Notoriété de la marque ou génération de leads : laquelle devriez-vous privilégier ?

Notoriété de la marque ou génération de leads ? C'est une question séculaire pour les spécialistes du marketing. Bien que les deux stratégies marketing aient des objectifs distincts, elles sont finalement liées.

Un marketing réussi renforce la confiance des clients potentiels et les motive à agir. Plus un prospect connaît votre entreprise et plus il vous considère favorablement, plus il est susceptible de s'engager. La notoriété de la marque rend cela possible. Cependant, ce n’est pas parce que quelqu’un connaît votre entreprise ou vos produits qu’il deviendra client. Vous avez également besoin d’une solide stratégie de génération de leads pour guider les clients tout au long de l’entonnoir de vente.

Le succès à long terme nécessite une concentration alignée sur la notoriété de la marque et la génération de leads. Ensemble, ces deux stratégies marketing génèrent des prospects dans votre pipeline.

Alors, devriez-vous donner la priorité à la notoriété de la marque plutôt qu’à la génération de leads ? La réponse dépend en partie de la situation actuelle du marché de votre entreprise, des segments cibles, de la concurrence et des objectifs. Comprendre la valeur unique de la marque et les tactiques de génération de leads contribuent à différents moments du parcours de l'acheteur vous permet d'optimiser votre approche.

Pour déterminer ce qui convient le mieux à votre marque, définissons d'abord la notoriété de la marque et comment maximiser son rôle dans votre stratégie marketing. Ensuite, nous discuterons de la génération de leads et de la manière de booster vos efforts. Enfin, nous verrons comment rassembler tout cela pour des résultats optimaux.

Qu’est-ce que la notoriété de la marque ?

La notoriété de la marque reflète dans quelle mesure les clients potentiels apprécient l'identité, les produits et les services de votre marque. Un niveau élevé de notoriété de la marque crée un avantage concurrentiel significatif. Lorsque les gens recherchent des solutions, une marque très connue est plus susceptible de se démarquer et d’obtenir des clics. Même si les gens n'achètent finalement pas, les entreprises connues sont généralement les premières à avoir un aperçu, même si elles ne constituent peut-être pas non plus le meilleur choix.

La notoriété de la marque est fondamentale pour :

• Reconnaissance de marque : Identification des marques à partir d'indices visuels ou de slogans
• Rappel de marque : notoriété prioritaire dans votre catégorie sans invite
• Perception de la marque : ce que les clients pensent de votre marque

Le rôle de la notoriété de la marque dans votre stratégie marketing

L'image de marque crée une notoriété et implante des messages positifs dans l'esprit des clients potentiels. Les meilleures marques évoquent à la fois une reconnaissance instantanée et un lien émotionnel. Une étude Salesforce montre que 62 % des consommateurs ressentent un lien émotionnel fort avec leurs marques préférées. Cette connexion est payante de plusieurs manières.

La promotion de la marque crée la notoriété nécessaire pour :

• Augmentez la part de marché grâce à la familiarité et à la visibilité pour stimuler la considération et le choix par rapport aux concurrents.
• Coûts d'acquisition de clients réduits puisque les clients avertis sont plus susceptibles d'acheter directement plutôt que d'avoir besoin d'une formation approfondie
• Bénéficiez d’un pouvoir de fixation des prix et de marges plus élevés grâce à un capital de marque établi et à une différenciation concurrentielle
• Créer des opportunités d'extension de la marque et d'élargissement des gammes de produits sous une perception globale
• Attirer des financements d’investisseurs et des partenariats commerciaux plus favorables

Quand lancer des campagnes de notoriété de marque

Des stratégies cohérentes de création de marque doivent toujours faire partie de votre mix marketing. C'est pourquoi une part importante du budget marketing est consacrée au développement et au maintien de la notoriété de la marque. Regardez cette liste d'entreprises qui dépensent des millions de dollars pour promouvoir leur marque dans les catégories du commerce de détail, de la finance ou de l'électronique et des télécommunications :

• Commerce de détail : Amazon, Target, Walmart, Home Depot, Lowes
• Finances : State Farm, American Express, Chase
• Electronique : Apple, Samsung, Sony, Dell, Microsoft
• Télécommunications : T-Mobile, Verizon, AT&T

Même si chacune de ces entreprises a déjà acquis une notoriété significative, elles continuent d’investir dans l’image de marque. L’essentiel est que la création et le maintien d’une clientèle nécessitent à tout moment un certain niveau de développement de la marque. Les spécialistes du marketing utilisent la notoriété de la marque comme base de référence pour améliorer les stratégies de conversion de prospects.

Cependant, il existe également des moments clés dans la croissance d’une entreprise qui nécessitent de se concentrer davantage sur la construction de la marque.

Lancer une nouvelle marque

L’introduction de quelque chose de complètement nouveau nécessite une éducation proactive afin que les clients cibles comprennent ce que vous proposez et pourquoi c’est important. Lors du lancement d’une marque, un renforcement de la notoriété dédié jette les bases de la reconnaissance et de la compréhension.

Entrer sur un nouveau marché géographique ou démographique

S'étendre sur des segments jusqu'alors inexploités signifie créer des associations de marque à partir de zéro en renforçant la notoriété au sein des régions ou des groupes d'acheteurs. Des campagnes dédiées incitent le public à adopter votre marque dès qu'elle entre dans son jardin ou qu'elle répond pour la première fois à ses besoins spécifiques.

Faire face à une concurrence croissante

Si les marques concurrentes gagnent en voix ou en parts de marché au sein de votre espace, le recentrage des campagnes de sensibilisation met en valeur vos différenciateurs et rappelle aux clients pourquoi votre marque répond de manière unique à leurs besoins et communique leur identité ou leurs valeurs.

Surmonter la marchandisation

Lorsque les clients considèrent vos offres comme une marchandise plutôt que comme une marque différenciée, les efforts de sensibilisation stratégique peuvent rétablir votre positionnement et votre identité uniques. Présentez vos valeurs, votre personnalité et vos liens émotionnels pour améliorer la notoriété de votre marque.

9 conseils pour maximiser vos efforts de notoriété de marque

Développer la notoriété d’une marque fait partie de la science et de l’art. Vous avez besoin d'une approche de messagerie créative pour capter l'attention d'un prospect et d'une approche réglementée pour guider vos efforts. Voici neuf conseils pour vous aider à cibler votre stratégie de campagne de notoriété de marque.

1. Fixez-vous des objectifs clairs et réalisables dès le départ

Il est facile de dire que nous avons besoin d’une meilleure image de marque, mais la mise en œuvre de cette stratégie est complexe. Cela commence par fixer des objectifs clairs et réalisables. Des objectifs concrets contribuent à créer la responsabilité.

Vous souhaitez cibler des résultats spécifiques en termes tangibles. Plutôt que de rechercher une notoriété en général, vous souhaitez établir des mesures quantifiables qui correspondent à vos objectifs. Par exemple, vous souhaiterez peut-être cibler un nombre spécifique d'impressions ou de points de contact, d'interactions sociales ou de clics, ou de changements positifs dans la reconnaissance de la marque ou le sentiment de marque.

Vous aurez besoin de références mesurables pour chacun de vos KPI afin de pouvoir comparer les résultats de votre stratégie et déterminer quelle approche génère les meilleurs résultats. Fixez-vous des objectifs spécifiques et mesurables pour vous assurer que vous allez dans la bonne direction.

2. Identifiez et comprenez votre public cible

Le positionnement de votre marque variera considérablement en fonction de votre public cible. Votre réussite dépend de votre capacité à résoudre les problèmes des clients potentiels et à les aider à atteindre leurs objectifs. Pour ce faire, vous avez besoin d’une compréhension approfondie de :

• Qui sont-ils
• Leurs points douloureux
• Ce à quoi ils aspirent

La présence de votre marque doit leur parler dans des termes qu’ils peuvent comprendre.

Créez des personnalités d'acheteur qui représentent votre client idéal. Les études de marché, l'analyse des concurrents et les concurrents actuels peuvent vous aider à créer un profil pour cibler les acheteurs à forte valeur ajoutée. Vous obtiendrez vos meilleurs résultats lorsque vous élaborerez des stratégies de notoriété de marque qui correspondent à ces personnalités.

3. Maîtriser l'image de marque pour se différencier des concurrents

Personnaliser votre contenu en fonction de ces acheteurs peut vous aider à vous démarquer. Seulement 65 % des consommateurs déclarent que le contenu qu’ils voient des marques leur semble « pertinent ». C'est une grande opportunité de vous différencier de la concurrence.

Lorsque les clients potentiels peuvent immédiatement distinguer la différence entre vous et vos concurrents, cela signifie une forte reconnaissance de la marque. Si chaque entreprise ou produit de votre secteur se ressemble, les produits peuvent facilement être considérés comme des marchandises. Si vous ne parvenez pas à établir un caractère unique dans ce que vous faites et qui vous êtes, les clients potentiels peuvent simplement se tourner par défaut vers les leaders du secteur ou vers des marques plus connues.

Vous devez vous tailler votre propre niche et l’intégrer dans votre message de marque.

Pour maîtriser le branding, vous devez créer l’histoire de votre marque et les atouts reconnaissables de la marque, tels que les logos, les visuels, les palettes de couleurs et l’identité visuelle et verbale. Cette cohérence aide à établir votre marque au-delà de votre simple nom. Le swoosh de Nike, les arches dorées de McDonald's et la pomme d'Apple sont si connus qu'ils n'ont même pas besoin du nom de l'entreprise pour évoquer la reconnaissance.

4. Exécutez vos campagnes sur la plateforme que votre public utilise le plus

Dans le cadre du développement de votre personnalité d'acheteur, vous devez également déterminer où et comment les prospects consomment les informations. La sélection des bons canaux de distribution est essentielle pour générer de la notoriété. Par exemple, vous pouvez avoir d'excellentes informations sur votre site Web. Cependant, si les prospects ne visitent jamais votre site Web, ils ne le verront jamais.

Les études de marché peuvent vous aider à comprendre où créer des campagnes de notoriété et si les campagnes de recherche, les blogs et sites Web du secteur, les médias sociaux ou la publicité traditionnelle seront les meilleurs pour votre marque. Vous devrez peut-être expérimenter et suivre les données pour trouver le support ou la tactique qui fonctionne le mieux et déplacer l'aiguille par rapport à vos indicateurs clés.

5. Collaborez avec d’autres marques de votre niche

Une autre stratégie efficace pour accroître la visibilité de votre marque consiste à trouver des marques compatibles dans votre niche. Une collaboration stratégique peut exploiter l’audience et l’influence de marques complémentaires. Par exemple, vous souhaiterez peut-être créer des campagnes de co-branding qui mélangent les atouts de chaque partenaire ou des événements partagés qui attirent des fans fidèles de chaque marque.

• Starbucks et Spotify ont lancé un effort commun pour co-marquer un écosystème musical, offrant aux artistes un meilleur accès aux clients Starbucks tout en offrant à la chaîne de café un meilleur accès aux sélections musicales de Spotify.
• Amazon et American Express ont co-marqué une carte de crédit professionnelle pour encourager les dépenses et cultiver une double conscience.
• Le Run Club de Nike convient naturellement aux utilisateurs d'Apple Watch et mélange harmonieusement les deux marques pour les consommateurs.
• L'un des plus grands exemples de co-branding de l'histoire a été celui où Taco Bell s'est associé à Doritos pour créer les tacos Doritos Locos, qui sont désormais devenus l'un des articles les plus vendus de la chaîne de restauration rapide. Taco Bell en a vendu 100 millions dans les 70 jours suivant le lancement, générant une augmentation des ventes de 13 %.

6. Répondez aux commentaires et engagez votre public

Une mauvaise critique ou un commentaire non résolu peut nuire même aux meilleures campagnes marketing. Imaginez que vous avez construit votre marque avec la réputation d'un service client exceptionnel, et qu'une vidéo devienne virale montrant comment votre client n'a pas pu joindre votre ligne d'assistance.

Il est crucial d'engager votre public avec une écoute active pour résoudre les problèmes ou les préoccupations avant qu'ils ne dégénèrent et comprendre ce que les gens disent et ressentent à propos de votre marque en temps réel. Surveillez et répondez aux discussions pour façonner votre stratégie de notoriété de marque, aider à l'idéation du contenu et fidéliser vos fans.

L'écoute active montre à vos clients que vous êtes attentif à eux et que vous êtes disponible lorsqu'ils ont besoin de vous. Sur les réseaux sociaux, par exemple, 94 % des chefs d’entreprise déclarent que créer des liens de marque avec un public à un niveau personnel crée des impressions authentiques et durables.

7. Créez du contenu partageable et pertinent

Au cœur de votre stratégie de notoriété de marque se trouve un contenu engageant qui construit et renforce le message de votre marque et vous positionne en tant qu'expert dans votre catégorie. Les blogs et les articles de blog invités, les livres électroniques, les e-mails et le contenu social peuvent tous orienter le message de votre marque.

Cependant, vous ne pouvez pas simplement régurgiter du contenu déjà disponible. Il existe une quantité considérable de contenus mal conçus qui ne font que reprendre les mêmes sujets. Cela ne vous démarquera pas et ne vous établira pas comme une autorité.

Le meilleur contenu éduquera, éclairera et divertira vos prospects. Le bon contenu peut faire mouche et vous aider à établir votre marque. Cela peut inclure :

• Discussions sur les problèmes courants et les solutions
• Guides pratiques
• Témoignages de clients inspirants
• Leadership éclairé

90 % des organisations utilisent le marketing de contenu dans leurs efforts. Les articles de blog jouent un rôle important dans les stratégies de contenu de nombreuses entreprises, car ils :

• Sensibiliser
• Mettre en valeur l'expertise
• Augmentez la visibilité de la recherche organique
• Générer des prospects

8. Améliorer l'expérience client

Vos efforts marketing doivent également créer une meilleure expérience client. En fait, la perception globale de votre marque par les clients détermine en partie le capital de votre marque. Les expériences positives ou négatives ont un impact sur la valeur de votre marque.

Les trois quarts des consommateurs déclarent que l’expérience client est le facteur numéro un lorsqu’il s’agit de choisir entre des marques concurrentes, dépassant à la fois les préoccupations liées au produit et au prix.

9. Analysez les résultats pour améliorer vos efforts

Les mesures de notoriété de la marque sont cruciales pour l’amélioration continue. Suivez tout ce que vous faites par rapport à vos objectifs pour déterminer le retour sur investissement. Cette analyse continue vous aide à affiner et à améliorer constamment votre stratégie marketing.

Par exemple, le suivi de votre score de satisfaction client (CSAT) et de votre score net de promoteur (NPS) peut mesurer l'impact de vos tactiques de notoriété de marque au fil du temps.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Alors que la notoriété de la marque se concentre sur la reconnaissance et la perception, la génération de leads vise à susciter l’intérêt et la demande. La génération de leads est une stratégie visant à capter l’intérêt de votre marché cible et à établir une relation. La génération de prospects attire les clients potentiels dans votre pipeline de ventes et vous permet de capturer des informations de contact et, avec intention, des signaux pour commencer le processus de marketing et de développement des ventes.

L'importance de la génération de leads pour les entreprises

La génération de leads est cruciale pour développer votre entreprise et stimuler la croissance de plusieurs manières distinctes :

• Stimule le pipeline des ventes : les pistes de qualité alimentent une croissance prévisible des revenus alors que le personnel commercial concentre ses efforts sur des prospects qualifiés déjà informés de vos capacités.
• Mesure le succès de la campagne : les taux de conversion des prospects liés à des campagnes ou des plates-formes spécifiques quantifient la notoriété, l'engagement et le retour sur investissement. Les spécialistes du marketing peuvent identifier et doubler les canaux et les messages les plus efficaces.
• Mesure l'intérêt : une croissance rapide des prospects signale un véritable intérêt pour vos offres de la part des segments cibles. Des baisses soudaines de la génération de leads peuvent également indiquer des problèmes émergents.
• Réduit les coûts d'acquisition : les « leads chauds » réduisent les coûts de vente par rapport à la prospection froide.

Il existe deux types de stratégies de génération de leads : entrantes et sortantes.

Les prospects entrants proviennent du fait d'attirer des clients potentiels via un contenu de valeur, tel que des blogs, des livres électroniques, des livres blancs, des études et des webinaires. La génération de leads sortants cible les clients potentiels via des appels à froid, de la publicité payante et du marketing par e-mail.

Bien que les deux stratégies présentent de la valeur, les leads entrants coûtent en moyenne plus de 60 % de moins que les leads sortants et sont jusqu'à 10 fois plus efficaces pour les conversions de leads.

Quand lancer des campagnes de génération de leads

Parallèlement à la notoriété de votre marque, la génération de leads doit être un élément continu de votre stratégie marketing. 50 % des spécialistes du marketing considèrent la génération de leads comme leur priorité absolue dans les campagnes marketing visant à attirer des clients potentiels.

Lorsque votre objectif principal est d’acquérir de nouveaux clients ou de générer des prospects, les stratégies de génération de prospects sont essentielles. Ils fonctionnent mieux lorsque vous avez un public cible défini et que vous cherchez à capturer des informations pour créer des entonnoirs de vente. C’est là que le marketing sortant et entrant peuvent fonctionner ensemble. Les deux créent des prospects, ce qui vous permet de guider les prospects tout au long du parcours de l'acheteur.

En s'appuyant sur la notoriété de votre marque, les campagnes de génération de leads sont également très efficaces aux moments clés de la croissance de votre entreprise.

Lancement d'un nouveau produit ou service

Se concentrer sur la génération de leads lors d'un lancement vous permet de jeter les bases de la constitution d'une clientèle pour le nouveau produit ou service. Ces campagnes peuvent aider à capter l’intérêt initial et à fournir des commentaires sur vos efforts marketing.

Offres promotionnelles, remises ou offres à durée limitée

L'intégration de campagnes de génération de leads aux côtés d'offres promotionnelles ou de remises peut être une stratégie puissante. Attirer des clients potentiels avec des offres exclusives crée un sentiment d’urgence et les encourage à fournir leurs informations en échange des avantages offerts. Cette approche génère non seulement des prospects, mais favorise également un engagement immédiat.

Campagnes saisonnières

Pour les entreprises confrontées à des fluctuations saisonnières, mener des campagnes de génération de leads pendant les hautes saisons peut attirer des clients potentiels lorsque leur intérêt pour vos produits ou services est naturellement plus élevé. Cette approche maximise l’acquisition de clients pendant les périodes de demande accrue.

8 conseils pour réussir vos activités de génération de leads

Avant de commencer vos efforts de génération de leads, il est crucial de mettre les équipes marketing et commerciales sur la même longueur d'onde. Il existe souvent un décalage entre les deux, ce qui peut étouffer votre croissance. Imaginez si votre équipe marketing lance une campagne de génération de leads axée sur un produit spécifique et que votre équipe commerciale ne dispose pas des garanties appropriées pour assurer le suivi. Cela arrive plus souvent que vous ne le pensez.

Pourtant, lorsqu’il y a alignement, la magie peut opérer. La recherche montre que des équipes commerciales et marketing bien alignées produisent :

• 200 % de croissance des revenus en plus
• Croissance des revenus 24 % plus rapide
• Augmentation de 67 % des ventes conclues
• Fidélisation client 36 % plus élevée

Alors, que faut-il pour mettre en place des tactiques de génération de leads efficaces et obtenir ce genre de résultats ? Voici huit stratégies pour concentrer vos efforts de génération de leads.

1. Définissez les besoins de votre public en fonction des étapes de l'entonnoir de vente

L'entonnoir de vente existe depuis longtemps. Le premier exemple connu a été publié en 1898. Plus de 100 ans plus tard, il est toujours d'actualité, même s'il a beaucoup changé. Il est important de comprendre les étapes de votre entonnoir de vente en ce qui concerne votre public et de créer un contenu qui s'adresse à chacune d'elles.

L'entonnoir de vente moderne se décompose en cinq étapes, chacune avec son propre objectif :

1. Sensibilisation : les prospects découvrent d'abord vos offres grâce aux points de contact initiaux.
   Objectif : informer largement sur les solutions de votre marque et de votre catégorie.
2. Recherche et comparaison : les prospects intéressés étudient les options et recherchent des détails spécifiques sur vous par rapport à vos concurrents.
   Objectif : Fournir du contenu mettant en valeur votre valeur unique.
3. Décision : les prospects déterminent si/à qui acheter en fonction de l'évaluation.
   Objectif : Fournir des essais, des démonstrations pour évaluation et des solutions uniques.
4. Expérience & Fidélisation : Post-achat, les prospects réaffirment leur sélection basée sur l'expérience.
   Objectif : Offrir une intégration exceptionnelle et une valeur continue.
5. Étape de plaidoyer : des clients satisfaits recommandent d'autres personnes et donnent des témoignages.
   Objectif : Faciliter le partage de bouche à oreille positif.

À mesure que les prospects progressent dans l’entonnoir de vente, vous avez besoin du bon mix marketing pour répondre à leurs préoccupations à chaque étape et les faire descendre dans l’entonnoir. L'intérêt et la motivation sont différents à chaque étape, il est donc essentiel de vous assurer que votre contenu s'aligne sur ceux-ci.

2. Tenez compte de la saisonnalité pour choisir le meilleur moment pour les campagnes

Analysez les taux de conversion historiques par mois et par trimestre pour rechercher des modèles qui indiquent quand les prospects sont les plus actifs. Pour de nombreuses entreprises, les stratégies de génération de leads tournent autour de ces modèles. Par exemple, les détaillants connaissent leurs plus fortes hausses pendant les vacances d’hiver. Les services d’entretien des pelouses et d’aménagement paysager connaissent plus d’activité au printemps. Les fournisseurs SaaS pourraient constater une demande plus élevée à mesure que les entreprises fixeront leurs budgets pour le cycle suivant.

Comprendre ces modèles vous permet de concentrer votre activité de génération de leads lorsque l'intérêt est le plus élevé ou que les clients potentiels recherchent des solutions.

3. N'oubliez pas de vous concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité

L’objectif final de la génération de leads est en réalité les conversions. Se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité génère des prospects plus susceptibles de se convertir. Les leads de qualité sont ceux qui sont les plus intéressés par vos produits ou services et qui correspondent à vos profils clients à forte valeur ajoutée.

De nombreuses entreprises concentrent leurs efforts sur la génération de leads en masse, mais cela peut faire perdre du temps aux équipes marketing et commerciales à suivre les prospects peu susceptibles d'acheter. Passer au crible de longues listes de prospects médiocres prend du temps et peut conduire à négliger des prospects de haute qualité dans votre pipeline de ventes.

4. Tirez parti des outils pour créer votre base de données de prospects

Vous avez besoin d'un moyen de catégoriser vos prospects marketing et d'appliquer des outils de génération de prospects pour passer au crible vos prospects.

L'une des plus grandes déconnexions dans les organisations survient souvent lorsqu'il est temps de faire passer un prospect d'un prospect qualifié pour le marketing (MQL) à un prospect qualifié pour les ventes (SQL).

Les MQL sont quelqu'un qui est entré dans le pipeline des ventes et qui a le potentiel de devenir un client. Il peut s’agir d’une personne ayant interagi avec votre site Web ou d’acheteurs véritablement intéressés. Ceux-ci méritent d'être nourris pour guider les prospects tout au long de l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'ils méritent l'attention de votre équipe commerciale ou une véritable incitation à la conversion. Les prospects de haute qualité ont trois choses en commun :

• Un besoin démontré pour ce que vous fournissez
• Le budget pour acheter
• Le pouvoir d'acheter

Les entreprises utilisent généralement des stratégies telles que la notation des leads et le comportement des leads pour déterminer quand les leads sont prêts à passer des MQL aux SQL.

5. Utilisez des aimants principaux ou des offres pour différentes étapes du cycle d'achat

Les aimants à prospects et les offres sont conçus pour capturer des prospects dans votre pipeline. Ce que vous fournissez et la manière dont vous le faites varieront en fonction de l’étape dans laquelle se trouvent les prospects du cycle d’achat.

Vous pouvez cibler les prospects Top of the Funnel (TOFU) avec un article de blog et un appel à l'action convaincant ou un livre électronique ou un livre blanc gratuit et sécurisé. Le contenu bloqué nécessite généralement de fournir des adresses e-mail ou des informations de contact en échange de l'accès à une ressource.

Avec un prospect Middle of Funnel (MOFU), vous devez segmenter vos prospects en groupes plus petits pour fournir des informations plus ciblées. En fonction de leurs besoins, vous souhaiterez peut-être vous concentrer sur des études de cas montrant comment vous résolvez des problèmes, des témoignages de réussite, des webinaires ou des comparaisons de produits pour les aider à prendre des décisions plus éclairées.

Lorsque les prospects entrent dans l’étape Bottom of Funnel (BOFU), vos efforts se tournent vers la conversion. Cela peut inclure une offre de démonstration gratuite, un code promo, une vente à durée limitée ou un code promo pour stimuler les ventes.

6. Concentrez-vous sur la cohérence des messages sur tous les canaux

Tout comme pour la notoriété de la marque, la cohérence des messages sur tous les canaux est cruciale. Quel que soit l’endroit où les prospects rencontrent votre marque, vous souhaitez qu’un message de marque cohérent contribue à renforcer votre marketing.

Ceci est particulièrement important lorsque vous captez l’attention de quelqu’un. Lorsque les prospects générés à partir d'un article de blog ou d'une newsletter incitent un prospect à cliquer sur votre site Web, il doit rencontrer un style, un ton, une apparence et une convivialité de contenu cohérents.

7. Envisagez le co-marketing pour créer des offres attractives

Également similaire à votre stratégie de notoriété de marque, vous devriez envisager des tactiques de marketing de génération de leads qui co-commercialisent avec des produits ou des marques complémentaires. Cela peut inclure la vente croisée d’autres produits ou des efforts coordonnés avec des partenaires pour une promotion croisée.

Lorsque vous faites équipe avec une autre entreprise, vous pouvez toucher un nouveau public qui n'est peut-être pas familier avec vos produits ou services. Cependant, vous devez cibler des entreprises qui complètent ce que vous faites, partagent des valeurs similaires et jouissent d’une solide réputation de qualité.

Les stratégies de co-marketing peuvent inclure :

• Partenariats de marketing de contenu, tels que les blogs invités
• Commandites d'événements
• Partenariats de produits communs
• Accords de marketing d'affiliation ou de parrainage

La mise en commun des ressources avec le bon partenaire peut également optimiser vos investissements marketing afin de maximiser les revenus des canaux.

8. Choisissez les canaux qui conviennent le mieux à chaque étape de l'entonnoir

Enfin, votre stratégie de génération de leads doit cibler les bons canaux pour chaque étape de l'entonnoir, en adaptant le contenu à la manière dont vos acheteurs s'engagent à chaque niveau.

Pour les prospects TOFU, les spécialistes du marketing se concentrent généralement sur la publicité au paiement par clic et display, les campagnes sur les réseaux sociaux et le marketing de contenu pour attirer l'engagement initial, en ciblant souvent des mots clés larges. Vous « envoyez » du contenu à des prospects qui ne vous regardent peut-être pas déjà.

Les prospects MOFU, cependant, ont déjà montré au moins un certain niveau d'intérêt pour vos produits ou services. Le marketing de contenu et par e-mail, les avis clients et les vidéos sont des canaux efficaces pour entretenir la relation. Le reciblage des personnes visitant vos sites Web ou votre contenu sur les réseaux sociaux et l'affichage numérique est également efficace. Un contenu de haute qualité suscite l’intérêt et les maintient engagés.

Le marketing BOFU est le plus direct, car c'est lors de la conversion des prospects en clients. Se concentrer sur des mots-clés basés sur l'intention est utile ici, ainsi que cibler les prospects avec des offres par e-mail personnalisées, des messages directs et des pages de destination personnalisées pour les pousser à acheter.

Comment pouvez-vous tirer parti des deux pour atteindre vos objectifs ?

Les spécialistes du marketing qui réussissent exploitent à la fois la notoriété de la marque et les stratégies de génération de leads pour accélérer l'impact. Les techniques symbiotiques se renforcent mutuellement pour capturer des leads et diriger les prospects tout au long de l'entonnoir de vente.

La notoriété et la reconnaissance de la marque créent la familiarité et la confiance. Cela augmente la probabilité que les prospects s'engagent et s'inscrivent. Nourrir ces prospects avec un contenu pertinent et engageant au fil du temps vous permet de renforcer le message de votre marque, de démontrer vos capacités et d'établir votre crédibilité.

Ensuite, vous pouvez promouvoir un contenu personnalisé et proposer de générer des conversions.

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Notoriété de la marque ou génération de leads ? Compose.ly peut vous aider à faire les deux en créant de puissants aimants à prospects avec du contenu généré qui vous aide à établir vos produits et services et à générer des conversions.

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