11 façons éprouvées par votre agence boutique de gagner des clients par rapport aux grandes agences

Ils disent que la deuxième place est le premier perdant, mais en 1962, Avis a supplié de ne pas être d'accord. Avec leur campagne "We Try Harder", ils ont affirmé qu'en choisissant le numéro 2, vous choisissez un meilleur service client. "Quand vous n'êtes que n ° 2", lit-on dans le titre de leur annonce, "vous essayez plus fort. Ou sinon."

Un an après son lancement, Avis a gagné 1,2 million de dollars contre une perte de 3,2 millions de dollars l'année précédente. C'était la première fois en une décennie que l'entreprise était rentable. Et alors que la campagne se poursuivait, le leader de l'industrie, Hertz, a vu sa part de marché passer de 61 %-29 % à 49 %-36 % deux ans plus tard. Avis avait réussi à détourner les clients du "gros poisson" simplement en soulignant les avantages d'un partenariat avec le petit gars.

Comment attirer les clients vers votre agence boutique

Si vous êtes une petite agence de marketing boutique, voici quelques façons d'être comme Avis et d'attirer les clients de vos plus grandes agences concurrentes.

1. Montrez votre créativité

Cela arrive même aux meilleures marques : elles commencent petites, humaines. Ils commencent comme des personnes avec une vision et un objectif clairs. Et grâce à cela, ils réussissent. Mais avec plus de succès vient plus de clients, ce qui nécessite plus de personnel et de structure. Il est facile de travailler avec de petits groupes, mais les plus grands nécessitent des normes à tous les niveaux.

Bientôt, ce qui était autrefois un groupe de personnes ayant un objectif commun devient une organisation - une agence corporative étouffante avec un énoncé de mission en jargon. Avec des politiques sans fin. Avec des règles strictes pour tout, juste pour être sûr : il y a des mots que vous pouvez dire et des mots que vous ne pouvez pas. L'humour est trop risqué. L'informalité n'est pas professionnelle. Et maintenant, tout le monde marche sur des œufs créatifs parce qu'ils ont peur de déranger les supérieurs.

Votre entreprise standard pourrait peut-être survivre à cela, mais une agence se nourrit d'imagination. Lorsque les grandes agences sont limitées par des chaînes d'entreprises comme celles-ci, cela fait généralement de la publicité banale. Cela signifie qu'en tant qu'agence de boutique, montrer votre créativité va très loin. Voici l'inspiration de quelques publicités mémorables.

2. Mettre l'accent sur des exemples d'efficacité et de rapidité

En matière d'efficacité, vous pourriez penser que les grandes agences ont l'avantage. Ils ont plus de personnel, un budget plus important et toutes les autres ressources que vous n'avez pas. Mais, de la même manière, les processus peuvent rendre une agence rigide et sans imagination, ils peuvent aussi la rendre inefficace. Comme deux boxeurs sur le ring, plus gros signifie généralement plus lent. Plus d'autorité et plus d'étapes d'approbation ne sont que des obstacles supplémentaires à la production.

"Les grandes marques avec une grande vision recherchent des agences qui peuvent correspondre à leur point de vue, pas à leur taille", déclare Ruth Bernstein, cofondatrice et directrice de la stratégie de YARD. "Si vous êtes un CMO intelligent essayant d'empêcher le Titanic de heurter un iceberg, vous voudriez un hors-bord, pas un paquebot de croisière gonflé pour vous guider. Ils veulent une agence capable de répondre rapidement à leurs besoins tout en conservant créativité et flexibilité.

Les clients ont déjà leur propre ensemble de barrages routiers : règles, points de contrôle, étapes d'approbation. Ils ne veulent pas d'un partenaire qui ajoute à cela. De nombreuses grandes agences sont divisées en silos : les ventes et le marketing sont à des étages différents. L'équipe de développement est à l'étranger. Les agences de boutique, en tant qu'entreprises plus légères, sont mieux placées pour faire passer rapidement quelque chose en production.

3. Soyez là où ils ne sont pas

Avec quelques recherches de base, vous pouvez découvrir comment vos concurrents dépensent leur budget publicitaire. Où sont-elles? Sur Facebook? LinkedIn ? Google?

Ce n'est pas parce qu'ils ont couvert les principaux réseaux qu'ils ont couvert tous vos clients. Par exemple, bien que Google Ads soit le choix de la plupart des annonceurs de recherche, ce n'est pas le meilleur dans toutes les catégories. Bing a des CPC moins chers, un meilleur contrôle des campagnes et des groupes d'annonces et de meilleures extensions sociales, pour ne citer que quelques avantages. Et n'oublions pas ces chiffres :

Ne négligez pas tous les réseaux sur lesquels votre concurrent n'est pas présent. Même les plus petites plates-formes regorgent d'utilisateurs disposant d'un pouvoir d'achat.

4. Allez longue queue

Les grandes agences ont généralement le budget pour posséder des termes de recherche par mots-clés larges. Ils jettent un gros filet sur Google et éliminent les gens plus tard dans l'entonnoir. Avec une stratégie de mots-clés longue traîne, cependant, vous pouvez les éliminer dès le départ à un coût bien moindre. Marieke van der Rakt de Yoast, dit :

Il est beaucoup plus facile de se classer pour les mots-clés à longue traine que pour les mots-clés plus courants. Un autre avantage de se concentrer sur les mots-clés de longue traîne est que, bien que ces mots-clés soient moins utilisés dans la recherche, le visiteur qui trouve votre site Web en les utilisant est plus susceptible d'acheter votre service ou produit.

Ainsi, au lieu d'enchérir sur le "marketing des petites entreprises", vous pouvez enchérir plus spécifiquement sur les types de services que vous proposez et sur qui est votre client idéal. Cela ressemblerait plus au "marketing des moteurs de recherche pour les petits cabinets dentaires" ou aux "services de génération de leads pour les avocats de San Antonio". La technique garantit que seuls les prospects qualifiés - ceux qui sont susceptibles d'avoir besoin de vos services - cliquent. En même temps, cela ne vide pas votre budget comme c'est le cas pour les plus gros.

5. Soyez pointilleux

Lorsque vous êtes plus petit, vous ne pouvez pas prendre beaucoup de clients car vous n'avez pas les ressources. Vous en avez assez pour quelques-uns à la fois, ce qui signifie que vous devez être pointilleux.

Cette sélection crée un niveau d'exclusivité, qui jette les bases d'une bonne relation client/agence de deux manières. Tout d'abord, votre client se sentira plus comme un partenaire qu'un numéro. C'est similaire à ce que c'est quand une entreprise rend ses e-mails, ses publicités, ses pages de destination post-clic, ses offres pertinentes pour vous plutôt que pour les masses. C'est la personnalisation pour le client.

Deuxièmement, choisir soigneusement vos clients de cette manière signifie que vous ne pouvez choisir que ceux qui correspondent idéologiquement à votre agence. Lorsque le client et l'agence se rejoignent, cela peut ouvrir des portes pour une productivité encore plus grande. Le propriétaire de l'agence 85Sixty, Stephen Price, affirme qu'il offre même à ses clients un niveau d'accès sans précédent :

Les clients ont alors tendance à nous voir comme une équipe numérique interne externalisée. Nous pensons que cela en soi contribue à réduire le taux de désabonnement, car nous sommes très intégrés dans l'entreprise du client. Nous avons également un accès direct entre les clients et les membres individuels de notre équipe - dont beaucoup sont très expérimentés.

Une coopération à un niveau aussi élevé n'est possible qu'entre deux entreprises ayant des objectifs, des idéologies et des styles de travail similaires. L'examen détaillé d'une petite agence numérique peut aider à éliminer les clients qui ne conviennent pas, tandis que les gros joueurs attirent tout ce qu'ils peuvent gérer avec des mots-clés larges et une équipe de vente dédiée.

6. Adaptez votre proposition à l'entreprise

Pour les grandes agences, la proposition unique est la plus efficace. Il s'agit d'une réponse de type modèle à un appel d'offres, ce qui permet aux nouveaux employés inexpérimentés de remporter facilement des contrats. Ils peuvent l'ouvrir et remplir les blancs.

Mais, ce type de proposition est susceptible d'être déplacé vers le bas de la pile, sous ceux qui sont 100% personnalisés aux besoins du client. C'est le type de proposition dont les agences boutique sont capables, avec une attitude plus sélective et une approche axée sur l'équipe pour gagner de nouvelles affaires.

7. Soyez bon avec vos clients actuels

Les nouvelles affaires ne devraient pas être de vieilles nouvelles après votre premier mois de partenariat. Et c'est particulièrement vrai si vous voulez générer encore plus d'affaires.

La recherche a montré que les agences se retrouvent généralement sur la liste restreinte d'un client par recommandation. Un énorme 93% des agences de marketing s'appuient sur les références pour générer toutes leurs nouvelles affaires. De plus, 80% des clients vous recommanderont à un autre client si vous leur demandez. Ainsi, lorsque votre relation est établie et qu'ils sont particulièrement satisfaits de vos performances, il est peut-être temps de leur demander s'ils connaissent quelqu'un qui a besoin de vos services.

8. Accordez plus d'attention

C'est assez évident - moins vous avez de clients, plus vous pouvez accorder d'attention à chacun. C'est un gros avantage que les agences de boutique ont sur les plus grandes. Mais comment le montrer ?

Une excellente façon de le faire est lors de la rencontre initiale. Selon le rapport de l'agence Hiring and Firing, l'équipe qui rencontre initialement l'entreprise a un impact important sur son embauche ou non.

Une grande agence n'est pas susceptible d'envoyer ses principaux joueurs sur chaque terrain. Alors qu'une agence boutique, avec une si petite équipe, pourrait envoyer le CMO et même le propriétaire (qui peut très bien travailler pour son compte). Que dirait de plus « Nous voulons votre entreprise » ? Une équipe de conception et un gestionnaire de compte, ou le CMO, le propriétaire et le reste de l'équipe ?

9. Gardez votre site simple

Les grandes entreprises existent généralement depuis plus longtemps. Leur site web est plus ancien. Ils disposent de plus de ressources numériques qu'ils ne savent quoi en faire : livres électroniques, guides, fiches de conseils, articles de blog. Ils veulent que les gens assistent à leur conférence en mai. Et à vouloir tout mettre en valeur, ils finissent par submerger leurs visiteurs.

Les agences boutique plus jeunes et plus petites bénéficient de la légèreté dans tous les aspects, y compris sur le site Web. Sans autant d'encombrement, ils sont libres de prioriser certains objectifs de conversion, comme s'inscrire à une consultation. Comme télécharger un guide gratuit. Les meilleures pages d'accueil ressemblent maintenant à des pages de destination post-clic, alors gardez la vôtre aussi simple que votre entreprise.

10. Mettez en valeur votre expertise

Les agences de boutique sont plus petites et, par conséquent, se spécialisent généralement dans un type particulier de marketing : développement Web, rédaction d'e-mails ou quelque chose entre les deux.

Quoi qu'il en soit, c'est un argument de vente important pour les clients. Alors que les grandes agences sont des types touche-à-tout, les petites agences en sont les maîtres. Cela devrait être mis en évidence avec des badges de récompenses, des infographies de résultats - même des témoignages - sur les principales propriétés Web. Cela inclut votre page d'accueil, les pages de destination post-clic pertinentes et même la signature de votre e-mail.

Voici un exemple de l'agence Pacific54, mettant en avant son expertise en PPC :

11. Offrez la touche personnelle

Non seulement l'attention supplémentaire aide le processus d'attirer de nouveaux clients vers votre entreprise, mais l'approche personnelle le fait aussi. En tant que petite agence, vous pourrez développer une relation au-delà de la relation traditionnelle client/agence. Des choses comme des cartes de Noël, des paniers-cadeaux, des billets pour un match - ce sont des choses qui disent « nous vous apprécions », qu'ils n'obtiendront probablement pas d'une plus grande entreprise.

Attirez plus de clients dans votre agence boutique

Plus gros ne veut pas toujours dire mieux (demandez à Goliath), surtout dans le secteur de la publicité. En tant que petite agence de marketing, vous êtes en mesure de vendre votre expertise et vos services hautement personnalisés. Et la meilleure façon de le faire est d'utiliser une page de destination post-clic personnalisée. Commencez à générer plus de clients pour votre agence boutique, inscrivez-vous dès aujourd'hui pour une démo Instapage Enterprise.