autorisés à soumettre une proposition à un client potentiel. Vous pouvez recommander des workflows d’approbation aux propriétaires de franchisés et leur apprendre à les mettre en place eux-mêmes.

• Examens et révisions faciles des prospects : permettez aux acheteurs d'ouvrir, d'examiner, de commenter et de signer des propositions en ligne sans avoir à télécharger de pièces jointes. Aidez les vendeurs à mettre à jour et à réviser facilement les propositions en fonction des commentaires des acheteurs, afin que le processus de vente ne s'enlise pas ou ne soit pas bloqué.

• Analyse de proposition – Choisissez un logiciel de proposition doté d'analyses approfondies afin que vous puissiez voir comment les prospects interagissent avec vos documents de vente, leurs performances, puis optimiser le contenu et le processus en conséquence.

Vous souhaitez approfondir davantage les propositions de franchise ? Découvrez comment sortir les propositions de la boîte noire et gagner en visibilité sur les transactions actives, les taux de clôture moyens, et bien plus encore.

Faites le tour de notre logiciel de proposition de franchise.