Comment Big Tree donne la priorité au succès de ses clients pour développer son agence de marketing

Big Tree est une agence de marketing numérique en croissance rapide à Fairfield, Iowa, avec un portefeuille de clients de classe mondiale qui dément nos racines de petite ville. Depuis que les partenaires fondateurs de Big Tree, David Sinton et Ti Liptak, ont commencé à travailler ensemble en 2015, ils ont multiplié par 9 les effectifs de l'agence. Les deux partenaires attribuent cela directement aux niveaux élevés de croissance qu'ils ont atteints pour les clients de Big Tree.

La croissance de l'agence à ce degré est quelque chose dont nous sommes fiers, mais ce qui pourrait vous surprendre, c'est la façon dont nous avons grandi pendant cette période. Alors que les agences de marketing numérique traditionnelles se développent souvent en utilisant des publicités payantes pour générer de la notoriété, en assistant à des événements pour rencontrer des prospects et via des partenaires de distribution et des références, nous avons choisi de ne pas investir de ressources dans le marketing de Big Tree.

Il peut sembler étrange qu'une agence de marketing refuse de se commercialiser, mais nous pensons que mettre tous nos efforts pour générer les meilleurs résultats pour les clients est une stratégie supérieure pour la croissance à long terme de l'agence.

Cet article détaille les trois principales méthodes du succès de Big Tree :

• Comment nous avons développé les stratégies de marketing numérique qui mènent aux niveaux élevés de succès des clients
• Comment nous mettons en œuvre ces stratégies pour les clients
• Comment nous abordons les opportunités de croissance qui découlent naturellement de la réussite de nos clients

Le pitch qui a tout déclenché

Tout a commencé au gymnase, croyez-le ou non. En 2015, David a commencé à s'entraîner au gymnase CrossFit que Ti possède avec sa femme. Alors qu'ils travaillaient ensemble, ils ont commencé à réfléchir à la manière dont ils pourraient collaborer ensemble.

À l'époque, David dirigeait seul l'équipe Big Tree Marketing et l'agence connaissait beaucoup de succès en tant qu'agence de recherche traditionnelle et d'optimisation PPC. Ti travaillait pour une startup, affinait son approche du CRO et utilisait les tests A/B pour augmenter les revenus par visiteur.

Le terrain

Alors que Ti et David continuaient à discuter, ils se demandaient ce qui se passerait s'ils combinaient leur expertise dans l'intégration de l'optimisation des recherches et des annonces avec l'optimisation des conversions ? Ils ont décidé de proposer au plus gros client de Big Tree à l'époque, un détaillant en ligne de vêtements d'extérieur de luxe, de combiner la messagerie marketing avec l'expérience du site Web pour augmenter ses revenus par visiteur.

Ti pensait que cette approche consistant à créer et à optimiser une expérience client cohérente, des publicités au post-clic, pourrait augmenter les revenus par visiteur de 20 %. Mais David craignait que ce nombre soit trop élevé et irréaliste. Il a averti Ti de ne pas promettre à son client plus de 5 à 10 % de croissance.

Le résultat

Ils ont présenté l'idée et ont obtenu un contrat d'un an pour CRO avec une prime de performance s'ils pouvaient augmenter les revenus par visiteur de plus de 10 %.

• Année 1 : Big Tree a amélioré de 23 % le revenu par visiteur du client, dépassant à la fois l'estimation prudente de David et la prédiction plus optimiste de Ti.
• Année 2 : Big Tree a augmenté les revenus par visiteur du client de 48 % d'une année sur l'autre.

Les résultats de la deuxième année ont été encore plus profonds et une nouvelle incarnation de Big Tree est née, avec Ti et David comme co-fondateurs. Ce client d'origine continue de travailler avec l'agence à ce jour.

Les résultats des tests ont prouvé que notre approche CRO centrée sur l'expérience client a permis à notre client de dominer son marché car il a généré plus de profit par dollar dépensé. Cette étude de cas n'était pas non plus une anomalie car nous avons pu reproduire des résultats cohérents comme celui-ci pour tous les clients.

L'approche Big Tree du marketing numérique

La capacité de Big Tree à fournir des résultats de la plus haute qualité est directement liée à nos stratégies de marketing basées sur les données. Il y a cinq composantes principales dans notre approche pour assurer le succès de nos clients :

1. Privilégiez les données aux opinions
2. Comprendre les objectifs et les activités du client
3. Mesurer et optimiser le parcours client
4. Exécuter les idées rapidement
5. Cherchez toujours des moyens de vous améliorer

La collecte et l'utilisation des meilleures données possibles sous-tendent chaque étape du processus lorsque vous travaillez avec un client. Nous commençons par nous assurer que nous comprenons vraiment leur activité et ce qu'ils espèrent réaliser. Notre objectif est de nous mettre à la place du prospect tout en comprenant les problèmes que l'entreprise tente de résoudre et ce qui est faisable pour lui aujourd'hui.

Nous commençons ce processus en interrogeant l'équipe de direction et en parcourant le processus de vente, en testant le produit et en effectuant une étude de marché. Nous recueillons des données à partir de sources telles que les tableaux de bord de marketing par e-mail, Snowplow Analytics et les tableaux de bord Facebook Ads, entre autres.

Ensuite, nous corrélons cela avec les opportunités en ligne et la recherche d'analyse concurrentielle. Enfin, nous exécutons rapidement des solutions qui combleront les plus grands écarts de performance. Et nous nous efforçons continuellement d'améliorer nos stratégies et sans ce processus en cinq étapes solidement établi, nous ne pourrions pas nous développer.

Transformer le succès des clients en croissance de l'agence

Le succès des clients a naturellement conduit à des contrats plus importants avec des clients existants, qui ont souscrit à des services étendus et nous ont confié une plus grande partie de leur budget en fonction de ce succès. Il a également servi de plate-forme pour acquérir de nouveaux clients sans aucun effort supplémentaire pour nous commercialiser. Avec de nombreuses opportunités d'élargir notre portefeuille en signant de nouveaux clients et plus de travail pour les clients existants, notre succès repose davantage sur notre approche de la croissance plutôt que sur l'ajout continu de clients et de membres d'équipe.

Le succès des clients étant le principal moteur de la croissance de Big Tree, notre priorité numéro un est de continuer à fournir les meilleurs résultats à tous les clients. Big Tree a pu y parvenir en suivant ces cinq principes.

1. Restez agile

Le marketing numérique est un écosystème en évolution rapide, et les plus grandes opportunités pour les clients évoluent rapidement.

Parfois, nous avons été embauchés pour adopter une approche, mais nos recherches nous mènent sur une voie différente où nous découvrons des opportunités différentes et plus importantes pour les clients. Étant donné que Big Tree a développé de petites équipes d'experts en marketing numérique autosuffisants et formés à plusieurs reprises, nous pouvons rapidement pivoter et produire des résultats, même s'ils ne faisaient pas partie de la proposition initiale.

Exemple : Glacier National Park Conservancy

Glacier National Park Conservancy a engagé Big Tree pour développer sa liste de diffusion en optimisant son site Web et ses formulaires de capture d'e-mails. Au cours de la recherche, nous avons découvert que la plus grande opportunité était de développer la liste de diffusion du Conservancy en utilisant un accès Wi-Fi sécurisé dans le parc. Notre équipe a travaillé avec eux pour installer et mesurer cela et créer une série de messagerie personnalisée pour les visiteurs du parc qui ont fourni leur adresse e-mail :

À partir de cette page de destination, BigTree capture chaque jour des centaines de nouveaux e-mails qui sont poussés vers le flux de maturation des prospects. Les données montrent que de nouveaux utilisateurs interagissent avec le contenu éducatif envoyé, montrent un intérêt pour les projets des donateurs et visitent la boutique en ligne.

2. Ne grandissez pas trop vite

Prendre plus de travail que vous ne pouvez en gérer conduit à un travail de moindre qualité et à des résultats clients médiocres. Depuis la création des agences, il existe d'innombrables histoires d'agences souhaitant se développer rapidement et attirer plus de clients et de projets.

Chez Big Tree Marketing, cependant, nous adoptons une approche plus pratique. Au lieu d'avoir la mentalité de "grandir, grandir, grandir", nous n'acceptons que les contrats que notre équipe sait que nous pouvons exécuter efficacement. Cela nous permet de faire un travail remarquable pour nos clients et de développer intelligemment notre portefeuille. C'est notre stratégie depuis le premier jour, et nous n'avons pas l'intention de changer cette philosophie.

3. Construire une équipe solide

Une gestion disciplinée des projets et des tâches, combinée à une équipe solide, nous a aidés à travailler plus efficacement et à assumer plus de travail sans augmenter la taille du personnel au même rythme.

La myriade de nouvelles technologies nécessite l'intelligence humaine pour rassembler toutes les pièces. Pour obtenir des résultats positifs pour les clients, les membres de l'équipe doivent avoir une curiosité naturelle, aimer la résolution de problèmes, la flexibilité nécessaire pour remplir plusieurs rôles et un dévouement à l'accomplissement du travail.

Notre stratégie consiste à recruter des personnes qui sont des rock stars dans leurs domaines particuliers, qu'il s'agisse de marketing de recherche payant, de publicité sociale, d'optimisation du taux de conversion, de conception Web ou de développement de logiciels, qui sont également capables de comprendre la situation dans son ensemble.

4. Concentrez-vous sans relâche sur le succès de vos clients

Tout ce que nous faisons est motivé par un seul objectif : fournir d'excellents résultats aux clients de Big Tree. À la fin du trimestre ou de l'année, il doit y avoir une corrélation tangible et directe entre notre travail et une augmentation de la performance du client.

Notre approche axée sur les données, la créativité de notre équipe d'experts (par exemple, Glacier National Park Conservancy) et le fait de ne jamais tenir les résultats pour acquis permettent d'offrir à chaque fois de plus en plus de succès à nos clients.

5. Les bons résultats parlent d'eux-mêmes

En tant qu'agence, nous ne nous concentrons pas sur le marketing au sens traditionnel du terme. En fournissant des résultats exceptionnels aux clients existants, nous avons généré toute la croissance que nous pouvons gérer presque entièrement par le bouche à oreille.

Planification de la croissance future

Les co-fondateurs David et Ti pensent que nous ne faisons que commencer à développer l'agence. Notre objectif actuel est d'élargir notre équipe pour répondre à la croissance de nouveaux clients qui est en cours tout en continuant à fournir le travail de haute qualité qui alimente cette croissance. Ce faisant, notre objectif est de devenir une agence de 150 personnes d'ici cinq ans.

Nous aimons notre travail et sommes alimentés par le succès que nous générons pour nos clients. Ce fut un voyage incroyable et nous sommes ravis de soutenir de grandes entreprises dans leur mission. Inscrivez-vous pour une démo Instapage Enterprise ici.

A propos de l'auteur
Sarah Kingsbury est productrice de contenu technique pour Big Tree, où elle écrit et édite des campagnes par e-mail, des pages de destination, des communiqués de presse, etc. Au cours de ses plus de 15 ans dans l'industrie de l'édition, Sarah a tout fait, de la rédaction et de l'édition d'articles de fond, de newsletters et de contenu éducatif à aider les publications en ligne à développer des stratégies de référencement réussies pour augmenter le trafic et convertir les lecteurs en abonnés payants.