Comment créer du contenu en bas de l'entonnoir qui convertit

Vous avez bien fait votre travail jusqu'à présent. Vous avez trouvé des prospects qualifiés et les avez nourris tout au long du processus d'achat jusqu'à ce qu'ils soient au bas de l'entonnoir. Maintenant, il est temps de conclure l'affaire.

Dans cet article, nous allons vous montrer comment identifier et créer du contenu en bas de l'entonnoir qui convertit.

Qu'est-ce que le contenu du bas de l'entonnoir ?

Le contenu du bas de l'entonnoir est la dernière étape du parcours de l'acheteur où les clients potentiels consomment des informations pour prendre des décisions d'achat. Au moment où quelqu'un arrivera à ce stade, il connaîtra déjà votre marque et sera un prospect qualifié ; ce sont des acheteurs qui réfléchissent activement à l'achat de produits ou de solutions.

Alors, qu'est-ce que le marketing en entonnoir inférieur ?

Au fur et à mesure que les clients potentiels progressent dans l'entonnoir marketing, le contenu du bas de l'entonnoir fournit un contenu personnalisé à ce public cible étroit et hautement qualifié pour augmenter les taux de conversion et transformer les prospects en clients.

Étapes des entonnoirs de vente et de marketing

Le contenu est conçu pour conduire les prospects dans l'entonnoir de vente, en les faisant passer de la prise de conscience à la prise de décision. Une stratégie de marketing de contenu différente est appliquée à chaque étape, conçue pour faire passer les clients potentiels à travers l'entonnoir.

Il y a une grande différence entre le contact de l'entonnoir supérieur et celui de l'entonnoir inférieur. En créant le bon contenu pour les prospects à leur étape de perspective du parcours d'achat, vous favorisez la sensibilisation, gagnez la confiance et établissez des relations pour créer une expérience client solide.

Haut de l'entonnoir (ToFU) ou "l'étape de sensibilisation"

Le contenu du haut de l'entonnoir est conçu pour exposer les clients potentiels à votre marque. C'est là que les prospects peuvent d'abord découvrir votre entreprise et ce que vous proposez. Ils découvriront également que vous pourriez avoir des solutions à leurs problèmes.

Le contenu de ToFU doit être axé sur l'éducation et l'information sans aucune vente forcée - à ce stade, les clients potentiels recherchent simplement des informations.

Les formats de contenu ToFU incluent :

• Billets de blog
• Publications sur les réseaux sociaux
• Infographie
• Livres électroniques

Le contenu en haut de l'entonnoir renforce la notoriété de la marque et est souvent utilisé dans l'entonnoir de vente pour générer du trafic organique vers les sites Web à partir des requêtes des moteurs de recherche.

Milieu de l'entonnoir (MoFU) ou "l'étape de la considération"

Au milieu de l'entonnoir, les clients potentiels ont atteint la phase de recherche. Ils peuvent regarder ce que vous avez à offrir et vos concurrents pour commencer à affiner leurs choix.

Les stratégies de contenu MoFU comprennent généralement :

• Webinaires
• Ressources pédagogiques
• Contenu téléchargeable
• Livres blancs et articles

Bas de l'entonnoir (BoFU) ou "l'étape de décision"

Le bas du contenu de l'entonnoir concerne l'action et les conversions. Tout en continuant à ajouter de la valeur, vous devez également fournir des raisons tangibles pour lesquelles les acheteurs devraient choisir votre produit ou solution plutôt qu'un autre. Vous pouvez également proposer des offres spécifiques pour encourager les ventes.

Les tactiques de marketing en entonnoir inférieur incluent des idées de contenu, notamment :

• Démos de produits
• Témoignages clients
• Études de cas
• Comparaisons

Le meilleur contenu de fond d'entonnoir générera des ventes.

Créer un contenu d'entonnoir inférieur qui génère plus de conversions

Un contenu BoFU bien conçu et exécuté génère des conversions.

Qu'est-ce que la conversion en entonnoir ? Lorsqu'une personne se convertit, elle prend une décision d'achat et achète chez vous. Alors que le haut de l'entonnoir renforce la notoriété et que le milieu du contenu de l'entonnoir renforce la confiance, le bas du contenu de l'entonnoir est conçu pour convertir et générer des ventes.

Contenu de comparaison (comparaisons de produits)

Les comparaisons de produits sont un élément essentiel de l'étape BoFU de l'entonnoir de marketing de contenu. Les comparaisons permettent aux clients potentiels d'évaluer différents produits et solutions afin de déterminer celui qui répond le mieux à leurs besoins.

Lorsque les acheteurs sont au stade de la décision, ils recherchent souvent des avis ou des comparaisons de vos produits ou services par rapport à d'autres qu'ils envisagent. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de la relation client (CRM), vous pouvez envisager de créer une page de comparaison de produits pour savoir comment votre produit se compare à un autre.

Pour créer une comparaison de produits efficace, vous voudrez :

• Choisissez un produit spécifique avec lequel vous êtes en concurrence
• Identifiez les fonctionnalités/avantages clés dont votre client idéal a besoin.
• Fournir une évaluation juste et honnête, en comparant les produits côte à côte
• Expliquez les avantages et les caractéristiques de votre produit et en quoi ils constituent la meilleure solution.

La plupart des entreprises créeront plusieurs comparaisons pour capturer les recherches en ligne cherchant à comparer votre produit à des concurrents.

Tour d'horizon des produits alternatifs

Des résumés de produits alternatifs mettent en évidence vos solutions ainsi que vos concurrents. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, ce type de contenu aide à capturer les clients potentiels au stade de la décision. Cela fonctionne également extrêmement bien pour l'optimisation des moteurs de recherche (SEO).

Si quelqu'un recherche des alternatives au produit actuel, cela aide à diriger le trafic organique vers votre site. Par exemple, si quelqu'un recherche en ligne des "alternatives à QuickBooks" et que vous vendez un logiciel de comptabilité, assurez-vous que votre produit fait partie de la discussion. Ces chercheurs vont déjà rechercher des alternatives, il est donc préférable que vous puissiez encadrer la conversation.

Gardez à l'esprit, cependant, que vous devez tenir la promesse. Si vous promettez à un lecteur qu'il obtiendra une liste d'alternatives, vous devez vous assurer que vous fournissez une comparaison équitable. Vous pouvez certainement fournir des exemples spécifiques de fonctionnalités ou d'avantages que vos concurrents ne proposent pas, mais les informations doivent être une évaluation honnête, sinon vous risquez de perdre confiance.

Pour créer un résumé de produit alternatif, procédez comme suit :

• Identifiez les produits concurrents populaires, y compris ceux qui pourraient ne pas convenir parfaitement à vos clients idéaux.
• Recueillir des cas d'utilisation et des fonctionnalités pour chacun
• Créez des critiques de produits pour chaque produit, en faisant des comparaisons équitables
• Mettez en avant vos points forts et positionnez votre solution comme la meilleure alternative de la liste.

Pages de tarification

L'une des recherches les plus courantes concerne le coût des produits ou des services. Le prix est toujours un facteur dans la décision de quelqu'un parmi d'autres facteurs, mais s'il veut savoir combien coûte votre solution, il est préférable qu'il obtienne des informations précises de votre part plutôt qu'ailleurs.

Dans l'environnement d'aujourd'hui, où les gens comparent leurs achats en ligne, fournir des informations transparentes sur les prix est presque toujours la bonne stratégie, surtout si vous vendez un produit populaire ou avec un grand nombre de concurrents.

Si vous vendez des produits uniques, c'est assez simple, bien que vous souhaitiez peut-être également mettre en évidence d'autres opportunités de vente incitative ou de vente croisée. Pour les produits avec plusieurs tailles ou niveaux, vous souhaiterez peut-être créer une comparaison côte à côte des niveaux de prix et des fonctionnalités.

Lors de la création d'une page de tarification, vous souhaiterez :

• Mettez en avant les produits et les avantages.
• Montrez clairement vos options de tarification.
• Rendez-le simple et facile à comprendre.
• Montrez quelle option est la meilleure pour différents types de clients.
• Incluez un appel à l'action clair, les dirigeant vers les prochaines étapes du processus de conversion.

Études de cas

Alors que les études de cas peuvent être utilisées au milieu de l'entonnoir, elles peuvent être particulièrement efficaces à l'extrémité inférieure de l'entonnoir. En développant des études de cas, vous pouvez démontrer les défis rencontrés par d'autres clients, la solution que vous avez fournie et les avantages dont ils ont bénéficié.

Les étapes pour créer des études de cas solides comprennent :

• Identifiez les clients idéaux qui ont obtenu de bons résultats.
• Identifier le cas d'utilisation qui ressemble à vos prospects.
• Interviewer le client pour raconter l'histoire du succès dans ses mots.
• Concevoir le contenu.

Dans chaque cas, vous voudrez détailler le problème ou le défi auquel ils ont été confrontés, l'impact de ces défis, les solutions que vous avez fournies et les avantages qui en ont résulté. Les meilleures études de cas montrent des résultats tangibles.

Les études de cas peuvent aider les clients potentiels à comprendre les défis et à voir la valeur de vos produits ou services. Ils fournissent également la preuve que vos solutions fonctionnent et peuvent fournir les résultats que vous promettez.

Livres électroniques

Les livres électroniques peuvent également être utilisés à différentes étapes du parcours de l'acheteur, mais ils peuvent être efficaces au bas de l'entonnoir lorsqu'ils mettent en évidence la recherche et les informations basées sur les données qui justifient vos produits ou solutions.

Alors que les acheteurs sont à l'étape finale de la prise de décision d'achat, les livres électroniques peuvent aider à inspirer confiance dans vos produits ou services et donner aux acheteurs la tranquillité d'esprit dont ils ont besoin pour se convertir. Les livres électroniques à ce stade visent souvent à surmonter les objections spécifiques des acheteurs ou sont hyper concentrés sur des fonctionnalités ou des défis spécifiques.

Lors de la création de livres électroniques, les spécialistes du marketing de contenu doivent :

• Comprendre leur public cible.
• Développez du contenu qui répond aux questions spécifiques que les acheteurs se posent au stade de la décision finale.
• Renforcez l'autorité et la confiance dans vos solutions.
• Présentez un argument basé sur les données pour expliquer pourquoi votre solution est la meilleure.

Avis des clients

Les avis et témoignages de clients sont également des outils efficaces dans votre boîte à outils de vente et de marketing de contenu. Lorsque les acheteurs potentiels voient que d'autres ont vu des résultats positifs avec votre produit, cela peut inspirer confiance.

Ces avis fournissent une approbation de vos produits ou services par un tiers, ce qui a souvent plus de poids auprès des prospects. Les acheteurs d'aujourd'hui sont très conscients du gonflement et du langage marketing. Lorsqu'ils entendent un client réel valider ce que vous dites, cela peut être un puissant facteur de motivation.

Les avis peuvent être transformés en supports de vente pour le marketing par e-mail ou dans le cadre du contenu du bas de l'entonnoir.

Pour créer des avis clients, vous devrez :

• Identifiez vos meilleurs clients
• Demandez à vos clients un avis ou un témoignage
• Regroupez les avis des clients dans un élément de contenu BoFU
• Saupoudrez les avis des clients dans votre contenu et votre site Web

Vous pouvez également demander à vos meilleurs clients de fournir des avis honnêtes pour les sites d'avis tiers. Cela peut garantir que vos produits et services sont présentés sous leur meilleur jour et contribuer à inspirer confiance dans vos solutions.

Webinaires approfondis sur les produits

De nombreuses entreprises utilisent des webinaires tout au long de l'entonnoir de vente, mais au bas de l'entonnoir, vous voudrez les concentrer un peu différemment. Les webinaires BoFU efficaces incluent des démonstrations de produits et des procédures pas à pas, des délais après achat ou les meilleures pratiques pour l'utilisation de votre produit.

Au moment où les prospects atteignent le bas de l'entonnoir, ils ont un intérêt considérable pour vos produits et une relation entre vous et eux s'est formée. En tant que tel, votre contenu doit être hautement ciblé et personnalisé. Alors qu'un webinaire en haut de l'entonnoir peut être proposé à toute personne intéressée par un sujet, les webinaires en bas de l'entonnoir sont généralement individuels ou exclusifs aux équipes d'achat. Cela offre une plus grande possibilité d'interaction et de réponse aux questions.

Lors du lancement des webinaires approfondis sur les produits BoFU, vous souhaiterez :

• Personnalisez le contenu pour des clients spécifiques.
• Démontrer des cas d'utilisation qui correspondent aux besoins des clients.
• Rendre les présentations interactives.
• Discutez des prochaines étapes.

Meilleures pratiques lors de la création de contenu BoFU

Lorsque les prospects sont dans les dernières étapes du cycle de vente, vous n'avez pas besoin d'être subtil sur votre contenu. Bien que vous ne vouliez pas de messages de vente manifestes dans le contenu de votre entonnoir, au stade de la décision, il est temps de les convertir.

Néanmoins, vous voulez vous assurer que vous apportez de la valeur à chaque étape. Même les acheteurs intéressés ne veulent pas passer par un argumentaire de vente prolongé. Assurez-vous donc de leur laisser des informations précieuses qui répondent à leurs questions à chaque étape.

Les meilleures pratiques pour créer du contenu BoFU qui convertit incluent :

• Hyper-ciblant vos clients idéaux.
• Personnaliser et personnaliser le contenu pour des acheteurs spécifiques dans la mesure du possible.
• Un appel à l'action clair, y compris ce que vous voulez que le client fasse ensuite.
• Mesurez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour optimiser continuellement votre contenu.

À présent, les prospects savent que vous voulez qu'ils achètent, alors n'hésitez pas à vendre et à demander la vente.

Soyez authentique avec votre public cible (et clients potentiels)

L'authenticité est essentielle pour développer la confiance. La confiance est fondamentale pour les ventes.

Être authentique et authentique est plus difficile que d'être simplement honnête. Cela signifie rester fidèle à qui vous êtes, à ce que vos produits et solutions peuvent faire (et pas) et à qui vous servez.

Vous devez avoir un véritable intérêt à aider les autres à atteindre leurs objectifs et à fournir des solutions solides pour faire le travail. Dans certains cas, cela peut signifier faire savoir aux prospects que votre produit ne leur convient pas.

Être authentique et authentique peut vous démarquer de vos concurrents. C'est une autre façon d'inspirer confiance dans votre marque et d'influencer les conversions de manière honnête et transparente.

Le contenu BoFU est plus efficace lorsqu'il est spécifique et direct. Par exemple, si quelqu'un veut savoir combien coûte votre produit, il veut des détails. Essayer de les taquiner ou de les inciter à acheter ne fera que saper la confiance.

Créer des visuels attrayants

N'ignorez pas la puissance des visuels lors de la création du contenu du bas de l'entonnoir. Vous pouvez communiquer de nombreuses informations clairement et rapidement en fournissant des éléments visuels attrayants tels que des infographies, des graphiques, des images, des comparaisons visuelles et des vidéos.

Les visuels peuvent attirer l'attention des gens, simplifier les messages complexes et aider à la mémorisation. Par exemple, un graphique bien conçu qui décompose une comparaison côte à côte de votre produit et de votre principal concurrent peut être plus efficace qu'un examen narratif détaillé.

Soyez à jour (mises à jour du produit)

Étant donné que le contenu du bas de l'entonnoir repose sur des données, des exemples concrets et des informations précises, vous devrez fournir des informations régulièrement mises à jour et actualisées. Il n'y a rien de pire que de conduire un client jusqu'au point de vente pour lui faire découvrir que les prix ou les options ont changé.

Ceci est particulièrement important lorsque vous fournissez une comparaison avec des concurrents. Même si votre ensemble de fonctionnalités ou vos prix restent statiques, cela ne signifie pas que votre concurrent fera de même. Par exemple, s'ils offrent une remise et que votre comparaison de prix ne le reflète pas, cela peut saper la confiance dans les informations que vous fournissez.

S'en tenir au format PDF pour les téléchargeables

Les téléchargeables sont un excellent moyen de générer des prospects, mais ils fournissent également une ressource facile à digérer et à partager. Surtout dans les ventes B2B, il y a souvent des équipes d'achat impliquées dans le processus de vente, donc un contenu qui peut être facilement partagé est un plus.

L'utilisation de fichiers PDF comme format de contenu est généralement votre meilleur pari car ils fonctionnent sur différents systèmes d'exploitation et plates-formes sans avoir besoin d'installer de logiciel supplémentaire. Si les utilisateurs n'ont pas accès au logiciel ou doivent installer quelque chose pour consulter votre contenu, ils peuvent quitter votre site.

Lorsque vous utilisez des fichiers téléchargeables, les équipes marketing et commerciales peuvent suivre activement qui accède à quelles informations. Il s'agit d'informations importantes pour les suivis et la conception des prochaines étapes pour inciter les clients à se convertir.

Créer du contenu pour chaque étape de l'entonnoir

Un marketing de contenu efficace nécessite que vous créiez du contenu pour chaque étape de l'entonnoir marketing. Cela vous permet d'éduquer et d'informer vos clients potentiels, de répondre à leurs questions et de démontrer pourquoi vos produits ou services sont les meilleures solutions à leurs problèmes.

Compose.ly dispose d'équipes de spécialistes du marketing de contenu et de rédacteurs professionnels qui peuvent vous aider à développer le contenu du haut de l'entonnoir, du milieu de l'entonnoir et du bas de l'entonnoir pour guider les prospects tout au long du parcours de l'acheteur.

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